何小鵬：UC公司創(chuàng)始人 小鵬汽車董事長(zhǎng) 巨頭打擊創(chuàng)業(yè)公司慣用的七招

公司在很小的時(shí)候，就要避開巨頭的視野，同時(shí)也要提前準(zhǔn)備。

如何評(píng)估未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)？創(chuàng)業(yè)者可以將巨頭的產(chǎn)品畫在一張白紙上，以巨頭的兩橫兩縱為中心，在相應(yīng)的位置標(biāo)識(shí)巨頭的各個(gè)產(chǎn)品線。然后將自己要做的東西也放到這張圖的相應(yīng)坐標(biāo)上，并且思考如果你的目標(biāo)產(chǎn)品做成了第一步，你向四周擴(kuò)展的空間會(huì)碰到哪些新的競(jìng)爭(zhēng)或需解決的問題。

很明顯，你的產(chǎn)品越靠近這張圖的中心，你所處的行業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)越明朗;你的核心團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)大，你的用戶量或者收入就越大;你的企業(yè)或產(chǎn)品的聲音越響亮，你就會(huì)迎來(lái)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

創(chuàng)業(yè)前期應(yīng)該避開在巨頭產(chǎn)品網(wǎng)格的中心進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，建議選擇在巨頭核心業(yè)務(wù)的周邊，或者能夠破壞對(duì)方商業(yè)模式的產(chǎn)品。

具有破壞性的產(chǎn)品即使被巨頭關(guān)注，也很難被模仿或打壓，因?yàn)檫@種模仿將對(duì)巨頭已經(jīng)形成的商業(yè)模式造成破壞。就像360做殺毒軟件，采取了免費(fèi)模式，即使其他當(dāng)時(shí)規(guī)模大得多的殺毒廠商看到也無(wú)法跟進(jìn)，因?yàn)檫@將破壞自己的商業(yè)模式。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司與巨頭們相遇時(shí)，他們往往會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司采取一些進(jìn)攻手段，這些手段基本都是大公司利用自己相對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司資金和資源優(yōu)勢(shì)所設(shè)計(jì)的，具體何時(shí)使用哪種手段，由他們對(duì)這家創(chuàng)業(yè)公司所做的產(chǎn)品和所處市場(chǎng)的發(fā)展階段的判斷而定。

多年來(lái)，UC經(jīng)歷過(guò)種種招數(shù)，如今把實(shí)戰(zhàn)心得記錄在此，希望能對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者們有所啟發(fā)。

第一招：

邀請(qǐng)創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流或訪問

2009年初，UC產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也曾接到過(guò)某互聯(lián)網(wǎng)巨頭的邀約，他們想來(lái)公司參觀、交流，我當(dāng)時(shí)并不明白他們的目的，很輕易地就答應(yīng)了。后來(lái)才想明白，收到這樣的邀請(qǐng)，意味著你的產(chǎn)品已經(jīng)引起了巨頭的注意，而邀請(qǐng)你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流只有一個(gè)目的——看看這支團(tuán)隊(duì)，判斷你的戰(zhàn)斗力有多強(qiáng)。

所以，如果你是一支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，接到這樣的邀約，建議記住幾個(gè)基礎(chǔ)原則：

第一，人越多層級(jí)越高的雙方交流越不要參加;

第二，交流不要在自己公司進(jìn)行;

第三，趕緊準(zhǔn)備好迎接后面真刀真槍的挑戰(zhàn)——巨頭很快就要推出一樣的產(chǎn)品。

第二招：

以相同的定位，復(fù)制并推出產(chǎn)品

接下來(lái)的第二步，巨頭果然推出了一模一樣的產(chǎn)品。這時(shí)候該怎么辦？

第一，不要怕被抄襲，我認(rèn)為一款好的產(chǎn)品有自己的“形、神、髓”。大部分的抄襲只能抄到“形”，即你的外形、界面、圖表、基礎(chǔ)的交互以及功能。非常厲害的團(tuán)隊(duì)可以抄到“神”，即產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析。沒有人能夠抄走產(chǎn)品的“髓”，即這支產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的人所擁有并賦予產(chǎn)品的文化和精神內(nèi)涵。

第二，正確判斷產(chǎn)品價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，相對(duì)IM這樣的產(chǎn)品，如何判斷自己產(chǎn)品黏性的強(qiáng)弱？我認(rèn)為按產(chǎn)品黏性有四個(gè)層次，從上往下越來(lái)越淺，分別為：

第四層：是否與實(shí)際生活形成強(qiáng)交互，能夠從優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為壁壘;

第三層：是否形成了人/人、人/機(jī)之間的網(wǎng)格和口碑;

第二層：是否存在有價(jià)值的賬號(hào)和數(shù)據(jù);

第一層：是否大眾和高頻。

第三，不要害怕產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，和大BOSS過(guò)招之前要先練級(jí)。所以，不僅不要逃避競(jìng)爭(zhēng)，而且要有意識(shí)地選擇對(duì)手，要和小型、中型甚至大型對(duì)手不斷過(guò)招，磨練團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品。

最怕和什么樣的團(tuán)隊(duì)對(duì)打？我們最后得出的結(jié)論是——最可怕的是那些經(jīng)過(guò)多次競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，他們有更好的勇氣和信心。反而是那種沒有經(jīng)過(guò)真正競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，本來(lái)還不錯(cuò)，變大了之后一旦面對(duì)壓力，內(nèi)部管理很容易功虧一簣。

UC產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)和航海家、OPERA、3G等不同對(duì)手都先后交過(guò)手，最后遇到真正的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)其實(shí)并不緊張。

第三招：

使用渠道優(yōu)勢(shì)大量推廣，占領(lǐng)市場(chǎng)

當(dāng)巨頭試驗(yàn)了一段時(shí)間產(chǎn)品和市場(chǎng)，覺得時(shí)機(jī)成熟就會(huì)開始大面積推廣，這時(shí)的推廣力度之大、資金投入之巨，往往令創(chuàng)業(yè)公司咂舌。

比如騰訊，推廣手段主要有三類：第一類，借助已有產(chǎn)品以非常廉價(jià)的方式進(jìn)行廣泛和反復(fù)推廣;第二類，借助多種產(chǎn)品進(jìn)行耦合性推廣，經(jīng)典的例子是微信和手機(jī)QQ賬號(hào)互通，以及手機(jī)QQ瀏覽器訪問Qzone有特權(quán)等;第三類則是大公司都愛用的，廣告狂轟濫炸。

另一個(gè)巨頭百度的推廣經(jīng)驗(yàn)可以供我們學(xué)習(xí)：第一，做本土化的創(chuàng)新吸引更多用戶，比如百度音樂和百度知道;第二，建立一個(gè)強(qiáng)大的推廣聯(lián)盟體系，比如百度聯(lián)盟。

UC正是參考百度的經(jīng)驗(yàn)，在與巨頭們正面對(duì)局之前就做了提前布局。利用UC瀏覽器作為入口型和平臺(tái)型的產(chǎn)品特性，形成了一個(gè)我推別人，別人推我的開放循環(huán)，在這個(gè)循環(huán)的基礎(chǔ)上建立起了UC的推廣體系。

第四招：

高薪挖人，破壞團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

再之后，隨著這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景被廣泛認(rèn)可，創(chuàng)業(yè)公司與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)就進(jìn)入了人、錢、管理等方面的全面競(jìng)爭(zhēng)階段。

我們之前就長(zhǎng)期處在各大互聯(lián)網(wǎng)公司的獵頭騷擾之中。有時(shí)為了獲取UC某個(gè)同事的手機(jī)號(hào)碼，他們有各種各樣的方式，比如發(fā)快遞到公司，然后打電話給公司前臺(tái)：“這里有你們公司XX的快遞，他沒有填寫手機(jī)號(hào)碼，你給我一下?！?/p>

或者冒充某高管的名字，向前臺(tái)或者隨機(jī)打固話給公司的一個(gè)員工，說(shuō)在外地，急需其他同事的聯(lián)系方式。最厲害的時(shí)期，我們甚至要停止固定電話服務(wù)，否則你會(huì)聽到辦公室內(nèi)此起彼伏的“獵頭”電話。

在錢方面，創(chuàng)業(yè)公司永遠(yuǎn)無(wú)法與巨頭們正面競(jìng)爭(zhēng)。建議每一家創(chuàng)業(yè)公司，對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)和核心員工的分享和信任不要只停留在口號(hào)上，而是一定要做到共同分享價(jià)值，真正坦誠(chéng)以待，這樣核心團(tuán)隊(duì)才不會(huì)在公司成長(zhǎng)的過(guò)程中掉隊(duì)。

獵頭和反獵的過(guò)程是長(zhǎng)期、艱巨和拉鋸的，經(jīng)歷越久，員工越淡定，企業(yè)也會(huì)更穩(wěn)定。幸運(yùn)的是，在此過(guò)程中，UC的核心員工一直相當(dāng)穩(wěn)定，并沒有因此離開我們的隊(duì)伍。

第五招：

挖角合作伙伴，破壞生態(tài)鏈

2011年，UC的多個(gè)商務(wù)合作部門都陸續(xù)感受到了一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司施加的巨大壓力，因?yàn)樗粌H通過(guò)高成本的付費(fèi)來(lái)擴(kuò)大預(yù)裝量，同時(shí)還要求合作伙伴在其拳頭的IM產(chǎn)品和UC瀏覽器之間進(jìn)行二選一。

然而到了年底復(fù)盤的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)合作并未受到影響。首先是因?yàn)樵街暮献骰锇椋讲辉敢馐艿揭獟?其次在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，巨頭們的敵人（或者潛在的敵人）實(shí)在是太多了。

這說(shuō)明，當(dāng)巨頭開始試圖破壞你的合作伙伴生態(tài)鏈時(shí)，一方面可以讓合作伙伴受益，比如由于UC和91游戲開放平臺(tái)的存在，導(dǎo)致巨頭給手機(jī)網(wǎng)游合作伙伴的分成比例比PC上高出不少。

從另外一方面來(lái)看，只要能讓合作伙伴明白，維持現(xiàn)有的市場(chǎng)平衡對(duì)于他們而言才是最好的現(xiàn)狀，就能最大程度地爭(zhēng)取市場(chǎng)利益。

第六招：

破壞創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式

破壞創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式的經(jīng)典例子是微軟與網(wǎng)景。微軟本質(zhì)上不是用捆綁打敗了網(wǎng)景，而是用免費(fèi)的IE瀏覽器徹底破壞了網(wǎng)景的瀏覽器軟件收費(fèi)的商業(yè)模式，導(dǎo)致了網(wǎng)景的滅亡。

因此，創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式是否會(huì)被輕易地破壞，是最初探索產(chǎn)品商業(yè)模式時(shí)就必須考慮的問題。此外還要看你的商業(yè)模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的相互關(guān)系：不可否認(rèn)的是，巨頭采取的你收費(fèi)，我就打折甚至免費(fèi);你免費(fèi)，我就倒貼錢的策略還是有相當(dāng)威脅的，因?yàn)樗拇_在階段中補(bǔ)貼得起。

因此，建議創(chuàng)業(yè)公司要考慮幾點(diǎn)：多準(zhǔn)備好糧食，做好長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因?yàn)榫揞^往往都是上市公司，不可能長(zhǎng)期補(bǔ)貼;那些對(duì)用戶體驗(yàn)影響太大的，要及時(shí)調(diào)整和修訂策略;如果可以，要往對(duì)手的成熟商業(yè)模式里插刀子。

我想特別補(bǔ)充一句：創(chuàng)業(yè)公司在前幾年，有外部資本支持的情況下，不要經(jīng)常想如何賺錢，而要核心考慮如何服務(wù)好用戶，做好規(guī)模。雖然有人說(shuō)不賺錢是可恥的，但沒有關(guān)系，這個(gè)階段的核心是公司要快速向前發(fā)展。

第七招：

打擊創(chuàng)業(yè)公司員工、投資者、行業(yè)信心

應(yīng)對(duì)巨頭們對(duì)創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)外部信心的打擊是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。最開始可能只是有個(gè)作者寫了一篇文章，看衰這個(gè)行業(yè)、這家公司及這個(gè)產(chǎn)品。

隨著競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，可能會(huì)變成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在發(fā)展期間犯的一些錯(cuò)誤在政府、行業(yè)及社會(huì)層面被揪住，或被媒體等渠道放大。如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到了甚至可以上市的階段，就會(huì)變成在資本層面的信心打擊，比如市場(chǎng)份額造假，給證交所遞黑信等。

所以，當(dāng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定階段，游擊隊(duì)的路子就行不通了，需要向正規(guī)軍的方向邁進(jìn)，得有“番號(hào)”，要有“政委”。企業(yè)文化、投資者關(guān)系、政府關(guān)系和媒體關(guān)系都變成了創(chuàng)業(yè)者需要考慮的工作。要有專業(yè)人士負(fù)責(zé)這些事情，讓產(chǎn)品、研發(fā)等其他同事專心做好自己的工作。

創(chuàng)業(yè)公司在面對(duì)巨頭的這七招時(shí)，最重要的一點(diǎn)是不要存有逃避正面競(jìng)爭(zhēng)的幻想，而是務(wù)必提前做好團(tuán)隊(duì)心理建設(shè)和事先縱深布局，只有打有準(zhǔn)備的仗才能打贏。