北京分行 家企向榮謀發(fā)展 公私聯(lián)動(dòng)譜新篇

中國(guó)工商銀行北京分行通過(guò)提升管理水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)等舉措，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?。?月1日“企業(yè)家加油站北京站”掛牌以來(lái)，北京分行積極利用該平臺(tái)開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)拓客工作。近期，通過(guò)“企業(yè)家加油站”的資源和空間賦能，分行私人銀行中心協(xié)同崇文支行成功營(yíng)銷一位對(duì)公客戶，成功拓展3位極高凈值客戶，拉轉(zhuǎn)行外資金4.3億元。

一、綜合服務(wù)提質(zhì)，精細(xì)化管理出效益

北京某化工產(chǎn)品有限公司是崇文支行對(duì)公客戶，自該企業(yè)創(chuàng)立初期開(kāi)始，支行一直為企業(yè)提供包括日常結(jié)算、信用證、掉存通、貼現(xiàn)等全方位對(duì)公服務(wù)，服務(wù)期限長(zhǎng)達(dá)10余年，支行與企業(yè)創(chuàng)始人張先生建立了深厚的合作信任關(guān)系。

在“企業(yè)家加油站”9月活動(dòng)季，張先生應(yīng)邀參加支行的回饋答謝活動(dòng)。在交流的過(guò)程中，客戶不經(jīng)意地提起企業(yè)的幾位股東都有股權(quán)退出和轉(zhuǎn)型發(fā)展的計(jì)劃。在得悉客戶需求以后，支行對(duì)公部門第一時(shí)間聯(lián)系分行私人銀行中心，全行分支聯(lián)動(dòng)，立即組建跨部門柔性團(tuán)隊(duì)，搶在C行之前，為客戶制定出一整套滿足客戶需求的對(duì)公個(gè)人一體綜合服務(wù)方案。為了能夠讓客戶充分滿意，分行私人銀行中心在全行精心選拔路演團(tuán)隊(duì)成員，在北京分行的“企業(yè)家加油站”內(nèi)，邀請(qǐng)了北京著名事務(wù)所的知名律師、法稅專家、行業(yè)研究員，圍繞企業(yè)退出的協(xié)議條款、股權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)的稅務(wù)籌劃和新企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向進(jìn)行了全面解讀、分析和研判，并由我行金融團(tuán)隊(duì)就精心設(shè)計(jì)的金融方案進(jìn)行全面、專業(yè)的講解。通過(guò)知識(shí)賦能，我行專家團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行了多輪充分且深入的互動(dòng)，結(jié)合客戶的意見(jiàn)和建議針對(duì)方案又進(jìn)行了豐富和完善。

在路演的過(guò)程中，客戶深深地被我行團(tuán)隊(duì)專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和客戶至上的工作熱忱所感動(dòng)，表示他的退出資金不光會(huì)全數(shù)轉(zhuǎn)入工行，他還會(huì)竭盡所能，動(dòng)員另外兩位企業(yè)合伙人繼續(xù)與工行合作。經(jīng)過(guò)不懈努力，最終企業(yè)3位大股東的股權(quán)退出資金全部轉(zhuǎn)入我行，成為3位極高凈值客戶，拉轉(zhuǎn)行外資金4.3億元，同時(shí)我行的對(duì)公金融服務(wù)方案也在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中完勝C行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的對(duì)公賬戶同步在我行落地。

二、專業(yè)方案賦能，比客戶更了解客戶

在方案設(shè)計(jì)中，分行專業(yè)團(tuán)隊(duì)整合集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，從客戶企業(yè)、家業(yè)兩方面需求入手，為客戶及其公司量身定制專業(yè)方案。

在企業(yè)服務(wù)方面，針對(duì)客戶企業(yè)特征，整合了公司、結(jié)算、投行等各專業(yè)條線，制定了包括薪酬收益權(quán)、科創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品、可認(rèn)股安排權(quán)、推薦大基金投資股權(quán)、供應(yīng)鏈融資、跨境資金服務(wù)、財(cái)資管理云、融商融智融信等一攬子服務(wù),充分體現(xiàn)工行集團(tuán)貫通投資融資、融匯線上線下、橫跨境內(nèi)境外的綜合優(yōu)勢(shì)。在家業(yè)服務(wù)方案中，圍繞高凈值客戶個(gè)人、家族以及企業(yè)高管的綜合需求，在“全集團(tuán)協(xié)作、全市場(chǎng)遴選、全產(chǎn)品配置、全球化服務(wù)”的私人銀行服務(wù)體系下，充分發(fā)揮“財(cái)顧+投顧+N”團(tuán)隊(duì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶需求定制了綜合化資產(chǎn)配置方案，并重點(diǎn)為客戶推薦集財(cái)富保護(hù)、管理與傳承于一體的家族信托綜合顧問(wèn)服務(wù)，深化客戶“生財(cái)、理財(cái)、護(hù)財(cái)、傳財(cái)”的全周期財(cái)富管理服務(wù)，為客戶創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值。

三、智慧平臺(tái)升級(jí)，一路陪伴攜手同行

在項(xiàng)目實(shí)施和不斷向縱深推進(jìn)的過(guò)程中，“企業(yè)家加油站”主要起到了以下幾方面的作用：一是綜合化經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)多業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。作為客戶與我行接觸的一個(gè)窗口，“企業(yè)家加油站”是捕捉客戶需求的捷徑。該筆業(yè)務(wù)的落地，深刻地體現(xiàn)了我行服務(wù)平臺(tái)的生態(tài)化、場(chǎng)景化、精準(zhǔn)化在賦能營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)過(guò)程中的重要性。二是挖掘客戶需求運(yùn)用專業(yè)優(yōu)勢(shì)制勝。堅(jiān)持做好“以客戶為中心”和“了解你的客戶”，是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。我行通過(guò)“企業(yè)家加油站”組成一支綜合服務(wù)的敏捷團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建公司一體化、投融資一體化的綜合金融服務(wù)路演，筑就企業(yè)家組織的“共享服務(wù)中心”，針對(duì)客戶的需求出具服務(wù)方案，借助我行的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)贏得了客戶的認(rèn)可，在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。三是“君子攜伙伴同行”奠定業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。服務(wù)需要專業(yè)，更需要“客戶至上，服務(wù)實(shí)體”的溫度感。自該企業(yè)創(chuàng)立初期開(kāi)始，我行一直陪伴客戶身邊，為企業(yè)提供全方位貼心服務(wù)。在企業(yè)初創(chuàng)期提供多種融資方案，解決其燃眉之急；在客戶需要緊急國(guó)際結(jié)算時(shí)，我行高效處理業(yè)務(wù)；在服務(wù)人員輪換時(shí)，我行切實(shí)做好交接，保障服務(wù)不斷檔、體驗(yàn)不降級(jí)；在企業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，“企業(yè)家加油站”更是與客戶一路同行，用有溫度的服務(wù)為客戶繪就未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖。