商業(yè)銀行個(gè)人線上消費(fèi)貸款 發(fā)展策略初探

■ 中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行 孫澤杰 陳 曦 劉 樂

一、商業(yè)銀行個(gè)人線上消費(fèi)貸款發(fā)展情況

（一）發(fā)展概況

目前，商業(yè)銀行均已推出個(gè)人線上消費(fèi)貸款主打產(chǎn)品，如農(nóng)行“網(wǎng)捷貸”、建行“快貸”等，通過持續(xù)深耕個(gè)人線上消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，逐步形成了“個(gè)人e貸”線上產(chǎn)品體系。同時(shí)，個(gè)人線上消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌推廣等方面也取得一定突破，有力推進(jìn)了商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成為零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的新名片。

個(gè)人線上消費(fèi)貸款客戶來源渠道大體相同，一方面來自于外部數(shù)據(jù)，如通過公積金或社保數(shù)據(jù)直連獲取的優(yōu)質(zhì)客戶和通過批量獲取雙優(yōu)單位的優(yōu)質(zhì)客戶；一方面來自于內(nèi)部數(shù)據(jù)，如本行符合準(zhǔn)入條件的房貸客戶、貴賓客戶、信用卡白名單客戶、代發(fā)工資客戶等。

（二）發(fā)展模式

目前，商業(yè)銀行線上貸款發(fā)展仍以資金驅(qū)動(dòng)模式為主，目標(biāo)定位優(yōu)質(zhì)消費(fèi)客群,主要聚焦自身零售渠道高端存量客群，以及通過補(bǔ)充銀行征信數(shù)據(jù)或公積金、社保等數(shù)據(jù)服務(wù)次優(yōu)消費(fèi)客群。此種模式特點(diǎn)是利率低、風(fēng)控嚴(yán)，并具有牌照和資金優(yōu)勢，盈利模式主要依靠貸款利差。近年來，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷深入，商業(yè)銀行融合技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式和場景驅(qū)動(dòng)模式，通過場景合作、數(shù)據(jù)直連、線下預(yù)授信等方式拓寬客戶服務(wù)范圍。

二、商業(yè)銀行個(gè)人線上消費(fèi)貸款發(fā)展SWOT分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢（Strength）分析

1.品牌優(yōu)勢。國內(nèi)商業(yè)銀行普遍發(fā)展歷史悠久，具備較高的社會(huì)認(rèn)可度和居民美譽(yù)度。國有大行的品牌效應(yīng)以及國家賦予的社會(huì)責(zé)任又彰顯了大行底蘊(yùn)，具備天然的公信力。近年來，在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，商業(yè)銀行積極尋求轉(zhuǎn)型，推出了一系列個(gè)人線上信貸產(chǎn)品，逐漸形成了以明星產(chǎn)品為主打的“個(gè)人e貸”品牌，為持續(xù)深耕消費(fèi)信貸領(lǐng)域搶占先機(jī)。

2.客群優(yōu)勢。商業(yè)銀行個(gè)人客戶普遍存量規(guī)模大，具有龐大的挖掘空間。這是珍貴的資源和競爭優(yōu)勢，為個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客群基礎(chǔ)。同時(shí)，銀行系統(tǒng)中留存的客戶個(gè)人金融數(shù)據(jù)相比于日常交易、行為數(shù)據(jù)更加規(guī)范，在判斷客戶預(yù)期收入上更有說服力，為銀行準(zhǔn)確判斷客戶預(yù)期收入提供了數(shù)據(jù)支持。

3.資金優(yōu)勢。近年來，商業(yè)銀行個(gè)人金融資產(chǎn)總額持續(xù)增長，與其他持牌消費(fèi)金融公司和互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)平臺(tái)相比，商業(yè)銀行具有雄厚的資金基礎(chǔ)，資金來源成本較低，使其在產(chǎn)品定價(jià)上展現(xiàn)出得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。目前，四大國有商業(yè)銀行線上消費(fèi)貸款產(chǎn)品年化利率在4.5%左右，低于股份制銀行，更遠(yuǎn)低于各電商平臺(tái)年化20%左右的貸款利率。

4.組織優(yōu)勢。國有大型銀行均在早期樹立了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)“專業(yè)專營”的經(jīng)營理念，實(shí)施個(gè)貸業(yè)務(wù)集中經(jīng)營改革，在省域或市域設(shè)立個(gè)貸專營機(jī)構(gòu)，實(shí)施集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、專業(yè)化運(yùn)作模式。通過不斷強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，完善人員配備，打造了一支懂業(yè)務(wù)、擅營銷、會(huì)管理的較高水準(zhǔn)個(gè)貸專業(yè)人才隊(duì)伍，并通過專業(yè)分工增效機(jī)制和多維內(nèi)部風(fēng)控機(jī)制，形成橫向有協(xié)同、縱向有制約的管理網(wǎng)格，有效提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，為業(yè)務(wù)長足發(fā)展提供組織保障。

5.風(fēng)控優(yōu)勢。消費(fèi)金融是以消費(fèi)為目的的貸款，當(dāng)期資金用途與未來還款來源相互分離。借款人在風(fēng)險(xiǎn)抵御能力、信息透明度、借款動(dòng)機(jī)等方面呈現(xiàn)出的復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)特征，對商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)防控水平提出了更高要求。目前各大商業(yè)銀行均有自主研發(fā)的監(jiān)控系統(tǒng)，并不斷順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢進(jìn)行升級優(yōu)化，識別貸前欺詐行為，開展貸中逾期行為管理，監(jiān)控貸后資金流向。同時(shí)，在辦貸過程中，通過與央行征信系統(tǒng)等權(quán)威性數(shù)據(jù)對接，從申請到放款使用圖像、人臉識別等技術(shù)支持，基本實(shí)現(xiàn)將風(fēng)控貫穿到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營流程各環(huán)節(jié)，展現(xiàn)出較強(qiáng)的線上風(fēng)控實(shí)力。

（二）內(nèi)部劣勢（Weakness）分析

1.獲客渠道比較單一。目前，商業(yè)銀行線上信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)更多從內(nèi)部管理需要出發(fā)，主要針對滿足一定條件的現(xiàn)有客戶中高端群體，雖然優(yōu)質(zhì)客戶整體信用風(fēng)險(xiǎn)較小，但也存在一定弊端。與電商及消費(fèi)金融公司主要聚集長尾客戶不同，這部分客戶對資金需求意愿不強(qiáng)，存在利用銀行低成本獲取套利空間或彌補(bǔ)購房資金缺口的現(xiàn)象，這就違背了消費(fèi)信貸的初衷。另外，商業(yè)銀行線上信貸業(yè)務(wù)的營銷仍以線下地推為主，對大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析、線上營銷手段利用不充分，線上精準(zhǔn)營銷活動(dòng)亟待加強(qiáng)。

2.場景切入尚未全面鋪開。場景、風(fēng)控和客戶體驗(yàn)是未來發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，需要將消費(fèi)場景嵌入到客戶購買行為中，確保信貸資金流向形成閉環(huán)，并且要深入挖掘客戶喜好，抓住痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出滿足客戶場景需求的金融產(chǎn)品，提升產(chǎn)品體驗(yàn)，增加用戶粘性。目前，商業(yè)銀行均在積極推進(jìn)車位、裝修等場景嵌入，但覆蓋范圍有限，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)批量式、規(guī)模式發(fā)展仍需要時(shí)間。

3.科技風(fēng)控能力有待提升。線上貸款自推廣以來，經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和維度均在不斷完善和豐富，但與之相隨的外部環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)也更加復(fù)雜，從目前的數(shù)據(jù)獲取渠道和種類來看，獲取客戶行為信息等外部數(shù)據(jù)渠道和算法模型開發(fā)的缺乏，客戶識別與挖掘不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致客戶整體融資和償債能力不能完全展示，同時(shí)也無法通過靜態(tài)數(shù)據(jù)徹底解析客戶人品、日常行為等動(dòng)態(tài)信息，利用大數(shù)據(jù)等手段對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像的深度和廣度仍有不足，建模的數(shù)據(jù)完整性及模型對外部經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境變化的反應(yīng)能力有待提升。

4.產(chǎn)品設(shè)計(jì)有待完善。個(gè)別模型的線上貸款對于準(zhǔn)入客戶的收入償債比要求較低，存在一定潛在違約風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于統(tǒng)一的個(gè)人授信管理體系尚未完全建立，若借款人同一時(shí)間申請，可在多產(chǎn)品、多平臺(tái)同時(shí)獲得信用，因此存在多頭授信、過度用信可能。另外，對于需要白名單導(dǎo)入的預(yù)授信模型線上貸款，導(dǎo)入過程中仍需要客戶經(jīng)理按照線下業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)開展實(shí)地調(diào)查并層層審批，拉長流程環(huán)節(jié)，影響客戶體驗(yàn)。

5.貸后管理效率低下。目前，部分商業(yè)銀行仍以線下貸后管理模式管理線上貸款，與線上信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)相匹配的智能化貸后管理手段尚未跟上業(yè)務(wù)發(fā)展需要。線上業(yè)務(wù)信貸基礎(chǔ)資料不及線下業(yè)務(wù)完整，客戶經(jīng)理在催收中需要花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行客戶找尋工作，影響催收時(shí)效性。另外，線上貸款資金流向難以掌控，部分借款人改變資金用途或?qū)⑵渥鳛榧彝コ霈F(xiàn)重大變故（如家人患重病等）后的收入補(bǔ)償，導(dǎo)致還款能力不足，給后續(xù)催收工作帶來一定困難。

（三）潛在的機(jī)會(huì)（Opportunity）

1.政策環(huán)境。2020年，中央首次提出“深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，充分發(fā)揮我國超大規(guī)模市場優(yōu)勢和內(nèi)容潛力，構(gòu)建國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”，推動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)升級成為國家主要戰(zhàn)略之一。近年來，國家先后出臺(tái)多項(xiàng)政策，鼓勵(lì)支持“消費(fèi)升級”進(jìn)程推進(jìn)，政策的放開給市場的發(fā)展注入了“強(qiáng)心劑”，而消費(fèi)金融作為推動(dòng)消費(fèi)升級的重要舉措之一，是國家內(nèi)需導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略的有效路徑。特別是2020年以來，新冠肺炎疫情暴發(fā)重創(chuàng)國內(nèi)消費(fèi)市場，國家積極應(yīng)對，提振消費(fèi)的政策頻出，加快了消費(fèi)復(fù)蘇，消費(fèi)金融的春天已經(jīng)來臨。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。國際上普遍認(rèn)為，人均GDP達(dá)到8000美元是一個(gè)國家消費(fèi)結(jié)構(gòu)的拐點(diǎn)。我國2016年人均GDP為5.4萬元，約為8800美元，已超過拐點(diǎn)，之后5年間全國人均GDP持續(xù)增長，到2021年已達(dá)到8.1萬元，消費(fèi)升級趨勢已經(jīng)形成；居民人均可支配收入從2.2萬元上升到3.5萬元，增幅59%，助推了中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額始終保持強(qiáng)勁的增長勢頭。目前，我國消費(fèi)信貸總額已從2015年18.95萬億元增至2021年的54.88萬億元，平均年增速超過20%，占居民消費(fèi)支出比例持續(xù)提升①。金融滲透效果持續(xù)顯現(xiàn)，突出顯示了我國消費(fèi)信貸市場的巨大潛力和韌性，為我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力。

3.社會(huì)環(huán)境。截至2021年底，我國網(wǎng)民總體規(guī)模已達(dá)10.32億，五年增長了近50%，網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)73%，較2015年提升了20余個(gè)百分點(diǎn)②。以8090后為代表的新一代消費(fèi)群體觀念已逐步由“量入而出、勤儉節(jié)約”轉(zhuǎn)為“注重休閑娛樂、物質(zhì)享受”，信用消費(fèi)、超前消費(fèi)的模式逐漸被消費(fèi)者接受。與此同時(shí)，2020年初以來，百年不遇的疫情更進(jìn)一步加速了線上業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，“宅經(jīng)濟(jì)”的崛起為互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融帶來了更為廣闊的發(fā)展前景。

4.技術(shù)環(huán)境。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展為線上消費(fèi)信貸注入了新的活力，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信貸產(chǎn)品不斷興起，加上越發(fā)便利的第三方支付渠道，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融將進(jìn)一步引領(lǐng)整體零售業(yè)務(wù)發(fā)展潮流，為社會(huì)各階層提供全方位更便捷的金融服務(wù)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)絡(luò)零售額在2015年為3.88萬億元，到2021年已達(dá)到13.09萬億元，增幅高達(dá)237%，平均年增速超過30%，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額超10萬億元，同比增長12%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的29.7%，同比提升4.8個(gè)百分點(diǎn)。

（四）面臨的威脅（Threat）

1.市場競爭越發(fā)激烈。消費(fèi)信貸領(lǐng)域是一片“藍(lán)?！笔袌?，各方主體通過不同方式參與角逐，市場競爭非常激烈，按照參與主體驅(qū)動(dòng)模式主要分為三大類別，分別是以商業(yè)銀行為代表的資金式驅(qū)動(dòng)類、以“京東白條”“花唄”為代表的場景式驅(qū)動(dòng)類和以消費(fèi)金融公司為代表的技術(shù)式驅(qū)動(dòng)類。三種主體各有優(yōu)勢，帶動(dòng)了整體消費(fèi)金融模式的持續(xù)發(fā)展，但也意味著商業(yè)銀行不僅要面對與同業(yè)之間的競爭，還要面對其他參與主體的沖擊，未來業(yè)務(wù)發(fā)展將面臨更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化突出?；ヂ?lián)網(wǎng)金融時(shí)代的競爭勢必倒逼商業(yè)銀行不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，各大行均推出了迎合大眾消費(fèi)需求的個(gè)人信貸產(chǎn)品，如農(nóng)行“網(wǎng)捷貸”、建行“快貸”、中行“中銀e貸”和工行“融e借”。但在同一發(fā)展模式和相同監(jiān)管環(huán)境下，四大行對于個(gè)人線上消費(fèi)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體趨同，策略相似，僅在細(xì)節(jié)方面略有差異。獲客渠道均以本行邀約客戶為主，包含存量房貸客戶、繳存公積金客戶、代發(fā)工資客戶、貴賓客戶等，最高授信額度略有不同。商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化意味著客戶可選擇性多，客戶粘性有限，商業(yè)銀行更傾向于降低利率獲取客戶資源，不利于業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展。

3.征信制度有待完善。我國的個(gè)人征信模式以人行征信為主導(dǎo)，也有大量大數(shù)據(jù)公司提供各類征信業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行主要對接人行征信作為風(fēng)險(xiǎn)管理重要依據(jù)，但人行征信無法覆蓋的客戶則無法做到準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)評估，因此建立多層次互聯(lián)網(wǎng)信用體系對互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融健康發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。目前，各機(jī)構(gòu)主體在網(wǎng)絡(luò)征信評估上仍然缺乏一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)用模板，跨平臺(tái)合作機(jī)制還不夠健全，征信信息無法有效共享，一定程度上制約了業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)信用體系還涉及用戶隱私和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面問題，相關(guān)監(jiān)管政策的缺失和法律制度的不完善也將對業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定影響，做好互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融管理仍然任重道遠(yuǎn)。

4.外部監(jiān)管更加嚴(yán)格。2016年以來，國家相繼出臺(tái)了一系列針對消費(fèi)金融的監(jiān)管政策，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，旨在讓金融業(yè)務(wù)回歸本源，實(shí)現(xiàn)規(guī)范、健康發(fā)展。近年來，外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)將線上消費(fèi)貸款資金流向作為監(jiān)管重點(diǎn)，力度空前，但從商業(yè)銀行層面，對于線上貸款用途合規(guī)性的管理難度較大。貸款申辦過程為借款人在線上自主辦理，雖然系統(tǒng)有明顯的貸款用途禁止性提示，但由于無法進(jìn)行強(qiáng)制性限制，導(dǎo)致信貸資金進(jìn)入股票、房地產(chǎn)等投資領(lǐng)域情況時(shí)有發(fā)生。在強(qiáng)監(jiān)管的大背景下，進(jìn)一步提升科技風(fēng)控能力以符合監(jiān)管要求，是實(shí)現(xiàn)合規(guī)發(fā)展的必然選擇。

三、商業(yè)銀行個(gè)人線上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展策略

基于上述對商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中所面臨的內(nèi)外部環(huán)境狀況以及自身優(yōu)、劣勢的分析，筆者構(gòu)建出了相應(yīng)的SWOT策略分析矩陣，總結(jié)出未來發(fā)展的四個(gè)類型，分別為增長型（SO）、扭轉(zhuǎn)型（WO）、多元型（ST）和防御型（WT），對應(yīng)實(shí)施“壓艙石”“護(hù)城河”“助推器”和“防護(hù)網(wǎng)”四大策略，助力個(gè)人線上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

（一）SO：壓艙石策略——發(fā)揮自身優(yōu)勢，明確業(yè)務(wù)定位，堅(jiān)定不移推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

1.提高政治站位，提升服務(wù)民生質(zhì)效。中央“保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革、惠民生”的宏觀經(jīng)濟(jì)政策明確了以消費(fèi)金融引導(dǎo)消費(fèi)升級，實(shí)現(xiàn)普惠金融的目標(biāo)。同時(shí)，消費(fèi)金融在擴(kuò)大內(nèi)需、助力經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)過程中更是發(fā)揮著重要作用。作為國有商業(yè)銀行，不僅要實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展，還要承擔(dān)服務(wù)民生的社會(huì)責(zé)任，因此國有商業(yè)銀行更應(yīng)順勢而為，將發(fā)展消費(fèi)金融提升到政治高度，并以此為契機(jī)促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略發(fā)展轉(zhuǎn)型，打造新的利潤增長點(diǎn)。

2.鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢，繼續(xù)打造自有品牌特色。商業(yè)銀行個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)要與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展充分融合，要進(jìn)一步加大對銀行掌銀app的推廣力度，通過增大平臺(tái)使用規(guī)模、使用頻次，擴(kuò)大產(chǎn)品推廣范圍，同時(shí)從用戶體驗(yàn)出發(fā)，如申請便捷、使用便捷、人性化督促還款方式、良好的客服體驗(yàn)等，增加客戶粘度，利用龐大基數(shù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，進(jìn)一步降低獲客成本，延伸客戶服務(wù)邊界。要利用網(wǎng)點(diǎn)渠道，加快線上產(chǎn)品的普及和推廣，營銷過程中以利率優(yōu)惠為切入點(diǎn)，精準(zhǔn)抓住客戶痛點(diǎn)，不斷擴(kuò)大品牌影響力。

3.加強(qiáng)跨領(lǐng)域培訓(xùn)，培養(yǎng)復(fù)合型人才。企業(yè)的不斷發(fā)展來源于人的推動(dòng)，人力資本是企業(yè)的最大資本。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，外部環(huán)境瞬息萬變，對人才的培養(yǎng)提出了更高的要求，既要重視業(yè)務(wù)能力的提升，也要注重技術(shù)知識的儲(chǔ)備。培養(yǎng)出既懂業(yè)務(wù)也懂技術(shù)的新時(shí)代復(fù)合型人才，才能適應(yīng)不斷提升的社會(huì)需求。要增加對業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)挖掘?qū)用娴呐嘤?xùn)頻次，擴(kuò)大培訓(xùn)覆蓋范圍和滲透力度，在業(yè)務(wù)需求與科技支持之間搭建橋梁，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與管理目標(biāo)，也為未來商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展提供人才保障。

（二）WO：護(hù)城河策略——深耕客群建設(shè)，布局線上場景，全面提升客戶經(jīng)營和管理能力

1.專注客戶本源，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。以產(chǎn)品和活動(dòng)為抓手聚焦新客戶拓展和老客戶挖掘。一方面，從客戶身份入手，推薦個(gè)性化產(chǎn)品。對于企業(yè)主、教師、醫(yī)護(hù)人員等推廣“集團(tuán)e貸”專屬產(chǎn)品，利用節(jié)日階段性開展主題營銷活動(dòng)，提高營銷成功率和產(chǎn)品滲透率。另一方面，深化精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)應(yīng)用，挖掘行內(nèi)存量優(yōu)質(zhì)客戶資源，同時(shí)打通線上線下渠道客戶數(shù)據(jù)流，推進(jìn)線上、線下及遠(yuǎn)程渠道協(xié)同，提升精準(zhǔn)營銷效率及客戶貢獻(xiàn)度。

2.探索消費(fèi)領(lǐng)域，切入業(yè)務(wù)場景。從電商類型和消費(fèi)領(lǐng)域入手，制定差異化線上業(yè)務(wù)發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)場景融合。在橫向綜合消費(fèi)領(lǐng)域，尋求與京東等具有自營消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的大型綜合電商合作，以綜合服務(wù)為切入點(diǎn)，產(chǎn)品定位于電商自身資金不足時(shí)的客戶分流；在縱向細(xì)分消費(fèi)領(lǐng)域，選擇知名度高的平臺(tái)進(jìn)行場景布局，嵌入金融產(chǎn)品。

3.引入外部數(shù)據(jù)源，精準(zhǔn)客戶畫像。通過對外部大數(shù)據(jù)采集，拓展客戶識別要素，從客戶行為數(shù)據(jù)和金融交易數(shù)據(jù)分析入手，綜合判斷客戶資金需求與還款能力狀況，在提升反欺詐能力的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善授信模型，精準(zhǔn)識別客戶。持續(xù)推進(jìn)公積金、社保等政務(wù)數(shù)據(jù)直連獲客，將更多繳存公積金、社保的優(yōu)質(zhì)客戶納入可貸范圍。

（三）ST：助推器策略——運(yùn)用創(chuàng)新思維，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升差異化競爭水平和風(fēng)控能力

1.尋求跨界合作，實(shí)現(xiàn)共贏。受傳統(tǒng)運(yùn)營模式和風(fēng)控體系限制，商業(yè)銀行線上消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)在客戶識別、精準(zhǔn)畫像方面仍有不足，大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)應(yīng)用不夠；而已經(jīng)在小額信貸消費(fèi)市場跑馬圈地的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)擁有強(qiáng)大的科技能力但受困于資金成本高而無法有效地施展拳腳。在這種大背景下，雙方融合互補(bǔ),達(dá)成技術(shù)與資源方面的深度融合將有利于消費(fèi)金融的發(fā)展。

2.推動(dòng)完善個(gè)人征信體系建設(shè)。推動(dòng)國家出臺(tái)新的個(gè)人信用法律法規(guī)，構(gòu)建一套完善的互聯(lián)網(wǎng)征信標(biāo)準(zhǔn)，明確個(gè)人信用的信息獲取方式、個(gè)人失信行為的處罰力度，形成良好的信用環(huán)境，并配合完善以政府為主導(dǎo)的個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)，規(guī)范公共查詢服務(wù)功能和跨領(lǐng)域征信數(shù)據(jù)應(yīng)用，不濫用不亂用，致力于用戶隱私保護(hù)，防范個(gè)人信息泄露。同時(shí)，與其他銀行、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，建立行業(yè)性的欺詐信息共享庫，將現(xiàn)有各大銀行的貸款逾期記錄、擔(dān)保信息、信用卡透支、惡意套現(xiàn)以及各電商平臺(tái)的借貸款信息等進(jìn)行共享，防范多頭授信的風(fēng)險(xiǎn)。

3.強(qiáng)化大數(shù)據(jù)風(fēng)控，提升管理能力。利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的大數(shù)法則，建立以“數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)”的全流程風(fēng)控體系，提高原有風(fēng)險(xiǎn)管控措施的智能化水平。建立涵蓋客戶賬戶、交易、設(shè)備、位置、名單、行為等信息的數(shù)據(jù)庫平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘處理，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像和風(fēng)險(xiǎn)掃描，實(shí)現(xiàn)貸前風(fēng)險(xiǎn)識別；建立個(gè)人客戶行為評估模型，監(jiān)測客戶交易行為，快速洞察風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度實(shí)施電話核實(shí)、身份驗(yàn)證、催收貸款等差異化干預(yù)措施，并實(shí)時(shí)反饋結(jié)果，實(shí)現(xiàn)貸中風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測；基于客戶自身特點(diǎn)和還款習(xí)慣建立逾期評估模型，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化清收，降低人工成本，最終形成貫穿客戶準(zhǔn)入、產(chǎn)品定價(jià)、貸后管理、違約催收等環(huán)節(jié)的一體化風(fēng)險(xiǎn)管理體系，實(shí)現(xiàn)貸前風(fēng)險(xiǎn)可“預(yù)”、貸中風(fēng)險(xiǎn)可“控”、貸后風(fēng)險(xiǎn)可“管”。

（四）WT：防護(hù)網(wǎng)策略——夯實(shí)管理基礎(chǔ)，確保監(jiān)管合規(guī)，守住業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)底線

1.提升日常管理精細(xì)化水平。逐筆落實(shí)線上貸款管戶客戶經(jīng)理，明確貸款發(fā)放后客戶經(jīng)理在資金監(jiān)管、不良催收和風(fēng)險(xiǎn)處置等環(huán)節(jié)工作職責(zé)，做好白名單準(zhǔn)入和黑名單退出動(dòng)態(tài)管理，定期監(jiān)控貸款資金用途，提醒借款人保留資金用途證明，并借助于數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)、烽火平臺(tái)、線上監(jiān)控系統(tǒng)等及時(shí)開展預(yù)警線索核查工作，發(fā)現(xiàn)違規(guī)情況立即收回貸款，嚴(yán)防信貸資金挪用。

2.探索新型處置模式，提升風(fēng)險(xiǎn)處置效率。互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸產(chǎn)品“小額、分散、量大、標(biāo)準(zhǔn)化高”的特征具備天然的證券化條件，利用資產(chǎn)證券化工具可以有效實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)向資本市場轉(zhuǎn)移，從而縮短風(fēng)險(xiǎn)處置周期，提升業(yè)務(wù)經(jīng)營效率和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。隨著規(guī)模增大，不良攀升，資產(chǎn)證券化將為純線上貸款風(fēng)險(xiǎn)處置提供新的思路。同時(shí)，積極探索批轉(zhuǎn)模式，利用批轉(zhuǎn)具有不在公開市場披露、賣斷方式不涉及出表后管理以及中間環(huán)節(jié)少、周期短的優(yōu)勢，進(jìn)一步提升貸款處置效率。

3.強(qiáng)化溝通，謀求監(jiān)管規(guī)定差異性。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展模式尚未完全成熟，業(yè)務(wù)運(yùn)行和操作流程尚未形成一套完整的標(biāo)準(zhǔn)化的體系，遇到個(gè)別新問題尚無可供參考的解決方式。商業(yè)銀行要緊跟監(jiān)管部門政策變化，強(qiáng)化日常溝通，建立可以實(shí)施差異性監(jiān)管政策的時(shí)間緩沖期；也要積極與行業(yè)協(xié)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)溝通合作，在業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式中達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)防控共識，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展構(gòu)建良好的外部環(huán)境。

注釋

① 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)。

② 數(shù)據(jù)來源：CNNIC《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。