銷(xiāo)售管理者該如何帶下屬？

【創(chuàng)業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答】

市面上，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和管理工具，都是為大中型公司服務(wù)的，適合創(chuàng)業(yè)公司和新興品牌的很少。但往往這類(lèi)公司遇到的問(wèn)題最多，需求更緊迫，要求更實(shí)戰(zhàn)。我們通過(guò)專(zhuān)家問(wèn)答的形式，幫助創(chuàng)業(yè)公司厘清問(wèn)題、尋找方法、加速成長(zhǎng)。

【問(wèn)】

陳老師，我看了《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志下半月第11期的《痛點(diǎn)問(wèn)答》欄目——“銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常培訓(xùn)，怎么做才有效果”這篇文章，您給我們介紹了許多具體操作，收獲很大。今天，我想問(wèn)一個(gè)關(guān)聯(lián)問(wèn)題，作為一名業(yè)務(wù)總經(jīng)理，我平時(shí)要帶下屬，現(xiàn)在的公司實(shí)行扁平化管理，下屬里“90后”也很多。除了正式的培訓(xùn)，還有什么好方法能讓我在平時(shí)用得上，有效又簡(jiǎn)便地帶好下屬呢？

【答】

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。做過(guò)管理的人都知道，直接上司是員工最好的老師。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也有一些通行的認(rèn)識(shí)：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，三分之一取決于企業(yè)的資源、政策或行情，三分之一取決于個(gè)人能力的發(fā)揮，剩下的三分之一是來(lái)自好上司的指導(dǎo)。并且，影響銷(xiāo)售人員能力最大程度發(fā)揮的外因，常常都和團(tuán)隊(duì)的氛圍以及直接上司的管理方法有關(guān)。

在一些關(guān)于銷(xiāo)售人員離職原因的調(diào)查中，我們也看到入職三個(gè)月內(nèi)離職的員工，一般是對(duì)企業(yè)、工作內(nèi)容、工作環(huán)境不滿(mǎn)或不適應(yīng)；而入職三個(gè)月之后離職的員工，更多的原因則是對(duì)直接上司或所在團(tuán)隊(duì)的不適應(yīng)、不喜歡或不信任?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售人員的直接上司如何帶好下屬，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有戰(zhàn)斗力和凝聚力的關(guān)鍵。

今天我分享的培訓(xùn)方法可稱(chēng)為“四步帶人法”。

為什么要下屬提問(wèn)題？這主要有兩個(gè)目的。

第一個(gè)目的，是讓他通過(guò)搜集業(yè)務(wù)中的問(wèn)題，建立獨(dú)立思考能力和認(rèn)真做事的態(tài)度。如果不認(rèn)真，市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品、流程、制度上存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，未來(lái)你給他再多的時(shí)間，也不會(huì)被發(fā)現(xiàn)被解決。并且你要知道，現(xiàn)在不把這些問(wèn)題從他的角度、從他的嘴里提出來(lái)，這些問(wèn)題早晚會(huì)成為他成長(zhǎng)路上的“攔路虎”。早發(fā)現(xiàn)，早有對(duì)策。

第二個(gè)目的，搜集問(wèn)題能幫助他加強(qiáng)和其他同事之間的交流、相處。你想想，為了每天的10個(gè)問(wèn)題，為了這些問(wèn)題有價(jià)值有質(zhì)量，他自然每天會(huì)找同事找客戶(hù)去請(qǐng)教、驗(yàn)證、討論。很多時(shí)候，在搜集問(wèn)題、討論問(wèn)題的過(guò)程中，他自己的思維邊界也得到了拓寬，更能站在全局、站在市場(chǎng)、站在長(zhǎng)期的角度相對(duì)客觀地處理一些事。如果下屬是新人，這種定時(shí)讓他搜集問(wèn)題的做法，也能幫助他連接同事，快速融入團(tuán)隊(duì)。

什么是協(xié)同拜訪？就是上司帶著下屬，一起深入一線(xiàn)，一起拜訪客戶(hù)，一起處理業(yè)務(wù)問(wèn)題。老銷(xiāo)售都知道“業(yè)務(wù)的第一現(xiàn)場(chǎng)是最好的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)”。上司帶著下屬一起出差、協(xié)同拜訪，有兩個(gè)效果是在辦公室里無(wú)法獲得的。一是能夠眼見(jiàn)為實(shí)。上司能看清下屬是怎么對(duì)待客戶(hù)，怎么處理問(wèn)題的，能在拜訪結(jié)束后及時(shí)說(shuō)出自己的意見(jiàn)，這在銷(xiāo)售輔導(dǎo)技術(shù)上叫“你做我說(shuō)”。同樣，通過(guò)協(xié)同拜訪，下屬也能看清上司怎么談業(yè)務(wù)，怎么待人接物，怎么在原則性和靈活性中找業(yè)務(wù)的最優(yōu)解，這個(gè)過(guò)程在銷(xiāo)售輔導(dǎo)技術(shù)上叫“我做你看”。

拆解一次協(xié)同拜訪的全過(guò)程來(lái)看，拜訪前的討論往往是“你說(shuō)我聽(tīng)”或者“我說(shuō)你聽(tīng)”，拜訪中是“我做你看”或者“你做我看”，拜訪后回顧效果又會(huì)產(chǎn)生“你問(wèn)我答”。一次好的協(xié)同拜訪，就是一次深入、細(xì)致、豐富的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，并且教學(xué)相長(zhǎng)。很多下屬，你第二次再帶他協(xié)同拜訪時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他業(yè)務(wù)熟練、成長(zhǎng)飛速。

西點(diǎn)軍校有一句話(huà)：“最硬的鐵，一定要在溫度最高的火里過(guò)一下?！边@背后的道理其實(shí)就是說(shuō)，只有挑戰(zhàn)過(guò)與眾不同的任務(wù)，才有可能出類(lèi)拔萃。這種任務(wù)的背后就代表一定的挑戰(zhàn)、壓力、困難、障礙。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，對(duì)待要特別培訓(xùn)的下屬，可以給他哪些特別的任務(wù)呢？最好的方法，就是從你的實(shí)際業(yè)務(wù)需要中發(fā)現(xiàn)任務(wù)。比如，你想要解決的線(xiàn)上某渠道和線(xiàn)下價(jià)格沖突的問(wèn)題、某個(gè)重點(diǎn)城市的主力賣(mài)場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入的問(wèn)題、某地區(qū)新老經(jīng)銷(xiāo)商交接中出現(xiàn)的沖突、某新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)入緩慢的問(wèn)題、想借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某種新的推廣方式等問(wèn)題，都可以成為你給下屬的“特別任務(wù)”。

在“特別任務(wù)”模式里，下屬得到了重視，能力得到了拓展，任務(wù)結(jié)果的好壞也幫助了你決策下一步的業(yè)務(wù)方向、管理側(cè)重，或者幫你解決了一個(gè)具體的業(yè)務(wù)發(fā)展上的攔路虎。最主要的是，下屬完成特別任務(wù)后所獲得的個(gè)人成就感和團(tuán)隊(duì)歸屬感與完成常規(guī)銷(xiāo)售指標(biāo)是完全不同的。

在企業(yè)里，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的不斷向前沖的方式，主要就是銷(xiāo)售目標(biāo)的數(shù)字驅(qū)動(dòng)和個(gè)人收入的激勵(lì)驅(qū)動(dòng)。這種物質(zhì)的獲得感是現(xiàn)實(shí)的，但也不是全部。內(nèi)心再?gòu)?qiáng)大的人，在日復(fù)一日的銷(xiāo)售生涯中，也會(huì)懈怠和疲倦，每個(gè)人其實(shí)都需要去建立物質(zhì)之外的目標(biāo)，并且往往是很多經(jīng)過(guò)新人階段享受了收入刺激的資深銷(xiāo)售人員，這種需求更強(qiáng)烈。上司可以用建立“假想敵”的方式，來(lái)幫助下屬找到自己想成為的標(biāo)桿，找到自己需要突破的個(gè)人能力邊界。

一般有三種人可以成為下屬的“假想敵”：

一是內(nèi)部的人。比如，另一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，加入公司時(shí)間和他差不多但發(fā)展?fàn)顟B(tài)持續(xù)向上的同事，請(qǐng)他認(rèn)真思考兩人的相同和不同，值得學(xué)習(xí)的到底是什么。

二是外部的人?？梢赃x擇最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里，和他同層級(jí)或高于他一個(gè)層級(jí)的負(fù)責(zé)人，請(qǐng)下屬思考，對(duì)方的業(yè)務(wù)手法以及自己能超越對(duì)方的業(yè)務(wù)策略。

三是上司自己?？梢宰屜聦儆靡欢螘r(shí)間去思考，去觀察你，如果他是你，會(huì)怎么處理眼前的業(yè)務(wù)、問(wèn)題、矛盾或需要。

你可以定期和下屬交流，他對(duì)這三種“假想敵”的想法。這種“三對(duì)照”，目的就是讓他建立能力成長(zhǎng)的對(duì)標(biāo)，讓他從對(duì)自身情緒的關(guān)注，轉(zhuǎn)移到對(duì)具體人具體事的解決方法的關(guān)注?！叭龑?duì)照”的過(guò)程，對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)，就是幫助他打開(kāi)心胸、擴(kuò)大視野、建立新目標(biāo)的過(guò)程。

今天，我重點(diǎn)分享了在日常帶下屬的過(guò)程中，如何用好四個(gè)方法，對(duì)下屬進(jìn)行非正式的培訓(xùn)，以達(dá)到幫助下屬成長(zhǎng)，提升能力，建立團(tuán)隊(duì)黏性的目的。歡迎您把這些做法運(yùn)用到工作中，也歡迎您能分享您的心得和感受。

感謝您持續(xù)關(guān)注《痛點(diǎn)問(wèn)答》欄目，我們下期見(jiàn)！