拔牛毛的女孩上了《福布斯》

王玉琴

一位來自臺灣的哈佛女孩，大學(xué)畢業(yè)后沒有去華爾街和聯(lián)合國工作，卻來到青海省北部的貧困地區(qū)，與當(dāng)?shù)啬撩褚黄饝{借牦牛致富。這位兼具社會責(zé)任的“時尚織娘”不僅讓無數(shù)藏民家庭擺脫貧困，她本人也在一個新鮮的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域獵獲了驚人財富，更在2012年被福布斯評為中國30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者之一。

哈佛女孩發(fā)現(xiàn)牦牛商機

28歲的喬婉珊是一位臺灣女孩，2006年從美國哈佛大學(xué)取得碩士學(xué)位后，她本可以像很多同學(xué)一樣走進(jìn)華爾街、聯(lián)合國和世界銀行，過金領(lǐng)生活，但她卻選擇了到缺水?dāng)嚯姷闹袊嗪Ｊ”辈康牟菰?chuàng)業(yè)。

喬婉珊之所以作出這個驚人決定，源于她的一次青海之行。2005年，在哈佛大學(xué)就讀國際發(fā)展和社會管理的她，帶著“用更好的方式解決貧困”的課題，第一次來到中國西北地區(qū)。她希望運用自己的商業(yè)知識，為社會扶貧發(fā)展出力。

在青海省的一些貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn)，喬婉珊看到不少渾身純黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛，頗感好奇。與喬婉珊同行的一位香港朋友是個背包客，堪稱“青藏通”。他向喬琬珊介紹：“牦牛被稱作‘高原之舟，是中國特有的動物，主要分布在青海、西藏、四川和云貴高原地區(qū)。它耐饑耐寒，善走陡坡險路、雪山沼澤。牦牛渾身是寶，其粗毛可以做帳篷和繩子，細(xì)毛可以做衣服和毯子，牛奶可以做酥油和奶酪……”這番介紹讓喬婉珊興趣盎然，接下來，她對牦牛這種當(dāng)?shù)厝速囈陨娴膭游镞M(jìn)行了重點考察。

喬婉珊發(fā)現(xiàn)，因為藏民住在偏遠(yuǎn)地區(qū)，跟市場沒有接軌，所以牦牛身上的“寶貝”尚未被發(fā)掘出來。許多人家養(yǎng)了幾十、上百頭牦牛，做出的奶酪卻很少有人問津，一些貧困戶只得靠撿草藥、蘑菇賺取微薄收入，不少人家甚至沒有錢通電。

通過查閱資料，喬琬珊得知牦牛每年采毛一次，粗毛和絨毛各占一半，牦牛絨既柔軟又保暖，是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料。遺憾的是，當(dāng)?shù)夭孛癫⒉欢笈＝q的價值，平時都是粗毛細(xì)毛一把抓，然后以低廉的價格賣出去。

看著當(dāng)?shù)啬撩癖е敖鸫u”卻生活困苦，喬婉珊當(dāng)即作出一個大膽決定：畢業(yè)之后辦一個“社會企業(yè)”，專門做牦牛絨產(chǎn)品?；氐矫绹?，她很快就寫出了關(guān)于牦牛的創(chuàng)業(yè)計劃，并贏得2006年哈佛大學(xué)的商業(yè)計劃獎金1.5萬美元。

2006年9月從哈佛畢業(yè)后，喬婉珊拿著這筆創(chuàng)業(yè)資金，在中國成立了Shokay（取自藏語“牦牛絨”的發(fā)音）公司，正式開始了自己的牦牛事業(yè)。

隨后，喬琬珊開始在青海各個縣區(qū)轉(zhuǎn)悠，挨家挨戶敲門問，您這兒賣牦牛絨嗎？由于村落分散，交通又十分不便，她沒少吃苦。但結(jié)果卻令喬婉珊尷尬不已，由于語言不通，大多數(shù)藏民都不明白她在講什么，生意自然做不成。

后來在當(dāng)?shù)胤鲐毥M織的幫助下，喬婉珊找到共和縣黑馬河鄉(xiāng)作為試點。當(dāng)?shù)?0％都是藏民，牦牛養(yǎng)殖數(shù)量驚人，但由于幾乎與外界市場隔絕，牦牛絨只賣出了棉花價！這讓她覺得大有可為。

建立友誼好收購

喬婉珊在黑馬河租下一塊空地，開出每斤200元的高價收購牦牛絨。這比當(dāng)?shù)厝似綍r賣的10多元一斤的價格，高出了近10倍。她本以為賣家會蜂擁而至，結(jié)果卻大相徑庭。第一天，沒有人出售，第二天，依然無人理會。喬婉珊坐不住了，她派翻譯卓瑪去向當(dāng)?shù)夭孛翊蚵犚幌?，為何遇到高價卻都不賣牦牛絨？

卓瑪打聽回來的答案令喬婉珊哭笑不得：她這個陌生人的收購價格高得嚇人，反而讓牧民們懷疑起她的居心來，憨厚淳樸的牧民怕遇到騙子。在卓瑪?shù)男麄飨?，第三天，才有一個人試探性地拿了一袋牛絨來賣。驗貨后，喬婉珊說：“這些毛太粗糙了，請分梳好了再拿回來吧?！敝?，那位藏民又拿著分梳好了的細(xì)牛絨過來，雙方當(dāng)即成交。

看到上好的牦牛絨真的賣到了200元一斤，牧民們的懷疑漸漸被打消，紛紛扛著牛絨來賣?？墒钱?dāng)喬婉珊打開大家送來的袋子一看，十分失望。因為呈現(xiàn)在她眼前的，全是一團團亂糟糟打了結(jié)的牛毛，根本不是純牛絨，而且里面不乏土、石粒之類的雜質(zhì)，有的還很濕，產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)不說，也根本無法按重量收購。

為了收到上等的牦牛絨，喬婉珊特意向畜牧專家討教了一套用耙子收絨的方法，然后再以開培訓(xùn)班的方式傳授給牧民——在牦?？煲撁珦Q毛時，用小耙子順著它的毛往下梳，這樣采下的毛絨細(xì)軟、蓬松，才是喬婉珊眼中的“寶貝”。

學(xué)習(xí)使用耙子并不復(fù)雜，可是喬婉珊沒有料到，她前腳剛走，后腳牧民就把耙子給扔掉了，收上來的牦牛絨依然和原來一樣。她決定讓卓瑪去牧民家一探究竟，為什么明明專家說耙子省時又省力，梳掉的牦牛絨還會更細(xì)，牧民就是不用呢？

牧民們的回答很坦率：“就像人的頭發(fā)會打結(jié)一樣，牛毛也經(jīng)常大片大片地打結(jié)，這種情況下再用耙子硬梳絨毛，牛會很痛，有時候甚至還會流血，我們看著很難過。如果不用那個耙子，用手輕輕抓毛，牛不痛?！?/p>

原來，牧民天天生活在牦牛旁邊，喝的是牦牛奶，燒的是曬干的牦牛糞，幫著馱運行李的也是牦牛，大家早就把牦牛當(dāng)成了家庭的一分子，不愿意讓它受到任何傷害。

聽了卓瑪?shù)膮R報，喬婉珊恍然大悟，并為牧民們的善良深深感動。但同時她也犯了難，不用耙子，手抓下來的“牦牛絨”有絨有毛，有粗有細(xì)，而她又不能直接以牛毛充當(dāng)牛絨，去加工產(chǎn)品。這該怎么辦呢？

喬琬珊最終決定，要和牧民建立長期合作，就必須理解和尊重當(dāng)?shù)厝说南敕?。但是，為了保證牦牛絨的質(zhì)量，抓下來的絨還需要增加一道分揀的工序。盡管這道工序有些復(fù)雜，當(dāng)?shù)啬撩竦故峭芬庾龅摹Y選毛絨雖然累，但總好過讓自家的牦牛受傷害。

喬婉珊以不同的價格，按級別收購牧民們分揀好的牦牛絨，最大差價能達(dá)到4倍。一頭牛身上抓下的牛毛也就是一兩斤，而其中的高品質(zhì)牦牛絨只有幾百克。盡管如此，由于喬婉珊的收購價格高，已經(jīng)讓當(dāng)?shù)啬撩竦氖杖胩岣吡?0％。

喬婉珊的做法贏得了牧民們的信任，她和卓瑪與當(dāng)?shù)厝顺闪撕门笥?。倆人還經(jīng)常介紹些新鮮好玩的東西給牧民們使用，比如護膚品和面膜。女人天生愛美，貼上面膜的藏族女性立刻跑去照鏡子。門外瞧著的其他婦女更是躍躍欲試，忍不住要走進(jìn)去瞧瞧。用這種方法，喬婉珊和當(dāng)?shù)啬撩翊虺闪艘黄?/p>

2006年，在8月至11月這3個月的牦牛換毛季節(jié)，喬婉珊收購了一噸多的牦牛絨，質(zhì)量比預(yù)期的還好?！澳阕鹬匚覀冇眉舻痘蚴肿サ膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，那我們就采最好的絨賣給你！”一位藏族小伙子對她說。

把牛絨制品賣遍全球

解決了原材料問題，設(shè)計和開發(fā)適用產(chǎn)品擺上了正題。由于請不起大牌設(shè)計師，起初為了節(jié)省設(shè)計費用，喬婉珊請來一位藝術(shù)系畢業(yè)的美國同學(xué)，倆女孩經(jīng)常翻閱時尚雜志，從中挑選出款式再加以改進(jìn)。

2007年4月，設(shè)計出一些時尚別致的衣服、鞋帽、披肩、配飾后，喬婉珊先到石家莊找專門梳洗毛絨的廠商，又跑去蘇州、內(nèi)蒙古的紡織廠想盡辦法，才將洗凈的絨紡織成布……她用“工程艱巨”來形容其間的過程，廠家不是嫌她年輕、瞎折騰，就是嫌牦牛絨量小、加工成本高，“費盡口舌換來別人點點頭，能讓我興奮好幾天?！眴嚏赫f。

第一批牦牛絨產(chǎn)品加工出來后，喬婉珊開始頻頻拿著樣品參展。別的廠家到國外參展，都是派多少多少人的團隊，而她為了省錢，往往是一個人扛著紙箱去。身體上的勞累打不倒喬婉珊，但在向顧客介紹產(chǎn)品時，她差一點兒就堅持不住了。在展會現(xiàn)場，她反復(fù)給人講解，講了近半小時，人家還問“你的羊絨很軟嗎？”喬婉珊頓時覺得特別有挫敗感，講了半天，竟然還沒讓人家明白這個世界上除了羊絨還有牦牛絨。她喝了一口水，又繼續(xù)講下去：“牦牛生活在3000米以上的高原地帶，是中國獨有的一種抗嚴(yán)寒動物，所以它的絨毛不僅保暖性極好，也很稀有……”那段時間，喬婉珊忙于參加世界各地的展會，以展會為突破口，她拿到了越來越多的訂單。到2008年年底，喬婉珊已經(jīng)賺到了50萬元。

2009年5月，喬婉珊開始著力打造Shokay的另一大特色——手工編織品。她在上海崇明島找了50多名處于低收入狀態(tài)的婦女，建立了一個編織合作社，將牦牛絨毛線制成各種成品。“技藝精湛的農(nóng)村織娘們，一針一線地編織出了我們充滿個性和關(guān)懷的織品，以及Shokay與傳統(tǒng)商品之間的微妙差別?！眴嚏鹤院赖卣f。

憑著喬婉珊執(zhí)著的努力，這家堪稱“世界上第一個打造牦牛生活創(chuàng)意品”的公司，漸漸步入正軌，生意越來越好。2009年7月，她先后在上?！疤镒臃弧焙托旒覅R開設(shè)了兩家旗艦店。步入店內(nèi)，手工的手套、帽子、圍巾、配飾，機織的趣味玩具、家居用品等令人目不暇接，Shokay的產(chǎn)品從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯都有，還為不丹國王定制過一款價值數(shù)十萬元的禮品掛毯。

值得一提的是，Shokay幾乎從未投入資金用來進(jìn)行廣告宣傳。逐漸擴張的知名度，都是喬婉珊積極投身于各種社會活動慢慢積累起來的。比如，她經(jīng)常參加不同機構(gòu)和學(xué)院的商業(yè)計劃比賽，在諸如哈佛商學(xué)院主辦的此類比賽中摘得頭籌，獲得“卡地亞靈思涌動女性創(chuàng)業(yè)家獎”亞洲區(qū)前三名等。通過比賽，Shokay聲名大噪。

2010年年初，喬婉珊又在日本、德國開設(shè)了Shokay專營門店，并逐漸在中、美、英、法、澳等國的機場和一些繁華地帶找到了代銷門店，讓多個國家的人都能買到來自青藏高原的牦牛絨制品。

2011年，隨著產(chǎn)品銷量的劇增，與喬婉珊合作的青海牧民也從最初的2600戶，變成1.1萬多戶，形成了一條穩(wěn)定的原料共贏渠道。而且，他們賣牦牛絨的價格比以前提高了幾倍。此外，Shokay每收一公斤牦牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區(qū)發(fā)展基金，用來改善牧民的生活水平。比如，Shokay公司推行了向貧困戶借貸牦牛的政策，協(xié)助暫時沒有牦牛的底層牧民一同致富。

發(fā)展到2012年年底，Shokay已經(jīng)在全球擁有120家直營和代銷店鋪，以及5名專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計師，成為了一家小有名氣的時尚公司。在過去的10個月內(nèi)，銷售額突破1000萬元人民幣，純盈利300萬元以上。隨著市場銷量的加大，越來越多的藏區(qū)群眾也得到了實惠。

盡管一條圍巾賣到了800元，但在喬婉珊看來這也不是太奢侈。她的理想是：“以后人們想到牦牛絨，就想到Shokay。在更遠(yuǎn)的未來，人們一想到來自中國的奢侈品品牌，就會想到Shokay?！?/p>

純手工個性制造、原料來自遙遠(yuǎn)藏地、每頭牦牛一年只能提供幾百克絨毛的有限性……所有這些元素，已經(jīng)給Shokay注入了奢侈品的血液。相信這位富有愛心的哈佛女孩，會把牦牛絨生意做得更大。