鑄就中國名酒典范，釀造中國美酒經(jīng)典
——記單穎與“賒店老酒”

吳 凱

（新華報(bào)業(yè)集團(tuán) 江蘇南京 210000）

說到中國白酒，我們自然會想到茅臺酒、五糧液、劍南春、汾酒以及賒店老酒等知名品牌，而提到“賒店老酒”，我們也首先會想到賒店酒業(yè)的CEO和中國白酒行業(yè)的領(lǐng)軍人物單穎。單穎從2015年起負(fù)責(zé)賒店酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，建立以“建成白酒領(lǐng)軍企業(yè)，躋身全國名酒品牌行列”的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行營銷管理和生產(chǎn)管理雙重優(yōu)化，通過管理制度變革、品牌結(jié)構(gòu)多元化、營銷模式轉(zhuǎn)型、加大技術(shù)研發(fā)等一系列變革措施，讓賒店老酒進(jìn)一步成為中國白酒品牌代表，成就了中國白酒的全新名片。而她不僅僅是帶動賒店，更是為中國白酒的發(fā)展注入了新鮮活力。

“賒店老酒”在全國具有強(qiáng)大的企業(yè)和品牌影響力，其中高端產(chǎn)品元青花連續(xù)六年居白酒濃香型前列，賒店老酒洞藏年份在2019年中食協(xié)舉辦的全國白酒品鑒中品質(zhì)居全國名酒前列，榮獲“中國白酒感官質(zhì)量獎”“中國白酒酒體風(fēng)格獎”，還榮膺“中國黃淮流域白酒核心產(chǎn)區(qū)標(biāo)志產(chǎn)品”“中國白酒百強(qiáng)企業(yè)”“老字號企業(yè)”等稱號，并列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名單中。對于賒店來說，這些稱號是榮耀；對于單穎而言，這是一張張優(yōu)異的成績單。

女少帥的進(jìn)階之路

當(dāng)前，白酒行業(yè)“強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱”的態(tài)勢正在加劇，原本就在夾縫中生存的白酒企業(yè)，疊加疫情的沖擊，面臨的更是生死存亡局面。為了自救，近年來全國多家白酒企業(yè)紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加碼中高端市場，并不斷進(jìn)行壯大和改革。而在一線白酒企業(yè)更進(jìn)一步的擠壓式競爭下，如何在穩(wěn)住大本營市場的同時(shí)促進(jìn)行業(yè)向前發(fā)展，考驗(yàn)著一些酒企高層的智慧。

2015年，賒店董事長的女兒單穎進(jìn)入賒店，并沒有做空降部隊(duì)，而是先選擇進(jìn)入鄭州市區(qū)銷售部做一名普通的銷售員，工作內(nèi)容就是根據(jù)賒店高層的決策開發(fā)B段客戶，比如，便利店、超市、煙酒店等。在說服B端客戶之后，還要進(jìn)行收貨款、送貨、售后等工作。

單穎在這一年時(shí)間里，了解掌握白酒行業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)，比如產(chǎn)品定位、定價(jià)、銷售環(huán)節(jié)的利潤設(shè)定、獲客方法等，并且由單穎所負(fù)責(zé)的渠道客戶達(dá)到100多家，業(yè)績超額達(dá)成。

在2016年取得斐然成績之后，單穎被提升為賒店平頂山市區(qū)的銷售經(jīng)理，除了走訪客戶等工作之外，還要負(fù)責(zé)宣傳推廣、管理團(tuán)隊(duì)等事宜。

僅半年多的時(shí)間，單穎所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，就創(chuàng)造了在平頂山市區(qū)覆蓋800多家B端客戶，半年度業(yè)績再次超額達(dá)成，同時(shí)，在團(tuán)隊(duì)的組建和管理、品牌宣傳與推廣等工作上也有了顯著提升。

2017年4月，單穎挑起公司改革的重任，擔(dān)任賒店商業(yè)公司總經(jīng)理一職。

賒店的涅槃之行

單穎上任后的第一件事就是取消直銷，恢復(fù)經(jīng)銷商、代理商體系，并帶領(lǐng)著公司銷售總監(jiān)及各市區(qū)銷售經(jīng)理一一拜訪代理商。為了給代理商們吃一顆定心丸，2017年8月，賒店召開了經(jīng)銷商大會，單穎在會上講解公司的戰(zhàn)略方案、新品推出等，并且表示保證代理商們的利潤，為賒店接下來的發(fā)展奠定了關(guān)鍵的地基。

“增速放緩，分化加劇”既是白酒產(chǎn)業(yè)升級的必然結(jié)果，又是疫情影響下的市場誘因。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為低端，產(chǎn)品品質(zhì)整體價(jià)值較低，品質(zhì)價(jià)值的市場培育與消費(fèi)者教育不夠，消費(fèi)者層面的品牌號召力較弱等都是造成負(fù)增長的因素。面對壓力，單穎直接指出當(dāng)前市場發(fā)展、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展所面臨的困境和機(jī)遇。并且提出解決方案：

其一，在產(chǎn)品方面，休整和恢復(fù)主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格，并且在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作出重大改革，比如，單穎對老產(chǎn)品進(jìn)行升級，聘請知名創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司，在經(jīng)典老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸中高端系列，代表之一是元青花洞藏年份系列，這一系列產(chǎn)品在2017年上市后，引起市場巨大反響，截止2020年末，這一系列產(chǎn)品累計(jì)銷售額已占全年所有產(chǎn)品總銷售額的30%。

其二，走近消費(fèi)者，圍繞消費(fèi)者開展多種形式的活動，通過這種方式積極拉近與消費(fèi)者之間的距離，傳播品牌文化。單穎為了更好的宣傳強(qiáng)化品牌文化，組建品牌宣傳部，在對賒店的宣傳中，獲得有效成果。2018年，元青花洞藏年份系列新品在百度的熱搜一直在前百名之內(nèi)。

其三，單穎上任之后加強(qiáng)內(nèi)部管理。單穎認(rèn)為，人對了，事情做對只是時(shí)間早晚的問題；人不對，事做不對也是時(shí)間早晚的問題。首先，重新組建銷售管理層，比如，著手調(diào)整薪酬激勵(lì)體系、考核體系，以及召回在2015-2016年期間因?yàn)槿∠?jīng)銷商體系而流失的銷售骨干。并且，對公司內(nèi)部銷售管理層進(jìn)行復(fù)核，淘汰缺乏主動性的銷售高管，聘任具有積極態(tài)度的銷售精英，為公司后續(xù)的市場開拓打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；其次，整改人力資源部門，除招聘之外，還增加了新老員工培訓(xùn)、績效評估等職能?？梢?，單穎把“人”的重要性提升到戰(zhàn)略高度，并正在快速組建一支屬于賒店自己的優(yōu)秀管理隊(duì)伍。這一點(diǎn)獲得了同行業(yè)人員的認(rèn)可，值得其他企業(yè)參考，因?yàn)橐氚l(fā)展自身企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，選用人才和管理人才是至關(guān)重要的。

單穎帶領(lǐng)公司接連斬獲行業(yè)大獎，成就白酒轉(zhuǎn)型品質(zhì)典范。2017年9月，政府正式提出白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，各大白酒企業(yè)積極投身于提品質(zhì)、拓市場、創(chuàng)品牌，賒店老酒在產(chǎn)品品質(zhì)提升、企業(yè)實(shí)力壯大等方面取得了不俗的成績。在打造大單品方面，從2018年賒店老酒轉(zhuǎn)型發(fā)展至今，品質(zhì)不僅得到消費(fèi)者的喜愛，還得到行業(yè)專家的認(rèn)可，相繼獲得多項(xiàng)國家級榮譽(yù)——在中國食品工業(yè)協(xié)會主酒評委年會上，賒店元青花洞藏年份10年酒一舉奪得“中國白酒感官質(zhì)量獎”，躋身全國名酒行列；在2019年的評比中，賒店元青花洞藏年份20年酒與洋河藍(lán)色之夢、五糧液一起進(jìn)入全國濃香型前三名，摘取“中國白酒酒體設(shè)計(jì)獎”，這是白酒在評選中取得的最好成績，為白酒再添榮光。作為賒店老酒的核心大單品，元青花洞藏年份酒自2018年面市以來在全國白灑質(zhì)量評比中的“大滿貫”成績無疑奠定了賒店老酒品質(zhì)典范的行業(yè)地位。

除此之外，單穎還非常重視生產(chǎn)工藝，成就白酒技術(shù)創(chuàng)新先鋒。為了不斷提升原潤品質(zhì)，公司與牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院酒業(yè)學(xué)院合作建立了微生物數(shù)據(jù)庫，通過不斷豐富的數(shù)據(jù)優(yōu)化制曲工藝，采用中偏高溫包包曲，研發(fā)出了雙輪底工藝、回酒發(fā)酵工藝、高溫堆積工藝等一系列創(chuàng)新工藝；為了確保品質(zhì)穩(wěn)定，單穎還帶領(lǐng)賒店老酒成立了大師工作室、工藝研究室，不斷升級硬件配置以加強(qiáng)風(fēng)味物質(zhì)研究。與此同時(shí)，2019年公司又斥巨資引進(jìn)購買國際頂尖的島津傅立葉變換近紅外光譜儀，使檢測范圍更廣，檢測結(jié)果更準(zhǔn)確。在這些高科技設(shè)備、儀器的幫助下，單穎帶領(lǐng)賒店老酒技術(shù)團(tuán)隊(duì)采取全新思維模式探索出獨(dú)特的生產(chǎn)工藝組合，在全國白酒行業(yè)中率先發(fā)明了冷凍除濁工藝，成功實(shí)現(xiàn)了工藝創(chuàng)新，減少傳統(tǒng)工藝對白酒的風(fēng)味影響，最大限度地保留了風(fēng)味物質(zhì)，使得成品酒品質(zhì)更完美。可以說，除店老灑將傳統(tǒng)釀酒文化與技藝科技創(chuàng)新完美融合，不斷在品質(zhì)提升上取得進(jìn)步和成果，讓賒店老酒因品質(zhì)成為白酒典范，并以品質(zhì)躋身中國名酒行列的主要原因。