中石油加油站便利店促銷策略研究

史靜

摘要：目前我國(guó)多數(shù)多加油都會(huì)開(kāi)設(shè)便利店，加油站的便利店窗口是加油站內(nèi)非油品銷售工作的“臨門(mén)一腳”，也是加油站銷售的最后一道環(huán)節(jié)。為了提高中石油加油站銷售業(yè)績(jī)，中石油加油站便利店應(yīng)該開(kāi)展促銷活動(dòng)，根據(jù)顧客群體的不同來(lái)選擇合適的促銷手段，從而帶動(dòng)便利店內(nèi)其他商品的銷售額，讓顧客習(xí)慣在加油站便利店內(nèi)進(jìn)行購(gòu)物。本文首先分析了加油站便利店的由來(lái)和發(fā)展，其次研究了中石油加油站便利店促銷策略。

關(guān)鍵詞：加油站便利店;促銷;策略

1.加油站便利店的由來(lái)和發(fā)展

目前人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，消費(fèi)者希望能夠在同一場(chǎng)所完成多項(xiàng)消費(fèi)，這樣可以節(jié)約時(shí)間成本，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變促使成品油零售業(yè)與商業(yè)逐步融合，以便利店、快餐為主的加油站非油業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，傳統(tǒng)的商業(yè)公司等憑借其在分銷領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始引入油品銷售業(yè)務(wù)，并利用低價(jià)策略和渠道優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，對(duì)專業(yè)化石油公司的油品銷售造成很大影響。近年來(lái)，中國(guó)許多成品油銷售企業(yè)都相繼開(kāi)展了加油站便利店業(yè)務(wù)，中石油有“昆侖好客”，2010年2月，國(guó)家商務(wù)部發(fā)布了關(guān)于促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)，鼓勵(lì)新建加油站開(kāi)設(shè)非油品業(yè)務(wù)。

2.中石油加油站便利店促銷策略

2.1針對(duì)不同的顧客群體采取差異性促銷策略

不同的顧客群體的消費(fèi)需求也存在差異性的，因此中石油加油站便利店應(yīng)針對(duì)進(jìn)店消費(fèi)的不同顧客群體要采取不同的促銷措施。

對(duì)于私家車主而言，這類消費(fèi)群體對(duì)于便利店內(nèi)的裝修、陳設(shè)、服務(wù)等要求較高，商品價(jià)格并不是他們消費(fèi)時(shí)考慮的第一要素，因此針對(duì)這類顧客進(jìn)行促銷需要營(yíng)造舒適的氛圍，中石油加油站便利店工作人員應(yīng)該將店內(nèi)布置得溫馨一些，給顧客提供一個(gè)相對(duì)舒適的購(gòu)物環(huán)境。同時(shí)加油站便利店工作人員要分析私家車主的消費(fèi)能力與需求，主推常見(jiàn)汽車用品和進(jìn)口小零食等商品，可以鼓勵(lì)私家車主辦理便利店會(huì)員，憑借會(huì)員卡可以享受購(gòu)物折扣，或者可以采取“集點(diǎn)購(gòu)物”的促銷策略，購(gòu)物每在便利店消費(fèi)一單則集一點(diǎn)，總共集滿10點(diǎn)可以抵扣現(xiàn)金10元。便利店還可以推出會(huì)員積分換購(gòu)油品的活動(dòng)，或是私家車主在中石油加油站內(nèi)加油來(lái)累積積分，用積分可以換購(gòu)便利店內(nèi)的商品。通過(guò)采用這樣的組合促銷策略能夠有效促進(jìn)私家車主在便利店內(nèi)的消費(fèi)，并讓私家車主形成在加油站便利店消費(fèi)的習(xí)慣。

進(jìn)入中石油加油站便利店內(nèi)消費(fèi)的大貨車車主也很多，大貨車司機(jī)的消費(fèi)需求與私家車主有較大的區(qū)別，他們進(jìn)入中石油加油站主要是為了加油、休息以及購(gòu)買(mǎi)生活物品，他們?nèi)粘Ｋ枭唐坊旧隙夹枰诩佑驼颈憷陜?nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，因此針對(duì)這類消費(fèi)者的促銷重點(diǎn)應(yīng)放在方便食品、飲用水、洗漱用品等方面。中石油加油站便利店工作人員可以針對(duì)大貨車車主提供“組合型”商品，如10只火腿腸+5桶方便面+10瓶純凈水的組合，大貨車車主可以更加優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)這組商品。便利店工作人員也可以采用“購(gòu)滿就送”的促銷方式，如大貨車車主在便利店內(nèi)消費(fèi)滿100元即可贈(zèng)送紅牛2瓶，從而促進(jìn)大貨車車主的購(gòu)買(mǎi)欲。

第三，針對(duì)旅游車顧客群體也要采取不一樣的促銷策略，旅游車上面的消費(fèi)者消費(fèi)能力更強(qiáng)，而且他們有著更高的消費(fèi)欲望，他們希望能夠在旅途中購(gòu)買(mǎi)到具有特色或是紀(jì)念意義的商品。因此針對(duì)這類消費(fèi)群體來(lái)講，中石油加油站便利店工作人員可以推出一些當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，并且實(shí)行打折出售，顧客購(gòu)買(mǎi)兩件土特產(chǎn)即可享受9.5折優(yōu)惠。

2.2針對(duì)不同品類，實(shí)施差異服務(wù)

中石油加油站便利店內(nèi)有許多不同品類的商品，為了給顧客提供更好的服務(wù)與購(gòu)物體驗(yàn)，加油站便利店應(yīng)針對(duì)不同的商品品類提供差異化的銷售服務(wù)。比如便利店內(nèi)的潤(rùn)滑油這一商品，便利店可以采用送貨上門(mén)的促銷措施，便利店工作人員可以現(xiàn)場(chǎng)為顧客指導(dǎo)如何使用。同時(shí)中石油加油站便利店也應(yīng)該提供線上服務(wù)，多加入一些外賣(mài)平臺(tái)，對(duì)于便利店內(nèi)的一些小商品進(jìn)行促銷，顧客可以在外賣(mài)平臺(tái)上面下單，便利店在外賣(mài)平臺(tái)上面可以設(shè)置較大的促銷優(yōu)惠。

2.3采取“主+非”組合營(yíng)銷產(chǎn)品包，精準(zhǔn)產(chǎn)品組合

中石油加油站便利店內(nèi)銷售的商品多種多樣，從零食、汽車用品到個(gè)人護(hù)理用品等應(yīng)有盡有，結(jié)合中石油加油站便利店的特性，便利店應(yīng)該實(shí)行“主+非”組合營(yíng)銷產(chǎn)品包，加強(qiáng)便利店內(nèi)商品與油品之間的聯(lián)系，精準(zhǔn)產(chǎn)品組。比如針對(duì)加92號(hào)汽油的消費(fèi)者可以采取加油送小禮品的促銷策略，顧客加油后可以在便利店內(nèi)獲得紙巾一包，以這樣的方式吸引顧客進(jìn)入便利店;加95號(hào)汽油的顧客對(duì)于商品的品質(zhì)要求較高，因此針對(duì)這類顧客應(yīng)選擇更高品質(zhì)的促銷產(chǎn)品，如百歲山飲用水、橄欖油等產(chǎn)品;針對(duì)0#客戶單車加油金額高的實(shí)際，選取車潤(rùn)、車輔、糧油等促銷產(chǎn)品包，同時(shí)爭(zhēng)取供應(yīng)商營(yíng)銷政策支持，有效促進(jìn)主非油銷售增長(zhǎng)。

2.4商品價(jià)格取整策略

商品價(jià)格是顧客選購(gòu)商品的主要影響因素之一，商品價(jià)格也是促銷中需要格外注意的一點(diǎn)。中石油加油站便利店工作人員在做促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該從商品的定價(jià)角度來(lái)多加考量，如便利店內(nèi)每周可更新一款特價(jià)商品，特價(jià)商品的價(jià)格應(yīng)低于超市價(jià)格;加油站便利店內(nèi)售賣(mài)的整箱水的價(jià)格應(yīng)定為整數(shù)，避免帶有零頭價(jià)格，這樣更符合加油站便利店顧客的消費(fèi)心理。

3.結(jié)束語(yǔ)

總而言之，中石油加油站便利店商品的促銷是一門(mén)藝術(shù)，中石油加油站便利店工作人員應(yīng)該抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，針對(duì)不同的顧客群體和商品品類采取差異性促銷策略，采取“主+非”組合營(yíng)銷產(chǎn)品包，精準(zhǔn)產(chǎn)品組合，這樣才能做到適銷對(duì)路，讓消費(fèi)者形成進(jìn)入加油站便利店消費(fèi)的習(xí)慣。

參考文獻(xiàn)：

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