市場(chǎng)和銷(xiāo)售如何不打架?

　　市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部同為公司的重要營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，卻常常互不買(mǎi)賬，甚至“打架”。這是很多快消品公司碰到的頭疼事。怎么解決呢?
　　首先，在績(jī)效考核體系上重新調(diào)整。以某一洋酒公司為例，該公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)KPI分為四個(gè)部分：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(權(quán)重50％)、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的監(jiān)督和實(shí)施(權(quán)重30％)、品牌在各類(lèi)終端的覆蓋率(權(quán)重10％)及其他(權(quán)重10％)。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的監(jiān)督和實(shí)施一向是由市場(chǎng)部朱打分的，這就從制度上保證了銷(xiāo)售部有意愿和動(dòng)力配合市場(chǎng)部搞活動(dòng)。
　　其次，金源公司的市場(chǎng)部似乎是一個(gè)被“架VQUuQYQqW6MIZ9oVEoZ+5VYeCUvNmXTT7LUzrQd7PBw=空”的附屬品，既無(wú)實(shí)權(quán)也無(wú)預(yù)算，注定沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。建議高層對(duì)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的費(fèi)用預(yù)算重新安排和界定，以幫助其明確分工、各司其職。銷(xiāo)售部費(fèi)用項(xiàng)目可能包括：終端扣點(diǎn)、終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)員費(fèi)用等。市場(chǎng)部費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容包括：活動(dòng)贊助、媒體廣告、終端產(chǎn)品陳列、品牌形象大使、海報(bào)、LOGO展示等——宗旨是取得長(zhǎng)期的品牌效應(yīng)，而不對(duì)銷(xiāo)售額提升有直接要求。一旦市場(chǎng)部搞活動(dòng)，有了費(fèi)用便可做到“手中有糧，心里不慌”，甚至可以通過(guò)內(nèi)部結(jié)算的方法，根據(jù)活動(dòng)計(jì)劃分配一些費(fèi)用給銷(xiāo)售部門(mén)，讓它們有動(dòng)力配合市場(chǎng)活動(dòng)和品牌建設(shè)。
　　金源公司還可在組織層面上考慮進(jìn)行一些改革。該公司目前的銷(xiāo)售區(qū)域都是按照省來(lái)劃分的，這樣過(guò)于零散，導(dǎo)致一個(gè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)活動(dòng)需要傅經(jīng)理和全國(guó)三十多個(gè)省的銷(xiāo)售經(jīng)理逐一溝通，電話差點(diǎn)被打爆。建議金源公司將全國(guó)分為幾個(gè)大區(qū)(如華北、華東、華南、西南、西北五大區(qū))，大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)統(tǒng)籌本區(qū)域的銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)。碰到大的市場(chǎng)活動(dòng)，市場(chǎng)部只需和幾個(gè)大區(qū)總監(jiān)開(kāi)碰頭會(huì)即可，而不用像現(xiàn)在這樣疲于應(yīng)付。
　　從案例中還可以看到，傅經(jīng)理“拍腦袋”想出來(lái)的促銷(xiāo)方案，實(shí)質(zhì)而言已經(jīng)超越了市場(chǎng)部的活動(dòng)范疇，變得極富“銷(xiāo)售”意味一直接指導(dǎo)各地區(qū)銷(xiāo)售人員該促銷(xiāo)什么產(chǎn)品，這也難怪銷(xiāo)售經(jīng)理們不買(mǎi)賬，畢竟銷(xiāo)售情況千差萬(wàn)別，不能一概而論。市場(chǎng)總監(jiān)考慮的應(yīng)該是諸如在哪些地區(qū)搞新產(chǎn)品試吃活動(dòng)、在哪類(lèi)超市搞專(zhuān)門(mén)的品牌形象陳列，而對(duì)具體的終端促銷(xiāo)方案不必過(guò)多干涉，把這些事情都交給區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)去動(dòng)腦筋。
　　對(duì)于已經(jīng)做得比較好的快消品公司，還可以增設(shè)“渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”一職專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)，負(fù)責(zé)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利和搭贈(zèng)等。此人接受銷(xiāo)售大區(qū)總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)與市場(chǎng)部緊密合作，以推動(dòng)本地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有效實(shí)施到終端?！扒罏橥酢币殉纱髣?shì)，各公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面亦需與時(shí)俱