新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售策略創(chuàng)新

[摘要]隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展節(jié)奏的加快，石油化工企業(yè)呈現(xiàn)出供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，局部市場(chǎng)供大于求的新變化，迫使當(dāng)代石油化工企業(yè)必須去調(diào)整策略，積極創(chuàng)新。跟隨行業(yè)變化進(jìn)行戰(zhàn)略部署的同時(shí)，更需要重視銷(xiāo)售服務(wù)的創(chuàng)新和完善，從而可以更好地融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

[關(guān)鍵詞]石油化工企業(yè);銷(xiāo)售策略創(chuàng)新;經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境;企業(yè)效益

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.31.139

石油化工企業(yè)是國(guó)家重要的石油化工產(chǎn)品供應(yīng)主體，在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，石油化工企業(yè)要注重對(duì)消費(fèi)者的全面分析，并能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建科學(xué)合理的銷(xiāo)售服務(wù)體系。石油化工企業(yè)運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品作為占領(lǐng)市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)，將經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益進(jìn)行統(tǒng)一，使石油化工企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

1當(dāng)前石油化工企業(yè)的特點(diǎn)

石油化工企業(yè)是國(guó)家石化能源供應(yīng)的重要基礎(chǔ)，隨著時(shí)代的發(fā)展，石油化工企業(yè)也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。多數(shù)石油化工企業(yè)集技術(shù)、資金、規(guī)模、人才于一體，因此石化企業(yè)的銷(xiāo)售行為往往受到外界環(huán)境的影響，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響、政治環(huán)境影響等，這一特點(diǎn)區(qū)別于其他行業(yè)企業(yè)，也造成了石油化工企業(yè)銷(xiāo)售方式簡(jiǎn)單、政策因素影響較大、貿(mào)易限制壁壘較多等現(xiàn)象。石油化工企業(yè)在新時(shí)期，需要基于銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，積極調(diào)整自身資源的合理運(yùn)用，力求在多元化的市場(chǎng)環(huán)境中探索出一條適合石油化工企業(yè)特點(diǎn)的發(fā)展路徑，強(qiáng)化市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)踐能力，將市場(chǎng)銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)握在手中。

基于當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，石油化工企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響因素的復(fù)雜性，如國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力等，從而可以結(jié)合石油化工銷(xiāo)售來(lái)保持企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，構(gòu)建石油化工產(chǎn)品供給與需求的和諧關(guān)系[1]?；诋?dāng)前政治環(huán)境，應(yīng)當(dāng)將銷(xiāo)售眼光著眼于國(guó)內(nèi)外，在全球化范疇內(nèi)去調(diào)研市場(chǎng)需求波動(dòng)趨勢(shì)和特點(diǎn)，從而能夠?qū)κ突ぎa(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行計(jì)劃和分析，促使石油化工企業(yè)可以在新時(shí)期中，以優(yōu)質(zhì)高效的銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)樹(shù)立良好的形象。以當(dāng)前石油化工企業(yè)的特點(diǎn)分析為基礎(chǔ)，構(gòu)建石油化工企業(yè)銷(xiāo)售策略，能夠提高石油銷(xiāo)售水平。

2新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)與機(jī)遇新時(shí)期的石油化工企業(yè)，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更為嚴(yán)峻，對(duì)石油化工企業(yè)發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。石油化工企業(yè)要想更好地占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得客戶的滿意，就需要改善銷(xiāo)售策略，對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行創(chuàng)新[2]。石油化工企業(yè)過(guò)去屬于市場(chǎng)壟斷性行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性非常弱，造成了石油化工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)上沒(méi)有充分地認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售體系不夠健全，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體專(zhuān)業(yè)素質(zhì)參差不齊。在石油化工行業(yè)參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，面對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，很多企業(yè)難以應(yīng)付，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被淘汰。石油化工企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)環(huán)境所帶來(lái)的改變，在迎接挑戰(zhàn)時(shí)，需要積極運(yùn)用銷(xiāo)售策略打開(kāi)市場(chǎng)，并提高社會(huì)的認(rèn)可度，增強(qiáng)客戶的黏性和忠實(shí)度。

石油化工企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售形勢(shì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念，能夠深度分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并積極調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略，使石油化工企業(yè)可以跟隨時(shí)代步伐，更好地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展，同時(shí)也要認(rèn)識(shí)到，新時(shí)期帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。由于石油化工企業(yè)在傳統(tǒng)發(fā)展方式中，對(duì)環(huán)境和節(jié)能等方面的關(guān)注不足，造成的環(huán)保成本和能耗的增加。在新時(shí)期，國(guó)家倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展和循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，都為石油化工企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了新的思路[3]。石油化工企業(yè)在銷(xiāo)售策略制定上，也要遵循這種轉(zhuǎn)變，從基礎(chǔ)性石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售層面，向高新石油化工產(chǎn)品和高附加值的服務(wù)層面進(jìn)行升級(jí)，實(shí)現(xiàn)石油化工企業(yè)健康有序發(fā)展，并解決石油化工行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題。

3新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新策略3.1健全石油化工銷(xiāo)售服務(wù)體系，保障銷(xiāo)售順利進(jìn)行

新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售策略創(chuàng)新實(shí)踐中，石油化工企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，需要有一個(gè)健全合理的銷(xiāo)售服務(wù)體系作為支撐，從而可以使銷(xiāo)售活動(dòng)更為有序和順利的進(jìn)行。石油化工銷(xiāo)售服務(wù)體系，是將銷(xiāo)售和服務(wù)進(jìn)行有機(jī)融合，改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中單純的以增加銷(xiāo)售量、提高營(yíng)業(yè)額為核心的問(wèn)題。傳統(tǒng)的石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售，由于將重心放在了銷(xiāo)售量方面，忽視了服務(wù)過(guò)程和質(zhì)量，使得客戶往往難以形成較高的滿意度，這就會(huì)嚴(yán)重影響到客戶黏性[4]。通過(guò)銷(xiāo)售宣傳吸引到的客戶，不能形成一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)基礎(chǔ)，導(dǎo)致銷(xiāo)售成本投入與產(chǎn)出不呈正比，很多銷(xiāo)售成本變?yōu)槌翛](méi)成本，不能為石油化工企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益。

在健全石油化工企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)體系時(shí)，就要擴(kuò)展銷(xiāo)售服務(wù)的覆蓋面，能夠?qū)⑹突ぎa(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后等都納入銷(xiāo)售服務(wù)體系中。基于石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，可以通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)增強(qiáng)銷(xiāo)售的實(shí)踐效果，在市場(chǎng)上獲得良好的口碑。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以更加全面地掌握消費(fèi)者的真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)意愿，從而能夠科學(xué)地指導(dǎo)銷(xiāo)售定價(jià)等，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后的結(jié)合，使消費(fèi)者可以及時(shí)反饋相關(guān)的信息，從而幫助石油化工企業(yè)準(zhǔn)確及時(shí)地掌握產(chǎn)品在消費(fèi)者中的真實(shí)反映。在銷(xiāo)售和售后過(guò)程中，要強(qiáng)化服務(wù)理念，運(yùn)用高質(zhì)量、高效率的服務(wù)來(lái)獲得消費(fèi)者的青睞。

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，服務(wù)也成了石油化工產(chǎn)品的一項(xiàng)附加值，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)兩個(gè)石油化工產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)，當(dāng)價(jià)格差異不明顯時(shí)，消費(fèi)者會(huì)第一時(shí)間考慮服務(wù)質(zhì)量好的供應(yīng)商，這也是當(dāng)前石油化工企業(yè)在銷(xiāo)售體系完善中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容。在服務(wù)銷(xiāo)售體系中，還要做好銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售人員的服務(wù)。石油化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套完整的保障措施，通過(guò)在銷(xiāo)售部門(mén)中設(shè)立專(zhuān)門(mén)的保障崗位，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行整體上的輔助[5]。石油化工企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)具有持續(xù)性，在銷(xiāo)售中應(yīng)當(dāng)注重模式的優(yōu)化和改革，這也是銷(xiāo)售保障所需要提供的重要支撐。銷(xiāo)售保障崗位要結(jié)合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的石油化工產(chǎn)品需求特點(diǎn)，在銷(xiāo)售中提供關(guān)鍵性的數(shù)據(jù)、資源等的支持，可以使銷(xiāo)售過(guò)程更加清晰和準(zhǔn)確，避免銷(xiāo)售資源的浪費(fèi)。銷(xiāo)售人員的保障方面，則要做好輔助工作，如石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售中需要的場(chǎng)所、宣傳資料等，都是銷(xiāo)售服務(wù)體系中應(yīng)當(dāng)加入的，保證在各個(gè)層面和角度上去推進(jìn)石油化工銷(xiāo)售的順利開(kāi)展，確保新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售策略能夠符合市場(chǎng)需求。

3.2進(jìn)一步完善員工的懲罰制度，細(xì)化各項(xiàng)員工不同職責(zé)

石油化工企業(yè)銷(xiāo)售策略制定上，要考慮到石油化工企業(yè)銷(xiāo)售工作執(zhí)行效果，對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施全面的獎(jiǎng)懲措施，從而避免銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程中出現(xiàn)懈怠或者不負(fù)責(zé)等現(xiàn)象。石油化工企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，就要提高企業(yè)員工的責(zé)任意識(shí)。由于石油化工銷(xiāo)售并不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)，還涉及整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的組織協(xié)作，因此要細(xì)化部門(mén)和員工的職責(zé)，使每個(gè)部門(mén)和每個(gè)崗位都能夠真正發(fā)揮出作用，為更好地實(shí)現(xiàn)石油化工企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)保駕護(hù)航[6]。

石油化工企業(yè)要構(gòu)建科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)工作態(tài)度不端正或者工作中存在重大疏漏的人員進(jìn)行懲處，從而加強(qiáng)石油化工企業(yè)所有人員的銷(xiāo)售服務(wù)責(zé)任意識(shí)。在獎(jiǎng)懲制度制定上，可以基于企業(yè)員工的價(jià)值認(rèn)同和個(gè)人利益追求等因素，通過(guò)績(jī)效激勵(lì)、晉升激勵(lì)等來(lái)激發(fā)出石油化工銷(xiāo)售服務(wù)熱情。由于石油化工銷(xiāo)售服務(wù)是一個(gè)需要多部門(mén)協(xié)作完成的項(xiàng)目，在細(xì)化職責(zé)分工時(shí)，也要基于制度約束來(lái)提高協(xié)作效果。石油化工銷(xiāo)售服務(wù)，需要財(cái)務(wù)部門(mén)能夠做好相應(yīng)的預(yù)算，從而可以保證資金方面的有力支持。后勤保障部門(mén)也需要做好宣傳資料印制、后勤車(chē)輛等的支持。銷(xiāo)售服務(wù)實(shí)踐的重心，最終仍然要落實(shí)在銷(xiāo)售部門(mén)上，銷(xiāo)售部門(mén)要基于崗位和人員來(lái)塑造一個(gè)合理的銷(xiāo)售組織，通過(guò)明確銷(xiāo)售責(zé)任歸屬，避免在具體銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)互相推諉的情況。銷(xiāo)售職責(zé)的落實(shí)，還要有專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行[7]。監(jiān)督部門(mén)一般是由化工企業(yè)負(fù)責(zé)人以及各部門(mén)委派專(zhuān)人組成，監(jiān)督工作是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全面的信息追蹤和反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)中存在的不合理之處，并基于銷(xiāo)售服務(wù)內(nèi)容和市場(chǎng)需求進(jìn)行深入分析，總結(jié)出有效的應(yīng)對(duì)措施，切實(shí)完成石油化工企業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)任務(wù)。

3.3打造專(zhuān)業(yè)石油化工營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新企業(yè)不同營(yíng)銷(xiāo)模式

新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售策略創(chuàng)新，也需要注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，通過(guò)引入一批素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的人才，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作效率和質(zhì)量都得到顯著提升。石油化工企業(yè)可以與大專(zhuān)院校建立人才合作機(jī)制，通過(guò)委培和招攬優(yōu)秀畢業(yè)生，來(lái)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮的血液。在打造專(zhuān)業(yè)石油化工營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，要重視人才的持續(xù)性培訓(xùn)教育，使銷(xiāo)售人員可以及時(shí)有效地了解到最新的石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念和方法，并能夠基于我國(guó)實(shí)際的市場(chǎng)情況進(jìn)行優(yōu)化，形成獨(dú)具特點(diǎn)的石油化工銷(xiāo)售模式。石油化工企業(yè)要鼓勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍去進(jìn)行實(shí)踐探索，通過(guò)理論與日常工作的聯(lián)系，不斷創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合。如在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)媒介為各行各業(yè)的銷(xiāo)售都打開(kāi)了新的局面，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐過(guò)程中也會(huì)受到啟發(fā)，并通過(guò)不斷的總結(jié)和分析，可以提出線上線下結(jié)合的石油化工產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式[8]。消費(fèi)者可以基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)，并通過(guò)消費(fèi)電子憑證，在任意一個(gè)石油化工產(chǎn)品線下網(wǎng)點(diǎn)享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高石油化工企業(yè)客戶的滿意度，推進(jìn)石油化工企業(yè)在新時(shí)期的銷(xiāo)售完善和發(fā)展。

4結(jié)論

新時(shí)期石油化工企業(yè)銷(xiāo)售，需要結(jié)合時(shí)代發(fā)展中企業(yè)所面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，進(jìn)行全面綜合的銷(xiāo)售創(chuàng)新分析，從而能夠找到適合石油化工企業(yè)更好地參與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵路徑。石油化工企業(yè)當(dāng)前所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是較為復(fù)雜的，在銷(xiāo)售服務(wù)策略中，應(yīng)當(dāng)將優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為石油化工銷(xiāo)售的重點(diǎn)，使客戶可以獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)可度。

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[作者簡(jiǎn)介]王斌（1983—），男，漢族，山西晉城人，碩士，研究方向：企業(yè)銷(xiāo)售。