推進(jìn)市場(chǎng)本土化 提升用戶滿意度
——訪雷肯農(nóng)業(yè)機(jī)械（青島）有限公司總經(jīng)理趙鵬

本刊記者

□ 朱禮好

記者：今年是雷肯（青島）公司成立十周年。十年來，雷肯品牌在中國(guó)扎根、成長(zhǎng)、壯大，成為相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌與同行的對(duì)標(biāo)品牌。你認(rèn)為雷肯十年來取得的進(jìn)步主要有哪幾點(diǎn)？

趙鵬：十年來，作為一家國(guó)際領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)具品牌，雷肯（青島）全新起步建設(shè)，在當(dāng)?shù)卣透鹘缗笥阎С窒?，逐步打開工作局面，獲得了健康穩(wěn)健發(fā)展?？傮w來看，我覺得這十年中雷肯中國(guó)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立與完善、售后服務(wù)體系建立與提升以及用戶滿意度提高等方面均取得了明顯進(jìn)步，無(wú)損雷肯全球“土壤耕作專家”的美譽(yù)。

記者：去年以來在疫情肆虐的背景下，雷肯（青島）的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠袷艿接绊?？公司業(yè)績(jī)是否受到?jīng)_擊？若沒有，你認(rèn)為抗跌的因素是什么？

趙鵬：2020年疫情以來，我們供應(yīng)鏈確實(shí)受到些沖擊，導(dǎo)致成品價(jià)格上漲，交貨期延長(zhǎng)。特別是2020年上半年，面對(duì)突如其來的疫情，我們業(yè)績(jī)一度受到較大影響，但經(jīng)過全體員工的努力，去年下半年業(yè)績(jī)有所好轉(zhuǎn)。2021年上半年，我們業(yè)績(jī)相對(duì)較好，對(duì)比2020年同期銷售額增長(zhǎng)了50%以上。這得益于公司及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整與創(chuàng)新，聚焦核心目標(biāo)市場(chǎng)，從德國(guó)總公司加快引入新產(chǎn)品，生產(chǎn)備貨充足，另外員工“保廠衛(wèi)家”的決心也起到重要作用。

記者：去年雷肯推出了一款為中國(guó)市場(chǎng)量身定做的全懸式液壓翻轉(zhuǎn)犁SinOpal，打造這款犁的初衷是什么？這款犁有什么不一樣的地方與優(yōu)點(diǎn)？

趙鵬：我們的初衷是打造一款適合中國(guó)市場(chǎng)的中端全懸式液壓翻轉(zhuǎn)犁，以更接地氣的產(chǎn)品滿足本地消費(fèi)者的需求。這款產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，重量輕省油，節(jié)省用戶成本；產(chǎn)品可靠性強(qiáng)，關(guān)鍵部件經(jīng)過世界先進(jìn)的熱處理工藝加工，堅(jiān)固耐磨損；作業(yè)質(zhì)量好，操作靈活，獨(dú)特的限深輪設(shè)計(jì)讓翻轉(zhuǎn)犁可以輕松地犁到畦地邊。由于產(chǎn)品性價(jià)比高，SinOpal液壓翻轉(zhuǎn)犁推向市場(chǎng)以來，受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的歡迎與肯定。

記者：據(jù)悉，雷肯（青島）公司今年又推出了一款精準(zhǔn)雜草控制的Steketee手指除草機(jī)，這款機(jī)器有什么領(lǐng)先之處？有什么樣的市場(chǎng)定位？

趙鵬：Steketee實(shí)際上是德國(guó)雷肯收購(gòu)的一家企業(yè)，該公司成立于1969年，長(zhǎng)期專注于除草機(jī)和土壤耕作機(jī)的研發(fā)。Steketee手指除草機(jī)值得一提的是其智能雜草識(shí)別系統(tǒng)，可以簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì)、有效地精準(zhǔn)操縱不同作物行間的不同除草單元，行間噴霧器、除草機(jī)等都可以被精準(zhǔn)操縱，精度可達(dá)厘米級(jí)；可自動(dòng)識(shí)別作物行，并可引導(dǎo)行間機(jī)器的方向，使機(jī)器獨(dú)立于拖拉機(jī)的運(yùn)動(dòng)方向。

目前有兩款產(chǎn)品，Steketee EC-Weeder 采取中高端市場(chǎng)地位，Steketee IC-Weeder則著眼于高端市場(chǎng)。

記者：進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，雷肯主打高端液壓翻轉(zhuǎn)犁和聯(lián)合整地機(jī)等產(chǎn)品，但總體而言目前在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品仍比較單一。在拓展產(chǎn)品型譜、為中國(guó)用戶提供更多優(yōu)質(zhì)“德國(guó)造”以及為經(jīng)銷商提供更多盈利點(diǎn)支持方面還有什么計(jì)劃？

趙鵬：正如你所看到的，實(shí)際上近年來們已經(jīng)在不斷豐富在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，目前我們?nèi)栽谥鸩綄?shí)施引進(jìn)推廣新的產(chǎn)品，如升級(jí)條播機(jī)Saphair 9 和Solitair 8+/9+, 精量播種機(jī)Azurit 9 等系列產(chǎn)品，以及你剛提到的Steketee 智能除草設(shè)備。

記者：隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)在技術(shù)與產(chǎn)品上的不斷追趕與進(jìn)步，加上成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此毫無(wú)疑問雷肯（青島）也面臨著國(guó)內(nèi)同行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，這種情況下，公司采取哪些應(yīng)對(duì)措施？目前雷肯（青島）在本土化生產(chǎn)方面是否仍有提升的可能？

趙鵬：面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們正在加強(qiáng)產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，目前除了關(guān)鍵部件，都盡量選用國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀供應(yīng)商。同時(shí)，在德國(guó)總部支持下，青島工廠將全面國(guó)產(chǎn)化液壓翻轉(zhuǎn)犁4鏵和5鏵，未來也有可能國(guó)產(chǎn)化 3鏵和6鏵。另外對(duì)于其它耕整地設(shè)備，播種機(jī)和智能除草設(shè)備，德國(guó)總部也計(jì)劃加強(qiáng)部分部件在中國(guó)的本地化采購(gòu)。

記者：國(guó)外農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在價(jià)格與規(guī)模方面總存在繞不過去的矛盾，雷肯產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越全球皆知，但在中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)階段其價(jià)格仍然為不少用戶難以企及，這樣就限制了雷肯產(chǎn)品在中國(guó)銷售規(guī)模的擴(kuò)張，您如何看？

趙鵬：對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，有的國(guó)外農(nóng)機(jī)企業(yè)總有一種試著做、試著看的心態(tài)，價(jià)格基于生產(chǎn)成本定價(jià)，成本升高價(jià)格也相應(yīng)升高，不會(huì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)采取降價(jià)銷售政策。在我個(gè)人看來，這實(shí)際上是一種傲慢心態(tài)與心理偏見。

與之不同的是，由于雷肯全球CEO 曾經(jīng)長(zhǎng)期在亞洲工作過，相對(duì)來說更了解亞洲和中國(guó)市場(chǎng)，因此雷肯德國(guó)總公司更看重在中國(guó)市場(chǎng)的中長(zhǎng)期發(fā)展，銷售價(jià)格方面也采取了市場(chǎng)定價(jià)和成本定價(jià)相結(jié)合的策略。

記者：雷肯（青島）在以你為首的團(tuán)隊(duì)努力拼搏下，在高價(jià)格、用戶窄眾的困難前提下取得了相比國(guó)內(nèi)外同行非常卓越的銷售業(yè)績(jī)。不過雷肯（青島）似乎也難以突破1.5億元的天花板。在高價(jià)格、高用戶價(jià)值與保持一定的銷售規(guī)模之間，是不是總公司的一種有意的既定策略選擇？

趙鵬：所謂1.5億元的天花板，不是公司策略，其實(shí)是市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)總體空間和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。雷肯（青島）在中國(guó)市場(chǎng)與雷肯德國(guó)總部在全球市場(chǎng)一樣，更像一個(gè)“小而美”“小而精”的公司。

記者：聽說雷肯（青島）服務(wù)工程師的人數(shù)要超過在車間的員工，為什么要養(yǎng)這么多服務(wù)人員？在優(yōu)化服務(wù)資源、提升用戶的綜合消費(fèi)體驗(yàn)方面，雷肯（青島）采取了哪些做法？

趙鵬：我們所有的目標(biāo)都是要為用戶著想，提升用戶價(jià)值，提高客戶滿意度。服務(wù)缺位也是有些外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)最受詬病的地方，我們就是要著力解決這一外資品牌在華發(fā)展的痛點(diǎn)。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，雷肯通過培訓(xùn)提升經(jīng)銷商服務(wù)能力，通過配件寄售庫(kù)合理布局加強(qiáng)配件服務(wù)響應(yīng)，通過春季和秋季客戶服務(wù)走訪等手段，不斷提高了客戶滿意度。服務(wù)無(wú)止境，我們還會(huì)繼續(xù)努力。

記者：雷肯（青島）十周年之際，你想對(duì)團(tuán)隊(duì)、合作伙伴和用戶說點(diǎn)什么？

趙鵬：新冠疫情肆虐尚未結(jié)束，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)大變局已經(jīng)到來。雷肯青島工廠已經(jīng)建立10年，雷肯產(chǎn)品在中國(guó)銷售和服務(wù)已經(jīng)26年，而德國(guó)雷肯已經(jīng)具有241年的歷史?？梢哉f，雷肯（青島）還是一個(gè)非常年輕的公司，在中國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走，我們期待雷肯（青島）走得更好、走得更穩(wěn)。

2021年7月28日， 雷肯青島組織一場(chǎng)別開生面的LEMKEN中國(guó)發(fā)展座談會(huì)，大家一致認(rèn)為未來十年，雷肯中國(guó)運(yùn)營(yíng)需要進(jìn)一步加快產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，持續(xù)引進(jìn)先進(jìn)播種設(shè)備、耕整設(shè)備和智能農(nóng)機(jī)設(shè)備，鞏固發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域核心經(jīng)銷商，關(guān)注用戶訴求、提高用戶滿意度。

Fighting for Living（我們?cè)谝黄穑?，跟團(tuán)隊(duì)、跟合作伙伴、跟用戶在一起是雷肯中國(guó)未來10年的愿景目標(biāo)，我們?cè)谝黄?，無(wú)關(guān)風(fēng)雨。