領(lǐng)跑家居行業(yè) 解碼轉(zhuǎn)型升級(jí)

林草

2021年6月25日，廣州尚品宅配家居股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)尚品宅配）與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在品牌、流量、供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)等方面打通資源，開(kāi)啟家居+電商合作的新篇章。而這樣的“吃螃蟹”之舉，對(duì)于尚品宅配創(chuàng)始人李連柱來(lái)說(shuō)已是常態(tài)。數(shù)十年來(lái)，他和他的兩個(gè)合伙人總經(jīng)理周淑毅、副總經(jīng)理彭勁雄，締造了家居—家具設(shè)計(jì)定制領(lǐng)域的無(wú)數(shù)個(gè)“第一”。從成功研發(fā)中國(guó)第一個(gè)面向裝修行業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)軟件，到率先創(chuàng)立了中國(guó)家居行業(yè)“C2B+O2O”商業(yè)模式，再到推出第二代全屋定制概念……為了探尋尚品宅配這一行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，本刊與李連柱連接對(duì)話(huà)。

環(huán)境與生活：聽(tīng)說(shuō)您以前做教師工作，為什么會(huì)選擇下海創(chuàng)業(yè)呢？

李連柱：我1990年華南理工大學(xué)機(jī)械系碩士畢業(yè)后留校當(dāng)老師，大概在1992年夏天的時(shí)候開(kāi)始在五山科技街兼職。公司人數(shù)不多主要賣(mài)圖形工作站，推廣軟件。這個(gè)時(shí)候我開(kāi)始接觸了IT行業(yè)，就發(fā)現(xiàn)我們?cè)趯W(xué)校里面接觸的電腦，和外面市場(chǎng)上是不一樣的。學(xué)校最多是個(gè)286，但是外面的可能更高級(jí)，并且電腦可以應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域。然后各種軟件逐漸都涌現(xiàn)出來(lái)了，那種景象在學(xué)校不一定能看得到。這個(gè)時(shí)期的兼職經(jīng)歷對(duì)我后面的影響比較大，應(yīng)該是這樣的機(jī)遇促使我選擇了現(xiàn)在的事業(yè)。

環(huán)境與生活：您在科技街工作了多久？有哪些收獲呢？

李連柱：大概工作了一年。發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：一是很多機(jī)械設(shè)計(jì)的軟件是領(lǐng)域?qū)Ｓ玫?，學(xué)起來(lái)很費(fèi)勁。很多機(jī)械廠(chǎng)里的年輕工程師到國(guó)外去學(xué)習(xí)，可是回來(lái)以后還是畫(huà)不出圖來(lái)；二是還有一些機(jī)械行業(yè)從業(yè)人員沒(méi)有專(zhuān)用軟件，他們還是用很低級(jí)的繪圖工具在做設(shè)計(jì)。于是我發(fā)現(xiàn)機(jī)械設(shè)計(jì)軟件領(lǐng)域是空白的。然后就和我的研究生同學(xué)兼華工同事，同時(shí)也是公司創(chuàng)始人之一的周淑毅，合伙開(kāi)發(fā)了一個(gè)非常易用的“傻瓜型”UMCAD機(jī)械制圖軟件。這套軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后可以給工廠(chǎng)里的老工程師用，他們以前甚至從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)電腦，大概學(xué)十多二十天，就可以畫(huà)一些基本的零件圖、裝配圖。

那時(shí)候還在華工工作，在外面只是兼職。當(dāng)時(shí)有家公司的博士很喜歡我們這套東西，覺(jué)得我們這些年輕人很有想法，于是就在他們那個(gè)公司提供一間十三平方左右的工作室給我們免費(fèi)使用，等掙錢(qián)了再給他們交房租。于是我們自己設(shè)計(jì)、裝修成一個(gè)很有科技感的小空間。

環(huán)境與生活：軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)，你們是怎樣推廣呢？

李連柱：我就拿著我們機(jī)械系的校友通訊錄，挨個(gè)去打電話(huà)。在廣州市的一些零零散散的企業(yè)，如華南機(jī)床廠(chǎng)，廣州造紙廠(chǎng)，起重機(jī)械廠(chǎng)等，我們就上門(mén)去給他做演示推廣。但賣(mài)得不是很多。第一個(gè)客戶(hù)是番禺的，軟件賣(mài)了9000塊錢(qián)。 當(dāng)時(shí)是1993年，數(shù)量上來(lái)說(shuō)是沒(méi)有推廣多少的，很少的幾單。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的想法是要賣(mài)給比較大的單位。但是后來(lái)意識(shí)到這個(gè)想法是欠妥的。因?yàn)榇髥挝蝗绻I(mǎi)軟件，需要走一系列比較復(fù)雜的流程，比如設(shè)計(jì)部看了演示后覺(jué)得很好，那他們要先打申請(qǐng)，然后要去其他各部審批，最后還要看財(cái)務(wù)部是否有錢(qián)。

環(huán)境與生活：是不是先有業(yè)務(wù)之后，才注冊(cè)的第一家公司？

李連柱：是的。1994年的時(shí)候注冊(cè)第一家公司，叫“圓方軟件”，公司主要業(yè)務(wù)是機(jī)械軟件推廣和幫人出圖。我們有臺(tái)噴墨繪圖儀，當(dāng)時(shí)是很先進(jìn)的，出圖的效果又快又好。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)來(lái)公司出機(jī)械圖、畫(huà)機(jī)械圖的人并不是很多，來(lái)出圖居多的是裝飾裝修公司的人。我們真正把生意做大，走向家居裝飾—家具領(lǐng)域的，是源于一個(gè)至今仍然讓我念念不忘的客戶(hù)。東莞一家裝修公司的人經(jīng)常來(lái)出圖紙，我和他聊天的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，裝修行業(yè)有錢(qián)但裝修業(yè)軟件的技術(shù)幾乎還是空白，只有少數(shù)公司在做，并且他們做的都是二維的。同時(shí)我又發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制不同，裝修公司都是私人老板，買(mǎi)軟件很爽快。當(dāng)初，賣(mài)一套機(jī)械軟件給一個(gè)機(jī)械廠(chǎng)，要由技術(shù)部門(mén)提需求，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)長(zhǎng)批準(zhǔn)，還要財(cái)務(wù)部批錢(qián)，流程很繁瑣。所以圓方很快轉(zhuǎn)入裝修領(lǐng)域，并且迅速切入三維裝修軟件市場(chǎng)，于是裝修公司成為圓方的主要客戶(hù)。那時(shí)候在CAD軟件里面他們運(yùn)用得算比較早，尤其早期的“圓方室內(nèi)設(shè)計(jì)系統(tǒng)”軟件，在國(guó)內(nèi)是最早的一批很有名氣，一直延續(xù)到現(xiàn)在。

環(huán)境與生活：這個(gè)時(shí)候，您是下定決心要發(fā)展公司的事業(yè)了，對(duì)嗎？

李連柱：當(dāng)時(shí)我還在學(xué)校當(dāng)老師，正巧我?guī)е粋€(gè)學(xué)生做課程設(shè)計(jì)，他就是彭勁雄，后來(lái)也成了公司創(chuàng)始人之一。他是計(jì)算機(jī)軟件的一個(gè)天才，一路升學(xué)都是保送的，尤其是課程設(shè)計(jì)時(shí)他的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯露出來(lái)。那時(shí)候autocad軟件，很多學(xué)生都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，可是他已經(jīng)用軟件做所有的課程設(shè)計(jì)，所有的圖紙全是用計(jì)算機(jī)來(lái)繪圖了，包括他的畢業(yè)設(shè)計(jì)已經(jīng)是應(yīng)用3DS軟件，完全動(dòng)態(tài)的模擬整個(gè)切削過(guò)程。，在那個(gè)時(shí)候是很了不起的。他本科畢業(yè)后也是免試留校讀研。公司成立后，我就把他拉進(jìn)來(lái)做合伙人。公司從1994年開(kāi)始開(kāi)發(fā)三維裝修軟件，也就是“室內(nèi)設(shè)計(jì)系統(tǒng)”，這正好是彭勁雄的強(qiáng)項(xiàng)。從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始我們就進(jìn)入到裝飾領(lǐng)域里面來(lái)了。

環(huán)境與生活：也就是說(shuō)您找到了一個(gè)合適的事，然后又找到合適的人了。

李連柱：對(duì)，以前那些雜志報(bào)道過(guò)，我、周淑毅、彭勁雄，被譽(yù)為“圓方三劍客”。彭總負(fù)責(zé)寫(xiě)程序，我負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)外的合作，周總負(fù)責(zé)內(nèi)部管理。我們形成“鐵三角”的關(guān)系，在中國(guó)的室內(nèi)裝飾行業(yè)，我們還是比較領(lǐng)先的。對(duì)比用手來(lái)畫(huà)效果圖，軟件最大的優(yōu)點(diǎn)是隨時(shí)可以改。比如覺(jué)得這面墻顏色不好看，馬上就可以按客戶(hù)的需求更改，并且效率很高，手畫(huà)三天，軟件一天半就行了。

環(huán)境與生活：公司剛起步的時(shí)候，資金是哪里來(lái)的？

李連柱：公司剛起步的時(shí)候所有資金都是我們自籌的。在華工門(mén)口科技街，臨街三樓租了40多平方一間房。自己設(shè)計(jì)裝修，簡(jiǎn)單購(gòu)置了2臺(tái)電腦，就開(kāi)張了。

環(huán)境與生活：公司開(kāi)發(fā)的裝修軟件，銷(xiāo)量如何呢？

李連柱：軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后，很受歡迎。我們也是從9000塊錢(qián)開(kāi)始，每年做一次升級(jí)，都會(huì)漲價(jià)，收點(diǎn)小成本，差不多百分之十幾二十這種增長(zhǎng)率。關(guān)于銷(xiāo)售量的關(guān)鍵點(diǎn)，就是客戶(hù)定位。即給誰(shuí)去用？設(shè)計(jì)院、大裝修公司、還是中小裝修公司？那時(shí)候我們通過(guò)對(duì)比就定位在了中小裝修公司。因?yàn)橹行⊙b修公司交易過(guò)程比較簡(jiǎn)單，老板決定要買(mǎi)的時(shí)候很爽快。記得有一次一大早，就有一個(gè)人在店門(mén)口等著了，他是從福建龍巖來(lái)的，他也不懂我們的軟件是什么東西，就直接把錢(qián)給我們，我們給他兩盒磁盤(pán)，大概22張吧，他拿一個(gè)紅塑料袋裝好就走了，過(guò)兩天他派個(gè)人過(guò)來(lái)，培訓(xùn)培訓(xùn)，回去就可以畫(huà)圖了。

環(huán)境與生活：這個(gè)時(shí)候離尚品宅配還有多遠(yuǎn)？

李連柱：遠(yuǎn)著呢，在這之前我再講講公司的模式創(chuàng)新。因?yàn)槲矣X(jué)得我們?cè)谶@一點(diǎn)上也一直是引領(lǐng)潮流的。95、96年的時(shí)候，我們率先在全國(guó)啟用代理制，直接將銷(xiāo)售市場(chǎng)化，之前賣(mài)軟件是通過(guò)設(shè)計(jì)院去賣(mài)的。代理在我們這拿的軟件有一定的折扣，他們賺差價(jià)。通過(guò)推行代理制，我們熟悉了如何做全國(guó)市場(chǎng)，如何做經(jīng)銷(xiāo)商渠道。我們?cè)凇爸袊?guó)計(jì)算機(jī)世界”報(bào)上打廣告，拿營(yíng)業(yè)額的百分之十左右來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)推廣。

環(huán)境與生活：當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售額是什么量級(jí)？這種模式會(huì)不會(huì)有盜版呢？

李連柱：也就是百萬(wàn)級(jí)吧。我們的軟件有加密碼，早期的時(shí)候是每年做一次升級(jí)，盜版跟不上，他解密也要花時(shí)間，等它解出來(lái)了，我新版本又出來(lái)了。但是軟件行業(yè)盜版太厲害了，后來(lái)他們也在進(jìn)步，變成你升級(jí)他半年就解出來(lái)了，然后越來(lái)越快了，直接克隆。

環(huán)境與生活：遇到破解或者說(shuō)克隆的惡性競(jìng)爭(zhēng)，你們?nèi)绾纹平獾哪兀?/p>

李連柱：我們做的這個(gè)裝修軟件畢竟也還是專(zhuān)業(yè)軟件，所以別人訂購(gòu)之后還要去給他們做培訓(xùn)，做售后服務(wù)。在解決這些問(wèn)題的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)有些家具廠(chǎng)買(mǎi)了我們的設(shè)計(jì)軟件不是做裝修設(shè)計(jì)，而是去做家具設(shè)計(jì)，原來(lái)家具領(lǐng)域也沒(méi)有專(zhuān)用軟件。

環(huán)境與生活：從1995年的百萬(wàn)，到2000年的千萬(wàn)，從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，股東有沒(méi)有變化？

李連柱：我們?nèi)齻€(gè)股東從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，股權(quán)都沒(méi)有發(fā)生過(guò)變化，我覺(jué)得我們堅(jiān)持的是一種初心，沒(méi)變過(guò)。這也是我為我們感到自豪的一件事情。當(dāng)初我們剛創(chuàng)辦公司，什么也不懂。其他公司的管理都比較規(guī)范，比如支票或者采購(gòu)單什么的都需要所有股東簽名才生效，我們沒(méi)有這套東西。這二十多年來(lái)，在集團(tuán)上市之前財(cái)務(wù)這塊都是周總在管理，我和彭總從來(lái)不過(guò)問(wèn)，彭總專(zhuān)注做軟件的開(kāi)發(fā)工作，我負(fù)責(zé)公司對(duì)外的工作。我們?nèi)齻€(gè)人性格各有不同，大家在相處的過(guò)程中彼此都非常的信任，大家做各自最擅長(zhǎng)的事情。后面隨著公司的擴(kuò)大，所有內(nèi)部管理制度也隨著完善規(guī)范了。

環(huán)境與生活：這種信任真的非常難得。那么公司成立后是不是一直都順風(fēng)順?biāo)兀袥](méi)有碰到大挫折、大危機(jī)？

李連柱：沒(méi)有。因?yàn)槲覀円恢倍际怯酶呖萍嫉臇|西去武裝一些傳統(tǒng)的行業(yè)，屬于輕資產(chǎn)。再怎么挫折就是不賺錢(qián)而已，沒(méi)有什么毀滅性的打擊。有一年公司沒(méi)掙錢(qián)，我和周總就主動(dòng)每月領(lǐng)2000多塊錢(qián)工資，比其他的研發(fā)人員要少得多。

環(huán)境與生活：那我覺(jué)得公司還是以模式創(chuàng)新取勝。所以創(chuàng)業(yè)期應(yīng)該還不算辛苦吧？

李連柱：不是的，當(dāng)時(shí)還是很辛苦的，真的是需要全身心地投入，達(dá)到廢寢忘食的地步，我曾創(chuàng)下50小時(shí)不睡覺(jué)趕工的情況。1996年左右，當(dāng)時(shí)我還沒(méi)離開(kāi)華工，正好有個(gè)老顧客有需求，趕圖投標(biāo)，50多張圖紙要兩三天畫(huà)完，時(shí)間非常緊張。我們所有人晚上也不回家，畫(huà)圖的過(guò)程中隨便吃點(diǎn)就接著干，就這樣熬了三天二夜沒(méi)合眼。還有一個(gè)經(jīng)典的場(chǎng)景，就是去佛山一個(gè)企業(yè)去演示軟件。早期的時(shí)候我們借了7000塊錢(qián)，買(mǎi)了輛女式摩托車(chē)，很小，主機(jī)放摩托車(chē)前面，周淑毅抱著一個(gè)筆式繪圖儀坐在后面，我?guī)缀踬N著車(chē)頭在高速公路上行駛。呵呵，現(xiàn)在看來(lái)，這應(yīng)該是違反交通規(guī)則的。

環(huán)境與生活：從軟件開(kāi)發(fā)到現(xiàn)在的家具定制，是什么樣的契機(jī)改變了企業(yè)的方向？

李連柱：我們?cè)诤图揖邚S(chǎng)打交道過(guò)程當(dāng)中，又逐漸發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題：消費(fèi)者買(mǎi)家具的時(shí)候，就和買(mǎi)裝修是一樣的，“我買(mǎi)你的家具擺我家合適不合適？與裝修風(fēng)格搭不搭配？”也就是說(shuō)，他們也希望在購(gòu)買(mǎi)之前看一下放到自家屋里的效果是怎樣的。于是我們就建議家具廠(chǎng)，做個(gè)電腦模擬圖給顧客看，這樣做也可以提高購(gòu)買(mǎi)率。但這樣做，我們培訓(xùn)得很辛苦，并且時(shí)間長(zhǎng)了之后，公司員工心里面就有點(diǎn)不平衡了。因?yàn)檫@些傳統(tǒng)企業(yè)他對(duì)軟價(jià)值的東西不認(rèn)同。比如有些廠(chǎng)的老板愿意花600去買(mǎi)一套沒(méi)有系統(tǒng)的設(shè)備，卻只肯花5萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)我們價(jià)值800萬(wàn)的系統(tǒng)。他們不知道，有沒(méi)有我們的軟件，效果會(huì)差很遠(yuǎn)。就以當(dāng)時(shí)的陶瓷廠(chǎng)為例，那時(shí)候陶瓷市場(chǎng)很火，廠(chǎng)里的市場(chǎng)總監(jiān)，他們的很多思路和設(shè)計(jì)都是我們員工教的，技術(shù)水平也比我們低多了，但工資卻是我們的十倍。

說(shuō)到真正進(jìn)入家具市場(chǎng)，還得從頭說(shuō)起，在那個(gè)智力和知識(shí)不被重視的年代，圓方軟件盡管業(yè)績(jī)良好，但在90年代后期遭遇了成長(zhǎng)的天花板和來(lái)自制造企業(yè)、盜版軟件等這些強(qiáng)大阻力，這個(gè)時(shí)候公司的轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。

2003年，我們找到了破解之法，以獨(dú)有的軟件產(chǎn)品為顧客提供免費(fèi)數(shù)碼設(shè)計(jì)服務(wù)，正式進(jìn)軍家具市場(chǎng)，2004年成立尚品宅配品牌公司，2006年創(chuàng)辦維尚家具工廠(chǎng)，維尚家具的成立也預(yù)示著我們?cè)诩揖呤袌?chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

環(huán)境與生活：也就是說(shuō)你們辛辛苦苦干的比他們還多，但10%的利潤(rùn)歸你，90%歸他們，你們價(jià)值鏈沒(méi)體現(xiàn)？

李連柱：是的，所以我們又進(jìn)行了一項(xiàng)嘗試，自己干。2004年，我們?cè)趶V州員村那邊開(kāi)了一家賣(mài)廚柜和衣柜的店，160平米左右，開(kāi)啟一種全新的賣(mài)法。除了傳統(tǒng)家具店那些樣板之外，我們還給有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客提供一項(xiàng)服務(wù)，上門(mén)測(cè)量尺寸，用電腦做一套模擬效果圖，免費(fèi)打印出來(lái)送給他。當(dāng)時(shí)在廣州和上海也有類(lèi)似的門(mén)店，但是他們出圖是要收費(fèi)的，800元一張，如果購(gòu)買(mǎi)了商品，可以抵扣貨款，如果不買(mǎi)就當(dāng)設(shè)計(jì)費(fèi)收取。但我們不一樣，不管他買(mǎi)不買(mǎi)，都免費(fèi)送。

環(huán)境與生活：成功率有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)？

李連柱：沒(méi)有具體統(tǒng)計(jì)，但是從效果來(lái)看還是很不錯(cuò)的，我們小品牌剛起步不久就廣受消費(fèi)者歡迎。我們做這個(gè)店的真正意圖是想彰顯軟件的力量，也就是說(shuō)靠軟件也是可以提高銷(xiāo)售量的。后來(lái)事實(shí)也是如此，之前是我們追著廠(chǎng)家賣(mài)軟件，后來(lái)就反過(guò)來(lái)了，廠(chǎng)家專(zhuān)門(mén)來(lái)找我們買(mǎi)軟件。等我們形成一定規(guī)模后，就快速在全國(guó)開(kāi)始注冊(cè)加盟店，名字就叫“尚品宅配”。

環(huán)境與生活：除了實(shí)體店之外，你們的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)績(jī)?nèi)绾文兀?/p>

李連柱： 1998-1999年的時(shí)候我就組建了一個(gè)裝修行業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。投入也很大，算起來(lái)前幾年也花了一兩個(gè)億了，并且每年都要花一兩千萬(wàn)來(lái)維護(hù)。

剛開(kāi)始網(wǎng)站主要做團(tuán)購(gòu)，但是做團(tuán)購(gòu)是不盈利的，每次組織三四十家廠(chǎng)家，最后收到的各種費(fèi)用，清算后發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有多少利潤(rùn)。即使這樣，我們的團(tuán)隊(duì)也一直存在，是因?yàn)槲覀兿胪ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)做點(diǎn)事情。當(dāng)我們決定做定制家具以后，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)就找到一個(gè)切入點(diǎn)：當(dāng)市場(chǎng)上有300家店的時(shí)候，怎么通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把它們結(jié)合起來(lái)，幫他們做推廣銷(xiāo)售？于是我們就開(kāi)啟了線(xiàn)上與線(xiàn)下有機(jī)結(jié)合的店網(wǎng)一體化經(jīng)營(yíng)新模式（即后來(lái)所說(shuō)的O2O模式）。網(wǎng)站整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾十人，做出很好的成績(jī)：曾在2011年阿里巴巴互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，獲獎(jiǎng)十大網(wǎng)站之一，并且是唯一一個(gè)和阿里系沒(méi)關(guān)系的網(wǎng)站；2014年的時(shí)候，成立了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)，上市后專(zhuān)做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基于手機(jī)端的營(yíng)銷(xiāo)。他們做了八個(gè)月不到，300萬(wàn)粉絲；最近第三方機(jī)構(gòu)評(píng)估全國(guó)的所有行業(yè)的微信企業(yè)公眾號(hào)，我們的排名是第一，微博號(hào)排第13名，現(xiàn)在在抖音營(yíng)銷(xiāo)體系里面排第一，粉絲有1.5個(gè)億。

環(huán)境與生活：您還記得是從什么時(shí)候開(kāi)始，尚品宅配被稱(chēng)之為C2B的中國(guó)樣板？

李連柱：阿里巴巴在北京有個(gè)研究院，2010-2011年差不多一整年的時(shí)間，每天都在討論尚品宅配的經(jīng)營(yíng)模式。2011年他們又舉行了一個(gè)新商業(yè)文明論壇，把我請(qǐng)過(guò)去了。他們的首席戰(zhàn)略官曾鳴在會(huì)上發(fā)起探討的模式，其實(shí)就是我們的模式。2012年2月份的哈佛商業(yè)評(píng)論有一篇文章，整版都在介紹我們，那時(shí)就把我們稱(chēng)做“C2B的中國(guó)樣板”。

我們?cè)?006開(kāi)始年開(kāi)始在佛山南海建自己的工廠(chǎng)。2009年，省委政策研究室，就是在我們那廠(chǎng)里調(diào)研了一個(gè)月，形成一個(gè)調(diào)研報(bào)告，得到時(shí)任省委書(shū)記汪洋的關(guān)注。后來(lái)他還親自過(guò)來(lái)視察，稱(chēng)我們?yōu)椋骸皞鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的典型。”我們還獲得許多領(lǐng)導(dǎo)人的視察和肯定，包括溫家寶總理、張德江副總理、胡春華省委書(shū)記、工信部苗圩部長(zhǎng)等。當(dāng)時(shí)我們的銷(xiāo)售額并不大，就是一個(gè)億的樣子的，這么多領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)視察是很少見(jiàn)的。

環(huán)境與生活：C2B中國(guó)樣板代表了一種改革的模式和創(chuàng)新的活力。公司發(fā)展到至今，是否有新的資本介入，融資狀況如何呢？

李連柱：2009年這個(gè)正好是金融危機(jī)的時(shí)候，達(dá)晨創(chuàng)投投資我們6000萬(wàn)元，占30%。

那時(shí)我們經(jīng)濟(jì)狀況都很好了，但是考慮到一種商業(yè)模式出現(xiàn)以后，肯定會(huì)有很多人跟，所以就是想引入一些風(fēng)投，讓自己跑得更快一點(diǎn)，形成優(yōu)勢(shì)地位。融資前，投資公司會(huì)做各種評(píng)估，其實(shí)是幫我們?cè)谑崂砀鞣N問(wèn)題，讓我們也可以逐漸修正自己的東西。投資公司之所以選擇我們，應(yīng)該還是認(rèn)可我們的商業(yè)模式。我們是零庫(kù)存，運(yùn)營(yíng)的時(shí)候是先收款，然后才安排生產(chǎn)。供應(yīng)商不需要先囤貨，不存在虧損問(wèn)題。并且我們能利用互聯(lián)網(wǎng)和高科技實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和大規(guī)模定制的統(tǒng)一，形成傳統(tǒng)家具企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

環(huán)境與生活：您認(rèn)為是什么原因成就了您的事業(yè)？

李連柱：早期，在家具行業(yè)，制作成品非常的單一，而且主動(dòng)權(quán)絕大部分在生產(chǎn)廠(chǎng)商手中，但伴隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，我們改變商業(yè)模式，從2008年開(kāi)始嘗試去做定制家具，到后來(lái)在行業(yè)首個(gè)提出全屋家具定制這一個(gè)概念，完全運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)完成復(fù)雜的設(shè)計(jì)、下單、安裝工作，使我們實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)家具制造企業(yè)向家具服務(wù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

正是這些先進(jìn)的生產(chǎn)、商業(yè)模式，讓尚品一步一步腳踏實(shí)地往前發(fā)展，成為擁抱工業(yè)4.0的典范，甚至登上資本市場(chǎng)的舞臺(tái)。

從創(chuàng)業(yè)之初年銷(xiāo)售額僅一百來(lái)萬(wàn)元的小店走到今天，尚品用了15年的時(shí)間。這些成績(jī)的取得，首先，得益于我們從始至終就有一個(gè)堅(jiān)定的夢(mèng)想與信念——成就你我家居夢(mèng)想，把客戶(hù)的需求放在第一位，現(xiàn)在這句話(huà)已經(jīng)演變?yōu)槲覀冋麄€(gè)集團(tuán)的偉大愿景，成為我們公司企業(yè)文化的一個(gè)重要組成部分，其次，更因?yàn)檫@些年來(lái)一直伴隨著我的事業(yè)伙伴，沒(méi)有他們的努力與付出，就沒(méi)有今天的尚品。

始終秉承“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，黏住客戶(hù)，要達(dá)到這個(gè)目的，唯一能做的就要把產(chǎn)品做好服務(wù)好顧客。不斷方便客戶(hù)，想他們之所想，讓他們徹底滿(mǎn)意，這是尚品上上下下孜孜以求的目標(biāo)，從創(chuàng)業(yè)之初便積累龐大數(shù)據(jù)庫(kù)，到不斷利用核心技術(shù)優(yōu)化服務(wù)，再到響應(yīng)時(shí)代的需求，不斷改進(jìn)服務(wù)顧客的方式，尚品正是以對(duì)待客戶(hù)的那份虔誠(chéng)、用心與執(zhí)著，滿(mǎn)足這不斷個(gè)性化的顧客需求，才能贏得客戶(hù)的青睞。

環(huán)境與生活：貴公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做到行業(yè)領(lǐng)先，那海外市場(chǎng)近況如何？

李連柱：我們的海外市場(chǎng)與傳統(tǒng)的家具出口也是不一樣的。不是給他們生產(chǎn)整套的具體產(chǎn)品，而是個(gè)性化的技術(shù)輸出。尚品宅配通過(guò)自主創(chuàng)新，研發(fā)出了很多生產(chǎn)設(shè)備。這些設(shè)備及技術(shù)服務(wù)被引進(jìn)至美國(guó)、波蘭、泰國(guó)、印度、澳洲等世界多個(gè)國(guó)家，海外市場(chǎng)延伸至歐洲、東南亞、澳洲等地區(qū)。第一，我們把系統(tǒng)開(kāi)放給他們使用，包括設(shè)計(jì)方案和數(shù)據(jù)庫(kù)等；第二，我們?cè)谒麄冏龇桨傅倪^(guò)程中收集數(shù)據(jù)， 在國(guó)內(nèi)進(jìn)行處理，給每一個(gè)零件，每一塊板都打一個(gè)標(biāo)簽（相當(dāng)于它們的身份證），然后把這些標(biāo)簽整合成一個(gè)完整方案給他們。他們按這些標(biāo)簽就可以在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)了。我們就收標(biāo)簽的錢(qián)，大約一美金一個(gè)。當(dāng)然我們也可以賣(mài)設(shè)備和原材料給他們。從傳統(tǒng)的制造產(chǎn)品出口到技術(shù)服務(wù)出口，尚品宅配實(shí)現(xiàn)了制造業(yè)出口模式的突破。

環(huán)境與生活：現(xiàn)在這個(gè)模式已經(jīng)很成熟了，還有沒(méi)有考慮過(guò)多元化拓展別的業(yè)務(wù)？

李連柱：我們從2018年開(kāi)始又依托人工智能技術(shù)，進(jìn)行新的S 2B賦能模式探索。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，又是和裝修公司的業(yè)務(wù)， 我們同樣開(kāi)放云終端的智能交互系統(tǒng)給裝修公司和顧客使用，里面有百萬(wàn)級(jí)的設(shè)計(jì)方案，由他們確定好后裝修用的所有用料，比如瓷磚、地板、電線(xiàn)以及用量等等會(huì)自動(dòng)形成一個(gè)定單， 然后這些用料也由我來(lái)提供，并且在工廠(chǎng)全部切割好，分揀好再發(fā)給裝修公司。去年我們就做了一千多家會(huì)員了，今年應(yīng)該可以達(dá)到百分之一兩百的增長(zhǎng)。

環(huán)境與生活：上面說(shuō)的兩種方式，其實(shí)就是個(gè)性化、大規(guī)模定制了。這兩個(gè)元素看起來(lái)是矛盾的，但是你們卻能利用新的技術(shù)將它們很好地結(jié)合起來(lái)。公司的發(fā)展壯大其實(shí)都來(lái)源于你模式上的不斷創(chuàng)新。說(shuō)不定當(dāng)你在個(gè)性化、大規(guī)模定制積累到一定程度的時(shí)候，你又能挖掘出一個(gè)新的想法出來(lái)?，F(xiàn)在社會(huì)都在講大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，你對(duì)這個(gè)有什么忠告嗎？

李連柱：創(chuàng)業(yè)，你要想你要有東西去創(chuàng)業(yè)，要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。就是說(shuō)看我有什么優(yōu)勢(shì)，有什么創(chuàng)新點(diǎn)。我覺(jué)得學(xué)生應(yīng)該可以創(chuàng)業(yè)，但是不建議一開(kāi)始就自己去搞，可以先參與市場(chǎng)，在參與過(guò)程當(dāng)中，自己再去摸索什么時(shí)候脫節(jié)，什么時(shí)候獨(dú)立干，需要有點(diǎn)底子了，有點(diǎn)想法了才能去折騰。

【綠色人物】

簡(jiǎn)介

李連柱，尚品宅配集團(tuán)創(chuàng)始人。華南理工大學(xué)工學(xué)碩士，1990年畢業(yè)后留校任教，1994年與同學(xué)周淑毅、彭勁雄共同創(chuàng)立廣州圓方軟件公司。在圓方公司20多年的發(fā)展歷程中，時(shí)刻站在IT技術(shù)前沿，帶領(lǐng)圓方公司把虛擬現(xiàn)實(shí)、3D渲染引擎、大數(shù)據(jù)云計(jì)算等核心技術(shù)深深融入每個(gè)產(chǎn)品中，將圓方壯大為一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的、專(zhuān)業(yè)致力于為裝修、家具、廚衣柜行業(yè)、建材、照明行業(yè)提供設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化解決方案的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

2004年，李連柱跨界創(chuàng)辦了廣州尚品宅配家居股份有限公司，率先成功創(chuàng)立了中國(guó)家居行業(yè)“C2B+O2O”商業(yè)模式，迅速成為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，被譽(yù)為中國(guó)工業(yè)4.0的示范典型。尚品宅配集團(tuán)目前擁有深耕行業(yè)20多年的IT科技類(lèi)公司“圓方軟件”、國(guó)內(nèi)家居互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)排名第一的PC及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司“新居網(wǎng)”、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的兩大家居零售品牌“尚品宅配”與“維意定制”、被國(guó)家工信部譽(yù)為“北有紅嶺，南有維尚”的工業(yè)4.0智能制造基地“維尚智造”，以及遍布全國(guó)1000多個(gè)城市合計(jì)超過(guò)2000多家全屋定制品牌直營(yíng)門(mén)店及加盟門(mén)店。2017年3月7日，尚品宅配集團(tuán)成功登陸中國(guó)A股資本市場(chǎng)暨在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，股票代碼300616，是國(guó)內(nèi)家居行業(yè)第一只登陸創(chuàng)業(yè)板的上市公司。