電子商務(wù)背景下的汽車銷售模式變革研究

摘要：隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)科技獲得了較大發(fā)展。傳統(tǒng)汽車銷售模式如4S店銷售、汽車園區(qū)銷售和汽車大道銷售等模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)背景下，汽車銷售模式要逐漸向汽車電子商務(wù)模式變革轉(zhuǎn)型。為此，一是要提升網(wǎng)絡(luò)平臺的精準度，二是要提供高質(zhì)量移動售后服務(wù)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);汽車銷售;模式變革

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)科技獲得了較大發(fā)展。電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展不可阻擋趨勢，并日漸成為企業(yè)探尋新商機的重要突破口。電子商務(wù)營銷作為營銷的新渠道，在降低企業(yè)營銷投入、減少企業(yè)營銷成本、日漸成為企業(yè)實現(xiàn)快速高效發(fā)展的一種方式。探討電子商務(wù)背景下的汽車銷售模式變革，幫助汽車經(jīng)銷商和汽車電商積極順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展潮流，努力探索創(chuàng)新銷售模式，在銷售市場獲得更高銷售額并得到消費者認可具有重要意義。

一、傳統(tǒng)汽車銷售模式類型

從我國汽車銷售模式的類型看，現(xiàn)階段我國汽車銷售模式以4S店銷售、代理制銷售和汽車有形市場為主，不同的汽車銷售模式有自身的特點。

（一）4S店銷售

從銷售模式看，4S店是一種集整車銷售——零配件供應(yīng)——售后服務(wù)——信息反饋為一體的特許經(jīng)營模式。[1]從銷售特點看，它具有時間早、發(fā)展快、信任度高，服務(wù)一體化等特點。我國的品牌汽車4S店眾多，部分是廠商主導(dǎo)，部分是廠商與經(jīng)銷商緊密結(jié)合。一般說來，經(jīng)銷商具有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)、營銷經(jīng)驗、專門銷售人才、營銷關(guān)系網(wǎng)等優(yōu)勢，而廠商其本身具有良好的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，能夠達到品牌感召力的效果，二者的聯(lián)合屬于強強聯(lián)合。除上述銷售模式外，汽車銷售還有品牌專賣的模式，通過統(tǒng)一標志，形象和服務(wù)，最終達到汽車銷售統(tǒng)一運營的規(guī)模效應(yīng)。隨著汽車銷售過程中，消費者愈來愈關(guān)注品牌、服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)形象等附加值，4S店的銷售模式在汽車銷售中始終占據(jù)著一定的重要地位。

（二）汽車園區(qū)銷售

隨著汽車產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模的日漸擴大，越來越多的汽車銷售模式轉(zhuǎn)變以往單打獨斗模式，日漸形成了汽車園區(qū)銷售模式。借助汽車園區(qū)，消費者不僅能夠享受汽車銷售的服務(wù)，還能同時獲得配件銷售、汽車維修、汽車文化、汽車科技交流、汽車展示、汽車科普以及汽車旅游和娛樂等多重功能。在某種程度上，汽車園區(qū)銷售同時涵蓋了新車、二手車銷售、物流傳遞、保險與休閑娛樂等多種服務(wù)。借助這種一條龍、全面性、多元化的汽車園銷售模式，有效提高了消費者的客戶體驗感，能夠推動汽車銷售規(guī)模迅猛發(fā)展。

（三）汽車大道銷售

汽車銷售具有集群性，在汽車銷售的過程中，汽車大道銷售日漸成為一種集銷售、信息、服務(wù)和文化等多功能于一體的銷售模式。眾多汽車京銷商通過聚集在高速公路旁，日漸成為汽車銷售模式中不可或缺的一道風景。從地域分布上看，這一銷售模式主要集中在北上廣深這樣的一線大城市，其在消費者熟悉的汽車大道上日漸發(fā)展成為當?shù)仄囦N售中的不可或缺的文化。

除上述銷售模式外，在汽車銷售模式中還存在著代理商、經(jīng)銷商和熟人汽車交易模式。作為傳統(tǒng)模式的代表，上述模式共同構(gòu)成了我國多姿多彩的汽車銷售渠道。然而，在信息技術(shù)的迅猛發(fā)展過程中，傳統(tǒng)汽車銷售模式也日漸面臨著營銷資金投入過大、中間交易環(huán)節(jié)過多、交易信息不對稱等問題。如何利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展優(yōu)勢，促進汽車銷售模式轉(zhuǎn)型變革日漸成為汽車銷售過程中的一道難題。

二、電子商務(wù)背景下的汽車銷售模式變革

電子商務(wù)背景下的汽車銷售模式是順應(yīng)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)和人工智能發(fā)展趨勢，借助互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)和方法，對汽車銷售的商務(wù)流程進行整合，使得汽車銷售的相關(guān)交易和服務(wù)可以通過在線操作的模式，進而真正提升汽車消費效率，確保汽車銷售的整個流程更加扁平和便捷，從而使得汽車銷售成本大幅減少的一種銷售模式。[2]這一模式的轉(zhuǎn)型與變革不僅需要立足于已有的信息和數(shù)據(jù)技術(shù)，更需要汽車銷售行業(yè)在以下方面進行整合和調(diào)整。

（一）提升網(wǎng)絡(luò)平臺的精準度

汽車電子商務(wù)銷售模式建立在品牌和產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，由于電子商務(wù)汽車銷售模式具有成本低廉、傳播迅速、交互性強等特點，需要在綜合門戶網(wǎng)站、汽車垂直銷售網(wǎng)站、搜索引擎和自媒體等方面形成一體化銷售網(wǎng)絡(luò)。具體說來，一是要提高品牌與產(chǎn)品的影響力?？赏ㄟ^上述銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴大汽車產(chǎn)品的品牌感召力和影響力。二是要精準識別潛在消費者。不同的消費者具有不同的汽車偏好，要根據(jù)消費者的購買特點，為其定制除良好的汽車銷售產(chǎn)品服務(wù)。

（二）提供高質(zhì)量移動售后服務(wù)

與傳統(tǒng)的汽車銷售模式相比，電子商務(wù)背景下的汽車銷售模式更強調(diào)售后服務(wù)。由于電子商務(wù)背景下的汽車銷售模式呈現(xiàn)出一定的非有形特點，因此消費者對汽車銷售后的服務(wù)質(zhì)量關(guān)注程度更高。從某種程度上，高質(zhì)量的汽車銷售服務(wù)能夠彌補電子商務(wù)汽車銷售中無形銷售的一些弊端。具體說來，一是可打造手機APP客戶端。通過給客戶提供用于售后服務(wù)的手機APP客戶端，確保客戶能夠隨時隨地的對汽車使用中的問題進行詢問，并及時獲得回復(fù)，這樣可以讓消費者獲得更便捷和放心的售后服務(wù)。二是可建立專屬的智能互聯(lián)銷售系統(tǒng)。借助這一系統(tǒng)能夠幫助消費者第一時間對汽車存在的問題進行處理，幫助客戶獲得售后服務(wù)咨詢。

參考文獻

[1]徐海濤.反壟斷背景下我國汽車銷售模式的變革研究[J]汽車工業(yè)研究，2017（4）.26-29.

[2]袁甜.電子商務(wù)背景下的A汽車集團乘用車銷售模式變革研究[J]北京林業(yè)大學(xué)，2016：23.

作者簡介

李倩（1980-），女，漢，四川內(nèi)江，內(nèi)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院，副研究員，碩士研究生，641100，電子商務(wù)及物流管理。