商家利用亞馬遜平臺(tái)銷售商品的幾種選品方法

張小會(huì)

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2106-5042-2281

摘? 要：亞馬遜平臺(tái)是全球跨境電商的最大平臺(tái)之一，作為典型的B2C電商平臺(tái)，它的產(chǎn)品銷售量與銷售額常年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這也吸引大量商家加入到平臺(tái)中開店銷售。在商家利用亞馬遜平臺(tái)銷售商品過程中，選品就成為了影響商家銷量的最直接因素，所以該文探討了商家如何利用亞馬遜平臺(tái)銷售商品的正確選品方法，希望為當(dāng)前平臺(tái)上越來越多的新賣家選品提供有效方法，提高選品品質(zhì)，助其在平臺(tái)上始終保持健康良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：亞馬遜平臺(tái)? 商品銷售? 商家? 選品方法? 搜索引擎

中圖分類號(hào)：F724? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791（2021）08（a）-0168-03

Several Selection Methods of Sellers Using Amazon Platform to Sell Goods

ZHANG Xiaohui

（Shandong Foreign Trade Vocational College， Qingdao， Shandong Province， 266100 China）

Abstract： Amazon platform is one of the largest cross-border e-commerce platforms in the world. As a typical B2C e-commerce platform， its product sales and sales volume show explosive growth throughout the year， which also attracts a large number of sellers to join the platform to open stores for sales. In the process of selling goods on the Amazon platform， selection has become the most direct factor affecting the sales volume of sellers. Therefore， this paper discusses the correct selection methods for sellers to use the Amazon platform to sell goods， hoping to provide effective methods for more and more new sellers on the current platform to select products and improve the selection quality， Help them maintain healthy and sound development on the platform.

Key Words： Amazon platform; Sales of goods; Sellers; Selection method; Search engines

目前，亞馬遜平臺(tái)上專門為大商家提供的選品方法主要有3種，分別為：搜索引擎關(guān)鍵詞、對(duì)比亞馬遜平臺(tái)上同類產(chǎn)品不同客戶的評(píng)價(jià)以及亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品排行榜，相對(duì)豐富的選品方法為廣大商家提供了良好的銷售機(jī)會(huì)，這也令亞馬遜成為了跨境電商行業(yè)商家的必爭(zhēng)之地。

1? 基于亞馬遜平臺(tái)引擎關(guān)鍵詞搜索的商家選品方法應(yīng)用

亞馬遜平臺(tái)是自帶搜索引擎功能的，但實(shí)際上許多商家在入駐平臺(tái)后卻不懂得如何運(yùn)用這一搜索引擎工具來分析選擇選品。在選品過程中，要利用亞馬遜平臺(tái)搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇，明確選品選擇方法。比如：利用光標(biāo)停留于不同位置，合理化判斷賣家未來所出售的各類產(chǎn)品內(nèi)容，且必須關(guān)注產(chǎn)品選品要點(diǎn)。在明確操作步驟過程中，需要結(jié)合搜索欄內(nèi)容分析產(chǎn)品關(guān)鍵詞，參考默認(rèn)詞變化正確查找買家所希望搜索的關(guān)鍵詞內(nèi)容，其中排名靠前的關(guān)鍵詞代表了買家消費(fèi)者經(jīng)常訪問、購買的產(chǎn)品內(nèi)容[1]。

舉個(gè)例子，就以亞馬遜平臺(tái)上的選品——燈具產(chǎn)品為例。燈具商家所選擇燈具品種種類非常繁多，其中要對(duì)燈具的款式與性能進(jìn)行分析，確保產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)上熱銷，消除商家困擾。在燈具產(chǎn)品選品銷售過程中，其種類超過10余種，這其中買家關(guān)注最多的產(chǎn)品就將成為賣家選擇販賣的產(chǎn)品。在基于引擎關(guān)鍵詞搜索的商家選品方法方面，可在搜索欄輸入light bulbs這一產(chǎn)品名稱，將光標(biāo)停留在后面，此時(shí)會(huì)自動(dòng)跳出一串買家搜索最多的關(guān)鍵詞，可通過關(guān)鍵詞進(jìn)入產(chǎn)品界面，找到熱銷產(chǎn)品本身。在分析關(guān)鍵詞過程中也發(fā)現(xiàn)，如果賣家選擇燈具作為最終上架產(chǎn)品，其所跳線的燈具功率應(yīng)該在60 W左右，光纖相對(duì)柔和，所以建議包裝為4個(gè)一組，結(jié)合國內(nèi)外消費(fèi)者的購物習(xí)慣，選擇這樣的組合消費(fèi)者購買概率將會(huì)大幅提升。消費(fèi)者在搜索LED BULBS產(chǎn)品關(guān)鍵詞過程中，可選定燈具作為新手上架產(chǎn)品，所以應(yīng)該選擇10W LED等，專門采用組合包裝方式出售，其中設(shè)置光線為柔光，并選擇螺口燈頭。

商家在選擇燈具作為銷售產(chǎn)品過程中，需要關(guān)注買家喜好要求，例如買家會(huì)對(duì)燈具的色調(diào)、功率、數(shù)量組合等提出要求，圍繞選品方法讓商家預(yù)期備貨數(shù)量以貼合市場(chǎng)實(shí)際需求，確保商品未來庫存量實(shí)現(xiàn)最小化突破，生產(chǎn)市場(chǎng)需求也會(huì)逐漸旺盛。在這里，商家要參考亞馬遜搜索引擎關(guān)鍵詞中的選品要求提出買家搜索頻率排名前三的產(chǎn)品，它會(huì)為選品提供良好的借鑒作用[2]。

2? 基于亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品排行榜的商家選品方法應(yīng)用

商家要思考亞馬遜平臺(tái)上商家搜索最為頻繁的產(chǎn)品，借此來進(jìn)行選品，該選品過程可以過濾掉藍(lán)海市場(chǎng)中的某些產(chǎn)品。如果客戶群體對(duì)象相對(duì)小眾、且產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不激烈，則亞馬遜平臺(tái)最為常用的選品方法就是參照同行業(yè)熱賣產(chǎn)品進(jìn)行選品。當(dāng)然，商家雖然選擇了銷量排行榜分析熱銷產(chǎn)品，但在選擇過程中卻容易忽略產(chǎn)品未來暢銷的可能性。在利用亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品排行榜選品方法過程中，商家會(huì)首先考慮解讀銷量排行榜，這為商家未來生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品指明方向。

再舉例子，亞馬遜平臺(tái)對(duì)指尖陀螺四大排行榜展開分析，指尖陀螺是亞馬遜平臺(tái)上的熱賣產(chǎn)品，許多商家都會(huì)銷售這款產(chǎn)品，但并非所有商家的指尖陀螺都能熱賣，這主要取決于產(chǎn)品的基本性能、特征、顏色、款式以及材質(zhì)。在判斷產(chǎn)品熱銷能力過程中，需要分析其消費(fèi)者買家購買潛力，對(duì)產(chǎn)品中的某些個(gè)性與共性特征進(jìn)行分析，了解產(chǎn)品上架后所必須展現(xiàn)出的要素內(nèi)容。指尖陀螺作為一種玩具已經(jīng)登錄亞馬遜美國站，它迅速占據(jù)了各個(gè)熱銷榜，成為大眾最為青睞的玩具產(chǎn)品。當(dāng)買家點(diǎn)擊玩具游戲這一子類目過程中，就能發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的銷售情況。當(dāng)然，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是該產(chǎn)品能夠火爆銷售的又一大原因，商家可參考Review客戶評(píng)價(jià)數(shù)量、產(chǎn)品類目、上傳時(shí)間等綜合排名參數(shù)來分析其評(píng)估銷量。圍繞平臺(tái)自身參數(shù)數(shù)據(jù)內(nèi)容進(jìn)行綜合評(píng)估，單純分析某一項(xiàng)數(shù)據(jù)內(nèi)容，例如：產(chǎn)品的Review數(shù)量等重要的官方數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品每當(dāng)被Review一次，它就能賣出大約100件，不過也有大量商家反饋基于不同類目的產(chǎn)品銷量與Review比例存在差異，因?yàn)樵谛缕反黉N這一環(huán)節(jié)的Review所引發(fā)的銷售熱潮并不能視為銷售常態(tài)來看。當(dāng)然，指尖陀螺作為一款玩具其優(yōu)勢(shì)較多，一旦上手就會(huì)讓玩家停不下來，甚至可以幫助玩家戒煙、戒驕戒躁、治療強(qiáng)迫癥、多動(dòng)癥、焦慮等應(yīng)激障礙問題，在冥想方面也有作用，可以幫助玩家用戶鎮(zhèn)靜。在指尖陀螺銷量排行榜上，買家可了解到該產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)，例如它的配色鮮亮、款式經(jīng)典、材質(zhì)方面采用到了全環(huán)保碳纖維材料，種種優(yōu)勢(shì)就可激發(fā)買家購買意向，為商家產(chǎn)品選品、生產(chǎn)、銷售提供有力支持。就商品的質(zhì)量問題而言，它屬于根源問題，也是基本問題，所以要針對(duì)基本問題進(jìn)行分析。就小賣家而言，應(yīng)該盡量“走小而美”銷售發(fā)展路線，基于商品質(zhì)量與店鋪分析其線上線下銷售關(guān)鍵問題。而賣家在選擇商品過程中，也必須選擇質(zhì)量有保障的商品。亞馬遜平臺(tái)是特別注重商品的品牌與知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題的，所有產(chǎn)品必須擁有注冊(cè)商標(biāo)，如此才能防止出現(xiàn)同行跟賣情況，同時(shí)也可形成自己的獨(dú)有品牌。而且品牌一旦形成，品牌銷售的良性循環(huán)過程也會(huì)就此形成。

綜上所述，基于亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品排行榜的商家選品方法應(yīng)用需要賣家最快找到當(dāng)前以及未來熱銷產(chǎn)品，做到選品正確，在商品銷售過程中再嘗試摸索更多商機(jī)[3]。

3? 基于亞馬遜平臺(tái)同類產(chǎn)品、不同客戶評(píng)價(jià)的商家選品方法應(yīng)用

基于亞馬遜平臺(tái)同類產(chǎn)品、不同客戶評(píng)價(jià)的商家選品方法策略也具有其一定的應(yīng)用價(jià)值，對(duì)商家銷售產(chǎn)品至關(guān)重要。亞馬遜平臺(tái)在評(píng)價(jià)產(chǎn)品過程中，會(huì)為潛在客戶購買產(chǎn)品提供信心，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，這對(duì)提升產(chǎn)品排名非常有幫助，可為產(chǎn)品帶來更高曝光量與流量，為商家贏得更多訂單。在商家選品過程中，商家需要重視自身產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)量與星級(jí)，結(jié)合商品客戶評(píng)價(jià)內(nèi)容分析來為商家選品提供有價(jià)值參考。

在針對(duì)亞馬遜平臺(tái)上同類產(chǎn)品、不同客戶評(píng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比中發(fā)現(xiàn)，其選品方法的選擇必須適用于所有產(chǎn)品的不同特性要求，從分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品高低星級(jí)方面來指出產(chǎn)品問題，并做到有效規(guī)避、消除問題，為商家繼續(xù)出售該類或同類產(chǎn)品提供參考借鑒。舉個(gè)例子，在亞馬遜平臺(tái)銷售婚紗產(chǎn)品時(shí)，這里基于客戶評(píng)價(jià)分析展開討論?；榧啴a(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)上屬于小眾產(chǎn)品，在開發(fā)、銷售產(chǎn)品過程中應(yīng)該為買家提供領(lǐng)他們滿意的服務(wù)，主要是在款式與價(jià)格上體現(xiàn)各個(gè)商家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，即便如此婚紗產(chǎn)品在平臺(tái)上也無法做到熱賣，其根源主要是未能從買家角度、立場(chǎng)出發(fā)改良產(chǎn)品，在針對(duì)同類產(chǎn)品的客戶評(píng)價(jià)分析看來，可充分了解到買家究竟關(guān)心什么，此時(shí)就要思考如何制造、展示出能夠讓客戶滿意的產(chǎn)品，如此才能確保產(chǎn)品大賣。在登錄亞馬遜網(wǎng)站后，專門搜索“wedding dress”關(guān)鍵詞，了解客戶評(píng)價(jià)內(nèi)容，一般針對(duì)婚紗產(chǎn)品的評(píng)價(jià)星級(jí)多在3星半到4星之間，綜合評(píng)價(jià)中等偏上。在了解評(píng)價(jià)過程中要專門選取一個(gè)五星好評(píng)用戶評(píng)價(jià)，商家要對(duì)其產(chǎn)品選品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析：首先，該產(chǎn)品在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，只需要消費(fèi)者用戶提供大約500元貸款即可，運(yùn)費(fèi)包郵;其次，該產(chǎn)品裙擺部分采用蕾絲面料，它有漂亮的長(zhǎng)尾，且整體上裙身輕盈，便于買家用戶正常行走;最后，其裙子背部沒有設(shè)計(jì)紐扣或者拉鏈，松緊取決于用用戶胸圍，如果用戶胸圍達(dá)到B cup以上，上身會(huì)相對(duì)緊實(shí)豐滿，就像穿上無帶胸衣一樣貼身，可充分展示用戶身材。

再選擇一個(gè)3星中評(píng)用戶，對(duì)他的產(chǎn)品評(píng)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行分析。該用戶對(duì)婚紗禮服的下擺與材質(zhì)相對(duì)滿意，不過覺得尺碼過大，對(duì)自己小于B cup的胸圍并不適合。如果修改裙擺將會(huì)花銷大筆費(fèi)用，并不劃算。而最后選擇一個(gè)2星差評(píng)用戶，他認(rèn)為產(chǎn)品尺碼偏大，且婚紗禮服裙子中沾染了其他顏料，裁剪部分也存在缺陷，用戶非常失望并要求退款退貨[4]。

上述3個(gè)用戶代表了不同評(píng)價(jià)用戶，但他們的共同之處就是已經(jīng)認(rèn)可了這一款婚紗禮服產(chǎn)品的款式與材料，但最大分歧問題就在尺碼上。如果身材豐滿，產(chǎn)品是合適的，如果上身偏瘦胸圍不大，則尺碼偏大不合身。就針對(duì)新手商家而言，要避免尺碼問題所造成的銷售不利以及買家差評(píng)，更要避免退貨問題發(fā)生。在發(fā)售前必須注意檢查產(chǎn)品是否存在瑕疵，試圖提升客戶滿意度[5]。就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品客戶評(píng)價(jià)過程中，平臺(tái)應(yīng)該幫助商家發(fā)掘產(chǎn)品品質(zhì)狀況，了解客戶消費(fèi)者訴求，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、數(shù)量合格，自然會(huì)贏得高星評(píng)價(jià)，但從差評(píng)中也能獲得有價(jià)值信息，比如了解到產(chǎn)品在品質(zhì)方面存在問題、存在設(shè)計(jì)缺陷等，從中建立與買家用戶聯(lián)系，了解用戶訴求，如此對(duì)商家未來產(chǎn)品研發(fā)與選品而言是有好處的，可規(guī)避某些同類問題再次發(fā)生。整體來說，商家在亞馬遜平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品選品并必須建立明確組合思想，比如要將爆款產(chǎn)品、主流產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品組合起來，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與人氣度，贏得更多消費(fèi)者青睞與購買[6]。

4? 結(jié)語

綜上所述，該文探討了亞馬遜平臺(tái)上商家產(chǎn)品選品的幾種有效方法，平臺(tái)也希望利用這些方法手段來更新、優(yōu)化選品路徑，及時(shí)跟進(jìn)行業(yè)動(dòng)態(tài)選擇適合當(dāng)前市場(chǎng)、受眾需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品內(nèi)容，保證做到與時(shí)俱進(jìn)。而客觀講，目前亞馬遜平臺(tái)上消費(fèi)客戶群體較廣，個(gè)性化需求更是千變?nèi)f化，所以商家還應(yīng)該在平臺(tái)上多思考有效可靠選品方法，進(jìn)而為店鋪銷售獲得更大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)濟(jì)效益，在亞馬遜平臺(tái)上健康穩(wěn)定發(fā)展。

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