戈軍珍：銷售人員如何做好經銷商管理

經銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內容之一，經銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標志之一。 凡是成功的銷售人員，也一定是在經銷商管理工作方面有過人之處的。

一、為什么要做經銷商管理

1.經銷商管理的目的

銷售人員對經銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關系，提高經銷商對生產企業(yè)的忠誠度，最大程度的發(fā)揮經銷商的經營潛力，使經銷商、銷售人員、生產企業(yè)及經銷商的客戶都能夠實現(xiàn)利益最大化，最終達到利益鏈條上的相關企業(yè)或人員的共贏。

2.經銷商管理的益處

做好經銷商管理至少有四個方面的好處：一是能夠最大限度發(fā)揮經銷商的經營能力并挖掘經營潛力，提高相關產品及經銷商在當?shù)氐母偁幜Γ?二是提高經銷商對生產企業(yè)的忠誠度，這樣能夠大大降低由于經銷商流失過多而造成對生產企業(yè)財務及聲譽的損失；三是穩(wěn)定的客情關系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護成本；四是成功的客戶管理更容易塑造標桿市場，提升企業(yè)在市場的知名度和美譽度，形成區(qū)域品牌。

二、憑什么能夠管理經銷商

1.做好角色定位

銷售人員要想做好經銷商管理， 必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業(yè)的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產企業(yè)和經銷商進行合作， 和經銷商是一種平等合作、互惠互利的關系；其次，銷售人員是經銷商的朋友，銷售人員和經銷商利益訴求的目標是一致的，即擴大終端市場，對終端客戶提供良好的產品和優(yōu)質的服務，銷售人員和經銷商之間是互相幫助的一種關系；第三，銷售人員是經銷商的“影子總經理”，所謂“影子總經理”是指銷售人員必須利用自身的知識結構及經驗對經銷商的經營管理做好幫助和指導，提出合理的建議及能夠落實的經營方案；第四，銷售人員也是經銷商的代表，當經銷商根據(jù)實際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實的向企業(yè)匯報并積極為經銷商爭取，同時銷售人員也應積極有效協(xié)助經銷商拓展終端市場并維護終端客戶。

2.取得管理經銷商的資格

經銷商不是銷售人員的“下級”，要想使經銷商能夠“心服口服”聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經銷商的資格。 其一是銷售人員對經銷商的市場比經銷商本人還更熟悉；其二是銷售人員對經銷商的客戶的影響比經銷商本人還大， 即經銷商的客戶更愿意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經銷商賺更多的錢，誰能幫經銷商賺錢誰就是上帝；其四是經銷商離不開銷售人員所提供的產品或服務，獨特的專業(yè)水準是銷售人員的很重要的競爭力之一；其五是銷售人員和經銷商能夠成為真正的朋友，人們更愿意聽從朋友的建議。

三、經銷商管理的具體內容

銷售人員進行經銷商管理的主要內容有三個方面：一是通過提升經銷商的經營管理水平來提高經銷商在當?shù)氐母偁幜Γ渲饕獌热莅ㄌ岣呓涗N商的經營水平，協(xié)助其組建經營團隊并幫助其提高團隊人員的素質，幫助經銷商制定產品方案、促銷方案、擴大終端用戶的數(shù)量，提升終端用戶的質量， 提高終端用戶對經銷商的忠誠度，適當壓制競爭對手等； 二是提升經銷商的地位，主要內容為理順和行業(yè)主管部門的關系，理順和生產企業(yè)的關系，在合理的政策范圍內盡量爭取生產企業(yè)對經銷商的支持，幫助經銷商提高對養(yǎng)殖戶的服務水平等； 三是建立穩(wěn)固的利益關系，主要包括做好生產企業(yè)和經銷商橋梁和細節(jié)，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人員在最短的時間內達到最完整的傳遞，銷售人員以經銷商的名義幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)利益最大化，通過經銷商實施生產企業(yè)對終端用戶的促銷方案等。

四、經銷商管理的四種手段

銷售人員做好經銷商管理的手段有四種：一是幫助，即銷售人員盡可能利用自己及生產企業(yè)所擁有的知識和資源來幫助經銷商； 二是激勵，銷售人員通過一定的獎勵或目標激勵手段促使經銷商達到某一目標；三是懲罰，指銷售人員通過降低獎勵標準，取消代理權（特別是知名品牌），減少支持等手段使經銷商達到某一目標；四是提升，即銷售人員通過各種內部或外部的銷售和資源來提升經銷商的經營管理水平。