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    高杰:互聯(lián)網(wǎng)鏡像下七種經(jīng)銷商生存建議

    2021-11-27 16:37:33
    北方牧業(yè) 2021年12期
    關(guān)鍵詞:老客戶精力廠家

    高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們已經(jīng)把手伸向了零售終端,社團及社區(qū)店如雨后春筍般遍布大街小巷,這使得一些專業(yè)經(jīng)銷商的優(yōu)勢越來越弱,無店可供,無品牌可接,甚至直接導(dǎo)致那些精心耕耘了許久的生意變?yōu)闅v史。

    先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)意識到,再不轉(zhuǎn)型或者再不打造自己的核心優(yōu)勢,被這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍獵是遲早的事。但大多數(shù)經(jīng)銷商在面臨這場變革中還無計可施,甚至有的還處在迷茫抱怨中……

    去留糾結(jié),該怎么辦?顯然十幾年創(chuàng)下的買賣,“去”不現(xiàn)實,“留”是客觀。那么我們該怎么才能生存下去呢?筆者今天根據(jù)不同經(jīng)銷商的實際情況并結(jié)合自己的管理實踐給大家一些建議,希望對大家有所幫助。

    一、倚老賣老型

    受自身條件的影響,一些老的經(jīng)銷商跟不上市場競爭態(tài)勢變化,新客戶開發(fā)不力,業(yè)績只能依仗老客戶,但老客戶業(yè)績也日漸式微。建議:第一,從客戶需求出發(fā),聚焦關(guān)鍵能力建設(shè);第二,賦能老客戶幫助其改善業(yè)務(wù)現(xiàn)狀;第三,激發(fā)員工開發(fā)新客戶,并把其培養(yǎng)成為老客戶。

    二、守株待兔型

    這類經(jīng)銷商也就是我們常說的“坐商”,在二三線城市還是有很多的,大多數(shù)都是靠地利人和起家的,但隨著時間推移時勢已發(fā)生變化,原先的地利人和將不再占優(yōu),只能靠“稀疏”客戶上門以維持生計。建議:第一,整理出近幾年服務(wù)過的客戶名錄,分類回訪并分析,相信您會找到答案和方法;第二,走出去主動開發(fā)客戶。

    三、自以為是型

    自以為是,聽不進別人意見,又不愿去市場一線,窺一豹而知全局,總覺得自己哪哪都好??墒菙?shù)據(jù)不騙人,除了虧得一塌糊涂,還不認賬。建議:第一,克服井底之蛙的自以為是,走出去開闊視野和學(xué)習(xí);第二,借鑒同行經(jīng)驗。

    四、廠家依賴型

    這類經(jīng)銷商不把主要精力放在客戶開發(fā)上,而是把主要精力放在如何擺平廠家銷售人員,靠套現(xiàn)廠家費用為生,結(jié)果生意越做越差。建議:第一,把精力用在客戶身上;第二,借力廠家資源放大客戶價值。

    五、缺乏自信型

    整天怨天尤人,懷疑自己技不如人,抱怨客戶不賣力等。那么,可以肯定的是你自己或者管理機制出了問題。建議:第一,反思自己或公司管理機制;第二,多問“為什么”“憑什么”“是什么”“干什么”“怎么干”。

    六、異想天開型

    這類經(jīng)銷商應(yīng)該是得了妄想癥,以為自己接了XX品牌或招了多少人就可以一下做多大的事情了。殊不知,到最后賠了夫人又折兵。建議:第一,先規(guī)劃,再計劃;第二,把這個大目標分解成無數(shù)個小目標,要知道,無數(shù)個小目標加在一起才能讓你“登天”。

    七、隨遇而安型

    這類經(jīng)銷商沒有動力,沒有目標,更沒有危機感。建議:第一,選賢用能,讓位于有想法有干法的人;第二,變現(xiàn)。

    時勢在變,經(jīng)銷商已不是過去簡單的價值分配者,價值傳遞者,更是一個價值創(chuàng)造者。不創(chuàng)造價值的經(jīng)銷商沒法再參與價值分配,這已是不爭的事實,但愿覺醒的經(jīng)銷商朋友能自醒崛起!

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