淺析“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農資銷售的發(fā)展

（安徽財經(jīng)大學，安徽 蚌埠 233030）

1 農資電商轉型必要性

1.1 政府政策的大力支持

2015 年7 月發(fā)布的《國務院關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》（國發(fā)〔2015〕40 號）一文中提出，新一輪科技浪潮席卷全球，“互聯(lián)網(wǎng)+”與各產業(yè)進行深度融合將成為經(jīng)濟社會發(fā)展新形態(tài)，具有廣闊的發(fā)展前景。文件中明確指出“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)代農業(yè)建設是重點行動，而構建新型農業(yè)生產經(jīng)營體系則是此項行動的內容之一，政府鼓勵農資相關企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行產銷合作，為農資產品消費者提供線上農資銷售服務，將農資購買從傳統(tǒng)的線下購買模式轉變?yōu)榫€下交易與互聯(lián)網(wǎng)結合（Online to Offline，O2O）模式，加強產銷銜接，創(chuàng)新農資銷售新模式。到2020 年，農資生產企業(yè)和經(jīng)銷商紛紛進駐電商平臺開展農資銷售業(yè)務，實體店與電商兼容良好，農資產業(yè)電商化取得了初步進展。2020 年中央一號文件指出，有效開發(fā)農村市場，擴大電子商務在農村的覆蓋面，支持供銷合作社、郵政快遞企業(yè)等延伸鄉(xiāng)村物流服務網(wǎng)絡，加強村級電商服務站點建設，推動農產品進城、工業(yè)品下鄉(xiāng)雙向流通，這一文件不僅將改革目光持續(xù)聚焦“三農”，更結合了當下物流、信息網(wǎng)絡等產業(yè)，引導農資電商轉型升級。

1.2 農資電商發(fā)展的積極經(jīng)濟意義

當前，農資電商產業(yè)沖擊著傳統(tǒng)的農資產品產銷模式，農業(yè)信息化發(fā)展程度逐步加深。首先，農資電商的發(fā)展是完善農資市場機制的重要舉措，為傳統(tǒng)農資產品產銷帶來了信息流的增強，能夠將市場需求情況通過數(shù)據(jù)及時反饋給生產者，達到穩(wěn)定供求平衡、減少價格波動、為后續(xù)生產提供可靠資料的目標，利于建立起現(xiàn)代農資產品流通體系。其次，農資電商展能夠拉動消費的內在動力，突破以往產銷受限的時空限制，挖掘更深層次的消費潛力，促進消費升級，拉動經(jīng)濟增長。

2 農資銷售面臨的問題

我國現(xiàn)在種植行業(yè)多以散戶為主，還不具備形成大型農場、產業(yè)園的條件，這就形成一個惡性循環(huán)。農資企業(yè)家竭力在做品牌，經(jīng)銷商在弱化品牌，而終端消費者不識品牌，到最后品牌無法建立，企業(yè)繼續(xù)做新品牌。國家統(tǒng)計局發(fā)布的《2019 年農民工監(jiān)測調查報告》顯示，2019 年我國農民工總數(shù)達到29 077 萬人，比2018 年增加241 萬人。其中，本地農民工11 652萬人，比2018年增加82萬人；外出農民工17 425萬人，比2018 年增加159 萬人。17 425 萬農民選擇放棄農耕，去城市討生活。這也直接導致了我國農業(yè)種植陷入發(fā)展動力不足的窘境，也重創(chuàng)了農資市場。除了動力不足的直接原因外，也面臨著以下問題。

2.1 交易行為方面

現(xiàn)今，商業(yè)欺騙行為多種多樣。農資產品是農民在從事農業(yè)生產活動中必須購買的產品，但是多數(shù)農民文化科學水平較低，很容易上當受騙。雖然國家管制較嚴，但其中仍不乏商業(yè)欺詐現(xiàn)象，如盜取正規(guī)商家的包裝對劣質產品進行包裝，達到以假亂真的目的；還有部分農藥廠家會把產品進行稀釋改裝，然后進行重新銷售。

2.2 銷售問題

①交貨不暢，回收率低。由于缺乏合理的內部管理和嚴格的外部約束，造成銷售越多，賺錢越少的局面?；乜盥实停沟脩召~款居高不下。

②銷售管理費用過大。缺乏必要的預算信息系統(tǒng)，使差旅費、電話費、招待費、運輸成本費用、廣告費用不能得到有效的內部控制。銷售業(yè)務成本過大，使得利潤降低，甚至虧損，導致銷售過程中更多的被動局面。

③銷售渠道問題。渠道關系是指渠道系統(tǒng)中各個成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。農資銷售渠道成員包括中國企業(yè)通過自設的銷售管理機構，如批發(fā)商、代理商、中介服務機構和零售商等。

傳統(tǒng)農藥銷售渠道呈金字塔形體系，即總經(jīng)銷商（總代理）→二級經(jīng)銷商→三個經(jīng)銷商→零售商→消費者。這種銷售渠道的最大弊端在于渠道過長，環(huán)節(jié)過多，不能有效管理企業(yè)銷售人員。

2.3 產品問題

①產品結構失衡，同類產品較多。殺蟲劑多，除草劑少；仿制同款農藥多，新品開發(fā)少；專用農藥、針對性較強的農藥少；用劣質種子冒充良種，造成農民收成不好；銷售劣質化肥，使農民白花錢等。②缺乏知名品牌。一般來說，品牌影響群眾的購買能力，但目前最大的農業(yè)企業(yè)僅占1%的國內總銷量，不具備條件開發(fā)知名的消費品牌。

3 傳統(tǒng)農資銷售模式分析

3.1 傳統(tǒng)典型模式

農資的傳統(tǒng)銷售模式主要包括代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷、代理等模式。在農業(yè)經(jīng)濟發(fā)展初期，信息更新不夠及時、物流系統(tǒng)不夠健全等客觀因素使這些模式成為我國農資銷售的主要形式。這些模式存在一個共同點，即大多數(shù)購買方與生產方之間都存在一個第三方，雙方缺乏足夠有效的溝通，互信度低；同時，銷售方與生產方之間也存在合作層次淺的問題。隨著信息經(jīng)濟的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)典型模式已無法滿足農資的銷售需求。

3.2 B2B 模式

B2B 即Business to Business，指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡進行數(shù)據(jù)信息交換、傳遞，從而開展交易活動的模式。

B2B 模式在出現(xiàn)初期因能簡化工作流程、節(jié)省成本的優(yōu)勢在農資銷售市場上廣受歡迎，然而，隨著市場的深入發(fā)展，這種模式也逐漸顯現(xiàn)出諸多弊端。①降低安全及誠信度，增大交易風險。網(wǎng)絡交易在提供方便快捷的交易平臺的同時，其涉及產業(yè)范圍廣、進駐門檻低的特點也使交易風險隨之增大。交易雙方只通過網(wǎng)絡獲取對方信息，往往不夠完整準確，諸如發(fā)票、質量、售后、合同等方面的問題都得不到合理保障。②模式單一，缺乏統(tǒng)一規(guī)范的制度。B2B 電商平臺通過讓企業(yè)加入會員、購買廣告等形式實現(xiàn)盈利，這種單一的盈利模式顯然不能滿足企業(yè)日益增長的多樣化交易需求。同時，平臺涉及行業(yè)、類目眾多，但平臺僅僅是將這些行業(yè)聚集在一起而沒有提供一個規(guī)范標準的分類及管理，相關專業(yè)人才仍處于一個缺失的狀態(tài)。這都不利于B2B 模式的長足發(fā)展。

3.3 B2C 模式

B2C 即Business to Customer，表示企業(yè)對消費者的電子商務形式，一般以網(wǎng)絡零售業(yè)為主，借助Internet 和獨立網(wǎng)店系統(tǒng)軟件開展在線銷售活動。和上述模式類似，B2C 模式是通過擴大銷售范圍來達到節(jié)約銷售成本的目的，同時為商家提供了一個方便進行動態(tài)監(jiān)測的平臺，在銷售過程中可以根據(jù)用戶反饋及時作出調整。即使是這樣，這種模式也不能滿足農資銷售的現(xiàn)行市場需求，它仍存在以下不足。

①商家與客戶間缺乏溝通互動。大部分電子商務網(wǎng)站都是通過在線客服、電話咨詢等方式為商家與客戶建立連接，溝通的弱化導致顧客越來越將商品的價格作為最直觀的考慮依據(jù)，因此網(wǎng)站及商家經(jīng)常通過打價格戰(zhàn)的方式來吸引顧客。這種方式可能在短時間內會為店鋪帶來高漲的人氣，但如果質量和服務長期沒有跟上，這種“繁榮”也只是曇花一現(xiàn)。②流程存在局限性，購物體驗后勁不足。在發(fā)展初期，B2C 模式因足不出戶就能實現(xiàn)購物的特點吸引了消費者的廣泛流入。但久而久之，這種購物方式的局限性也隨之顯露?？床灰妼嵨?，導致消費者購物的參與感大大降低。與傳統(tǒng)的實體商務活動相比，這些電子商務模式的局限性很難通過實施新技術得到改進。

4 新興O2O 農資電商銷售模式

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和移動技術的發(fā)展，傳統(tǒng)B2B 和B2C 銷售模式已無法滿足農資電商快速發(fā)展的需求。基于現(xiàn)行農資電商服務體系，隨著智能手機作為信息載體在日常生活工作中的廣泛運用，再加上我國現(xiàn)行支付技術日益成熟的環(huán)境，農資電商O2O 銷售模式應運而生。

O2O（Online to Offline）即線上到線下之間的交易，是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。其特點是線上進行信息流和資金流，線下進行物流和商流，這就為傳統(tǒng)企業(yè)開辟了新的市場渠道。當前，傳統(tǒng)農資銷售在物流、宣傳和建立經(jīng)銷商網(wǎng)點上的投入越來越高，借助O2O 互聯(lián)網(wǎng)線上線下結合的新模式可適當降低成本。農資電商O2O 模式在應用過程中還應做好以下工作。

4.1 注重質量把控，促進產品創(chuàng)新

O2O 模式目前還缺乏統(tǒng)一性。由于農業(yè)技術的發(fā)展，農資產品更新?lián)Q代速度過快，各品牌產品規(guī)格、包裝、成分等無法達到一個統(tǒng)一標準。如果這種局面長期達不成統(tǒng)一，生產、銷售、包裝鏈一直處于分散的狀態(tài)，O2O 模式也只能是曇花一現(xiàn)，終究會被淘汰。為保障農資產品質量，農資企業(yè)需要大力推進農資質量追溯系統(tǒng)的建設，實施對農資產品的全流程監(jiān)控，嚴格把關農資產品質量。在產品設計上推陳出新，不斷優(yōu)化，制定統(tǒng)一標準，讓老百姓放心。

4.2 大力發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)技術，實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+農資”

農資生產企業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+農資”模式，廠家與經(jīng)銷商、零售商結成服務聯(lián)盟，線上線下相結合直接服務于種植戶/養(yǎng)殖戶（如對農戶進行農技、病蟲害防治方法培訓、種植/養(yǎng)殖指導，代客下單等），經(jīng)銷商與零售商改變了原來以賺取產品毛利為主的生存方式，重點從銷售角色轉型為服務角色，通過輸出物流配送、技術指導等增值性服務來提高客戶黏性，獲得更高的利潤。

4.3 加大宣傳力度，推動農資電商與實體機構深入合作

由于現(xiàn)行O2O 農資電商模式存在信息滯后、供給側結構不平衡的問題，加上農資廣大受眾是農民，信息不對稱和不及時的情況比較嚴重，大多數(shù)農民存在隨波逐流的跟風心理，導致農產品滯銷。目前，農資的付款方式還是賒銷為主，所以一時可能無法接受“互聯(lián)網(wǎng)＋”的銷售模式。未來O2O 農資電商模式需要大力宣傳，投入廣告，廠商通過和明星合作，擴大品牌影響力，讓老百姓通過多渠道全方位了解產品信息。廠商和企業(yè)還可與農資電商和當?shù)亟鹑跈C構合作，加之政府的扶持，在線下設立經(jīng)銷點，實行線上線下同步銷售，解決部分不會網(wǎng)購顧客的后顧之憂。

5 結語

“互聯(lián)網(wǎng)＋”農業(yè)是一種革命性的產業(yè)模式創(chuàng)新，必將開啟我國小農經(jīng)濟的大變局，“互聯(lián)網(wǎng)＋”農資銷售模式目前正在轉型，還需要加強改革和創(chuàng)新。未來，“互聯(lián)網(wǎng)+農資”一定會為農資行業(yè)帶來巨大收益。