加快發(fā)展城區(qū)農(nóng)商行的業(yè)務(wù)對(duì)策

王偉周 陜西寶雞金臺(tái)農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

引言

現(xiàn)階段，在多項(xiàng)惠農(nóng)政策與各方社會(huì)力量的共同支持下，我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)出了蓬勃、持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民三個(gè)方面的整體建設(shè)效果也十分可觀。與此同時(shí)，我國農(nóng)村地區(qū)的金融服務(wù)需求也日益增高，為農(nóng)商行的業(yè)務(wù)拓展與效益提升提供了極大便利。但反觀城鎮(zhèn)地區(qū)，由于金融機(jī)構(gòu)種類眾多，所以農(nóng)商行的市場開拓能力受到了很大限制，實(shí)際的業(yè)務(wù)營銷質(zhì)量與效益回報(bào)水平并不理想。所以，為了強(qiáng)化城區(qū)農(nóng)商行的市場競爭力，同時(shí)也為了充分發(fā)揮城區(qū)農(nóng)商行對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用，有必要對(duì)“如何加快發(fā)展農(nóng)商行業(yè)務(wù)”的問題展開討論，并探索出切實(shí)可行的實(shí)踐路徑。

一、城區(qū)農(nóng)商行加快發(fā)展業(yè)務(wù)的重要意義

在我國金融行業(yè)的長期發(fā)展過程中，涌現(xiàn)出了越來越多的金融機(jī)構(gòu)，其紛紛參與到基層區(qū)域的資源搶奪與業(yè)務(wù)開拓之中，使得城區(qū)小微市場的競爭氛圍越發(fā)濃厚。在這樣嚴(yán)峻的形勢之下，農(nóng)商行受到了很大的沖擊影響，且這種影響還極有可能隨著更多外來金融機(jī)構(gòu)的入駐而進(jìn)一步變大。對(duì)此，城區(qū)農(nóng)商行要想穩(wěn)立于競爭洪流之中，就必須要跳脫出傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)建設(shè)模式與經(jīng)營發(fā)展思維，立足當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況做好產(chǎn)品體系、業(yè)務(wù)流程、服務(wù)模式、發(fā)展方案、營銷渠道等多方面的完善與創(chuàng)新。只有這樣，城區(qū)農(nóng)商行才能真正意義上地順應(yīng)市場局勢與行業(yè)趨勢，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)綜合業(yè)務(wù)布局的穩(wěn)步鋪開，進(jìn)而形成高水平的受眾吸引力、產(chǎn)品影響力、市場競爭力、發(fā)展持續(xù)力和利潤增長力。

同時(shí)，對(duì)于當(dāng)下的農(nóng)商行而言，進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)建設(shè)也是充分挖掘自身潛力、充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的主要表現(xiàn)。首先，與其它以銀行為代表的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)商行具有更強(qiáng)的本土性、地域性優(yōu)勢，且在當(dāng)?shù)鼐哂邢鄬?duì)穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，這為新業(yè)務(wù)的開拓發(fā)展與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的完善優(yōu)化創(chuàng)造了良好條件。其次，農(nóng)商行作為地方性、基層性的金融機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營規(guī)模較小，決策鏈條較短，因此在業(yè)務(wù)體系搭建、營銷模式創(chuàng)新等方面具有一定的靈活性特征，更能滿足客戶的個(gè)性化、多元化服務(wù)需求。最后，農(nóng)商行的本土性優(yōu)勢，還體現(xiàn)在各級(jí)政府尤其是地方政府對(duì)其的支持力度上。從目前來看，在我國大力推進(jìn)三農(nóng)建設(shè)的背景下，農(nóng)商行會(huì)享有更多的政策福利，從而進(jìn)一步降低其開拓市場、發(fā)展業(yè)務(wù)的難度。

除此之外，將業(yè)務(wù)發(fā)展作為新形勢下的建設(shè)重點(diǎn)，也有助于打響城區(qū)農(nóng)商行的金融服務(wù)品牌，淡化甚至消除部分客戶對(duì)農(nóng)商行的片面認(rèn)知或刻板印象，從而為城區(qū)農(nóng)商行的未來發(fā)展夯實(shí)群眾觀念基礎(chǔ)。結(jié)合既往工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一些城鎮(zhèn)居民會(huì)錯(cuò)誤地將農(nóng)商行視為“農(nóng)民的銀行”“農(nóng)村的銀行”，所以更傾向于從五大國有商業(yè)銀行以及浦發(fā)銀行、招商銀行等處在尋求金融服務(wù)。但反過來講，這也意味著農(nóng)商行在城鎮(zhèn)地區(qū)的市場中存在較大的潛在客戶挖掘空間。所以，通過加快發(fā)展城區(qū)農(nóng)商行業(yè)務(wù)，提升城區(qū)農(nóng)商行的營銷服務(wù)能力與地方市場口碑，能使更多居民了解并信服城區(qū)農(nóng)商行的優(yōu)秀之處，并逐漸轉(zhuǎn)化形成穩(wěn)定的新客戶群體，進(jìn)而夯實(shí)城區(qū)農(nóng)商行在新形勢下的發(fā)展基礎(chǔ)[1]。

二、加快發(fā)展城區(qū)農(nóng)商行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

(一)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)定位的優(yōu)化轉(zhuǎn)變

在加快發(fā)展業(yè)務(wù)的實(shí)踐中，城區(qū)農(nóng)商行必須要做到立足實(shí)際，結(jié)合目標(biāo)市場在客戶類型、受眾需求、競爭形勢、政策環(huán)境、資源條件等多方面的具體特點(diǎn)，積極實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)定位的優(yōu)化轉(zhuǎn)變。具體來講，其定位轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，內(nèi)涵定位的優(yōu)化轉(zhuǎn)變。加快業(yè)務(wù)發(fā)展，是農(nóng)商銀行從以傳統(tǒng)存貸利差為主的單一盈利模式逐步轉(zhuǎn)向多元化收益來源，從傳統(tǒng)的農(nóng)村金融服務(wù)為重逐步轉(zhuǎn)向農(nóng)村、城區(qū)金融服務(wù)并重的發(fā)展必由之路。具體而言，是在鞏固農(nóng)村金融市場的市場競爭力和社會(huì)影響力的基礎(chǔ)上，充分挖掘市場潛在需求，審慎開展金融創(chuàng)新，有效提升核心競爭力、盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和可持續(xù)發(fā)展能力，逐步加強(qiáng)在城區(qū)金融市場中的業(yè)務(wù)比重，以有效適應(yīng)未來激烈的市場競爭和經(jīng)營環(huán)境的變化，成為真正的具有較強(qiáng)市場競爭能力的服務(wù)于“三農(nóng)”和中小微企業(yè)的現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)[2]。

第二，客戶定位的優(yōu)化轉(zhuǎn)變。即根據(jù)地方政府發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策細(xì)分目標(biāo)市場，選擇與本地經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)相吻合的客戶為城區(qū)業(yè)務(wù)拓展主攻對(duì)象。一是政府基本建設(shè)領(lǐng)域、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢行業(yè)、城市區(qū)域性基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。二是加大力度營銷行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新能力強(qiáng)、銷售與盈利能力持續(xù)提升、成長性良好的中小企業(yè)。三是抓好工業(yè)園區(qū)(開發(fā)區(qū))區(qū)及企業(yè)的營銷，鎖定入園的中小企業(yè)為拓展客戶群體的重要來源。四是加大扶持與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相符、屬于本地支柱產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)。五是抓好系統(tǒng)性、壟斷性、政府性的存款大戶，拓展和維護(hù)財(cái)政性、企事業(yè)單位、壟斷性行業(yè)的對(duì)公存款。

(二)積極落實(shí)相關(guān)金融政策

一直以來，政策支持都是農(nóng)商行建設(shè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿υ?，在深入金融市場、開拓營銷業(yè)務(wù)的路途中，城區(qū)農(nóng)商行務(wù)必要積極落實(shí)國家性與地方性的金融政策，從而在有效享受政策福利的基礎(chǔ)上，保證自身經(jīng)營活動(dòng)與發(fā)展方案的全面性、先進(jìn)性和正確性。

一方面，城區(qū)農(nóng)商行要切實(shí)響應(yīng)國家政策，在完善自身業(yè)務(wù)體系的同時(shí)致力于促進(jìn)金融產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與社會(huì)整體建設(shè)優(yōu)化。具體來講，應(yīng)立足金融機(jī)構(gòu)的基本服務(wù)屬性與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，做好民生普惠與服務(wù)升級(jí)，對(duì)現(xiàn)有的信貸業(yè)務(wù)、營銷方式進(jìn)行完善與調(diào)整，積極提升客戶參與金融服務(wù)的便捷性和透明度。同時(shí)，加大各行各業(yè)尤其是新興產(chǎn)業(yè)、三農(nóng)產(chǎn)業(yè)的扶持力度，將老年康養(yǎng)、鄉(xiāng)村旅游、基層醫(yī)療、畜牧養(yǎng)殖、農(nóng)林種植等作為幫扶重點(diǎn)對(duì)象。

另一方面，城區(qū)農(nóng)商行要充分響應(yīng)地方政策，將推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、改善地方民生質(zhì)量作為戰(zhàn)略任務(wù)，發(fā)揮好作為“地方金融服務(wù)主力軍”的角色價(jià)值。具體來講，應(yīng)在做好產(chǎn)業(yè)調(diào)研、民情調(diào)查、政策分析等工作的基礎(chǔ)上，將本地重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施體系作為主要服務(wù)對(duì)象，從而為地方經(jīng)濟(jì)水平的穩(wěn)定與提升打下牢固的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與設(shè)施基礎(chǔ)。例如，若農(nóng)商行所處地區(qū)以特色旅游、生態(tài)旅游為主要抓手，則需要從貸款產(chǎn)品、融資優(yōu)惠等角度入手，做好地方性旅游產(chǎn)業(yè)及相關(guān)服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)的專項(xiàng)扶持工作；若農(nóng)商行所處地區(qū)以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、林業(yè)為主要抓手，則可以開通專項(xiàng)惠農(nóng)、惠林業(yè)務(wù)，將城鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)合作社、產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目、農(nóng)林副產(chǎn)品加工企業(yè)等作為重點(diǎn)扶植對(duì)象，為其提供實(shí)惠、穩(wěn)定且有針對(duì)性的金融服務(wù)與資金支持。

(三)構(gòu)建城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)化業(yè)務(wù)體系

現(xiàn)階段，城區(qū)農(nóng)商行在農(nóng)區(qū)、城區(qū)兩個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顟B(tài)與業(yè)務(wù)比重并不均衡，所以需要做好相關(guān)建設(shè)資源與服務(wù)體系的整合配置與聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)工作，從而做到優(yōu)勢互補(bǔ)、共同推進(jìn)[3]。

首先，要實(shí)現(xiàn)相關(guān)營銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與積累。一方面，可基于城區(qū)農(nóng)商行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與調(diào)研成果，對(duì)城鄉(xiāng)兩部分的客戶特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、市場特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，并將既往優(yōu)秀營銷案例與優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)作為藍(lán)本，進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展理念、營銷服務(wù)模式的完善與創(chuàng)新。另一方面，可將區(qū)域內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)作為借鑒學(xué)習(xí)的對(duì)象，精細(xì)化、合理化地進(jìn)行查漏補(bǔ)缺、去粗取精，促使行業(yè)、市場中的可用信息、資源轉(zhuǎn)化為城區(qū)農(nóng)商行城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)化業(yè)務(wù)體系的建設(shè)資源。

其次，要堅(jiān)持服務(wù)“三農(nóng)”方向不動(dòng)搖。在實(shí)踐中，要大力做好城鄉(xiāng)信貸產(chǎn)品的共享與銜接，并結(jié)合土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)林權(quán)抵押、龍頭產(chǎn)業(yè)建設(shè)等方面的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)一步推出更新、更專的信貸產(chǎn)品。同時(shí)，要明確城區(qū)農(nóng)商行的本土金融服務(wù)機(jī)構(gòu)屬性，對(duì)新農(nóng)合、新農(nóng)保、非稅收入等相關(guān)財(cái)政資金進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范地歸集、分析、結(jié)算與使用，從而促成城鄉(xiāng)地區(qū)公共財(cái)務(wù)管理機(jī)制的健全強(qiáng)化。

最后，小微企業(yè)既是我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，也是我國相關(guān)政策的主要扶持對(duì)象。所以在構(gòu)建城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)化業(yè)務(wù)體系的過程當(dāng)中，城區(qū)農(nóng)商行也要積極了解好、解決好城鄉(xiāng)兩地小微企業(yè)融資難、融資貴、融資慢的現(xiàn)實(shí)問題。例如，可創(chuàng)新推出面向小微企業(yè)的金融服務(wù)產(chǎn)品，并盡可能地做到“一站式服務(wù)”“一次性服務(wù)”，適當(dāng)簡化貸款申請(qǐng)、貸款審批、貸款發(fā)放等流程。此外，還可從資金支持的角度入手，將創(chuàng)業(yè)貸款納入到業(yè)務(wù)體系當(dāng)中，從而鼓勵(lì)更多的人才或組織進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)兩地小微企業(yè)數(shù)量的進(jìn)一步提高，達(dá)到以小促大的效果，推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展[4]。

(四)創(chuàng)新運(yùn)用多元化營銷手段

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢下，城區(qū)農(nóng)商行面對(duì)新競爭、新資源、新挑戰(zhàn)，要加快實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化創(chuàng)新，這也是符合當(dāng)下居民生活現(xiàn)狀、滿足廣大客戶服務(wù)需求的有效舉措。在實(shí)踐中，可將新媒體作為產(chǎn)品宣傳、營銷推廣的主陣地，通過開通微信公眾號(hào)、官方網(wǎng)站、建立線上客戶服務(wù)平臺(tái)等方式，為廣大客戶提供出更加便捷化、明晰化、互動(dòng)化的服務(wù)支持。具體工作時(shí)，可設(shè)立專門的社群維護(hù)、線上市場開拓、新媒體營銷等部門或崗位，并要求工作人員積極利用網(wǎng)絡(luò)工具與客戶進(jìn)行溝通交流，為客戶介紹金融產(chǎn)品、解答業(yè)務(wù)問題，并針對(duì)部分業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化的流程辦理與信息跟蹤，從而有效地乘上信息化時(shí)代的“大船”，加快城區(qū)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。

三、結(jié)語

總而言之，城區(qū)農(nóng)商行在新形勢下加快發(fā)展新業(yè)務(wù)、鞏固老業(yè)務(wù)，既是其構(gòu)建完善金融服務(wù)體系的必行之路，也是其在激烈競爭中把握機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措。在具體的實(shí)踐過程中，城區(qū)農(nóng)商行要堅(jiān)持全面化、精細(xì)化、主動(dòng)化、創(chuàng)新化的工作原則，在明確內(nèi)涵定位、客戶定位的基礎(chǔ)上，積極落實(shí)國家性及地方性的金融政策，并積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新營銷渠道，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)架構(gòu)的完善搭建與業(yè)務(wù)效益的大幅提升。