菜鳥(niǎo)開(kāi)店（三）
——如何考察汽修市場(chǎng)(下)

◆文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

在上期內(nèi)容中，我們介紹了汽修門店經(jīng)營(yíng)者新手小白同學(xué)去鄭州和西安考察市場(chǎng)的情況，汽車后市場(chǎng)的先頭兵都在那些地方了，經(jīng)過(guò)一番的考察和學(xué)習(xí)，相信讀者朋友們也對(duì)后市場(chǎng)優(yōu)秀的前排企業(yè)有了一定的認(rèn)知。但由于我們小白同學(xué)所在城市屬于縣級(jí)市場(chǎng)的，因此接下來(lái)還是要多去同類市場(chǎng)去看一看，同類門店的操作方法才是可以直接復(fù)制的，一方面要看先進(jìn)看未來(lái)、看趨勢(shì)，另一方面需要復(fù)制現(xiàn)在好的經(jīng)營(yíng)模式，才能夠在開(kāi)店初始就“吃飽飯”。

一、莘縣貴銀汽修

首先我們來(lái)到山東省聊城市莘縣的貴銀汽修。莘縣地處山東省西部，典型的北方農(nóng)業(yè)大縣，是非常典型的北方汽后縣級(jí)市場(chǎng)。其典型特點(diǎn)是：縣城的汽車消費(fèi)主要集中再當(dāng)?shù)?，一般人口眾多，汽車屬于典型的結(jié)婚消費(fèi)，因此家家戶戶都有輛車，這些車輛的大部分消費(fèi)也都在當(dāng)?shù)乜h城完成。在這樣的縣城市場(chǎng)，貴銀汽修的王總耕耘十余年，開(kāi)了4家汽車維修門店，接下來(lái)我們就來(lái)這里看一下，學(xué)習(xí)一下小縣城做連鎖汽修門店的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)和王總半天的深入聊天和對(duì)4個(gè)店的走訪，得出以下幾個(gè)觀點(diǎn)供大家參考學(xué)習(xí)。

1.維修生意技術(shù)是重中之重

貴銀汽修是一家非常注重修車質(zhì)量的企業(yè)，也深知技術(shù)在維修中的重要性，因此老板對(duì)技術(shù)人才非常重視，舍得花錢留人。在當(dāng)?shù)赜幸晃粚Ｐ迠W迪的技術(shù)人員原來(lái)在北京工作，由于結(jié)婚等因素回到莘縣找工作，王總聽(tīng)說(shuō)后就立即安排店內(nèi)工人聯(lián)系他并承諾給予不低于北京的薪資水平的條件來(lái)吸引這位人才，同時(shí)還給予一定的期權(quán)?，F(xiàn)在這個(gè)技術(shù)人員已經(jīng)成為一店的核心技術(shù)骨干，疑難問(wèn)題基本都能解決。同時(shí)在貴銀汽修的幾個(gè)店里，休息室里面擺滿了各種汽修技術(shù)類的書(shū)籍和雜志，以供技師們?cè)诠ぷ髦噙M(jìn)行翻閱學(xué)習(xí)。

2.區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)保證核心人員穩(wěn)定

貴銀汽修實(shí)施員工合伙人制度，在實(shí)施之初，企業(yè)老板拿出了70%的股份給員工進(jìn)行分配。當(dāng)時(shí)主要員工都按照比例進(jìn)行了投資參與，且每年都有比較好的回報(bào)。再開(kāi)新店的時(shí)候，原來(lái)公司股份也都會(huì)跟投新店，新店的核心員工也會(huì)參與新店投資，所以已經(jīng)形成了一個(gè)比較成熟的合伙人體制，加上門店有比較合理的運(yùn)營(yíng)體系，基本上老板就不用太操心了，員工都能將門店運(yùn)營(yíng)做的得心應(yīng)手。

3.價(jià)格不是重點(diǎn)留客戶還需方法

在縣城級(jí)市場(chǎng)，基本上價(jià)格都是差不多的，一個(gè)縣城里面大家誰(shuí)都不愿意去做第一個(gè)降價(jià)的門店，但是想辦法留住客戶還是要有一定的方法。貴銀汽修使用的幾個(gè)方法也可以給大家分享一下：新店開(kāi)業(yè)半合成保養(yǎng)198元買一送一，會(huì)員卡299元包含很多終身免費(fèi)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)介紹再送100元充值到會(huì)員卡里面。加上店面規(guī)模和技術(shù)口碑支撐，貴銀汽修一個(gè)2工位門店開(kāi)業(yè)一周時(shí)間光保養(yǎng)套餐就賣了300多套。

4.增加員工收入留住優(yōu)秀員工

眾所周知，員工最關(guān)注的核心還是收入。很多時(shí)候員工出去創(chuàng)業(yè)單干，就是為了獲取更多的收入回報(bào)，如果當(dāng)員工能夠拿到和當(dāng)老板一樣的收入或者更高的收入，很多人自然就會(huì)放棄自己創(chuàng)業(yè)的打算，關(guān)鍵是老板是否能夠給員工這種機(jī)會(huì)和信任感。

5.標(biāo)準(zhǔn)化流程不如比對(duì)手好一點(diǎn)

在貴銀汽修我們看到的并不是標(biāo)準(zhǔn)化的流程，也不是整齊劃一的門店布置和干凈整潔的門面。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，在縣城市場(chǎng)，只要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好一點(diǎn)就可以，沒(méi)必要一下子提升到省會(huì)城市的條件，畢竟任何服務(wù)提升都是有成本的。

二、淄博宋哥養(yǎng)車

在莘縣貴銀汽修考察學(xué)習(xí)完，我們一起到了山東省淄博市有名的連鎖店宋哥養(yǎng)車看看。宋哥養(yǎng)車原來(lái)加盟的馳加門店有4個(gè)，自己品牌的門店在2021年也有大規(guī)模發(fā)展，值得每一位想做連鎖的老板去學(xué)習(xí)，所以我們也來(lái)宋哥這里取取經(jīng)。

經(jīng)過(guò)和宋哥一天的深入交流和溝通，我們也學(xué)到了很多好的思路和方法，給大家也分享一下：

1.快修快保門店盡量不要洗車

之前我們考察的貴銀汽修是沒(méi)有洗車業(yè)務(wù)的，快修快保和輪胎業(yè)務(wù)中，保養(yǎng)用做引流是沒(méi)問(wèn)題的。宋哥養(yǎng)車2020年做了2次引流活動(dòng)，平均每次活動(dòng)引流1 400臺(tái)車左右，而且基本沒(méi)有任何營(yíng)銷成本，因此送個(gè)養(yǎng)車的洗車業(yè)務(wù)在2021年會(huì)進(jìn)一步壓縮，騰出空間給快保業(yè)務(wù)。

2.每個(gè)門店都有一個(gè)操心的人

宋哥養(yǎng)車的10家門店，每家店的店長(zhǎng)都擔(dān)負(fù)著店面老板的職責(zé)。宋哥養(yǎng)車的組織結(jié)構(gòu)是以門店店長(zhǎng)為核心的合伙體系，店長(zhǎng)就是這個(gè)店的老板，就負(fù)責(zé)這個(gè)店的盈利能力，同時(shí)公司組織各種資源給門店進(jìn)行輸出。店長(zhǎng)也是門店盈利最核心的受益者。

3.專注細(xì)分領(lǐng)域把小事做大

在輪胎項(xiàng)目里，宋哥養(yǎng)車的專業(yè)度和業(yè)務(wù)能力無(wú)人能出其右，一個(gè)氣門嘴一年能賣出十萬(wàn)利潤(rùn)的單個(gè)門店全國(guó)估計(jì)也鳳毛麟角。宋哥養(yǎng)車這種專業(yè)專注的精神，在細(xì)分領(lǐng)域的專注和專業(yè)值得學(xué)習(xí)。螺螄殼里做道場(chǎng)，所以后市場(chǎng)門店都大有可為。

4.重視薪酬管理滿足員工需求

宋哥是幾個(gè)輪胎體系的培訓(xùn)師，在薪酬管理體系里面有非常高的認(rèn)知能力，也經(jīng)常給很多門店老板培訓(xùn)薪酬體系課程，所以自己門店的薪酬制度也非常合理，很多員工在宋哥養(yǎng)車的店內(nèi)也是逐漸成長(zhǎng)。好的薪酬管理制度可以支撐整個(gè)公司體系的逐漸擴(kuò)張，讓員工得到更多的實(shí)惠。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)四五線市場(chǎng)的實(shí)地考察學(xué)習(xí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在汽車后市場(chǎng)里面，下沉市場(chǎng)還是一個(gè)非常好的市場(chǎng)，單店投資規(guī)模不大，投資回報(bào)率相對(duì)來(lái)說(shuō)較高。相對(duì)一二線市場(chǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)比較小，如果能夠在一個(gè)區(qū)域做起門店規(guī)模，復(fù)制起來(lái)也是相對(duì)容易的，整體的盈利回報(bào)也相對(duì)可觀，所以這就更堅(jiān)定了小白同學(xué)開(kāi)店的信心和決心。說(shuō)干就干，考察了這么多市場(chǎng)，下期我們就開(kāi)始“干起來(lái)！

(未完待續(xù))