平安壽險改革棋局

韓璐

平安的壽險改革，已至中局。

“壽險代理人渠道改革非常艱難，難在要改變幾十萬人?！敝袊桨矆?zhí)行董事、聯(lián)席CEO陳心穎這樣談及改革。

改革，重要的是改“人事”，平安深諳其道。

在招聘旺季10月，平安重磅推出人才招募計劃“優(yōu)+”，提供更“優(yōu)”質(zhì)的培養(yǎng)、待遇、發(fā)展和平臺，為壽險代理人打造專屬培養(yǎng)體系，幫助其更快地適應(yīng)工作環(huán)境，完成人生進階，成為未來的壽險精英和引領(lǐng)行業(yè)的“保險企業(yè)家”。

“聚天下英才而用之”，壽險深化改革之際，平安也在精心布局宏大的人才戰(zhàn)略。

“三高”團隊

1988年創(chuàng)立以來，平安以第一個十年探索現(xiàn)代保險之路，第二個十年探索綜合金融模式，第三個十年探索“金融+科技”，正值第四個十年，它開始探索“金融+生態(tài)”，發(fā)力“保險+健康”、“保險+養(yǎng)老”。

平安一次次地轉(zhuǎn)型與跨界，形成了強大的平臺、創(chuàng)新的基因和充滿想象力的商業(yè)理念，夢想之所以總能照進現(xiàn)實，便源自所有生產(chǎn)要素中最活躍、積極一環(huán)——人才。

時間回到2019年末，平安正式成立壽險改革領(lǐng)導(dǎo)小組，董事長馬明哲親自掛帥，在核心的壽險業(yè)務(wù)，醞釀一場為期3年的改革。

2021年，這場自上而下的改革，進入了深水區(qū)。

平安人壽基本法團隊總監(jiān)周衛(wèi)東向《21CBR》記者介紹，平安人壽的改革，是“產(chǎn)品+渠道”的雙輪改革，為的是服務(wù)更多客戶、提供更優(yōu)質(zhì)的體驗?！拔覀兲岢觥袦囟鹊谋ｋU，提升代理人的能力和服務(wù)水準，都朝著這個方向在努力。”

渠道改革，最重要的就是代理人的革新。

陳心穎表示，保險行業(yè)進入高質(zhì)量增長賽道，壽險代理要徹底走出“大進大出”的粗放模式。

平安提出，打造一支“三高”代理人隊伍——高質(zhì)量、高產(chǎn)能和高收入。

公司推出1套“三好五星” 標(biāo)準、3層隊伍差異化經(jīng)營和4大數(shù)字化工具（數(shù)字化營業(yè)部、數(shù)字化增員、數(shù)字化活動量管理、數(shù)字化培訓(xùn)╱AskBob），賦能代理人渠道經(jīng)營。

所謂“三好五星”，是平安研發(fā)的經(jīng)營評價體系，圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”， 基于人力、產(chǎn)能、業(yè)績、日常經(jīng)營四大模塊，構(gòu)建了一系列指標(biāo)。

根據(jù)營業(yè)部得分，予以合格、一星至五星不等的評價，為部課的日常經(jīng)營樹立清晰目標(biāo)——達成星級營業(yè)部。這一套評價體系，是公司丈量部課的“標(biāo)準尺”、部課審視自己的“體檢單”。

“敢為才有可為?！敝苄l(wèi)東告訴記者，去年8月起實施“新基本法”，其核心就是增優(yōu)、做優(yōu)、育優(yōu)。

分層運營

就龐大的代理人團隊，平安壽險做了精細化的分層運營。

“鉆石隊伍”最為成熟，人均首年保費是平均水平的5倍以上，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

未來，平安壽險預(yù)備大力培養(yǎng)鉆石隊伍，圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，匹配專屬服務(wù)、產(chǎn)品、活動，擴大隊伍規(guī)模，提升產(chǎn)能。

就“潛力隊伍”而言，平安壽險借力數(shù)字化方式，對超200個動作進行標(biāo)準化管理，著力提升隊伍活動率和收入，穩(wěn)定團隊。

平安壽險還通過常規(guī)增員及創(chuàng)新項目雙軌發(fā)展，實施“優(yōu)+” 增員升級，以優(yōu)增優(yōu)，提升優(yōu)質(zhì)新人占比;實施新人經(jīng)營工程，以培訓(xùn)升級和產(chǎn)品護航，提高“新人隊伍”留存。

平安研發(fā)的經(jīng)營評價體系“三好五星”

啟動1年有余，渠道改革試點已呈現(xiàn)一定效果。

截至2021年6月止3個月的部均首年保費，較試點前（2020年8-10月）增長6%。相比對照組，隊伍拜訪量提升約1.5倍，人均長險件數(shù)提升約1.4倍，大量的試點營業(yè)部，業(yè)績、行為、質(zhì)量等均有改善。

平安領(lǐng)導(dǎo)層主動變革，未雨綢繆，著眼的是未來。

人口老齡化趨勢下，國家正大力發(fā)展養(yǎng)老和健康行業(yè)。據(jù)預(yù)測，2019年至2023年，健康行業(yè)的年復(fù)合增長率預(yù)計增長11%，同時，中國基本養(yǎng)老險替代率小于50%，養(yǎng)老險保費收入占比僅2%，覆蓋率仍然不足。

中國已成全球第二大保險市場，未來十年，保費收入您復(fù)合增長率將達到10%，增長空間寬廣。

也要看到，壽險渠道存在多重挑戰(zhàn)：人口紅利消失，人力增速在逐步放緩;國內(nèi)經(jīng)濟恢復(fù)不穩(wěn)固，增員難度有所提升……

市場蓬勃可期，需要優(yōu)質(zhì)的隊伍來承載，任何一個組織，筑巢引鳳、引才納賢都是抓機遇的根本。

“優(yōu)+”計劃

“最稀有的是第一流的人才?！敝苄l(wèi)東說。

平安的壽險改革，本質(zhì)是賦能于人，新推的招“才”季規(guī)劃，則為優(yōu)秀代理人提供“優(yōu)培養(yǎng)”“優(yōu)待遇”“優(yōu)發(fā)展”“優(yōu)平臺”。

其中，平安將為“優(yōu)+”保險代理人打造12個月的專屬培養(yǎng)體系，通過崗前8天培訓(xùn)、崗后90天跟進實戰(zhàn)培訓(xùn)、4-12月的月度集中訓(xùn)練，匹配豐富產(chǎn)品、主拓支持，幫助他們邁向績優(yōu)之路。

代理人能以業(yè)績津貼、訓(xùn)練津貼、特別津貼、養(yǎng)成津貼等形式，獲取項目收益，打開收入待遇的空間。

平安還給出了清晰的晉升路徑、全面的職業(yè)生涯規(guī)劃。一旦成為正式業(yè)務(wù)員，代理人可自由選擇組織或者行銷發(fā)展路線，最終成為“保險企業(yè)家”“保險專家”。

同時，平安系統(tǒng)籌劃，給予金管家、口袋E行銷等多重平臺支持，以及保險+健康管理、保險+高端養(yǎng)老等多元化服務(wù)，其中包括“1”個專業(yè)醫(yī)生、“4”個服務(wù)內(nèi)容、“10”大管理手段、“5”臻標(biāo)準，以滿足客戶的不同需求。

“吸引好的人、自己做好的人、培養(yǎng)好的人，這符合平安的方向和預(yù)期。我們的核心就是招募更優(yōu)秀的人，由平安給他支持，無需擔(dān)心成長空間?！敝苄l(wèi)東這樣解釋“優(yōu)+”計劃的初心。

與傳統(tǒng)招聘不同，新計劃面向每一個想進入保險行業(yè)的人才，給予他們一個低成本的創(chuàng)業(yè)機會。

平安首席數(shù)字運營執(zhí)行官、平安人壽首席營銷官黃紅英表示，平安不只提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和資源，更有領(lǐng)先的金融和科技平臺，每一位代理人都能各展所長、大展宏圖。

“傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)，要承擔(dān)一定風(fēng)險，包括資金、人力和時間投入，而在保險業(yè)，險企承擔(dān)經(jīng)營和營銷成本，創(chuàng)業(yè)者只需付出努力和時間?！秉S紅英解釋，這種“創(chuàng)客輕模式”更能有效降低創(chuàng)業(yè)的不確定性和風(fēng)險，且能享受有競爭力的津貼及專項培養(yǎng)方案，優(yōu)秀的代理人未來會進階為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的“保險企業(yè)家”。

成功沒有捷徑，如果有，無非“好風(fēng)憑借力”：選對行業(yè)、選對公司、跟對人、做對事。

平安“優(yōu)+”計劃，便是希望調(diào)動更多優(yōu)秀人才“闖”的精神、“創(chuàng)”的勇氣、“干”的勁頭，讓他們和平安一道，邁向保險事業(yè)的“無止之境”。