資本招商“秘笈”

吳明華

“最牛風(fēng)投”的投資邏輯

《決策》：合肥被譽(yù)為“最牛風(fēng)投城市”，成功投資了很多耳熟能詳?shù)拇箜?xiàng)目。合肥資本招商的邏輯是什么？

吳文利：當(dāng)前，招商引資進(jìn)入了新階段。以前提供一些土地和優(yōu)惠政策就行了，現(xiàn)在招商引資首先資金要跟上，招來的時(shí)候要地方參與投資，甚至還沒有貢獻(xiàn)就直接要補(bǔ)貼。這對(duì)一個(gè)城市的財(cái)力是考驗(yàn)，對(duì)地方資本運(yùn)作的要求很高。

合肥在引進(jìn)蔚來的過程中，投資并不是太大，但當(dāng)時(shí)大家都不看好，風(fēng)險(xiǎn)比較大。在那種情況下，為什么合肥要去支持蔚來？我的理解是，一方面新能源汽車產(chǎn)業(yè)符合國家戰(zhàn)略方向，企業(yè)整體品質(zhì)也不錯(cuò);另一方面還有一個(gè)大的邏輯是，合肥需要這樣一個(gè)頭部企業(yè)來打造完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

這些年，合肥一直圍繞“芯屏汽合，集終生智”進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，特別是在集成電路、新型顯示、人工智能、新能源汽車等領(lǐng)域不斷投資布局，招引了很多企業(yè)，但應(yīng)用場(chǎng)景在哪里？如果只是做零部件，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性很小。

在蔚來汽車項(xiàng)目上，合肥實(shí)際投資30億元，2021年就能實(shí)現(xiàn)三四百億的產(chǎn)值，見效很快。而且大量用到我們的芯片、顯示屏和人工智能產(chǎn)品等，為產(chǎn)業(yè)鏈上游的零部件企業(yè)找到了很好的應(yīng)用場(chǎng)景，形成產(chǎn)業(yè)間的高端融合。芯片、人工智能等，將來新能源汽車、智能網(wǎng)聯(lián)汽車是一個(gè)最大的應(yīng)用終端，有了頭部整車企業(yè)，產(chǎn)業(yè)就可以形成完整的閉環(huán)。這就是合肥招商的產(chǎn)業(yè)邏輯。

在資本招商中，針對(duì)一些頭部企業(yè)，政府可以做一些資本的嫁接，既發(fā)展了企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，城市也能得到發(fā)展，但我認(rèn)為這不是一種常態(tài)。在一定的發(fā)展階段，圍繞頭部企業(yè)可以這樣做，但不可能大面積地復(fù)制推廣。

同時(shí)，政府資金也是有限的，在招商中我們也感覺很有壓力。我們經(jīng)常說合肥談成了很多項(xiàng)目，但其實(shí)拒絕了更多的項(xiàng)目。很多項(xiàng)目就是因?yàn)槿鄙倥涮踪Y金，落不了地。在這種情況下，資本招商的打法還是要?jiǎng)?chuàng)新。新的問題不能再用老辦法。不能完全靠政府，還是要以社會(huì)資本為主，充分發(fā)揮資本的力量。

余典范：雖然很多報(bào)道說合肥在做風(fēng)投，但我不太同意這種說法。我認(rèn)為合肥投的幾個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)到后期了。像新能源汽車，其實(shí)技術(shù)路線、產(chǎn)業(yè)形態(tài)已經(jīng)看得到了。我一直認(rèn)為，政府做投資，盡量不要去做前端風(fēng)投，一旦“爆雷”，影響會(huì)特別大。

資本招商中，投什么很關(guān)鍵，什么時(shí)候投也很關(guān)鍵，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。政府應(yīng)該看準(zhǔn)了技術(shù)和產(chǎn)業(yè)，技術(shù)路線相對(duì)比較成熟，產(chǎn)業(yè)又模模糊糊能夠看得見了，已經(jīng)看到成功的苗頭了，投資這樣的項(xiàng)目。所以，政府更多做中后期的產(chǎn)業(yè)基金，而不應(yīng)該做前端的風(fēng)投。前段是市場(chǎng)應(yīng)該做的事。

《決策》：現(xiàn)在招商引資競(jìng)爭(zhēng)激烈了，如果早期階段政府不投的話，可能就搶不到這個(gè)項(xiàng)目了。這種情況怎么辦？

余典范：前端可以搶人才和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要靠人，靠頂尖的技術(shù)人才。在前端風(fēng)險(xiǎn)特別大的階段，以挖人為主，把人才招引過來。很多技術(shù)前景看不太清楚，可以請(qǐng)外面的專家?guī)兔纯?，專業(yè)的事情也可以交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做。有了人才，還要讓資本很好地匹配起來。要相信市場(chǎng)和資本的力量，資本市場(chǎng)如果看好這個(gè)人才，它一定會(huì)跟過來。

如何發(fā)揮資本的力量

《決策》：在資本招商中，產(chǎn)業(yè)基金已經(jīng)是主流方式，很多地方都成立各種產(chǎn)業(yè)基金，但真正做得好的并不多。原因是什么？

余典范：一方面要有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，如果沒基礎(chǔ)，最后就會(huì)做成一個(gè)泡沫;另一方面還是要發(fā)揮社會(huì)資本的力量，政府成立基金是有風(fēng)險(xiǎn)的，萬一虧了會(huì)問責(zé)。但引導(dǎo)社會(huì)資本做起來也很難，因?yàn)檎南敕ǜ鐣?huì)資本的邏輯是不一樣的，社會(huì)資本三五年就要看到回報(bào)、能變現(xiàn)。

產(chǎn)業(yè)基金真要做好，可能還要借助國家大基金的力量。其實(shí)，國家在很多關(guān)鍵領(lǐng)域，包括各個(gè)部委都有很多大的基金，在找好的項(xiàng)目、好的企業(yè)，跟著國家大基金投，大方向不會(huì)差。另一方面對(duì)社會(huì)資金也要甄別，有時(shí)候社會(huì)資本進(jìn)來之后，反而把好項(xiàng)目做壞了。這種情況也要警惕。

吳文利：現(xiàn)在，基金招商是招商引資中的一個(gè)主要手段。無論哪種渠道招來的項(xiàng)目，基本都要有基金配套。因?yàn)樾屡d產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目往往成長很快，發(fā)展需要大量的資金，成熟的項(xiàng)目要擴(kuò)張也需要資金。主要還是借助社會(huì)的力量，包括類金融機(jī)構(gòu)、銀行、社會(huì)資本等，通過一些有效的手段把它們串聯(lián)起來，加上政府的資金引導(dǎo)。

政府可以成立一個(gè)大的母基金，跟社會(huì)資本共同設(shè)立一些專業(yè)的產(chǎn)業(yè)子基金，圍繞產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和要落地的項(xiàng)目，通過專業(yè)的子基金去投資，充分發(fā)揮資本的力量。

《決策》：政府的投資邏輯跟社會(huì)資本不一樣，在這種情況下如何發(fā)揮市場(chǎng)的力量？

吳文利：社會(huì)資本講究效益，時(shí)間限制要求較高。政府的錢投進(jìn)去可以三五年不要回報(bào)，甚至更長，因?yàn)檎某霭l(fā)點(diǎn)是培育產(chǎn)業(yè)。政府資金可以去做長期培育，不求回報(bào)或者很低的回報(bào)。但社會(huì)資本不一樣，三五年就要看到回報(bào)，到期就要退出，講究時(shí)間和效率。

在這種情況下，政府資本與社會(huì)資本結(jié)合往往會(huì)產(chǎn)生矛盾，政府看上的項(xiàng)目社會(huì)資本未必會(huì)投，社會(huì)資本可能認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目還早，周期很長，甚至還有一些風(fēng)險(xiǎn)，所以不愿意干。

政府只要產(chǎn)業(yè)方向看得準(zhǔn)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)好，投資時(shí)間長一點(diǎn)不要緊，但社會(huì)資本投資有節(jié)點(diǎn)要求，到時(shí)間必須退出。這就造成很多政府認(rèn)為好的項(xiàng)目，社會(huì)資本不愿意投。這個(gè)問題怎么解決？

我認(rèn)為，針對(duì)子基金的設(shè)立關(guān)鍵要把握度的問題。在基金方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)置一個(gè)雙方都能接受的架構(gòu)。其中，政府要有話語權(quán)，否則完全交給基金管理人去投，肯定不行。同時(shí)，要提高基金的風(fēng)險(xiǎn)容忍度和基金管理人的超額收益分成，這方面需要有較大的突破。

另一方面，要吸引外面的基金和大量的風(fēng)投進(jìn)來，形成一個(gè)本地的活躍的資本市場(chǎng)。在招商中，現(xiàn)在是以招項(xiàng)目為主，要轉(zhuǎn)變?yōu)檎许?xiàng)目與招資本并重。讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資本集聚形成一種良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)資本與產(chǎn)業(yè)、人才等要素資源精準(zhǔn)匹配。

基金投資既是科學(xué)也是藝術(shù)

《決策》：在資本招商的具體操作中，也面臨投什么，怎么投的問題，如何破題？

劉明宇：資本招商的手段很多地方都在用，但政府在做的時(shí)候要細(xì)分，招的是哪一類產(chǎn)業(yè)、處在什么發(fā)展階段，不同產(chǎn)業(yè)、不同發(fā)展階段，風(fēng)險(xiǎn)是不一樣的。

比如，企業(yè)在規(guī)模擴(kuò)張階段，對(duì)政府基金的需求不太大，這個(gè)階段容易獲得社會(huì)資本投資，土地、勞動(dòng)力等要素匹配對(duì)它更重要，包括營商環(huán)境等。

哪些項(xiàng)目對(duì)政府資金需要比較大？就是那些成長有高度不確定性的、風(fēng)險(xiǎn)比較高的項(xiàng)目。在這個(gè)階段，社會(huì)資本因?yàn)榭床粶?zhǔn)，不太敢投資。在這種情況下，政府基金用什么樣的一種方式來投？關(guān)鍵用市場(chǎng)化的機(jī)制。

做風(fēng)投是需要專業(yè)化的，越是早期風(fēng)險(xiǎn)越高。早期的風(fēng)投一定會(huì)有一些項(xiàng)目投資要虧掉。政府要建立一個(gè)市場(chǎng)化的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制，基金運(yùn)營要和市場(chǎng)接軌，而且要容許一些項(xiàng)目虧，用贏的項(xiàng)目來補(bǔ)虧。

深圳、江蘇在這方面做得比較好，建立了市場(chǎng)化的投資機(jī)制。政府資金作為種子基金投進(jìn)去之后，引導(dǎo)更多的社會(huì)資金進(jìn)來，在運(yùn)行模式上更多是用市場(chǎng)化的風(fēng)投運(yùn)作手段，給他們充分的激勵(lì)，讓他們?nèi)ヌ艉玫捻?xiàng)目。

當(dāng)然，在這個(gè)過程中，政府可以對(duì)母基金以及政府領(lǐng)投的專業(yè)子基金提一些要求。比如說項(xiàng)目要符合產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，多少比例的營業(yè)額或者稅收要放在本地，要爭(zhēng)取企業(yè)總部落戶等。

余典范：基金投資要和企業(yè)家精神很好地結(jié)合起來。企業(yè)家很關(guān)鍵，投資的時(shí)候要看準(zhǔn)企業(yè)家。國外也是這樣，很多時(shí)候投資就是看人，看準(zhǔn)了這個(gè)企業(yè)家有情懷，能夠始終如一堅(jiān)持做下去，很有可能會(huì)成功。

具體操作中，產(chǎn)業(yè)基金怎么組合、怎么投，很關(guān)鍵也很復(fù)雜。它既是一個(gè)科學(xué)的事情，也是一個(gè)藝術(shù)的事情，當(dāng)然也是一個(gè)市場(chǎng)的事情。很多時(shí)候沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的規(guī)律，資本和產(chǎn)業(yè)的結(jié)合需要不斷打磨，才能夠做得好。

還有一個(gè)問題，政府投資什么時(shí)候退出也很關(guān)鍵。政府不能一直在，看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)就要退出去。政府要做的永遠(yuǎn)是扶上馬、送一程，送完之后要趕緊抽身。一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)扶持起來了，就要及時(shí)退出來，再去做另一個(gè)項(xiàng)目，形成良性循環(huán)，這是比較好的基金投資方式。

“產(chǎn)業(yè)先見”和產(chǎn)業(yè)感知力

《決策》：資本招商對(duì)招商人員提出了更高要求。怎樣提升招商人員的專業(yè)能力？

劉明宇：在新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展和“雙招雙引”中，要有“產(chǎn)業(yè)先見”。首先要了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力，是靠技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、靠需求拉動(dòng)，還是技術(shù)和需求推拉結(jié)合的階段。大部分地區(qū)特別是中西部地區(qū)，做原創(chuàng)技術(shù)比較難，招商可以瞄準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)上的技術(shù)突破，或者以需求拉動(dòng)的應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新，以及需求和技術(shù)結(jié)合的項(xiàng)目。

其次，要了解產(chǎn)業(yè)在全球價(jià)值鏈中的位置。產(chǎn)業(yè)能否成長壯大，是全球競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，一定要在全球產(chǎn)業(yè)分工的大格局中來考慮。

同時(shí)，要考慮產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期階段。產(chǎn)業(yè)發(fā)展處在初創(chuàng)階段、成長早期階段，還是成熟期，不同階段所需要的支持是不一樣的，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不確定性的風(fēng)險(xiǎn)也是不一樣的。一般早期風(fēng)險(xiǎn)比較高，建議用政府和市場(chǎng)結(jié)合的辦法來撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)，充分發(fā)揮市場(chǎng)的力量。完全靠政府不行，力量比較小，而且政府投資機(jī)制不太適合這種高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。

所以，分階段來看，項(xiàng)目早期的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)太大;后期快要上市的時(shí)候，社會(huì)資本爭(zhēng)著涌進(jìn)去投，不需要政府資金。實(shí)際上，對(duì)政府資金的需求比較大，以及政府基金使用效率能達(dá)到最大化的，可能還是中期階段。

通過這樣的分析就可以判斷項(xiàng)目的發(fā)展前景，把握住產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，就有了“產(chǎn)業(yè)先見”。

吳文利：提升招商人員的產(chǎn)業(yè)感知力也很重要。很多招商人員學(xué)的專業(yè)、原來從事的工作都不一樣，關(guān)鍵是在實(shí)踐中去學(xué)，聚焦一個(gè)方向，干久了自然就熟悉。

要經(jīng)常和企業(yè)家打交道，到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)去學(xué)，跟業(yè)內(nèi)專家交流，就能對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀有深入的了解。干的時(shí)間越久，越專業(yè)，招商就會(huì)越敏感。項(xiàng)目靠不靠譜，一談就知道了，風(fēng)險(xiǎn)也能很好地把控住。

另外，風(fēng)險(xiǎn)投資都有“二八定律”：80%的項(xiàng)目都會(huì)失敗，只有20%會(huì)成功。所以，也要允許失敗。同時(shí)，在項(xiàng)目投資的時(shí)候要提前想好退出通道，不能出了問題再來想招，要在決策之前做好謀劃。