國家集采之下的破與立

劉浩　丁亞猛

2021年2月9日，海南三亞市一家醫(yī)院的心臟支架手術(shù)現(xiàn)場，醫(yī)護人員展示集采后的“百元級”心臟支架。圖/人民視覺

近年來醫(yī)保改革持續(xù)推進，“集中帶量采購”成為繞不開的話題。目前，國家集采已從最初的藥品領(lǐng)域，進一步向器械、診斷延伸，并自上而下地深刻影響著醫(yī)療服務(wù)終端業(yè)態(tài)。從醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)到資本市場，都不得不正視集采所帶來的影響。

鑒往知來，向史而新。在集采已步入常態(tài)化的當下，變革既帶來了挑戰(zhàn)，也為行業(yè)帶來了新的機遇，無論是企業(yè)家和投資人都在積極備戰(zhàn)新常態(tài)下的發(fā)展戰(zhàn)略和投資思路，我們預計創(chuàng)新、準確定位、數(shù)智化和并購整合將成為未來一段時間的關(guān)鍵詞。

變局與重構(gòu)

作為最早開啟集采進程的藥品領(lǐng)域，截至2021年9月，國家已成功進行五批次的藥品集采，集采品種累計達到218種。在國家醫(yī)保局的改革決心之下，常見病、慢性病用藥和重大疾病的基礎(chǔ)性用藥都將被常態(tài)化地納入集采范圍內(nèi)。

大幕徐徐拉開之際，對于所有藥企而言，集采中選顯然是一件無法保證的小概率事件。即使中選，也只能將將保留穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。要想恢復集采前的收入和利潤水平，幾無可能。無論中標藥企還是非中標藥企，從藥品的研發(fā)策略到市場營銷模式，從上游藥企到下游終端的醫(yī)院和藥店，都在因集采而發(fā)生巨變。

從研發(fā)策略和管線布局角度看，創(chuàng)新藥成為了國內(nèi)藥企轉(zhuǎn)型的突破口。與十年前信達生物、百濟神州等國內(nèi)頭部biotech剛成立時相比，近些年來國內(nèi)的創(chuàng)新藥發(fā)展更是按下了加速鍵。僅在2021年上半年，就有21個創(chuàng)新藥獲批，一舉超過了2020年全年評審通過的創(chuàng)新藥總數(shù)。而一些頭部的創(chuàng)新藥企業(yè)，已經(jīng)初步實現(xiàn)了出海的目標。據(jù)統(tǒng)計，2020年有數(shù)十個國內(nèi)創(chuàng)新藥完成license-out（由國際公司引進國內(nèi)創(chuàng)新藥的海外權(quán)益）的授權(quán)落地。

器械廠商也不例外，目前看來無論是否中標，都還需要探索新的成長路徑。企業(yè)如果中標，放量效果顯著，但要想獲得集采前甚至更高的營收和利潤仍有不小難度。以藍帆醫(yī)療（002382.SZ）為例，僅2021年上半年支架銷量已達到22萬支，與沒有新冠疫情影響的2019年全年總銷量39萬支相比，集采放量顯而易見。然而，在整體收入上，由于中標價僅為原價的零頭，相差過于懸殊，所以收入大幅下滑在所難免。在這種情況下，藍帆的選擇是用其他業(yè)務(wù)線進行緩沖，如借助新冠疫情提升醫(yī)用手套的銷量。

賽諾醫(yī)療（688108.SH）則是落標企業(yè)的代表。其主營的BuMA冠脈支架因材質(zhì)問題，未能參與全國集采，直接失去了近70%冠脈支架市場的競爭資格。其公告顯示，2021年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入7863.31萬元，同比下降55.44%。

產(chǎn)品的高度單一性更是讓賽諾雪上加霜。以集采前的2019年為參照，就支架產(chǎn)品在公司整體營收中的占比而言，賽諾高達84.40%，而另外三家本土冠脈支架企業(yè)（微創(chuàng)、樂普、藍帆）均不足50%。面對如此巨變，賽諾的選擇是聚焦于增量市場：將核心支架產(chǎn)品銷售市場轉(zhuǎn)向國外，同時重點布局神經(jīng)介入賽道。

從中游的醫(yī)藥市場營銷端來看，中標與否也加速了藥企市場定位和營銷策略的進一步差異化。中標公司獲得銷量保障后，通常都會大面積地裁撤線下代表。那些未中標或未參與集采（以創(chuàng)新藥為主）的藥企，則紛紛轉(zhuǎn)向了差異化的臨床策略、院外市場和補充商保市場，市場策略也從傳統(tǒng)的“地面部隊”掃蕩轉(zhuǎn)向醫(yī)生認知營銷，更加注重精準營銷和向延長患者用藥DOT傾斜。

集采從醫(yī)院向藥房推進，也給下游終端市場格局帶來了新變化。對于落標的企業(yè)而言，藥品的主要銷售通路將轉(zhuǎn)移至商保和院外零售藥房。在喪失廣袤院內(nèi)市場的情況下，這些企業(yè)往往主動出擊，通過進價優(yōu)惠、銷售返利、供應鏈保障等方式與零售藥房達成緊密綁定。

此外，2019年起國家開始號召社會零售藥房也要加入集采，成為與公立機構(gòu)等價的藥品零售渠道，也幫助藥房擺脫了藥品價格與院內(nèi)藥房的倒掛，并贏得了參與處方流轉(zhuǎn)市場的“入場券”。從老百姓大藥房二級定增，到漱玉平民登陸資本市場，到全億健康、西安怡康等未上市龍頭接連獲得國際美元PE的重磅押注，零售藥房領(lǐng)域近期來資本大動作不斷，藥品零售行業(yè)也迎來了新的機遇。

集采時代的新資本浪潮

變革在為行業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時，也帶來了新的機會。真正擁有核心創(chuàng)新能力和精細化管理能力的公司，隨著集采推行愈加凸顯其在資本市場上的競爭力。

以繞不開的支架集采為例，冠脈支架超過90%的集采價格降幅不僅從上游產(chǎn)品到下游院端都帶來了格局性的變化，也在投融資領(lǐng)域引發(fā)了市場的高度關(guān)注。在集采推行之初，市場上一度彌漫著保守情緒，其中不乏在推進的項目因為顧慮集采大趨勢、形勢不明朗而未獲投委會通過，頗有“山雨欲來風滿樓”之勢。

“心血管領(lǐng)域技術(shù)壁壘高，市場需求無疑也大，但是帶量采購以后還是不是一個商業(yè)上具備吸引力的模式，這會兒我們都說不好?！庇型顿Y人曾在2021年初考察項目時坦言，“現(xiàn)在歷史的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗都不太有參考意義了，得考慮集采的影響進行充分的測算?！?/p>

從實際交易回顧來看，冠脈支架集采一年以來，心血管領(lǐng)域投融資熱度并未降低。據(jù)不完全公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年心血管介入領(lǐng)域融資交易發(fā)生22起，其中超過1億美元以上的交易在5起以上，顯示出集采在為醫(yī)保和患者切實降低負擔的同時，并未抑制賽道的創(chuàng)新。

其中，治療類耗材企業(yè)仍占據(jù)近一年來交易中第一大類。相比于傳統(tǒng)賽道和單一品種企業(yè)，擁有平臺型管線布局和全球化戰(zhàn)略的企業(yè)，明顯獲得資本的青睞?？紤]到血管介入類技術(shù)普遍屬于平臺型技術(shù)，代表產(chǎn)品如支架、球囊、導管類產(chǎn)品也同樣適用于神經(jīng)介入、外周介入等多個介入領(lǐng)域，平臺型公司可以應用于泛血管介入領(lǐng)域，規(guī)避集采風險。