光耀：重塑保險供給

蔣秋霞

深圳木成林科技有限公司創(chuàng)始人&CEO;小雨傘保險經(jīng)紀(jì)有限公司執(zhí)行董事光耀。

如果用波特五力模型來看待互聯(lián)網(wǎng)保險對傳統(tǒng)保險的影響，作為潛在競爭者，以互聯(lián)網(wǎng)巨頭或其他跨行業(yè)而來的第三方互聯(lián)網(wǎng)公眾平臺，已經(jīng)改變了保險這類產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，并且正在影響持牌保險公司與保險經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)系。這種“關(guān)系重塑”正在隨大數(shù)據(jù)、云計算、AI（人工智能）等技術(shù)的深度發(fā)展而愈發(fā)呈現(xiàn)出數(shù)字化、科技化的廣闊空間。

小雨傘保險經(jīng)紀(jì)有限公司（簡稱：小雨傘）執(zhí)行董事、母公司深圳木成林科技有限公司創(chuàng)始人&CEO光耀向《經(jīng)理人》表示，公司從成立初到今天，創(chuàng)業(yè)初心從未改變。“本質(zhì)上，我們是想基于在線的計算機服務(wù)，基于科技服務(wù)，通過一種普惠的，用戶能接受的、好的保險產(chǎn)品方式，把保險產(chǎn)品交付給客戶?！币虼耍笆刈o(hù)每個人的幸?！笔切∮陚愕墓驹妇?。

這種創(chuàng)業(yè)初心主要還是基于“科技改變生活，創(chuàng)造美好生活”的理念。光耀表示，小雨傘致力于通過科技的力量讓每個人實現(xiàn)兩部分保障：一是金融保障，即讓每個人能夠老有所養(yǎng)，老有所依;二是醫(yī)療服務(wù)保障，即作為醫(yī)療保險的重要一環(huán)，能夠與社保相互補充，并且能夠為每個人選擇好的醫(yī)療而服務(wù)，提供支持。

小雨傘成立于2015年，專注于互聯(lián)網(wǎng)保險科技行業(yè)，以“嚴(yán)選+定制”的理念，基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為不同人群設(shè)計專屬的保險產(chǎn)品，已與中國平安、中國人壽、中國人保、太平洋保險和陽光保險等多家保險公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)保險產(chǎn)品上百款。

供給重塑

光耀選擇保險行業(yè)的原因，他本人的總結(jié)回復(fù)是：人生需要探索的過程。

作為本科主修經(jīng)濟學(xué)輔修計算機的理工男，光耀對計算機的興趣遠(yuǎn)大于前者，并且在大學(xué)期間，他還參與了學(xué)校網(wǎng)站運營維護(hù)，從事過?？s志編輯，并且通過管理網(wǎng)站兼職，“基本能將生活費賺回來”。最厲害的時候，他曾擔(dān)任某網(wǎng)站的站長。

大學(xué)畢業(yè)時，面臨人生選擇的光耀，最終還是去了自己最感興趣的“有意思”的計算機行業(yè)。他回憶起2008?2009年初來深圳，當(dāng)時整個深圳跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，年產(chǎn)值總和都沒有安防產(chǎn)業(yè)一天展會的收入高。“別人一天就相當(dāng)于你干一年，很多人都不理解我們這幫年輕人。當(dāng)時我覺得有道理，但也沒有多想。后來運氣很好，趕上了整個互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)?！?/p>

2014年，光耀離開了就職多年的騰訊，從一名專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理成為了創(chuàng)業(yè)者。

“互聯(lián)網(wǎng)一年就是個分水嶺，所以我在騰訊待了幾年之后，感受到移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢很強，我想說我們能不能找一些垂直行業(yè)，能在手機上完成的、閉環(huán)的好的應(yīng)用和服務(wù)。這是一個原因。”

為什么會選擇保險這個品類進(jìn)入呢？

最直接的原因是，這一年，光耀的孩子出生了，他想為孩子購買一份保障到他大學(xué)畢業(yè)，涵蓋意外險、重疾險、理財險的綜合保險?！暗俏野l(fā)現(xiàn)市場上這類具有針對性的保險產(chǎn)品很少，我去請教咨詢了很多行業(yè)精算師，也找保險公司做這種精算產(chǎn)品的人去問，他們覺得‘你想法很好，但是我們沒有這種產(chǎn)品，沒有人去做?！?/p>

根據(jù)光耀的了解和分析判斷，他認(rèn)為，保險需求是存在的，但保險供給做得不夠好。而且，傳統(tǒng)保險公司過往強烈依賴代理人的營銷模式也存在一些局限性。以老人意外險為例，最便宜的版本可能是一年80?100元，按照傳統(tǒng)代理人推銷的方式，這類產(chǎn)品太便宜了，可能代理人從中只能掙到10元錢。利潤過薄，這導(dǎo)致傳統(tǒng)代理人并不會熱衷銷售此類產(chǎn)品。

經(jīng)過蘋果智能機、微信等產(chǎn)品的洗禮，尤其是2011年隨著移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，誕生的互聯(lián)網(wǎng)軟件在各行各業(yè)重塑消費者習(xí)慣。光耀認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)市場非常尊重用戶。你的新聞寫得好，廣告少，大家就會用，你是很復(fù)雜、有問題的，大家就會跳轉(zhuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)端屬于用戶很容易拋棄一個有問題的產(chǎn)品去使用更好的產(chǎn)品，它的跳轉(zhuǎn)率很容易。但是過往保險產(chǎn)品，這種屬性不強，它沒有從市場競爭的環(huán)境讓用戶主動選擇過。”

基于以上邏輯，光耀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險非常有前景?！拔覀兿Ｍ厮芄┙o，一直按照‘到底用戶想要什么的邏輯去逆推產(chǎn)品?！?/p>

2015年7月，小雨傘上線了第一款產(chǎn)品——一款老人意外險。與市場上的其他同類產(chǎn)品相比，小雨傘的這款老人意外險最大的特征是，最高投保年齡可到85歲。“實際上這些人是有需求的，但傳統(tǒng)保險公司發(fā)現(xiàn)你的發(fā)生率太高了，你很容易摔跤，很容易發(fā)生意外，不賣給你，或者他們愿意做一些風(fēng)險小，比如從25歲到40歲之間，用戶風(fēng)險不高的產(chǎn)品。其實老年人他是想買，但不一定買得著?！毙∮陚愕倪@款老人意外險正是基于這類投保人的需求，然后自己找保險公司設(shè)計的產(chǎn)品。

盡管，定制保險并不是小雨傘在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，但可以肯定的是，隨著保險越來越互聯(lián)網(wǎng)化，持牌保險公司、保險經(jīng)紀(jì)平臺、保險中介代理平臺的關(guān)系也在悄然變化。尤其在定制保險的生產(chǎn)方式中，保險經(jīng)紀(jì)平臺類似一個規(guī)模性的需求方，而持牌保險公司“更像一個貼牌方或出單方”。

作為起步較晚的保險經(jīng)紀(jì)平臺，創(chuàng)業(yè)初期，除了獨家定制產(chǎn)品，小雨傘也配售了眾多保險公司的標(biāo)準(zhǔn)保險產(chǎn)品?！翱傮w來說，我們的定位一直是堅持定制路線，現(xiàn)在應(yīng)該有90%以上的產(chǎn)品屬于定制，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品基本上很少接。”光耀表示，2017年是分水嶺，此前定制產(chǎn)品更多偏向保險公司并不矚意的邊角料領(lǐng)域，七年后，小雨傘開始能夠擁有一些話語權(quán)，比如長期壽險方面。有所沉淀后，小雨傘目前的產(chǎn)品重心專注在重疾、醫(yī)療、壽險、意外等人身險領(lǐng)域，如今年9月正式上市的大黃蜂少兒重疾險大黃蜂5號，自推出以來經(jīng)過了多次更新迭代，以滿足用戶日益變化的保障需求。

極致設(shè)計

依托于移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)保險也如雨后春筍般發(fā)展起來。以小雨傘為例，在這種背景中成長的互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)平臺，其第一批或者說固定用戶畫像天然具有互聯(lián)網(wǎng)特性?！拔覀兺侗Ｈ速I保險的平均年齡是33歲，也就是說1988年出生的人，他們差不多最晚從高中開始就玩手機了，可以稱得上是互聯(lián)網(wǎng)原住民?！?/p>

從現(xiàn)實考量，小雨傘的目標(biāo)客戶群聚焦在：25歲到40歲之間，居住在北上廣深以及省會城市等相對年輕的、要承擔(dān)家庭責(zé)任階段的年輕人。這類群體大多為家庭的頂梁柱，“上有老，下有小”，有充足的保險需求，也有能力購買，重點是他們習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)平臺上消費。為了挖掘和匹配他們的需求，經(jīng)過7年的積累，小雨傘已經(jīng)逐漸形成了自己的產(chǎn)品體系和競爭優(yōu)勢。在光耀看來，這集中體現(xiàn)在：一是小雨傘堅持產(chǎn)品是普惠化、定制化的邏輯;二是極致的性價比設(shè)計;三是具備科技化屬性。

“產(chǎn)品性價比很高，我們的產(chǎn)品對用戶極致的好，因為我們其實在市場上找了很多代表公司，以找到最極致的條件”。這是因為小雨傘始終堅持將用戶要素擺在第一位。

“是不是能夠更普惠地解決人類的醫(yī)療和養(yǎng)老的問題，能夠把你看到的行業(yè)問題/痛點解決掉，這比一味以結(jié)果為導(dǎo)向，單純看能創(chuàng)造出更多利潤更有價值，這是我覺得新一代企業(yè)家跟傳統(tǒng)企業(yè)家很不一樣的地方。”這并不意味著光耀不重視上市或創(chuàng)造利潤，反而凸顯了他對小雨傘的自信。站在“普惠”的制高點上，他認(rèn)為，上市、利潤會是水到渠成的結(jié)果。

擁有如此強的自信感，一部分原因來自光耀對小雨傘模式的高度看好，另一部分是他對團隊成員的高度信賴。比如在核心創(chuàng)始人中，有多位出身于騰訊系，技術(shù)實力一流，還有一支懂精算，懂醫(yī)療的短小精悍的產(chǎn)品設(shè)計團隊。

但小雨傘畢竟是一個經(jīng)濟主體，如何平衡產(chǎn)品極致和追求效益的關(guān)系呢？光耀表示，擺好第一要素后，你才會逼自己提高效率。幫用戶設(shè)計好產(chǎn)品之后，保費的一部分會作為公司的運營費用，維持公司的正常運行。以往保險行業(yè)的同質(zhì)化競爭明顯，但今天隨著定制保險的出現(xiàn)，這會倒逼保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司思考如何用技術(shù)手段或工具提高生產(chǎn)效率。

數(shù)字未來

按照光耀的設(shè)想，互聯(lián)網(wǎng)保險市場格局演變，注定是一場生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系、科技與效率的較量。

從歷史發(fā)展的軌跡來看，我國傳統(tǒng)保險誕生到今天，主要可分為三個階段：

唯傳統(tǒng)保險公司論階段。該階段主要為賣方市場，傳統(tǒng)保險公司以“客戶思維”為導(dǎo)向，投保人只能從賣方提供的有限的保險產(chǎn)品中購買。而保險代理人制度的引入，將傳統(tǒng)保險公司的業(yè)務(wù)推向巔峰。

逐漸互聯(lián)網(wǎng)化階段。2011年是關(guān)鍵節(jié)點，傳統(tǒng)保險公司已經(jīng)感受到來自互聯(lián)網(wǎng)的影響，并且從中國人保等一批企業(yè)開始，內(nèi)部慢慢向互聯(lián)網(wǎng)化過渡，比如將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品搬到PC端、微信公眾號、移動APP、移動官網(wǎng)手機WAP等渠道。但這個階段，還只是簡單地將產(chǎn)品線上化，相當(dāng)于只是增加了一個產(chǎn)品投放平臺。

用戶思維導(dǎo)向階段。這是上一個階段的進(jìn)階版，保險公司已經(jīng)扭轉(zhuǎn)經(jīng)營思維，從“用戶（即投保人）”繁雜的真實需求出發(fā)，設(shè)計開發(fā)用戶導(dǎo)向的保險產(chǎn)品。大約在2017年左右，定制保險成為保險行業(yè)的主流趨勢。光耀表示，這也將成為公司未來的長期戰(zhàn)略。

而伴隨保險互聯(lián)網(wǎng)化，其呈現(xiàn)出鮮明的科技屬性，并且未來會越來越科技化、數(shù)字化。這該如何理解呢？

光耀表示：“我們最開始想做保險的時候，從來沒有把自己定義為一家純粹的保險銷售公司。我們母公司是一家科技公司，持牌了小雨傘，母公司還承建了中國少兒先天性疾病心臟數(shù)據(jù)庫，我們一直在做一些數(shù)據(jù)化、科技化的工作，跟保險沒有關(guān)系，但我覺得它和疾病有關(guān)系，這能方便我們?nèi)チ私猬F(xiàn)在的一些疾病發(fā)生情況和數(shù)據(jù)，有助于了解用戶的真實需求，并在產(chǎn)品設(shè)計中做調(diào)整?！痹谒磥恚翱萍紝傩浴斌w現(xiàn)在兩個層面：

保險是一個自然而然容易被電子化的行業(yè)。“有些產(chǎn)品一定會被電子化，這是不可逆的。本質(zhì)上，保險是用戶和持牌保險公司之間雙方約定的一個電子契約，有點像你在銀行的賬戶一樣，你有10元錢我不需要給你發(fā)現(xiàn)金，只需要在你的電子銀行賬戶中添加數(shù)字10就可以了。保單就是雙方約定好的一個契約，從計算機角度來說，它一定會被電子化?！?/p>

另外，光耀認(rèn)為，保險的科技屬性不僅僅是簡單的大數(shù)據(jù)計算，保險行業(yè)的很多環(huán)節(jié)可以被科技更深入地改變，比如核保過程或理賠過程。如今，不管對于保險公司，還是保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)公司，運用互聯(lián)網(wǎng)工具和技術(shù)已經(jīng)是司空見慣的事實。尤其對大數(shù)據(jù)、AI等的應(yīng)用，讓保險的科技值再度提升。目前，小雨傘的智能系統(tǒng)，有智能咨詢顧問“靜靜”、智能核保系統(tǒng)“小智”、AICS智能理算系統(tǒng)，就能夠在很多環(huán)節(jié)實現(xiàn)這種改變。

以AICS智能理算系統(tǒng)為例，它能夠系統(tǒng)地幫助投保人識別保單、理賠。假設(shè)一名投保人扭傷，他需要去醫(yī)院掛號，接受醫(yī)生診斷，開藥。這期間，具體用甲類藥還是乙類藥，做了什么檢測，有沒有做B超或使用了其他治療手段等等匯聚成這名投保人的醫(yī)療信息，通常醫(yī)院會開具一張票據(jù)給患者以作追溯。當(dāng)投保人把票據(jù)拍照上傳到小雨傘平臺，AICS智能理算系統(tǒng)會將其與購買保單的電子信息做一次系統(tǒng)匹配，然后計算出理賠的金額。投保人不必辛苦地找保險公司柜臺，也不用跟保險代理繁復(fù)地溝通對接，理賠金額會直接在系統(tǒng)計算出結(jié)構(gòu)后支付給投保人?！暗牵麄€環(huán)節(jié)還需要人工審核，這里需要一部分人介入，審核看看是不是錯了，確認(rèn)無誤后就會把理賠金額轉(zhuǎn)給你了?！惫庖a充道。

光耀認(rèn)為，科技化、數(shù)字化會成為保險行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。由于我國的整個醫(yī)療體系是以公立醫(yī)院為主，并且直接接通社保，因此，商業(yè)保險還不能與公立醫(yī)院的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)連接，這與其他國家有所不同。但隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、數(shù)字醫(yī)院的存在和發(fā)展，未來私立醫(yī)院將甄選后的合作保險經(jīng)紀(jì)平臺納入系統(tǒng)，投保人的所有醫(yī)療信息都會被自動識別，還能省去如今人工傳導(dǎo)票據(jù)的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)整個看病到理賠的電子化、數(shù)字化?！伴L期來說，我覺得這個是必然的，現(xiàn)在需要時間，需要行業(yè)去進(jìn)化?！?/p>

如今，小雨傘已經(jīng)在數(shù)字貨幣的試點城市深圳開通了數(shù)字人民幣繳納保費的功能，這意味著投保人可以用數(shù)字貨幣購買保單了！未來，這種數(shù)字化進(jìn)程和演變將伴隨科技的成長而讓生活更加美好，小雨傘正在為此而貢獻(xiàn)自己的力量！