高職藥學(xué)專業(yè)藥品市場營銷實踐活動的探索

許志罡，劉 拉

（廣東省湛江衛(wèi)生學(xué)校，廣東 湛江 524000）

近年來，我校與省內(nèi)多所高職院校開展合作辦學(xué)，開設(shè)了“三二分段”中高職貫通、全日制高職等層次的教育教學(xué)。無論是中職藥劑專業(yè)還是高職藥學(xué)專業(yè)，均開設(shè)藥品市場營銷這門課程，課程名稱雖然相同，但是培養(yǎng)目標(biāo)不同，高職層次的要求更高。

1 課程現(xiàn)狀

高職藥學(xué)專業(yè)藥品市場營銷這門課程采用的是傳統(tǒng)教學(xué)模式，即教師在課堂上講理論、講案例，在模擬藥房講情景、講銷售，讓學(xué)生在模擬藥房進(jìn)行角色扮演演練銷售過程，最后通過理論考試評定綜合成績。學(xué)生被動學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)效果不佳。

2 課程改革的目的和意義

高職教育的目標(biāo)是進(jìn)一步提高學(xué)生的就業(yè)能力和工作能力，培養(yǎng)實踐性、應(yīng)用型人才。因此，對高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生藥品市場營銷依舊采用傳統(tǒng)教學(xué)方法是不合適的。藥品市場營銷作為市場營銷學(xué)的一個分支，它面對的同樣是“市場”，一個來源于“市場”的學(xué)科，如果在學(xué)習(xí)過程中脫離“市場”，還期望能培養(yǎng)出適應(yīng)“市場”的人才那等于是無稽之談。想要推進(jìn)高等職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展，深化課堂教學(xué)改革勢在必行。筆者在進(jìn)行教學(xué)改革時采取的措施除加強(qiáng)課堂實踐、模擬銷售之外，更重要的是讓學(xué)生切切實實開展真實的銷售訓(xùn)練，讓學(xué)生擺脫傳統(tǒng)課堂的束縛，面向真正的市場。只有這樣，才能增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和競爭意識，加強(qiáng)學(xué)生對營銷技能的體驗，強(qiáng)化學(xué)生的應(yīng)用能力，推動學(xué)生學(xué)習(xí)與崗位對接。

3 實踐活動的開展

在進(jìn)行了系統(tǒng)的課堂理論、模擬銷售學(xué)習(xí)后，設(shè)計用3周左右的時間開展一次真實的市場營銷實踐活動。由于藥品的特殊性，市場營銷實踐活動不能以藥品作為銷售商品，學(xué)生可以自行選擇其他合適的商品進(jìn)行銷售。整個市場營銷實踐活動分為3個階段，最終通過現(xiàn)實銷售模式進(jìn)行實踐，主要的環(huán)節(jié)和流程由學(xué)生自主完成，教師協(xié)助、督導(dǎo)，緊跟學(xué)生活動的每個環(huán)節(jié)，及時為學(xué)生解決問題。

3.1 前期計劃

（1）分組。本次活動在2019級高職藥學(xué)專業(yè)3個班中舉行，每個班按6～8人不等進(jìn)行分組，在分組時參考各班班主任的意見，讓每個組的成員組成更加合理，以便活動順利進(jìn)行。最終3個班共分為25個營銷小組。同時，在每個班中選出兩名班干部組成本次活動的籌備管理領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)監(jiān)督、管理、協(xié)調(diào)活動的總體工作，管理人員不參加營銷小組?；I備管理領(lǐng)導(dǎo)小組直接向教師反映活動中出現(xiàn)的問題，并及時進(jìn)行溝通解決。

（2）市場調(diào)研。從安全及可控性等方面考慮，將本次活動的地點(diǎn)定在學(xué)校的操場。為保證營銷活動有效開展，前期要求學(xué)生先進(jìn)行針對性市場調(diào)研。銷售的目標(biāo)顧客為全校學(xué)生、教職工以及教工家屬，學(xué)生通過調(diào)研了解哪些商品比較受目標(biāo)群體歡迎。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生按要求完成問卷設(shè)計、調(diào)查對象篩選，并使用問卷星、QQ、微信等開展調(diào)查，最終回收問卷、進(jìn)行調(diào)查數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計。也有的小組到實地用觀察法進(jìn)行調(diào)查，如去學(xué)校周邊的商店、水果店等開展調(diào)查。

（3）制訂營銷計劃。通過市場調(diào)研，學(xué)生根據(jù)本組同學(xué)的能力及擁有的資源確定本組的銷售商品，并且制訂詳細(xì)的營銷計劃。計劃內(nèi)容包括：產(chǎn)品明細(xì)、目標(biāo)對象、采購方式、銷售模式、促銷策略等。同時，要求每組制作營銷計劃PPT，由每個小組組長在班內(nèi)討論課上進(jìn)行解釋說明，教師針對營銷計劃進(jìn)行點(diǎn)評和提出修改意見。

（4）發(fā)放“銷售許可證”。通過教師點(diǎn)評，每組對營銷計劃進(jìn)行修改，包括采購方式的可行性、促銷方法的合理性等，特別是針對銷售商品要達(dá)到以下幾點(diǎn)要求：①銷售的產(chǎn)品必須保證質(zhì)量；②產(chǎn)品適合全校師生及教工家屬群體使用；③各組的商品重復(fù)率不能太高，避免雷同。在此前提下，教師可以為各組銷售商品的選定提供一定意見和幫助，待各組確定銷售商品后，教師給每個小組發(fā)放相應(yīng)“銷售許可證”，在實踐活動當(dāng)天銷售的商品要符合“銷售許可證”上的內(nèi)容，不能超范圍銷售。

3.2 中期準(zhǔn)備

（1）商品采購。此階段由各組按計劃自行采購選定的銷售商品，面臨的問題如下：啟動資金的來源、商品的質(zhì)量、采購的數(shù)量。雖然此次綜合實踐活動已經(jīng)通過學(xué)校批準(zhǔn)，但是并沒有給學(xué)生提供活動資金。所有的銷售均需學(xué)生自負(fù)盈虧，各組的采購資金均為組員自籌。學(xué)生考慮到萬一采購的商品銷售不出去，最后會虧本，但是采購數(shù)量少了，又怕不夠賣，采購時除了要考慮數(shù)量以外，如何保證商品質(zhì)量也是一個大問題。教師在此階段需要講授一些銷售模式和引導(dǎo)學(xué)生綜合考慮，例如除自籌資金采購之外，能否聯(lián)系商家進(jìn)行“代銷”、利用擔(dān)?！百d貨”，又或者采購時和商家協(xié)商好賣不完的商品可以退貨等方式進(jìn)行合作，同時強(qiáng)調(diào)采購的商品一定要“證照齊全”，不能是“三無產(chǎn)品”，要保證質(zhì)量。（2）制訂銷售模式。大部分小組采用的是現(xiàn)場銷售模式，個別小組還根據(jù)商品和服務(wù)的不同提供了現(xiàn)場預(yù)定方式。例如，某個小組銷售口紅和潤唇膏，可供消費(fèi)者預(yù)定不同款式和色號；某個小組提供美甲服務(wù)，現(xiàn)場火爆，也提供了預(yù)定上門服務(wù)的方式。（3）制訂促銷策略。各組分別根據(jù)自身商品的特點(diǎn)、價格等因素制訂了“滿減”“滿送”“抽獎”等促銷方式，運(yùn)用了學(xué)到的促銷組合策略（廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）。更有小組別出心裁，在活動前自制了不同金額的優(yōu)惠券，到各班、宿舍、教工生活區(qū)派發(fā)，也有利用班級微信群發(fā)送優(yōu)惠信息，利用廣告截屏作為優(yōu)惠券。（4）設(shè)計攤位布局。共計25個攤位采用抽簽的方式分配，公平公正。確定本小組的攤位位置后，各組可以根據(jù)自身情況布置攤位，安排桌椅擺放、橫幅、海報、宣傳口號標(biāo)語、商品造型擺設(shè)等。（5）活動宣傳。由教師制作多個版本的宣傳海報、紙質(zhì)及電子邀請函，提前一周向目標(biāo)群體發(fā)出邀請。電子邀請函通過微信、QQ等社交軟件發(fā)送至各類班級群、學(xué)生群及教工群，紙質(zhì)邀請函由各班籌備管理人員呈送至各專業(yè)班級、教工辦公室及校領(lǐng)導(dǎo)辦公室等，籌備管理領(lǐng)導(dǎo)小組學(xué)生到學(xué)校廣播站提前向全體師生通報活動消息，充分利用多種途徑宣傳本次實踐活動，誠邀全校師生參與。

3.3 后期實施

活動日期設(shè)定在無教學(xué)任務(wù)的下午（筆者所在學(xué)校固定每周周四下午為教師開展教研活動、學(xué)生開展第二課堂時間，不安排教學(xué)任務(wù)，這個時間全校師生均在校且有空參與，人流量最大），實踐時間為3小時。活動當(dāng)天現(xiàn)場熱鬧非凡，琳瑯滿目的商品，各種叫賣聲吆喝聲不斷，吸引了大批師生前往。各攤位為吸引人流招數(shù)盡出，除了各種優(yōu)惠促銷手段外，有用高音喇叭的，有校園歌手現(xiàn)場唱歌的，甚至有舞蹈隊的成員現(xiàn)場熱舞的。得益于前期的市場調(diào)研，有的攤位商品銷售火爆，在活動進(jìn)行到一半時已經(jīng)售完，但苦于無法及時補(bǔ)貨，被迫收攤結(jié)束銷售。有些小組前期準(zhǔn)備工作得當(dāng)，在銷售勢頭良好、商品不足的情況下，聯(lián)系之前洽談的商家馬上送貨補(bǔ)充，使攤位可以持續(xù)經(jīng)營。也有個別攤位由于挑選的商品、攤位的位置、促銷策略不當(dāng)?shù)仍蜾N售并不理想。在銷售現(xiàn)場，有5位評委教師對各個小組攤位擺設(shè)、銷售商品、促銷方法、衛(wèi)生保障、接待顧客等多方面進(jìn)行評分，另外有4名教師對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售范圍、人員考勤等進(jìn)行督察。本次市場營銷實踐活動除了是一次課堂教學(xué)改革，同時也是高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生藥品市場營銷課程的一次作業(yè)和考核，評委現(xiàn)場評分是其中一項分?jǐn)?shù)。每個攤位有收款的微信、支付寶二維碼，通過手機(jī)支付，可以避免收到假幣的情況發(fā)生，同時也可以避免找零，提高銷售效率。除收款碼以外，每個攤位還有一個“顧客滿意度評分”的二維碼，每位消費(fèi)的顧客可以通過掃二維碼對商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、消費(fèi)感受等進(jìn)行評分，評分結(jié)果也作為活動考核分?jǐn)?shù)之一。

4 實踐活動反思

4.1 實踐活動評價

本次實踐活動除了是一次練兵，同時也是一次綜合考核，原定考核分?jǐn)?shù)包括以下方面：（1）活動計劃書的撰寫；（2）計劃PPT 介紹演講；（3）評委現(xiàn)場評分；（4）顧客滿意度評分；（5）活動結(jié)束后每組交一個小視頻作為作業(yè)（內(nèi)容包括前期準(zhǔn)備、采購、現(xiàn)場銷售等）和一份書面總結(jié)。后面發(fā)現(xiàn)在“顧客滿意度評分”的統(tǒng)計上，部分小組的評分次數(shù)達(dá)到100多次甚至是200多次，這個成交次數(shù)有虛假刷高評分的嫌疑，最后教師統(tǒng)一取消了這項評分，此處反映出銷售現(xiàn)場的監(jiān)督和管理存在問題。

4.2 商品種類與銷量見表（1～2）

從表1可以看出，食品類的攤位總數(shù)達(dá)20家，占80%，說明通過市場調(diào)研多數(shù)組認(rèn)為食品會更受顧客歡迎，都選擇了食品來銷售。但從另一個角度也說明銷售的商品較為單一、種類不夠豐富，教師在前期學(xué)生制訂營銷計劃時對商品的選擇未能做出合理引導(dǎo)。

表1 銷售商品種類

表2 銷售額統(tǒng)計

根據(jù)每個攤位最終上報的銷售金額，銷售額最高的是1 857元，第二名是1 738元，銷售的商品分別是水果和面包點(diǎn)心。前兩名采用的均為“代銷”方式，通過前期與商家洽談、協(xié)商，商家愿意免費(fèi)提供商品，故這兩個攤位銷售的商品種類齊全、定價也有優(yōu)勢，第一名的水果甚至兩度售空需要商家補(bǔ)貨。經(jīng)統(tǒng)計，食品類商品均較受歡迎、銷量均較高，生活用品、飾品類則受冷落，可能與外面超市、商家比較，價格沒有優(yōu)勢有關(guān)。銷售額最低的是一個飾品攤位，其銷售的是橡皮圈、發(fā)夾等小飾品，單價較低，多為1～2元，而且銷量也不理想。

4.3 人員因素

在學(xué)生總結(jié)和教師的觀察中不難發(fā)現(xiàn)此次活動還存在幾點(diǎn)問題：采購計劃方面，有小組進(jìn)貨量太少，有小組進(jìn)貨量過多；在商品陳列方面，有的小組桌面上只陳列少量產(chǎn)品，將部分產(chǎn)品存放在紙箱里，很難刺激顧客的購買欲；有相當(dāng)一部分學(xué)生沒有進(jìn)入角色，比較內(nèi)向、害羞，不能與顧客很好地溝通；小組人員的配合也存在問題，有學(xué)生賣商品給相熟或關(guān)系好的顧客不收錢，造成不必要的虧損；由于營銷活動是學(xué)生自負(fù)盈虧，所以學(xué)生心理壓力比較大，造成考慮問題不夠全面。從教師本身來說，也是第一次，沒有經(jīng)驗可借鑒，也有很多考慮不周的地方，仍需不斷實踐提高。

5 結(jié)語

本次市場營銷實踐活動盡管存在不少問題，但也是向?qū)嵺`教學(xué)邁出的第一步。從活動的總體情況來看，學(xué)生的熱情很高，積極主動參與，在活動中學(xué)生得到很好的鍛煉。這次活動加深了高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生對市場營銷知識的理解，強(qiáng)化了學(xué)生的營銷應(yīng)用能力，提高了學(xué)生的組織能力、溝通能力、語言表達(dá)能力等，增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊意識，從活動中值得教師反思的是，如何擺脫傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，進(jìn)行切實有效的教學(xué)改革，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考、主動學(xué)習(xí)、理論與實踐結(jié)合，將學(xué)生培養(yǎng)成高素質(zhì)技術(shù)技能人才，這將是今后努力的方向。