保險中介高質(zhì)量發(fā)展之路

張恒國

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，保險行業(yè)近年來也得到飛速提升，已成為我國金融業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。與此同時，獨立第三方的保險中介市場也得到充分發(fā)展，保險中介機構(gòu)不斷增加，保費收入占比持續(xù)擴大。

保險中介市場是保險市場精細化分工的必然結(jié)果，它的出現(xiàn)有力地推動了保險業(yè)發(fā)展，使保險供需雙方能夠更加高效合理地鏈接，減少了供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動，既滿足了被保險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業(yè)的經(jīng)營成本。

此外，從保險產(chǎn)品與服務的復雜程度來看，保險產(chǎn)品在信息上的雙向不對稱以及保險消費者需求的個性化趨勢，都決定了從大的發(fā)展趨勢而言，更側(cè)重于產(chǎn)品咨詢、投保服務、一攬子方案制定等工作的保險中介，其發(fā)展軌跡與現(xiàn)實市場的契合度，都要優(yōu)于保險公司本身。在行業(yè)發(fā)展過程中，保險公司、保險客戶對保險中介的依賴逐漸增強，也體現(xiàn)了保險中介行業(yè)的高價值、高質(zhì)量發(fā)展道路。

產(chǎn)銷分離是保險行業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。隨著產(chǎn)銷分離大潮的到來，保險中介將成為未來新的投資風口。銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，充分肯定保險中介在保險市場中發(fā)揮的重要作用，并提出建立多層次、多成分、多形式保險中介市場體系的目標，為保險中介市場的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍。

然而，受制于諸多客觀因素，目前我國保險中介市場仍然呈現(xiàn)出較為粗放的發(fā)展態(tài)勢，除少量頭部中介集團外，其余保險中介機構(gòu)專業(yè)水平較低，行業(yè)從業(yè)人員良莠不齊，以人海戰(zhàn)略為主，保險消費者所期待的特殊、獨立、第三方的功能并未得到充分展現(xiàn)。

另外，保險中介行業(yè)存在大量中小型企業(yè)，相對于保險公司實力弱小，行業(yè)話語權(quán)不足，在與保險公司的合作中難以取得平等地位，限制了自身進一步的發(fā)展，由此也導致保險中介在產(chǎn)業(yè)鏈中特有的優(yōu)勢被粗放式的經(jīng)營模式所削弱和限制，阻礙了中介行業(yè)的健康發(fā)展。

“十四五”時期，在推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展與金融業(yè)高質(zhì)量對外開放的雙重要求下，我國保險業(yè)迎來了高質(zhì)量增長、正本清源的轉(zhuǎn)型階段。單就分銷渠道而言，在保險行業(yè)個險、銀保相繼重塑調(diào)整的當下，保險中介的巨大價值將被保險市場重新審視，專業(yè)中介渠道也將迎來全面升級的時代曙光。

保險中介機構(gòu)的全面升級，需要做到以下四點：

一是要持續(xù)提升專業(yè)和服務能力，積極介入保險產(chǎn)品的開發(fā)設計環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)產(chǎn)品的個性化和定制化。中介公司的優(yōu)勢在于不區(qū)分財險、壽險，而且可以銷售各家簽約保險公司的產(chǎn)品，所以完全可以挑選市場上性價比最高、最受用戶歡迎、復購率最高的各類產(chǎn)品組合，定制更全面且附帶個性的風險保障計劃，以契合、滿足客戶更加多樣化、個性化的需求。當前，保險中介正越來越頻繁、深入地參與到保險產(chǎn)品的設計、開發(fā)、定制等過程中，根據(jù)客戶的需求直接向保險公司定制產(chǎn)品也將逐漸成為未來的趨勢。

二是要借助數(shù)字化和金融科技實現(xiàn)彎道超車。在大數(shù)據(jù)和高科技日新月異的時代，保險中介機構(gòu)要比保險公司更加敏銳和主動地擁抱科技帶來的變化，要善于通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量與前端用戶建立更廣泛的聯(lián)系，并根據(jù)特定人群打造場景化的保險產(chǎn)品;要善于借助移動互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，進行標準化產(chǎn)品的廣泛覆蓋。此外，保險中介機構(gòu)要創(chuàng)新業(yè)務模式，從單純的基礎(chǔ)引流向定制化場景轉(zhuǎn)變，以實現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率和精準營銷，獲客方式、組織模式也要借助金融科技來實現(xiàn)顛覆性的、觸及靈魂的深刻變革，以此在銷售終端建立起更大、更寬、更廣、更高效的獲客優(yōu)勢和展業(yè)優(yōu)勢，倒逼保險公司主動開展更加深入和全面的合作，進一步加快產(chǎn)銷分離。

三是要進一步豐富保險中介的發(fā)展業(yè)態(tài)。中介機構(gòu)要在發(fā)展過程中不斷拓展業(yè)務邊界和外延功能，如風險管理、風險評估、消費咨詢、健康管理、投資教育甚至是互聯(lián)網(wǎng)培訓、網(wǎng)絡互助等功能，在傳統(tǒng)的市場銷售功能外，逐步建立起差異化的優(yōu)勢與專屬核心競爭力，以此逐漸打破話語權(quán)和競爭力不足的現(xiàn)狀，重構(gòu)行業(yè)態(tài)勢和商業(yè)模式。

四是持續(xù)探索和豐富以MGA授權(quán)代理模式為代表的新型合作模式。保險中介機構(gòu)要以業(yè)務合作為核心，主動創(chuàng)新發(fā)展與保險公司的合作模式，不斷拓寬合作邊界，加深合作程度，推動與保險公司在主營業(yè)務、衍生業(yè)務上的深度融合，推動線上線下一體化、流程標準一致化、客戶體驗一站化、服務平臺場景化以及服務運營交互化的“五化”建設，從而淡化雙方的業(yè)務界限，增加職能交互，充分實現(xiàn)合作共贏，共促行業(yè)發(fā)展。

在中國，保險中介機構(gòu)的發(fā)展，“產(chǎn)銷分離”更有其獨特的基礎(chǔ)。由于近年來我國人力成本的大幅增長，中小保險公司很難維持自己的營銷員隊伍，大型險企的管理成本也在激增。保險公司的業(yè)績拓展越發(fā)依賴第三方經(jīng)代公司，加上年輕消費者日益?zhèn)€性化，從可代理不同保險公司產(chǎn)品的經(jīng)代公司獲客，幾乎成為未來行業(yè)市場的必要選擇。

保險中介機構(gòu)介入保險產(chǎn)業(yè)分工，越來越多地承擔起保險產(chǎn)品銷售和服務職能，也為保險公司將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品精算、投資管理、償付能力管理等后端事務上來，為集中優(yōu)勢資源、增強核心能力創(chuàng)造了有利條件，是一個雙贏的局面。與此同時，保險中介機構(gòu)也要加強修煉內(nèi)功，持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，在產(chǎn)銷互動、渠道互通、服務互聯(lián)、科技共享、資源共用等方面不斷培育自身優(yōu)勢，為推動全行業(yè)的健康向上發(fā)展作出應有的貢獻。