腐植酸肥料企業(yè)研發(fā)與營(yíng)銷界面協(xié)同研究
——山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司推動(dòng)科研與市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合

王 娟 陳士更 趙成雷 任書(shū)麗 李 玲 李洪強(qiáng) 崔丙群*

1 山東農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 泰安 271000

2 農(nóng)業(yè)農(nóng)村部腐植酸類肥料重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室 泰安 271000

3 山東凈土工程技術(shù)研究院有限公司 泰安 271000

4 山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司 泰安 271000

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)企業(yè)缺少能高效系統(tǒng)地將市場(chǎng)調(diào)研需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品和服務(wù)的模式，致使國(guó)內(nèi)企業(yè)在與國(guó)外同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)頻頻失利[1，2]。經(jīng)過(guò)多年的探索實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同[3]，即研發(fā)部門與營(yíng)銷部門在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品過(guò)程中持續(xù)信息交流、積極合作互動(dòng)，能大大提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)界基于市場(chǎng)需求的研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的研究多集中在IT、醫(yī)藥等高科技和技術(shù)密集型的公司當(dāng)中，對(duì)農(nóng)資企業(yè)的研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的研究較少。研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同不但有利于提高跨職能部門的協(xié)同水平，還有利于突破技術(shù)難題，提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)各個(gè)職能部門的合作與協(xié)調(diào)能力，提高員工的積極性與向心力，從而提高企業(yè)活力和競(jìng)爭(zhēng)力[4～6]。本文以山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“農(nóng)大肥業(yè)”）為研究樣本，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談的研究方法，對(duì)企業(yè)研發(fā)與營(yíng)銷界面協(xié)同進(jìn)行了研究。

1 腐植酸肥料企業(yè)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的重要性

“農(nóng)大肥業(yè)”是一家集新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及技術(shù)服務(wù)于一體的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，以腐植酸為主航道，生產(chǎn)多種腐植酸肥料產(chǎn)品。本文基于“農(nóng)大肥業(yè)”腐植酸肥料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)展研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同研究。

腐植酸肥料[7]不同于傳統(tǒng)化肥，腐植酸對(duì)農(nóng)業(yè)具有的提高作物品質(zhì)、提高肥料利用率、增強(qiáng)作物抗逆性能、刺激作物生理代謝、改良土壤及其微生物活動(dòng)的五大作用在業(yè)界得到公認(rèn)，但什么區(qū)域的什么作物更加需要什么作用功效，在實(shí)際的農(nóng)業(yè)種植過(guò)程中存在明顯的差異。腐植酸肥料生產(chǎn)的原料選擇、活化技術(shù)、配方技術(shù)、使用方法對(duì)肥料產(chǎn)品性能的彰顯，作用于區(qū)域作物效果影響是關(guān)鍵要素，腐植酸企業(yè)的研發(fā)如何與市場(chǎng)營(yíng)銷推廣應(yīng)用更好地結(jié)合尤為重要。依托腐植酸技術(shù)進(jìn)步、新品推廣的科技型企業(yè)如何更好地發(fā)揮腐植酸的農(nóng)業(yè)功效，與營(yíng)銷的深度互動(dòng)、協(xié)同作業(yè)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，使好技術(shù)、好產(chǎn)品、好功效、好服務(wù)四者互促，才能更好地讓農(nóng)業(yè)獲得長(zhǎng)久的綠色高效發(fā)展，讓農(nóng)民獲得更大的效益，讓企業(yè)獲得更好的健康發(fā)展。

2 “農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同演化過(guò)程

“農(nóng)大肥業(yè)”歷經(jīng)25 載的探索與發(fā)展，逐漸在不同的維度形成了關(guān)鍵要素，例如控釋肥、腐植酸、生物肥、土壤調(diào)理劑等技術(shù)層面的產(chǎn)品研究部門；大蒜、玉米、小麥、水稻、馬鈴薯、甘薯、果樹(shù)、設(shè)施蔬菜等應(yīng)用層面的作物推廣部門。兩部門的技術(shù)研究人員、作物經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系，由過(guò)去的垂直式溝通方式逐步地演變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向“一切圍繞用戶、一切依賴用戶需求”上下游相互協(xié)作的合作伙伴關(guān)系?！稗r(nóng)大肥業(yè)”的研發(fā)-營(yíng)銷協(xié)同，也由起始的垂直式溝通交流轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向、以用戶需求為方向的平行式溝通模式。

2.1 垂直式協(xié)同

公司成立后的近10年內(nèi)為垂直式協(xié)同階段。在這一階段，隨著公司管理的逐步完善，開(kāi)始了“農(nóng)大肥業(yè)”自有模式的探索。垂直式協(xié)同制度因?yàn)槠浣Y(jié)構(gòu)的特點(diǎn)——垂直獨(dú)立性，基本上企業(yè)內(nèi)的職能部門沒(méi)有溝通，脫離不開(kāi)公司框架結(jié)構(gòu)，封閉在各種規(guī)章制度的條條框框里。

在垂直式協(xié)同的階段，“農(nóng)大肥業(yè)”依托著農(nóng)業(yè)高校中具有豐富經(jīng)驗(yàn)的教授專家坐鎮(zhèn)，將農(nóng)學(xué)專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，將研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的內(nèi)部技術(shù)與企業(yè)其他資源進(jìn)行協(xié)同。垂直式協(xié)同路徑演化過(guò)程如圖1。

2.2 互聯(lián)式協(xié)同

隨后的5年為互聯(lián)式協(xié)同階段。本階段吸取垂直式階段的經(jīng)驗(yàn)，隨著公司科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，逐步使公司步入規(guī)?；?、系統(tǒng)化的軌道中，基本上建立起了各職能部門之間關(guān)于產(chǎn)品、作物、市場(chǎng)、功效等各方面正式的溝通機(jī)制?！稗r(nóng)大肥業(yè)”在互聯(lián)式協(xié)同階段采用構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化平臺(tái)，提高研發(fā)與營(yíng)銷的資源快速整合能力，首先實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的協(xié)同；然后再根據(jù)市場(chǎng)的需求和“農(nóng)大肥業(yè)”的發(fā)展規(guī)劃，將短平快的技術(shù)與當(dāng)前階段型的市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行了協(xié)同。

本階段企業(yè)研發(fā)了腐植酸新型活化技術(shù)、腐植酸控釋技術(shù)、腐植酸生物技術(shù)集成的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用技術(shù)，既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與市場(chǎng)的互聯(lián)，也實(shí)現(xiàn)了技術(shù)與產(chǎn)品的互聯(lián)。企業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)期，新產(chǎn)品新技術(shù)層出不窮，市場(chǎng)份額和社會(huì)影響力獲得進(jìn)一步提升?；ヂ?lián)式協(xié)同路徑演化過(guò)程如圖2。

圖2 互聯(lián)式協(xié)同路徑演化過(guò)程Fig.2 Evolution process of interconnected collaborative path

2.3 平行式協(xié)同

過(guò)去的10年間是平行式協(xié)同構(gòu)建運(yùn)行、完善提升的階段。本階段研發(fā)與營(yíng)銷在各方面都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，各方面都在穩(wěn)步向前發(fā)展。形成了堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行研發(fā)-營(yíng)銷界面的協(xié)同模式，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)與市場(chǎng)信息的協(xié)同、技術(shù)與市場(chǎng)資源的協(xié)同、技術(shù)與市場(chǎng)目標(biāo)的協(xié)同。在協(xié)作共贏方面，公司上下“力出一孔”深度挖潛協(xié)同效率，讓研發(fā)與市場(chǎng)在各個(gè)環(huán)節(jié)多觸角聯(lián)合，在每一個(gè)階段都有一個(gè)互為“客戶”、互為“驗(yàn)證”、互為“支撐”的系統(tǒng)模式，讓腐植酸新功能產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品功效傳播兩條“平行線”變成了“攀登梯”。

這一階段公司更加注重當(dāng)前大數(shù)據(jù)工具、網(wǎng)絡(luò)短視頻等形式對(duì)于肥料傳播與宣傳的引領(lǐng)作用，植入了傳授產(chǎn)品功效、作物種植、病蟲(chóng)害防治等知識(shí)，取得了良好的效果，更好地宣傳了企業(yè)的腐植酸系列肥料產(chǎn)品，擴(kuò)大了公司的影響力。實(shí)踐的成果更加促使公司重視渠道平臺(tái)，重視模塊化平臺(tái)。平行式協(xié)同路徑演化路徑如圖3。

圖3 平行式協(xié)同路徑演化過(guò)程Fig.3 Evolution process of parallel collaborative path

2.4 “農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同模式

垂直式協(xié)同模式依托管理架構(gòu)層級(jí)基礎(chǔ)建立，具有執(zhí)行力高、管理方便的優(yōu)點(diǎn)，但多是上下級(jí)的協(xié)同，存在部門間溝通欠缺、協(xié)作性差的缺點(diǎn)。互聯(lián)式協(xié)同模式克服了垂直式協(xié)同模式的缺點(diǎn)，具有貫穿企業(yè)內(nèi)工作流程、人員權(quán)責(zé)分明的優(yōu)點(diǎn)，但仍有客戶導(dǎo)向不明晰、可能無(wú)法解決用戶痛點(diǎn)的缺點(diǎn)。最后平行式協(xié)同模式具有聚焦客戶/用戶需求、產(chǎn)品研發(fā)定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、部門合作與用戶服務(wù)高效便捷的優(yōu)點(diǎn)，為現(xiàn)階段最優(yōu)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的“農(nóng)大肥業(yè)”模式。

3 “農(nóng)大肥業(yè)”模式研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同影響因素分析

基于上述“農(nóng)大肥業(yè)”模式，對(duì)影響研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的主要因素，如信息推動(dòng)因素、組織激勵(lì)因素、環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素[8，9]等進(jìn)行了調(diào)研分析。信息驅(qū)動(dòng)因素主要是指市場(chǎng)信息在研發(fā)-營(yíng)銷界面間的傳播與反饋，具體又細(xì)分為信息共享準(zhǔn)則、學(xué)習(xí)組織、社會(huì)導(dǎo)向、信息溝通技術(shù)等因素；組織激勵(lì)因素主要是指公司通過(guò)某種形式對(duì)員工行為進(jìn)行激勵(lì)，具體包括統(tǒng)一目標(biāo)、明確權(quán)責(zé)、績(jī)效評(píng)價(jià)體系、管理層決策等因素；環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素主要是指市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)促使了產(chǎn)品研發(fā)及營(yíng)銷的變動(dòng)，具體有技術(shù)變革、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等因素。運(yùn)用層次分析法對(duì)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的影響因素也進(jìn)行了權(quán)重分析[5]。

3.1 信息推動(dòng)因素

通過(guò)對(duì)“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同模式的信息推動(dòng)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的影響調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析（表1），有23.3%的員工認(rèn)為信息共享準(zhǔn)則能影響研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同；有23.8%的員工認(rèn)為學(xué)習(xí)型組織對(duì)研發(fā)-營(yíng)銷界面的協(xié)同產(chǎn)生影響；有8.3%的員工認(rèn)為社會(huì)導(dǎo)向?qū)ρ邪l(fā)-營(yíng)銷界面的協(xié)同產(chǎn)生影響，在4 個(gè)因素中占比最小；有44.6%的員工認(rèn)為信息溝通技術(shù)對(duì)研發(fā)-營(yíng)銷界面的協(xié)同產(chǎn)生影響，在4 個(gè)因素中占比最大。這說(shuō)明，在信息推動(dòng)因素中，員工期望利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)解決信息溝通的屏障，以共建信息共享平臺(tái)。

表1 信息推動(dòng)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同影響中的表現(xiàn)Tab.1 Performance of information driving factors in R &D marketing interface collaboration

3.2 組織激勵(lì)因素

通過(guò)對(duì)“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同模式的組織激勵(lì)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的影響調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析（表2），得出績(jī)效評(píng)價(jià)體系是最有效的激勵(lì)員工的方式，它在調(diào)研問(wèn)卷中的占比達(dá)到48.2%；明確權(quán)責(zé)對(duì)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的影響最小，占比9.8%；而統(tǒng)一目標(biāo)僅比明確權(quán)責(zé)略高，占10.4%；管理層決策是不容忽視的因素，占比高達(dá)31.6%。這說(shuō)明，公司的發(fā)展很大程度上受到管理層的影響，而政策的落定需要有積極有效的激勵(lì)措施。

表2 組織激勵(lì)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同影響中的表現(xiàn)Tab.2 Performance of organizational incentive factors in R &D marketing interface collaboration

3.3 環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素

通過(guò)對(duì)“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同模式的組織激勵(lì)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的影響調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析（表3），其中用戶需求因素影響最大，在調(diào)研問(wèn)卷中的占比達(dá)到39.2%；競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度因素緊隨其后，占34.4%；技術(shù)變革因素影響占比最低，為26.4%。這說(shuō)明，員工具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也對(duì)公司“客戶至上”的服務(wù)理念有較為深刻的理解。

表3 環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同影響中的表現(xiàn)Tab.3 Performance of environmental driving factors in R &D marketing interface collaboration

3.4 各驅(qū)動(dòng)因素的權(quán)重分析

根據(jù)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同影響因素建立各因素的多維度層次結(jié)構(gòu)，對(duì)同一維度中的各因素進(jìn)行量化判斷，得出相應(yīng)的權(quán)重重要性指標(biāo)（表4）。由表可知，信息推動(dòng)因素在3 個(gè)驅(qū)動(dòng)因素中權(quán)重最大。在信息推動(dòng)因素中，信息溝通技術(shù)在4 個(gè)因素中權(quán)重最大；在組織激勵(lì)因素中，績(jī)效評(píng)價(jià)體系在4 個(gè)因素中權(quán)重最大；在環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素中，用戶需求在3 個(gè)因素中權(quán)重最大。

表4 研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的影響因素權(quán)重Tab.4 Weight of influencing factors of R &D marketing interface collaboration

4 結(jié)論與展望

4.1 結(jié)論

通過(guò)對(duì)“農(nóng)大肥業(yè)”的實(shí)際調(diào)查與分析得出相關(guān)的結(jié)論，企業(yè)以腐植酸系列新型肥料為基礎(chǔ)的研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同始終是以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)，其目的是為了滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綠色生態(tài)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的技術(shù)研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求；同時(shí)挖掘更多的產(chǎn)品隱藏價(jià)值，研發(fā)與營(yíng)銷之間的界面協(xié)同、交互合作便顯得異常重要，這也有利于農(nóng)資企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定生存。

腐植酸肥料與傳統(tǒng)的化肥有所區(qū)別，種植戶對(duì)于腐植酸肥料產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足，更需要研發(fā)與營(yíng)銷協(xié)同配合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大銷售。本研究從腐植酸肥料企業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，以現(xiàn)有研究為基礎(chǔ)，結(jié)合本文的研究問(wèn)題與研究目的，通過(guò)在“農(nóng)大肥業(yè)”實(shí)地考察與訪談，了解農(nóng)資企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中研發(fā)-營(yíng)銷的協(xié)同路徑演化階段，調(diào)研分析農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中研發(fā)-營(yíng)銷的協(xié)同影響因素，為農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展提供了非常具有參考意義的研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同“農(nóng)大肥業(yè)”模式。由最優(yōu)概念所得結(jié)論如下：

（1）概括與總結(jié)了“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同演化各個(gè)階段的發(fā)展與優(yōu)缺點(diǎn)，為各個(gè)階段研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同在組織結(jié)構(gòu)方面、信息傳播協(xié)同方面和考核機(jī)制方面做到更好的協(xié)同提供信息參考。

（2）信息推動(dòng)因素中的信息溝通技術(shù)相比其他3 個(gè)因素占比最高，權(quán)重最大；組織激勵(lì)因素的績(jī)效評(píng)價(jià)體系相比其他3 個(gè)因素占比最高，權(quán)重最大；環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素中的用戶需求相比其他因素占比最高，權(quán)重最大；信息推動(dòng)因素在研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同因素中所占權(quán)重最大。

（3）研究過(guò)程中所出現(xiàn)的各種因素，在促進(jìn)“農(nóng)大肥業(yè)”協(xié)同發(fā)展、提升企業(yè)協(xié)同創(chuàng)新能力、增進(jìn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面提供了一個(gè)系統(tǒng)的理論支撐，為“農(nóng)大肥業(yè)”乃至整個(gè)農(nóng)資企業(yè)的健康發(fā)展提供了策略建議。

4.2 展望

基于本文得出的上述3 個(gè)結(jié)論，在實(shí)際企業(yè)管理過(guò)程中，影響研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的因素不僅僅是信息推動(dòng)、組織激勵(lì)和環(huán)境驅(qū)動(dòng)這3 個(gè)方面，還有如職能間的利益分配、個(gè)體的目標(biāo)差異、績(jī)效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)、企業(yè)文化的建設(shè)等也是重要的影響因素。

由于“農(nóng)大肥業(yè)”基于腐植酸肥料的研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同的“農(nóng)大肥業(yè)”模式實(shí)施尚處于初級(jí)階段，雖然期間收集到了一些問(wèn)題數(shù)據(jù)信息，總體上也取得了一定的預(yù)期效果，但限于時(shí)間、深度、業(yè)務(wù)能力等因素，無(wú)法對(duì)新協(xié)同模式長(zhǎng)期運(yùn)行的實(shí)施效果作出最終評(píng)價(jià)。

當(dāng)前，越來(lái)越多的農(nóng)資企業(yè)在面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境、嚴(yán)峻的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，對(duì)提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率方面的訴求也越來(lái)越強(qiáng)烈，希望通過(guò)計(jì)劃實(shí)施企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)流程再造以及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式來(lái)促進(jìn)研發(fā)-營(yíng)銷職能間的跨職能溝通，提高企業(yè)研發(fā)-營(yíng)銷界面協(xié)同水平，從而達(dá)到提升新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率的目的。希望本文能夠?qū)ζ髽I(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)者有所啟發(fā)，在對(duì)企業(yè)內(nèi)部新產(chǎn)品研發(fā)流程進(jìn)行規(guī)劃再造時(shí)，能夠從中得到一些啟發(fā)和借鑒。