草根巾幗俞彩萍

本刊記者 墨影 文／攝

開過出租車，賣過保險(xiǎn)，經(jīng)營過很多行業(yè)或批發(fā)或零售的店……

在成為江西康琪實(shí)業(yè)有限公司董事長之前，俞彩萍的工作經(jīng)歷豐富到讓人出乎意料?！俺朔欠ㄙI賣，我好像什么東西都賣過！”她一邊自我調(diào)侃，一邊爽朗地笑道，這是她標(biāo)志性的笑聲。

二十多年來，讓俞彩萍踏入人生上升通道的始終都是一腔赤誠。

從出租司機(jī)到銷售冠軍

“30 歲之前，我一直在尋找自己的定位。”俞彩萍身上的這股子不服輸?shù)年J勁兒或許是與生俱來的，她好像一直在“折騰”，不曾“安于現(xiàn)狀”。不過自2000 年進(jìn)入傳動帶領(lǐng)域后，她“折騰”得更專一了。

“2000 年3 月份，我聽同學(xué)講寧波某知名同步帶企業(yè)在招業(yè)務(wù)員，問我要不要試試看?！蹦菚r(shí)每天開超12個(gè)小時(shí)出租車的俞彩萍月收入已經(jīng)上萬，和底薪300 元的業(yè)務(wù)員相比，后者毫無吸引力?？善妥隽诉@個(gè)讓人不太理解的決定—轉(zhuǎn)行！

“為什么要做這樣的選擇？”記者問。

“其實(shí)我的想法很簡單，繼續(xù)開出租車，上升空間已經(jīng)很小，我的時(shí)間除了睡覺就是開車賺錢，這份工作只要會開車就都能做到，不用動腦筋的。但銷售不同，是可以歷練人的，是可以通過勤快，獲得更好發(fā)展的。”就這樣，俞彩萍用“特聘銷售員”的身份以800 元底薪重新起步，從司機(jī)轉(zhuǎn)行成了同步帶銷售員。

轉(zhuǎn)行的第一年，俞彩萍的業(yè)績就做到了70 萬元，成為當(dāng)時(shí)公司的“黑馬”。俞彩萍說那是因?yàn)樽约哼\(yùn)氣不錯(cuò)，趕上了國產(chǎn)同步帶大幅替代進(jìn)口的市場機(jī)會。但在記者看來，這份運(yùn)氣背后更多的是俞彩萍選對了“戰(zhàn)術(shù)”?！爱?dāng)時(shí)，國內(nèi)的同步帶廠家大部分都是廠家直銷，經(jīng)銷的模式只在進(jìn)口皮帶銷售中應(yīng)用?！庇岵势妓闶堑谝粋€(gè)吃螃蟹的人?！拔艺J(rèn)為企業(yè)發(fā)展最重要的點(diǎn)還是在銷量上，靠單個(gè)業(yè)務(wù)員對接主機(jī)廠，需要的時(shí)間長，效率也不算高。如果可以借助經(jīng)銷商的通路擴(kuò)大市場，發(fā)展空間還是很可觀的?！睉?zhàn)術(shù)到位，再憑借穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，俞彩萍順利打開了市場。用五年時(shí)間，把個(gè)人業(yè)績做到了六七百萬，那時(shí)候整個(gè)公司銷售大約在兩千萬左右，俞彩萍已經(jīng)是銷售冠軍。

但輝煌并未繼續(xù)。2005 年前后，當(dāng)時(shí)她所在企業(yè)內(nèi)部調(diào)整，業(yè)務(wù)員可以選擇買斷工齡，另謀出路。俞彩萍又做了一個(gè)“不安分”的決定：出來，單干！

“那時(shí)候我一年的工資已經(jīng)可以到二三十萬了，如果繼續(xù)做，我可以在三五年內(nèi)將年薪提高到三五十萬，但當(dāng)時(shí)公司經(jīng)營的產(chǎn)品相對單一，如果繼續(xù)沖量是有難度的，也會抑制很多我自己想做的事情?！庇谑牵x職后的俞彩萍出來開了一個(gè)五金廠，銷售一些皮帶配套輪以及輸送帶等產(chǎn)品。

機(jī)緣巧合之下，2006 年俞彩萍夫婦二人與原同事幾人合伙組建公司，到2010 年,該公司的銷售額達(dá)到了兩千多萬，不過,后來因合伙人年邁等多種原因，幾個(gè)人便商量著賣掉了資產(chǎn)，分割了收益。

中間的空白期，俞彩萍想過做其他產(chǎn)業(yè)，但兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是回到了老本行，并在友人的幫助下，帶著十幾個(gè)“弟兄”，從寧波闖到了江西鷹潭。

用赤誠贏得市場尊重

在康琪實(shí)業(yè)位于江西鷹潭的工廠里，有一座小山，俞彩萍給它起名叫“康琪山”，這是她建廠時(shí)特意留下的一角。她說，這是寓意“留住靠山”。

2013 年投產(chǎn)，從三個(gè)硫化罐、三臺成型機(jī)做起，康琪實(shí)業(yè)的產(chǎn)值從五六百萬到現(xiàn)在的八千萬，俞彩萍憑著一股子韌勁兒帶著企業(yè)以每年30%的增速發(fā)展著。

如今的康琪實(shí)業(yè)，作為一家專業(yè)從事傳動產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)，擁有自己的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)同步帶和同步帶輪。同時(shí)還代理了日本阪東(BANDO)輸送帶，中國臺灣康莫拉傳動帶等品牌。逐漸壯大起來的自主加工車間、加工裝備、數(shù)百套模具更是給了俞彩萍銷售團(tuán)隊(duì)拓展市場的底氣?！艾F(xiàn)在無論是同步帶、傳動帶還是輸送帶，我們都能根據(jù)客戶需要進(jìn)行加紅膠、PU 檔板、導(dǎo)條、開槽、分條、裙邊及轉(zhuǎn)彎機(jī)帶等特殊加工。同時(shí)，還可以為客戶的特殊需求研制開發(fā)特殊專用工業(yè)皮帶，也可提供現(xiàn)場維修、接頭服務(wù)。”拓展市場也好，結(jié)交客戶也罷，俞彩萍沒有更多技巧或者策略，她本就是個(gè)爽朗實(shí)誠的人，她的終極秘訣也不過是不負(fù)客戶的初心而已。

在不少朋友，甚至事業(yè)上的搭檔看來，俞彩萍有時(shí)候太大膽，也太“大手大腳”。

一次俞彩萍接到了一個(gè)客戶的電話，需要一種特殊的皮帶，但這種皮帶需要另開模具，量也不算大，從生產(chǎn)的角度看可能并不劃算，但俞彩萍依然接下了這個(gè)單子，只是因?yàn)樗X得客戶找到她已經(jīng)是沒有更多選擇了，她應(yīng)該幫一把。收益，且不論，客戶的信任與托付就值得她付出。而這個(gè)客戶到現(xiàn)在依然是康琪的忠實(shí)粉絲。

這是俞彩萍性格使然。

采訪中，她一直都在說自己很幸運(yùn)。經(jīng)營康琪的這十年中，一幫肝膽相照的朋友，一支守望相助的團(tuán)隊(duì)，甚至是所在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的扶持，給了她數(shù)不盡的幫助與力量。

“我覺得我是不怕吃苦，也不怕吃虧的人，甚至覺得吃點(diǎn)虧蠻好的?！庇岵势颊f，她更多時(shí)候其實(shí)真是替別人考慮的比較多，更多考慮的是朋友還需要什么？客戶還需要什么？一旦有什么難點(diǎn)，俞彩萍愿意幫忙，康琪愿意相助?！捌鋵?shí)這么多年下來，看上去是我吃虧，其實(shí)都是我受益的，總是被照顧的多一點(diǎn)。”

或許所謂吃虧、受益，所謂靠山、依仗，不過是以心換心，以誠待誠。

正能量啟動下個(gè)十年

“你這個(gè)人心太大了，不知道發(fā)愁！”俞彩萍聽到過不只一次這樣的評價(jià)。她不是不知道發(fā)愁，只是更愿意以正能量去樂觀面對現(xiàn)實(shí)。

“我這個(gè)人可能和別人不太一樣，我覺得不管是個(gè)人還是企業(yè)都能朝著良性的方向發(fā)展，只要努力我相信所有的事都會順暢起來?！庇岵势忌砩暇褪怯幸还缮衿娴牧α浚屓嗽敢庀嘈潘?，愿意相信她有能力兌現(xiàn)她的預(yù)言。

可能回歸根本，還是因?yàn)樗乃魉鶠橹档眯刨嚒?/p>

俞彩萍從來沒有當(dāng)自己是老板，很多事情都是她自己做的。甚至最開始衛(wèi)生間不干凈，都是她自己去打掃的?！凹热徊桓蓛?，那我就先搞干凈給他們看好了！你想別人多干，首先你自己就要多干！”俞彩萍沒有其他的愛好，如果不以工作為樂趣，她說就沒有樂趣了。所以她把幾乎全部的時(shí)間、精力都放在了企業(yè)上。

但她并不只是為了賺更多錢，她想做出一番事業(yè)來，對得起一路同行的兄弟們。

“不能說企業(yè)有錢了，我的錢包就鼓了，我也是拿工資的。只有企業(yè)真正壯大了，股東們才能分紅，員工才能真正享受到福利。”俞彩萍說，她從一個(gè)業(yè)務(wù)員到自己辦廠，想得最多的就是有錢大家要一起賺，不管是對客戶還是對內(nèi)部員工。“我一個(gè)人只有一雙手，能力有限，大家相互扶持才能走得長、走得遠(yuǎn)。”在俞彩萍看來，優(yōu)秀員工是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，而一支充滿正能量的團(tuán)隊(duì)就是最大、最難得的財(cái)富。目前，康琪實(shí)業(yè)已在全國設(shè)十一個(gè)銷售倉庫及辦事處，所有的業(yè)務(wù)員都是毫無保留，互相幫助的，在行業(yè)里的名氣也很不錯(cuò)。這是讓俞彩萍最踏實(shí)、欣慰的“資本”。

如今，康琪實(shí)業(yè)每年都在發(fā)展，企業(yè)每年也會重新評估自己的管理制度和發(fā)展?fàn)顟B(tài)是否匹配，并且逐步開始了對整個(gè)管理系統(tǒng)的補(bǔ)充，包括對質(zhì)量管理體系和考核細(xì)則的完善，對工序的精細(xì)化改進(jìn)等等。

“工業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比和服務(wù)意識很重要，根源還是要看員工意識。”而為了讓員工素質(zhì)得到更快提高，康琪也十分重視對員工的培訓(xùn)，不管是生產(chǎn)管理培訓(xùn)，還是銷售培訓(xùn)，都是在培養(yǎng)員工的習(xí)慣與意識。俞彩萍認(rèn)為只有讓員工看到“奔頭兒”，看到成長的空間，才會煥發(fā)出上進(jìn)的動力，這才是企業(yè)正能量最真實(shí)的來源。

傾注了俞彩萍“闖勁兒”與“軸勁兒”的康琪實(shí)業(yè)，正有滿載正能量有條不紊地邁入下一個(gè)十年，奔向產(chǎn)值過億的新平臺。

而俞彩萍，依然會以她豪爽的性格、爽朗的笑聲在各行業(yè)中續(xù)寫她的事業(yè)與“野心”。FZJX

俞彩萍（右二）獲得了2020 年度“江西省女創(chuàng)業(yè)帶頭人”稱號。

【記者手記】

拒絕“躺平”

俞彩萍的故事或許不夠勵(lì)志，不夠煽情，但聊天的過程我一直莫名的感動。這個(gè)看起來雷厲風(fēng)行的鐵娘子，闖蕩江湖，靠的并非什么過人的手腕，而是滿腔的斗志與赤誠。

我們?nèi)ソ鼹椞栋菰L前一天，她剛剛拿到“江西省女創(chuàng)業(yè)帶頭人”的獎(jiǎng)牌，對于這樣的榮譽(yù)，她并未詳細(xì)說太多。是的，她并不善于這些過于場面話的言辭，她是務(wù)實(shí)派，她做的都是她想做的，不為其他。但在記者看來，憑她這二十年來的韌勁兒和闖勁兒，她當(dāng)之無愧。

從月薪過萬的出租車司機(jī)到底薪800 元的銷售員，從年薪50 萬的潛力崗位到從零開始的五金店，從年銷售2000 萬的公司到從頭再來的康琪實(shí)業(yè)，俞彩萍沒有一步選擇留在舒適區(qū)，始終在折騰。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)流行詞叫“躺平”，有一種解釋是：癱倒在地，不再雞血沸騰、不再渴求成功，失去了斗志。這和俞彩萍的不安分是鮮明的對比。如果她當(dāng)年選擇安逸，可能你會在寧波遇到一個(gè)叫“俞姐”的出租車司機(jī)，可能你會在寧波街邊的五金店里認(rèn)識一個(gè)姓俞的老板娘，可能……

但那都不是俞彩萍，那都不是她小宇宙的全部精彩。

“你是一直都是笑的這么爽朗嗎？”記者問。

“不，我原來是很不愛說話的，做銷售后才開始這樣。”俞彩萍說。

是，每一個(gè)不安于現(xiàn)狀的人，都在雕刻自己。（墨影）