讓對(duì)方主動(dòng)做出成交決策

●王寬榮

亞當(dāng)森在優(yōu)美座位公司擔(dān)任銷售經(jīng)理。最近，他從公司總部得到一個(gè)確切的消息：柯達(dá)公司創(chuàng)始人伊斯曼捐出巨款要在羅徹斯特建造一座音樂(lè)堂、一座紀(jì)念館和一座戲院。這批建筑內(nèi)所需的座椅正在對(duì)外尋找商家。如果能拿下這批訂單，公司的業(yè)績(jī)將會(huì)跨上一個(gè)新的臺(tái)階。

公司總部把這個(gè)任務(wù)下達(dá)給亞當(dāng)森的部門，老總給他的意見(jiàn)是：花最小的代價(jià)獲取訂單。

亞當(dāng)森領(lǐng)命后立馬召集大家開(kāi)會(huì)商議對(duì)策。遺憾的是，大家討論了半天，也沒(méi)有拿出一個(gè)可行的方案來(lái)。就在亞當(dāng)森一籌莫展之際，助手又帶來(lái)一個(gè)壞消息：聽(tīng)說(shuō)伊斯曼是個(gè)怪人，多家對(duì)手公司的人去找他洽談，都談不了5分鐘就被他從辦公室趕了出來(lái)。對(duì)此，大家都表示無(wú)能為力。

亞當(dāng)森做事一向是迎難而上，但這一次他也明顯感到很棘手。下班回家，妻子瑪麗見(jiàn)他一臉愁容，就關(guān)心地問(wèn)：“親愛(ài)的，你這是怎么啦？”亞當(dāng)森就把事情的真相跟妻子說(shuō)了一遍。妻子笑著說(shuō)：“伊斯曼肯定有自己的特點(diǎn)，你不妨留心一下?！币徽Z(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，妻子的話使亞當(dāng)森茅塞頓開(kāi)。

接下來(lái)的幾天，亞當(dāng)森一直在外奔波，他帶著小禮物逐位拜訪了伊斯曼周圍的朋友，甚至還去了幫伊斯曼裝修辦公室的裝修公司，又去圖書館查閱了資料。通過(guò)近一周時(shí)間的準(zhǔn)備，他對(duì)拿下這次訂單已成竹在胸。

這天上午，亞當(dāng)森來(lái)到伊斯曼的公司，被秘書引進(jìn)辦公室時(shí)，伊斯曼正埋頭在一堆文件當(dāng)中，連看都沒(méi)看亞當(dāng)森一眼。趁這個(gè)時(shí)間，亞當(dāng)森就靜靜地打量起辦公室的裝修來(lái)。

過(guò)了一會(huì)兒，伊斯曼抬頭看見(jiàn)了他，便問(wèn)：“先生有何見(jiàn)教？”秘書作了簡(jiǎn)單介紹后便退出去了。亞當(dāng)森微笑著說(shuō)：“我剛才仔細(xì)看了一下您的辦公室，以我長(zhǎng)期從事室內(nèi)裝修的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)辦公室能裝修得這么精致?！薄笆菃幔窟@可是我親自設(shè)計(jì)的!”伊斯曼自豪地說(shuō)。亞當(dāng)森走到墻邊用手摸了一下木板，說(shuō)：“如果我沒(méi)看錯(cuò)的話，這個(gè)板是英國(guó)制造的?！币了孤吲d地站起身來(lái)：“是的，這是我請(qǐng)專門研究室內(nèi)橡木的朋友專程去英國(guó)定的貨?！?/p>

接下來(lái)，心情超好的伊斯曼領(lǐng)著亞當(dāng)森參觀了他的辦公室，從木質(zhì)到比例，從比例到顏色，從顏色到價(jià)格以及他設(shè)計(jì)的經(jīng)過(guò)，都一一作了介紹。

見(jiàn)伊斯曼談興正濃，亞當(dāng)森便好奇地詢問(wèn)他的經(jīng)歷。伊斯曼就把自己的苦難童年，母子倆如何在貧困中掙扎，到后來(lái)如何發(fā)明相機(jī)的經(jīng)過(guò)，以及打算將為社會(huì)作出巨額捐贈(zèng)都悉數(shù)對(duì)亞當(dāng)森講，亞當(dāng)森認(rèn)真地聆聽(tīng)，并由衷地贊揚(yáng)他的善心。

就這樣，倆人聊了整整一個(gè)下午，依然談興正濃。最后，伊斯曼還邀請(qǐng)亞當(dāng)森去他家用餐，餐后參觀他油漆木椅的過(guò)程。從始至終，他們都未談及生意。后來(lái)，亞當(dāng)森不僅得到了這個(gè)訂單，伊斯曼還把其他大批的訂單都交付于他，兩人還結(jié)下了深厚的友誼。

在銷售的過(guò)程中，獲取訂單的秘訣并不在于你能不能口若懸河地向?qū)Ψ叫麄?，有時(shí)候，真誠(chéng)的欣賞和恰到好處的贊美，更能獲得對(duì)方的好感，讓對(duì)方主動(dòng)做出成交決策。

（一米陽(yáng)光摘自《企業(yè)家日?qǐng)?bào)》）