打通非油銷售“任督二脈”

文／張 萌

通過營銷組合、降低商品成本、線上線下融合、非油部門改革，重慶銷售實(shí)現(xiàn)了非油業(yè)務(wù)量效雙提升。

今年以來，中國石油重慶銷售公司持續(xù)做好服務(wù)、創(chuàng)效、創(chuàng)新、管理，打通了非油銷售的“任督二脈”，取得了良好效果。上半年，重慶銷售非油店銷收入同比增長30.2%，非油毛利總額同比增長61.2%。

◇重慶銷售銷售重點(diǎn)商品有相關(guān)的針對性促銷方案。 供圖/張 萌

變“單拳”出擊為“組合拳”

隨著非油業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，促銷工作已經(jīng)不能僅僅依賴簡單的降價促銷，而需要措施有效的精準(zhǔn)促銷，變“單拳”出擊為“組合拳”。

重慶銷售公司“因時施策”，把握各類促銷時機(jī)，先后策劃了13次促銷活動。同時，公司提升了數(shù)字化與信息化運(yùn)用，利用企業(yè)微信及移動APP等平臺發(fā)布營銷推文，開展掃碼領(lǐng)優(yōu)惠券、消費(fèi)滿額推券等活動，促銷精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。

“因季施策”。根據(jù)每個季度不同的特點(diǎn)，開展品類促銷。例如，利用踏青出游、五一、端午等促銷活動，強(qiáng)推家庭食品、啤酒、粽子等時令商品，有效抓住消費(fèi)機(jī)會。上半年，公司促銷活動實(shí)現(xiàn)收入額3000余萬元，毛利率總體提升近10個百分點(diǎn)。

“因品施策”。根據(jù)重點(diǎn)商品，設(shè)計有針對性的促銷方案，做好全年任務(wù)分解和營銷安排。其中，公司上半年僅自有品牌包裝水就實(shí)現(xiàn)銷量26萬箱，完成進(jìn)度100%，同比增長94%。

“因市施策”。與兄弟單位開展互采業(yè)務(wù)，公司上半年完成銷售額160余萬元。拓展大客戶市場，成功與上汽紅巖員工食堂采購簽約，與光大銀行和招商銀行進(jìn)行團(tuán)購商品推介，將格桑泉礦泉水推薦進(jìn)入集團(tuán)客戶辦公用水。組織到小區(qū)、廣場等擺攤銷售，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入額16萬多元。

從“源頭”上找利潤

要實(shí)現(xiàn)商品創(chuàng)效，就必須提高商品的銷售額和毛利。

今年以來，重慶銷售公司從“源頭”上找利潤，緊扣商品運(yùn)營，按照“集采為主、統(tǒng)采為輔”的方針，結(jié)合品類開發(fā)計劃，精選總部集采適銷商品，加大市場宣傳和推廣，擴(kuò)大商品的美譽(yù)度。上半年，公司累計完成集采任務(wù)時間進(jìn)度的103%。通過統(tǒng)采補(bǔ)充引入市場暢銷新品，最大限度地提升商品的創(chuàng)效能力。上半年，公司的新品銷售額和毛利同比分別提升了320%和250%。

重慶銷售公司結(jié)合重慶網(wǎng)紅城市的特點(diǎn)，推進(jìn)本地特色商品開發(fā)，鼓勵各單位結(jié)合國家扶貧及鄉(xiāng)村振興，開發(fā)具有地域特色和市場前景的自有商品。上半年，公司新開發(fā)的渝派好客菜籽油上市3個月就創(chuàng)收了210萬元。

線上線下融合

零售市場線上線下聯(lián)動緊密。中國石油重慶銷售公司作為一個傳統(tǒng)的零售服務(wù)商，線上業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展相對不足。為了彌補(bǔ)自身的短板，公司積極整合專業(yè)力量，組建電商板塊專項工作小組，集中力量推進(jìn)非油業(yè)務(wù)的信息化支撐、平臺開發(fā)、線上線下融合等相關(guān)工作。

為了打造數(shù)字化非油，完善數(shù)字化支持體系，提升信息環(huán)境下的快速反應(yīng)能力，在集團(tuán)公司信息化建設(shè)的總體框架下，公司持續(xù)推進(jìn)以大數(shù)據(jù)為中心的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建專用數(shù)據(jù)湖，著力構(gòu)建適應(yīng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展需求的“數(shù)據(jù)中臺”、“業(yè)務(wù)中臺”。

著力建設(shè)一站式服務(wù)平臺和智慧化綜合運(yùn)營平臺，完善企業(yè)微信功能，形成了對一線的快速響應(yīng)，滿足了以客戶為中心的業(yè)務(wù)需求。今年，重慶銷售公司依托企業(yè)微信，搭建了“線上商城”和“線上農(nóng)業(yè)平臺”。線上商城共上架商品160多批次，通過秒殺、電子券等活動，實(shí)現(xiàn)了線上線下的引流互動。線上農(nóng)業(yè)平臺，實(shí)現(xiàn)了化肥農(nóng)資商品在線下單、訂單查詢、在線服務(wù)等功能，有效拓展了客戶的流量。針對常態(tài)化的“加油滿額贈洗車”活動，公司開發(fā)了“線上洗車平臺”，實(shí)現(xiàn)了自動贈券、掃碼核券等功能，助推規(guī)范了管理、提升了客戶的體驗，核銷率達(dá)到60%以上。

非油管理改革“三把刀”

面對集團(tuán)公司推行“大部制”改革，重慶銷售公司采取“先行一步”，“刀刃”向內(nèi)，實(shí)施非油戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和組織再造，構(gòu)建新型高效的組織體系。

要實(shí)現(xiàn)高效的組織體系，就必須打破舊的觀念，突出組織的專業(yè)性?；诖?，重慶銷售公司認(rèn)真開了以下“三刀”。

重慶銷售公司的“第一刀”，就是打破中國石油重慶銷售公司已有的組織架構(gòu)，結(jié)合KOS運(yùn)營體系、大部制改革方向以及重慶非油業(yè)務(wù)的實(shí)際，以“大部制”為基礎(chǔ)，以“小單元”為切入，構(gòu)建起了縱橫交錯、多維立體的非油治理體系。在橫向，圍繞“商品”和“運(yùn)營”，細(xì)分流程、細(xì)分崗位，協(xié)同作戰(zhàn)，提升運(yùn)營管理的能力。在縱向，圍繞“市場”和“客戶”，細(xì)分渠道、細(xì)分項目，靠前作戰(zhàn)，提升增收創(chuàng)效的能力。

重慶銷售公司的“第二刀”，就是組建一系列柔性團(tuán)隊，以項目制方式，實(shí)現(xiàn)了人員跨部門、跨層級的聯(lián)動。公司實(shí)現(xiàn)了專業(yè)互補(bǔ)、知識共享、智慧疊加，解決了非油的重點(diǎn)難點(diǎn)課題。成立“24小時社區(qū)店”柔性團(tuán)隊，團(tuán)隊成員來自多個部門。大家各自發(fā)揮自己專長，取得了較好的成效。

為了進(jìn)一步提升工作效率，重慶銷售公司“第三刀”動在業(yè)務(wù)界面的權(quán)責(zé)劃分上。根據(jù)非油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、職責(zé)分工、內(nèi)控要求等，對非油各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行再梳理，梳理了15項重點(diǎn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及職能交叉點(diǎn)，深度開展工作分析，明確部門和崗位的工作內(nèi)容、職責(zé)和權(quán)限，建立了權(quán)責(zé)清晰、配合有力、協(xié)調(diào)高效的運(yùn)作體系。