信泰人壽爬坡 渠道策略顯效

黃珊

憑借產(chǎn)品、渠道、機(jī)構(gòu)三大策略的因時(shí)而變，信泰人壽制訂了“個(gè)險(xiǎn)做精、銀保做強(qiáng)、中介做大、收展并重”的渠道轉(zhuǎn)型策略，取得顯著成效。“以客戶價(jià)值優(yōu)先”的產(chǎn)品策略下，公司在疫情期間推出多款網(wǎng)紅產(chǎn)品，一度成為很多年輕人選擇重疾險(xiǎn)的首選公司。

2021年7月30日，信泰人壽發(fā)布的《2021年2季度償付能力報(bào)告》顯示，2021年上半年，信泰人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入282.33億元，同比增長(zhǎng)56.69%，凈利潤(rùn)0.82億元，同比增長(zhǎng)43.86%。公司核心償付能力及綜合償付能力充足率均為155.24%，較2020年同期上升了23.23個(gè)百分點(diǎn)，正逐步進(jìn)入良性運(yùn)營(yíng)階段。

2013年，信泰人壽實(shí)際資本-14.75億元、償付能力充足率-185.96%，陷入經(jīng)營(yíng)困境中。經(jīng)過數(shù)年的主動(dòng)應(yīng)變，奮發(fā)圖強(qiáng)，公司于2018年扭轉(zhuǎn)此前持續(xù)虧損的局面，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.37億元，2019年、2020年將盈利進(jìn)一步擴(kuò)大，分別為0.75億元、1.23億元，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利。

2018-2020年，信泰人壽的總資產(chǎn)從350億元增至超千億元，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入從73億元增至450億元。此外，從2018年至目前，其償付能力充足率一直維持在150%以上，核心監(jiān)管指標(biāo)表現(xiàn)穩(wěn)定。

從虧損到盈利，從償付能力充足率為負(fù)到達(dá)標(biāo)，信泰人壽做對(duì)了什么？

超過7輪增資 股權(quán)變化頻繁

信泰人壽成立于2007年，總部在浙江杭州。成立后的數(shù)年時(shí)間里，公司經(jīng)營(yíng)堪稱一團(tuán)亂麻，2009-2014年間累計(jì)虧損達(dá)14.63億元。報(bào)告顯示，2009年公司虧損2.1億元，2010年虧損下降為1.6億元，2011年又達(dá)1.9億元，2012年再次攀上一臺(tái)階，虧損達(dá)到2.17億元，2013年虧損飆升至4.8億元，2014年虧損2.06億元。

成立時(shí)公司兩大股東分別為巨化集團(tuán)有限公司（下稱“巨化集團(tuán)”）和浙江永利實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司，各出資6000萬(wàn)元，分別占股17.14%;另外，北京九盛資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司出資5000萬(wàn)元，占比14.29%，其中4000萬(wàn)股是為巨化集團(tuán)有限公司代持;浙江華升物流有限公司出資3000萬(wàn)元，占比8.57%，華升物流為巨化集團(tuán)有限公司的全資子公司。

3.5億元的注冊(cè)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐一家壽險(xiǎn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。從2009年開始，信泰人壽便開啟了漫漫增資路。2009年至2016年10月底的近6年間，公司進(jìn)行了至少7次增資。2009年11月23日，信泰人壽獲得增資2.13億元，注冊(cè)資本金增加到5.63億元。2010年初增資0.46億元，雖然九牛一毛，但終究聊勝于無(wú)。

其后，三井住友海上火災(zāi)保險(xiǎn)株式會(huì)社認(rèn)購(gòu)信泰人壽增發(fā)的0.45億股，信泰人壽的注冊(cè)資本因此增至6.55億元。2010年9月7日，信泰人壽再次增資近5億元，數(shù)額遠(yuǎn)超之前的增資規(guī)模。

2013年4季度末，信泰人壽的經(jīng)營(yíng)陷入最低谷，實(shí)際資本降至-14.75億元，最低資本為7.93億元，償付能力充足率更是達(dá)到-185.96%，屬于償付能力不足類公司。因不符合監(jiān)管要求，2013年底至2014年3月，原保監(jiān)會(huì)先后向信泰人壽下發(fā)三道監(jiān)管函，包括暫停新設(shè)分支機(jī)構(gòu)、暫停新的不動(dòng)產(chǎn)投資和暫停新業(yè)務(wù)。

為了持續(xù)發(fā)展，信泰人壽繼續(xù)謀求增資。2014年11月，原并列第一大股東浙江永利集團(tuán)出資17.5億元、浙江華升出資2.5億元、北京九盛資產(chǎn)管理有限公司出資8.8億元，共同認(rèn)購(gòu)信泰人壽增發(fā)的約11.52億股新股，發(fā)行價(jià)2.5元/股。此次增資獲批后，浙江永利集團(tuán)成為公司單一第一大股東。截至2021年一季度末，浙江永利集團(tuán)持有公司47.12%的股份，是第一大股東。浙江華升物流有限公司、利時(shí)集團(tuán)股份有限公司則分別是該司的第三、第四大股東，分別持有14.9%、7.38%的股份。

2015-2016年，信泰人壽又完成3次增資，注冊(cè)資本增至目前的50億元。2016年底，公司的綜合償付能力充足率達(dá)到192.72%。

與增資伴隨的還有接二連三的股權(quán)變化。2014年保監(jiān)會(huì)因償付能力問題責(zé)令其停止開展新業(yè)務(wù)后，信泰人壽股東之間，以及股東與管理層之間的矛盾才浮出水面。

2014年，媒體曝出信泰人壽股權(quán)糾紛，股東和管理層之間出現(xiàn)了不和的現(xiàn)象。同年10月，時(shí)任總裁鄭秋根涉嫌違規(guī)投資被逮捕入獄，此后原董事長(zhǎng)馬佳也被撤換，多名高管人員出走。

2015年3月，公司股東巨化集團(tuán)通過浙江產(chǎn)權(quán)交易所將其持有的巨化控股（現(xiàn)名盛達(dá)融通控股有限公司）100%股權(quán)和擁有的1.76億元債權(quán)掛牌轉(zhuǎn)讓，掛牌價(jià)格為92255.7萬(wàn)元，最終由銀信潤(rùn)泰資產(chǎn)管理有限公司于2015年5月接盤。

2016年7月，巨化控股將其持有3.69億股信泰人壽股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓給利時(shí)集團(tuán)，轉(zhuǎn)讓完成后利時(shí)集團(tuán)持有信泰人壽10.46%的股權(quán)。2016年10月，三井住友海上火災(zāi)保險(xiǎn)也宣布轉(zhuǎn)讓所持信泰人壽全部股份給北京九盛資產(chǎn)管理公司，徹底退出信泰人壽。此次轉(zhuǎn)讓完成后，北京九盛持股股份增加至9.9億股，持股比例升至19.8%。

經(jīng)過一番股東的進(jìn)進(jìn)出出，2017年一季度時(shí)，信泰人壽股權(quán)結(jié)構(gòu)為：浙江永利實(shí)業(yè)持股47.12%，北京九盛資產(chǎn)持股19.8%，浙江華升物流持股14.9%，利時(shí)集團(tuán)持股7.38%，連云港同華文化持股3.66%，連云港市賓逸建設(shè)持股2.48%。

股權(quán)變化與股權(quán)糾紛，對(duì)于公司治理和經(jīng)營(yíng)難免帶來不利影響。公告顯示，經(jīng)過數(shù)輪增資后公司于2015年終于扭虧為盈，凈利潤(rùn)達(dá)1.86億元，然而2016年再次轉(zhuǎn)贏為虧，虧損高達(dá)4.89億元。

此時(shí)，信泰人壽已成立近10年，仍然未能進(jìn)入盈利通道，擺脫持續(xù)虧損的陰影，未能滿足壽險(xiǎn)企業(yè)成立8年左右盈利的一般規(guī)律。

艱難中渠道轉(zhuǎn)型顯效

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2018年。

這一年，信泰人壽內(nèi)培外引，充實(shí)管理團(tuán)隊(duì)，明晰公司發(fā)展戰(zhàn)略，積極推動(dòng)內(nèi)部管理變革，以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，并制訂了“個(gè)險(xiǎn)做精、銀保做強(qiáng)、中介做大、收展并重”的渠道轉(zhuǎn)型策略，進(jìn)行了一系列調(diào)整，包括：個(gè)險(xiǎn)代理人管理模式從“分級(jí)式”向“垂直式”轉(zhuǎn)型;組織發(fā)展從“多層級(jí)”向“扁平化”轉(zhuǎn)變;隊(duì)伍發(fā)展向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。此外，在中介渠道持續(xù)投入戰(zhàn)略資源，將其作為一個(gè)主要的發(fā)展渠道，同時(shí)，在做大經(jīng)代的過程中，注重業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。

公司渠道轉(zhuǎn)型取得了巨大的正向效應(yīng)，這從近3年信泰人壽穩(wěn)步增長(zhǎng)的盈利數(shù)據(jù)可見一斑。2020年，公司原保費(fèi)收入454.5億元，行業(yè)排名較2018年提升21個(gè)位次上升至第17位。

據(jù)了解，信泰人壽明確了產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)中也以客戶為中心進(jìn)行轉(zhuǎn)向，結(jié)合客戶需求洞察展開產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售。產(chǎn)品只有更貼近市場(chǎng)、貼近客戶才能贏得市場(chǎng)，在加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的研究、對(duì)客戶需求的了解、加快產(chǎn)品研發(fā)效率、不斷貼合市場(chǎng)需求，信泰人壽近幾年備案的產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)躋身同業(yè)前十。

現(xiàn)任信泰人壽總裁譚寧是中國(guó)第一批精算師，自2018年11月任公司常務(wù)副總經(jīng)理，引領(lǐng)了和把控了公司的渠道變革。他對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷各個(gè)渠道都有自己的判斷。當(dāng)下壽險(xiǎn)最焦灼的代理人渠道，特別是頭部險(xiǎn)企出現(xiàn)人力和規(guī)模下滑，似乎遇到了發(fā)展瓶頸。對(duì)此，譚寧認(rèn)為，這一渠道前景不應(yīng)因此而悲觀。

壽險(xiǎn)“人海戰(zhàn)術(shù)”這一銷售模式難有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展動(dòng)力，這在業(yè)內(nèi)已是共識(shí)。而近年個(gè)險(xiǎn)渠道還在向上發(fā)展，主要是吃到了人口紅利和代理人資格考試取消等政策紅利?，F(xiàn)在由于紅利效果減弱，個(gè)險(xiǎn)受到了一些影響，但這是一個(gè)去粗留精和自我凈化的過程。

“從個(gè)險(xiǎn)渠道和代理人來看，是會(huì)出現(xiàn)分化的。但整個(gè)市場(chǎng)是沒有問題的，強(qiáng)者恒強(qiáng)，做得好的人還是能做得好?！弊T寧認(rèn)為，即使沒有這些紅利帶來的超常規(guī)發(fā)展，個(gè)險(xiǎn)也是會(huì)穩(wěn)步發(fā)展的?！叭绻蝗ミ^度關(guān)注這些，專注去走自己的路，其實(shí)也沒有那么大壓力，一定要有長(zhǎng)期主義的思維?！?/p>

譚寧表示，信泰保險(xiǎn)這幾年沒有個(gè)險(xiǎn)大規(guī)模發(fā)展的業(yè)績(jī)壓力，因此能夠基于趨勢(shì)判斷，對(duì)個(gè)險(xiǎn)進(jìn)行一些探索性嘗試。3年前，該公司提出個(gè)險(xiǎn)“做精”的思路，2021年4月戰(zhàn)略研討會(huì)提出個(gè)險(xiǎn)要在“做精”基礎(chǔ)上“求變”，即探索未來個(gè)險(xiǎn)應(yīng)該是什么樣、應(yīng)該往哪個(gè)方向去走。這也是業(yè)內(nèi)共同關(guān)心的話題。

“總體上，個(gè)險(xiǎn)的變化之中，中小公司的機(jī)會(huì)會(huì)比大公司更好一點(diǎn)，船小好掉頭，本身的包袱沒那么重?！弊T寧說，“對(duì)中小公司來講，如果制定好策略，還是有發(fā)展的機(jī)會(huì)的?！惫驹诋a(chǎn)品策略、渠道策略、機(jī)構(gòu)發(fā)展策略、客戶策略、科技策略上都有一番考量，如果說要長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健地發(fā)展，絕對(duì)不是強(qiáng)調(diào)某一方面就可以實(shí)現(xiàn)的。

小公司有靈活性，可以更好地去探索求變。針對(duì)獨(dú)立代理人制度的落地，信泰也在摸索，已經(jīng)制定了相關(guān)制度，并在小范圍內(nèi)試行。

三大策略同步推進(jìn)

近幾年，除了在渠道策略上大膽革新外，在產(chǎn)品策略上，信泰人壽多次推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，受到市場(chǎng)關(guān)注。譚寧說，考慮到中小險(xiǎn)企品牌和實(shí)力不及大公司，該公司確定了產(chǎn)品“以客戶價(jià)值優(yōu)先”的策略，以此來建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！澳壳皝砜矗Ч€不錯(cuò)?！?/p>

在機(jī)構(gòu)發(fā)展策略方面，信泰經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)有18家省級(jí)分公司、79家中心支公司、162家四級(jí)機(jī)構(gòu)，且主要布局在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、人口密集的中東部地區(qū)。不過，從目前的業(yè)務(wù)規(guī)模等情況看，這樣的機(jī)構(gòu)布局還沒有發(fā)揮更佳的市場(chǎng)效應(yīng)。因此，該公司對(duì)不同機(jī)構(gòu)給予差異化政策，對(duì)能夠做好的機(jī)構(gòu)重點(diǎn)傾斜，對(duì)長(zhǎng)期處弱體狀況的機(jī)構(gòu)可以先暫緩發(fā)展。

在渠道策略上，信泰人壽堅(jiān)持“個(gè)險(xiǎn)做精、銀保做強(qiáng)、中介做大、收展并重”的策略。其中，銀保和中介渠道上，由于有了明確方向，信泰近年發(fā)展勢(shì)頭顯現(xiàn)。

目前，公司已全面實(shí)現(xiàn)了2018年提出的三年規(guī)劃，譚寧透露，公司未來三年的規(guī)劃是保費(fèi)規(guī)模適度增長(zhǎng)，重點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過精細(xì)化管理提質(zhì)增效，管控風(fēng)險(xiǎn)。下一個(gè)階段也要對(duì)戰(zhàn)略和策略做一個(gè)全面審視?！岸藨?zhàn)略以后，還要看怎么去分解落地，牽一發(fā)而動(dòng)全身?！?/p>

● 新股東或帶來新動(dòng)力

《2021年2季度償付能力報(bào)告》顯示，天津大田供應(yīng)鏈管理有限公司、遠(yuǎn)洋資本有限公司、景成新能源投資有限公司等成為信泰人壽新股東，而浙江永利實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、浙江華升物流有限公司、利時(shí)集團(tuán)股份有限公司三家老股東退出，此前這三家分別為公司第一大股東、第三、第四股東。

截至目前，信泰人壽新任第一大股東為天津大田供應(yīng)鏈管理有限公司，持股比例為19.9%;北京九盛資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、遠(yuǎn)洋資本有限公司、景成新能源投資有限公司持股比例分別為19.8%、14.9%、10%（表1）。

信泰人壽表示，已于2021年二季度完成股權(quán)變更相關(guān)審核及備案流程，股權(quán)變更嚴(yán)格按照銀保監(jiān)會(huì)各項(xiàng)監(jiān)管制度規(guī)范進(jìn)行，新引入的股東在資金實(shí)力、資質(zhì)要求等各個(gè)方面經(jīng)過了銀保監(jiān)會(huì)的嚴(yán)格審查，均符合監(jiān)管要求。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，近年來，由于保險(xiǎn)行業(yè)廣闊的發(fā)展前景，加之入局門檻提高，保險(xiǎn)牌照和保險(xiǎn)公司股權(quán)較受資本青睞。保險(xiǎn)學(xué)者分析稱，新股東的加盟，表明資本對(duì)信泰人壽業(yè)績(jī)表現(xiàn)、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景比較認(rèn)可。目前的股東結(jié)構(gòu)符合監(jiān)管最新要求，有助于公司治理結(jié)構(gòu)更加合理、穩(wěn)定，有利于激發(fā)其發(fā)展?jié)摿蛣?dòng)能。

“新股東的到來，為公司注入了新的活力，同時(shí)將進(jìn)一步提升公司可持續(xù)發(fā)展能力。公司將繼續(xù)專注保險(xiǎn)主業(yè)，以價(jià)值經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，以科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足廣大客戶全方位、個(gè)性化、多層次的保險(xiǎn)保障需求，為客戶提供更好的服務(wù)，為員工搭建更廣闊平臺(tái)，為股東創(chuàng)造更大的價(jià)值，為社會(huì)積極承擔(dān)企業(yè)責(zé)任?！毙盘┤藟巯嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

● 還需高度關(guān)注風(fēng)控

步子邁得過快，難免出現(xiàn)問題。2021年7月30日，銀保監(jiān)會(huì)剛通報(bào)指出信泰人壽報(bào)送的8款疾病保險(xiǎn)存在問題，主要體現(xiàn)在條款約定將被保險(xiǎn)人在合同生效日前出現(xiàn)的癥狀體征作為在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)的免責(zé)依據(jù)，而癥狀體征無(wú)客觀判定標(biāo)準(zhǔn)。

除信泰人壽外，還有14家險(xiǎn)企因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品條款表述、產(chǎn)品費(fèi)率厘定以及精算假設(shè)四大問題被銀保監(jiān)會(huì)通報(bào)。

2021年是保險(xiǎn)業(yè)“十四五發(fā)展規(guī)劃”的開局之年?？梢灶A(yù)見，數(shù)字化發(fā)展將進(jìn)一步加速，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求更加迫切，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，保險(xiǎn)業(yè)將在多層次社會(huì)保障體系構(gòu)建過程中發(fā)揮更大的作用，高質(zhì)量發(fā)展會(huì)成為行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。

“對(duì)于任何一家企業(yè)來講，經(jīng)營(yíng)都離不開戰(zhàn)略、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)以及客戶。隨著時(shí)代的發(fā)展，尤其是科技、移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，如何利用科技的變化去做管理上的升級(jí)，需要不斷地思考。歸根到底，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是非常專業(yè)化的事，隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)如何向?qū)I(yè)化、職業(yè)化的方向去轉(zhuǎn)變，要結(jié)合各個(gè)公司、不同渠道的不同特點(diǎn)，不斷推進(jìn)升維、轉(zhuǎn)型，才能適應(yīng)未來的發(fā)展。”信泰人壽總裁譚寧說，“信泰人壽將繼續(xù)保持戰(zhàn)略定力，沿著價(jià)值成長(zhǎng)的道路堅(jiān)定前行?！?/p>