國產(chǎn)水果如何擺脫市場下行的怪象？從“秋月”梨的瘋狂采購看現(xiàn)下的行業(yè)危機(jī)

文|圖 清 揚

【導(dǎo)讀】在如今的中國水果行業(yè)這似乎已成常態(tài)，果品市場上的“常青樹”幾乎很難見到。一個優(yōu)良的水果品種一經(jīng)推出，便引來大批投資者瘋狂地掘取先期的品種紅利。而一旦體量做大，市場競爭加劇，不少人便只為搶占前期市場空檔，無論品質(zhì)好壞高價購銷，進(jìn)而形成了前期品質(zhì)差賣價高、后期品質(zhì)好賣價低的行業(yè)怪相，最終使得品質(zhì)堅守異常艱難、市場行情不斷下行，以致一個原本不錯的優(yōu)良品種在市場的裹挾下很快就被做死了。

“秋月” 梨系1998年日本農(nóng)林水產(chǎn)省果樹試驗場用162-29（新高× 豐水）× 幸水雜交育成的中晚熟褐色砂梨品種，2001年進(jìn)行品種登記，2002年后引入我國，近幾年市場售價較高，在我國山東萊陽等地引發(fā)了較大規(guī)模栽培。但是，隨著規(guī)模和產(chǎn)量的增加，市場競爭日益加劇，于是，一些經(jīng)銷商和生產(chǎn)者便不顧果實內(nèi)在品質(zhì)，或采用植物生長調(diào)節(jié)劑促進(jìn)果實膨大早熟，或提前采摘，以期在“物以稀為貴”的前期市場獲得高額的利潤，為“秋月”梨產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來了極大隱患。

一

▲山東萊陽誠豐食品有限公司董事長劉克增

“從目前的口感來說，我覺得‘新華’是最好的?！眲⒖嗽觯ㄉ綎|萊陽誠豐食品有限公司董事長）指著桌子上的幾個梨品種評價道：“‘新華’糖度（指可溶性固形物含量。下同）高，14%左右，而且化渣性好，肉質(zhì)細(xì)膩；‘秋月’我感覺有點軟了，口感一般；‘南水’要比‘秋月’好一點，它比較耐貯藏。如果是下樹貯藏一個月后，‘秋月’的口感是無以倫比的，它有一種果香味，而且甜而不膩，口感特別特別好……”

我很多年前就嘗過“秋月”，還是一臺灣老板特意從山東基地帶過來的：外觀非常漂亮，肉質(zhì)很嫩，糖度夠，水分足。只是吃慣“翠冠”的我不大喜歡日韓梨那種酥（軟）脆的口感，缺少那種大快朵頤的感覺，但是我當(dāng)時給的評價是：這絕對是個好品種。

這不，幾年后，這個梨品種已經(jīng)成為山東省最火暴的單品，并蔓延到周邊其他省份。

2012年，已經(jīng)決定從蘋果出口貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)做梨的劉克增收到萊陽某地試種的6 個“秋月”梨果，立馬心生歡喜：“當(dāng)時一看果形，扁圓形的，特別漂亮，而且糖度也很高，化渣性也很好?！彪S即入庫貯藏，一直放到翌年7 月口感不變；第二年跑到實地一看，豐產(chǎn)性好，再拿了50 kg 做貯藏試驗，效果很好。

鑒于產(chǎn)量、品質(zhì)和貯藏性的良好表現(xiàn)，2014年劉克增買下1萬株“秋月”梨苗及部分枝條免費送給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，并承諾包收產(chǎn)品。劉克增所在的山東省萊陽市譚格莊鎮(zhèn)邢格莊村也是萊陽梨的主要產(chǎn)區(qū)，村里還有一大片上百年的梨樹（茌梨）。2011年，劉克增開始在百果園（深圳百果園股份有限公司）試銷萊陽茌梨，但由于老品種的品質(zhì)緣故，沒能打開南方市場。所以，對劉克增來說，尋找一個好品種，讓萊陽梨老樹換新顏是一種家鄉(xiāng)情結(jié)。

“能把這個品種做出來，也得益于結(jié)緣百果園。”劉克增感嘆道。從2013年開始，誠豐公司就收購“秋月”供貨百果園，從第一年的1萬kg到去年的5 000 t，成為國內(nèi)最大的“秋月”梨供貨商。

“百果園是不是把這個單品叫做 ‘羊脂秋香’？”我想起2016年在深圳第一次深度接觸百果園時在門店看到過“秋月”。

“對！”劉克增點頭應(yīng)道：“我們現(xiàn)在也不叫‘秋月’了，我們叫‘蜜凰’?！?/p>

“這樣叫有什么好處嗎？”我困惑地問道。苗木商把一個品種改名換姓的做法我見得多，但供貨商這么做的原因我還不甚了解。

“因為‘秋月’現(xiàn)在在市場上已經(jīng)做得很亂了，以次充好的現(xiàn)象非常多，有人甚至?xí)谩S水’‘新高’和‘圓黃’冒充‘秋月’，還有早采、用膨大劑等各種問題。基于這種情況，我們在2018年專門創(chuàng)立了一個品牌叫‘蜜凰’，目的是想從源頭來把控品質(zhì)，核心還是要把品質(zhì)和普通‘秋月’拉開，引領(lǐng)這個產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展?！背ｑv誠豐公司的優(yōu)果聯(lián)（百果園旗下致力于單品品牌孵化和管理的一家專業(yè)公司）冰糖梨項目負(fù)責(zé)人白冰解釋道。

“那在技術(shù)上如何去實現(xiàn)與普通‘秋月’的產(chǎn)品區(qū)分？”我好奇這個。改名字很容易，但如何賦予這個新名字真正的生命力是這種商業(yè)手段的難點。

白冰介紹：“我們在技術(shù)上做了一些管控，包括不用膨大劑，不用除草劑，每年每畝（1畝約667m2，15畝即1萬m2約合1hm2——編者）有機(jī)肥要施夠1 000 kg，在采摘前一個半月禁止使用氮肥，推廣‘Y’形整形，采用半遮光袋……”

“有糖度標(biāo)準(zhǔn)嗎？” 我插話道，后面幾項技術(shù)措施都是為了提高糖度。

“有，最低標(biāo)準(zhǔn)是12%?！卑妆鶓?yīng)道。

“我們在收購標(biāo)準(zhǔn)上也把糖度作為一個重要指標(biāo)?！眲⒖嗽鲅a(bǔ)充道：“12%是一個基礎(chǔ)，每提高1 個百分點我們每斤加2 毛。比如2019年我們的收購底價是7.20 元/kg，如果糖度達(dá)到13%，我們給到7.60 元/kg，以此類推?！?/p>

“那2019年的最高收購價是多少？”我追問道。

“7.80 元/kg?！眲⒖嗽鼋忉尩溃骸耙驗檫€達(dá)不到14%，所以比7.60 元/kg高一點，比8元/kg低一點?！?/p>

▲從左到右：秋月（套袋）、秋月（未套袋）、新華、南水

▲采用“Y”形棚架栽培的誠豐自營基地

“等于說樹立一個標(biāo)桿，讓大家朝這個方向去努力。”我非?？隙ㄟ@個做法。

為此，誠豐公司還自建了600 畝的基地，和優(yōu)果聯(lián)一起優(yōu)化栽培技術(shù)，并以點帶面引導(dǎo)3 000 畝合作基地把品質(zhì)做好。

“你們覺得‘秋月’的缺點是什么？”我話鋒一轉(zhuǎn)，從品種的正面轉(zhuǎn)到背面。

“從我們經(jīng)銷商的角度講，這個品種最大的缺點就是貨架期比較短。南方溫度高，在春節(jié)前的貨架期也只有五六天，抹了膨大劑的甚至只有三四天?！眲⒖嗽鰬?yīng)道。

▲白冰（中）和劉克增（右）父子在查看梨花的凍害情況

“從生產(chǎn)者的角度看，它的生長勢比其他任何品種都旺，而且是虛旺，成花能力比較差，連續(xù)結(jié)果能力也比較差，三四年生的樹還可以，到了六七年的時候，產(chǎn)量開始下降，品質(zhì)也開始不穩(wěn)定，在管理上的難度比較大。另外，樹體管理比較多，拉枝、修剪都比較費工，規(guī)模果園管理起來會比較麻煩。”白冰補(bǔ)充道。

“你覺得難種對‘秋月’來說是好事還是壞事？”我問白冰。

“好事，門檻高??！”白冰的答案讓我忽然想起我心目中梨的標(biāo)桿品種——“玉露香”。

“如果拿‘秋月’跟‘玉露香’相比呢？”我再問劉克增。

“各有千秋吧！”劉克增還保留著農(nóng)民那份質(zhì)樸的性情，言語踏實，不夸夸其談：“‘秋月’的芳香味、冰糖味很濃，尤其是下樹后貯藏一個月再拿出來品嘗的話，口感真的特別特別好。包括消費者對‘秋月’的口感也特別認(rèn)可，反映是好吃，確實好吃，目前還沒有一個好的品種可以取代。唯一的缺點就是不耐儲存?！?/p>

“覺得這個品種還能持續(xù)多長時間？”我接著問道。從剛才的對話中，我已經(jīng)聽出他們對市場的擔(dān)憂。

“我覺得‘秋月’應(yīng)該是一個真正的好品種。如果能真正把它的風(fēng)味做出來，能把它的貨架期提高一點，我覺得能持續(xù)很長時間，包括對外出口也是很有前景的?！眲⒖嗽鼋榻B，誠豐公司目前出口的梨品種主要是“黃金”“新高”和“圓黃”，主要出口市場為東南亞國家，但由于“秋月”在國內(nèi)市場還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，出口沒有價格優(yōu)勢?！半S著體量的不斷擴(kuò)大和東南亞國家的消費升級，未來這個品種的國外市場也會越來越大的?！?/p>

“現(xiàn)在無論誠豐還是百果園，包括我們優(yōu)果聯(lián)，都是一起為未來作準(zhǔn)備。目前來講，作為一個新品種，‘秋月’的紅利還是比較好的，但是如果只顧產(chǎn)量，然后早采，這個單品也會像以前的‘豐水’一樣很快就完蛋了。所以，我們在技術(shù)和農(nóng)戶的組織等方面都在想辦法把品質(zhì)穩(wěn)定住，因為我們在銷售端還是比較強(qiáng)的，可以引導(dǎo)生產(chǎn)端往這個方向發(fā)展，包括自營基地和合作模式，都是為了要把一個好品種持續(xù)、良性地發(fā)展下去?！卑妆a(bǔ)充道。

白冰（右）和陳沖在“秋月”比賽現(xiàn)場▲

“所有的好品種都一樣，前期肯定有品種紅利在，但是紅利期過后一定要把品質(zhì)放在第一位，做出自己的品牌來?！边@讓我想起前段時間在四川探討的新品種話題?！皫啄険Q品種這條路是走不通的，一個新品種必須要靠品質(zhì)和品牌來延續(xù)生命力?！?/p>

“在其他品類上你有沒有見過，開始有品種紅利，后面市場往下摔，最后通過某種方式又把產(chǎn)業(yè)挽救過來的？”白冰反問我。

“有?。　蔽遗e了一個南方的案例——浙江臨海的“涌泉蜜桔”。

二

再次見到白冰已是一年之后，在萊陽的一場梨王大賽上，我們的坐席挨著。

清一色的“秋月”，黃燦燦的擠滿了一長桌。因為未到真正的成熟期，參賽的樣品基本上都是抹過藥的。這是一種以赤霉素為主要原料的植物生長調(diào)節(jié)劑，在梨幼果期涂在果柄上，可以促進(jìn)果實膨大和加速成熟。

“百果園要不要這種抹了藥的果子？”我小聲地問道。他和陳沖在一起，與白冰相比，陳沖在優(yōu)果聯(lián)的工作時間更長，主要負(fù)責(zé)肥料物資的輸出。

“我們前期是抹藥的，后期是不抹藥的?！标悰_說：“因為后期要貯藏，抹藥的果實耐貯性要差些，賣到12 月翌年1 月的時候……”

“從安全角度來說，你們有沒有什么顧慮？”我的關(guān)注點不在耐貯性，而在普通消費者關(guān)心的安全性。

“我個人是沒有顧慮的，”白冰快言快語道：“畢竟它的主要成分是赤霉素（國家AA 級綠色食品允許使用的植物生長調(diào)節(jié)劑），從科學(xué)的角度，或者從食品安全的角度來講，是沒有問題的。但是過量使用是有風(fēng)險的，本來一支藥按標(biāo)準(zhǔn)要抹2 000 個梨，結(jié)果老百姓只抹800 個梨?！?/p>

“在營養(yǎng)上我們測過是有差異，尤其是芳香類物質(zhì)差得比較大?！标悰_補(bǔ)充道。

果柄涂抹植物生長調(diào)節(jié)劑的“秋月”▲

▲百果園門店銷售的“秋月”

“營養(yǎng)我覺得不重要，吃個梨不講究營養(yǎng)有多少，關(guān)鍵還是好吃不好吃?！蔽乙膊患芍M植物生長調(diào)節(jié)劑的風(fēng)險，而是更關(guān)注它對品質(zhì)的影響。

“我們在2020年11 月10 日左右還做過一次市場調(diào)查。從店長的反饋來看，不抹藥的‘秋月’糖度要高一些，脆度會好一些，品質(zhì)更穩(wěn)定一些；但抹藥的果肉會更細(xì)嫩一些，所以也有人會認(rèn)為化渣性沒抹藥的不如抹藥的好?！?/p>

“在終端有差別嗎？”白冰這番正反方對立的評價說得我有點暈，我干脆問最終結(jié)果。

“在10 月底11 月初市場處于交叉點的時候，大家認(rèn)為還是不抹藥的品質(zhì)要好一些?！卑妆忉尩溃骸拔覀兦捌谑詹荒ㄋ幍?，去年雨水多，品質(zhì)肯定差一些；等到不抹藥的梨上來，那時候天氣已經(jīng)變好了，采摘期的天氣也非常重要?！?/p>

再加上天氣的因素，我根本無法確定抹藥的和不抹藥的“秋月”在品質(zhì)上是否存在顯著差異，就像十幾年前我在“翠冠”上做過的涂抹赤霉素試驗，那時的結(jié)論是在品質(zhì)上沒有顯著差異，能確定的是成熟期確實提前了，這對延長一個品種的供應(yīng)期是有利的。

臺上，主持人正在扯著喉嚨挑逗著參賽者的興奮點——今年的訂貨價：5.50元，5 元……當(dāng)主持人喊到4.50 元一斤（9元/kg）的價格時，臺下有很多人舉起了雙手。這是“秋月”引進(jìn)國內(nèi)十多年來最好的行情，也是今年大宗水果普遍跳水的行情背景下難得一見的亮點。

“為什么今年果商會搶貨？” 我疑問道。這兩年跟銷售端接觸多了，愈發(fā)覺得這個行業(yè)有一股類似股市的瘋狂。今年的熱點不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山東的“秋月”了。

“我道聽途說，不一定真實?！卑妆苍诜治鲈颍骸爸饕悄z東這邊的蘋果生意非常難做了，有些老板已經(jīng)不敢做了，就轉(zhuǎn)行做梨生意。加上‘秋月’連續(xù)3年大家都賺錢，果農(nóng)賺錢，收購商賺錢，銷售端也賺錢，全產(chǎn)業(yè)鏈都賺錢，所以……”

“所以大家就一哄而上，開始搶錢了?！蔽倚α诵Α?/p>

做銷售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能壞事。眼下“秋月”早采現(xiàn)象普遍，糖度不到10%的果子都會被下樹。相對剛才提到的“抹藥”問題，這才是我這趟山東之行真正關(guān)切的核心問題。

“你們什么時候開始收？糖度標(biāo)準(zhǔn)是多少？”我接著問道。

“我們的訂單一般在萊西、萊陽和平度這3個縣，最早也得接近9 月10 日，高峰期要到9月15 日以后?！卑妆榻B道：“我們的糖度標(biāo)準(zhǔn)是90%的果子達(dá)到12%以上，如果85%都達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)的話，基本就放棄了。現(xiàn)在太早了?！?/p>

“不光是‘秋月’，其他水果也普遍存在這種早采的問題?！蔽业哪X海中迅速浮現(xiàn)出今年云南的“陽光玫瑰”行情，前期搶貨很厲害，品質(zhì)又差，上市后市場反饋不好，導(dǎo)致后面真正好吃的時候，價格反而跌了。“站在全產(chǎn)業(yè)鏈的角度，有沒有破解之法？”問這話時，臺上恰好在討論“秋月”后期價格會不會漲的話題，這令我哭笑不得。

“現(xiàn)在我也擔(dān)心，尤其是連續(xù)兩年的高價刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰應(yīng)道：“像去年我們的收購價是9.60 元/kg，門店的價格可以賣到28～30 元/kg，照樣量跑得很好，這是因為百果園已經(jīng)有品牌的溢價功能，我可以在產(chǎn)地多花1元/kg 的價格收購，只要品質(zhì)穩(wěn)定就可以了?！?/p>

“從百果園的個體來講，這種問題還是能解決的?！蔽掖_認(rèn)道。

“因為我們有好的渠道，有相對穩(wěn)定的品質(zhì)，所以高成本我們能接受得住，消費者也能認(rèn)可?！标悰_補(bǔ)充道：“但是一般的客商如果現(xiàn)在是10 元/kg 收貨，又沒收到好貨，到時候一掉價，再加上品質(zhì)不穩(wěn)定，他們就會很難過。”

“所以要看你的戰(zhàn)略定位和資源，以及落地的執(zhí)行力。只要你扛得住，學(xué)費交得起，一年、兩年、三年……慢慢地你就一定能扛下來?！卑妆判氖愕卣f。

“但對一個種植戶來說，他是沒有辦法做到這一點的?！蔽矣悬c不以為然，又想起浙江桐鄉(xiāng)大圣果園沈金躍說的“理想歸理想，市場歸市場”的最終選擇。對他們來說，追求產(chǎn)量、提前采收等被終端詬病的產(chǎn)品質(zhì)量問題都是面對現(xiàn)實市場的最大公約數(shù)。

“比如‘秋月’現(xiàn)在10 元/kg，萬一出現(xiàn)我剛才講的這種現(xiàn)象，到大量上市的時候，市場價才6 元/kg，你們收多少錢一斤？”我提到一個很現(xiàn)實的問題。

“我們收10 元/kg，如果不維持這個價格第二年就沒人跟我們合作了。”白冰解釋道：“因為我們是和農(nóng)戶簽了訂單合同的，只要達(dá)到了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就高不就低，如果市場漲到8 元/kg 就8元/kg，跌到6 元/kg 我們還是8 元/kg，在實踐中我們已經(jīng)付出過這種成本?！?/p>

“要靠你們來承擔(dān)市場的波動?！蔽腋爬ǖ?。

“對，我們要掙這個利潤，就要承擔(dān)這個責(zé)任。”陳沖肯定地說。

在訂單合同中，優(yōu)果聯(lián)規(guī)定了樹形、紙袋、負(fù)載量、有機(jī)肥用量（1 000 kg/畝以上）和化肥的比例，并采取巡園制度，管控采收時間，以確保果品質(zhì)量。

臺上，專家在講解種植技術(shù)；臺下，果農(nóng)在竊竊私語，談?wù)撟疃嗟倪€是價格趨勢。我問白冰：“你們跟農(nóng)戶簽訂合同時，價格是定死了的嗎？”

“沒有，但肯定不會比別人低?！卑妆榻B：“2018年和2019年的時候，我們是高0.4 元/kg收購；2020年因為雹災(zāi)減產(chǎn)，搶貨搶得太厲害，我們高1 元/kg 收購。今年看情況吧！”

“到現(xiàn)在還沒定？”我詫異地問道。

“還沒定?！卑妆f。

“站在種植者的角度，一看今年的行情，那得有多心急?。∧悴灰揖徒o別人了?！?/p>

“是有這種情況，這對農(nóng)戶來說是很現(xiàn)實的問題?！卑妆f：“每年我們都會因為價格的問題出現(xiàn)部分農(nóng)戶退出的。有的農(nóng)戶你給不了10元/kg，明年他就不跟你玩了?！?/p>

“供應(yīng)商的利潤本來就幾毛錢，你的收貨成本如果太高，根本就扛不住。一般供應(yīng)商如果這么干，要虧大錢的?！标悰_補(bǔ)充道。

優(yōu)果聯(lián)不僅承擔(dān)著向種植端輸出品質(zhì)理念和技術(shù)體系，也肩負(fù)著為包括百果園在內(nèi)的聯(lián)合單位供應(yīng)優(yōu)質(zhì)單品的供應(yīng)商職能，所以也要考量供應(yīng)鏈的效益，溢價的幅度也變得極其有限。對他們來說，“活下來”也是現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，而不是當(dāng)年初創(chuàng)時要孵化N 個品類品牌的宏偉目標(biāo)。

▲獲獎果農(nóng)在臺上合影

“說穿了，種植端想把品質(zhì)放在第一位，還是要先找到合適的對接渠道，如果面對大市場，你只能隨大流?！蔽腋袊@道。

“做好的品質(zhì)、好的品牌，消費者吃到好的水果，大家都有好的利潤，這是理想狀態(tài)?，F(xiàn)實中，往往是上市早的、高產(chǎn)的、不按套路來的種植利潤高，使得一些合作者根本就不按我們的要求來，所以我們這幾年走得也很被動?！标悰_深有感觸地說。

臺上，主持人正在公布獲獎名單，銀獎、金獎、梨王獎獲得者站成一排，手捧獎狀，和主辦方一起合影。工作人員告訴我，此次大賽共收到129 個樣品，平均糖度為11.8%，最高糖度為14.1%。

原來，我們在臺下聊的是理想，臺上演的才是現(xiàn)實。

三

枚青是個熱心腸的人，聽說我這趟來山東的主要目標(biāo)是“秋月”，就張羅著要帶我去她的老家——萊西市日莊鎮(zhèn)院里村，她對我說，那里才是“秋月”的集中產(chǎn)區(qū)，連片面積上萬畝。盛情難卻，于是就一起去了一趟，見著了她認(rèn)識的最大的官——院里村原黨支部副書記王亮；又帶著去了一趟她的表姐夫的梨園——據(jù)說是村里最早種植“秋月”的梨園。

院里村不算大，586 戶，1 896 人，4 000 畝耕地。枚青說的上萬畝“秋月”梨園還包括了鄰近的村子，沿著小沽河兩岸綿延數(shù)十里。梨園中也不單單是“秋月”，還有“華山”“南水”和“豐水”等日韓梨品種。

早在上世紀(jì)50年代，院里村就開始種植地方特產(chǎn)“香水梨”；1997年開始發(fā)展“黃金”“豐水”“圓黃”和“新高”等日韓梨品種，并逐漸成為全村的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；2009年引進(jìn)“秋月”，最終發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐闹髟云贩N。

“前幾年梨的價格沒這么高，像‘豐水’‘新高’等老品種也就2 元多一公斤，今年除了‘秋月’都翻倍了?！蓖趿列老驳卣f。他4年前才開始種梨，20 多畝地，“秋月”為主，“華山”為輔，因為去年遭受一場嚴(yán)重的冰雹，所以今年尚未真正投產(chǎn)。

“你覺得是什么原因?qū)е陆衲昀鎯r格的上漲呢？”我好奇地問道。不僅在北方，今年南方早熟的“翠冠”也迎來了近十年來最好的行情，產(chǎn)地價普漲2 元/kg。

“一是減產(chǎn)了，二是‘秋月’的行情帶動?！蓖趿练治龅溃骸敖衲昊ㄆ诘臅r候有霜凍，再加上連續(xù)陰雨，氣溫較低，引發(fā)梨銹病。今年‘秋月’的藥品投入比往年多了1 倍，產(chǎn)量減了一半。再一個，從2017年開始，‘秋月’的價格就一直走高，市場對它已經(jīng)認(rèn)可了。”

聽到這里，我已經(jīng)明白今年果商搶購“秋月”的根本原因了：一方面是產(chǎn)量減少，另一方面是銷量增加，再加上中間商的推波助瀾，這就造成了供求關(guān)系的失衡。

“今年（果徑）90（mm）以上的，不扒袋，不用挑，客戶就要了，9.20～9.60 元/kg?！蓖趿劣谩肮痰壤妗眮硇稳菅巯吕娈a(chǎn)業(yè)中難得的“繁榮”景象。

小沽河兩岸的連片梨園▲

一家一戶的農(nóng)戶管理必然會導(dǎo)致樹體和品質(zhì)的參差不齊，我們轉(zhuǎn)了幾戶人家，發(fā)現(xiàn)還是枚青推薦的她表姐夫邴岐波家的樹相最好。

10 畝地，20 余年的老樹，雖說10年前已經(jīng)引種“秋月”，但大規(guī)模改接還是這三四年間的事情。都是齊膝高度鋸斷主干，把原先的“豐水”和“圓黃”等改接成“秋月”，老樹新枝，倒也結(jié)得碩果累累。

王亮順手摘了個大梨遞給我讓我嘗嘗。我接過這個表相和個頭都非常完美的“秋月”梨端詳了一番，沒有下嘴，只是問：“從你的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來評價，這個梨糖度達(dá)到多少算可以了？”

“13%?！?王亮說：“樹上剛采下來時糖度13%，達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)口感基本上就可以了?！?/p>

“那現(xiàn)在村里在采的是不是普遍都達(dá)到了13%？”我上午剛參加完一場“秋月”的比賽，平均糖度只有11.8%，參賽者基本上是普通的果農(nóng)，取樣非常隨機(jī)，也非常具有代表性。

“去年、前年都有，今年沒有?！蓖趿翆嵤虑笫堑卣f：“前幾天，來了一個大公司到我們這里收購‘秋月’，他到地里測糖度，第一個梨10.5%，第二個梨10.7%，連11%都不到，他9.20 元/kg收購。今年果商在糖度上沒有要求了，大家都在瘋搶?！?/p>

▲王亮（右）和枚青（左）等人在查看“秋月”的長勢

這其實是我最擔(dān)心的。上午在比賽現(xiàn)場就和優(yōu)果聯(lián)的陳沖和白冰聊到這個事情，白冰說了一句話讓我印象深刻：哪個品種是越做越好的？都是越做越差，最后走向滅亡的。他們從“豐水”開始做起，到現(xiàn)在的“秋月”，在踐行“好吃不貴”的道路上舉步維艱。

我問王亮：“現(xiàn)在糖度10%多一點，賣9.20元/kg，這些‘秋月’到市場后，又貴又不好吃，人家就不消費了。等過了十幾天‘秋月’真正好吃的時候，價格反而便宜了，你們會不會有這種擔(dān)憂？”

“有??！前年一開始的價格是7.40～7.60元/kg，到了最后5 元/kg，所以他們把梨早早就賣了，不能等??！等到后面越好吃越便宜了。像前幾年是9 月5 日到中秋節(jié)這一段才賣 ‘秋月’，今年早了至少有20 天，現(xiàn)在已經(jīng)有1/3 的果子下樹了。‘秋月’真正好吃是在中秋節(jié)，那是品質(zhì)最好的時候。”

“還有，”王亮接著說：“有些果商以假亂真，一箱8 個裝的禮品盒中給你裝進(jìn)去2個‘豐水’。‘豐水’才4元/kg多，‘秋月’8元/kg多，他賣得便宜，利潤差不多，反正南方人也不認(rèn)識‘秋月’和‘豐水’?！?/p>

我就是南方人，而且是一個做了十幾年梨科研與技術(shù)推廣工作的南方人，如果現(xiàn)在忽然拿出“秋月”和“豐水”讓我辨認(rèn)，我恐怕也很難認(rèn)得出?！澳戏饺瞬徽J(rèn)識‘秋月’和‘豐水’，就像北方人不認(rèn)識桔子分什么品種一樣?！?我笑了笑，以此來掩蓋自己的心虛。

相對于傻傻分不清的外表，我可能更有信心從口感上去辨認(rèn)?！柏S水”酸甜適口，風(fēng)味濃；“秋月”純甜，汁多肉細(xì)，所以更適合南方人的口味。

“如果站在普通種植者的角度，前期品質(zhì)差、價格高，后期品質(zhì)好、價格低，你是愿意賣前還是賣后？”我重提這個市場怪象，并具體到王亮本人。

“我會賣后?！蓖趿翍?yīng)道：“我比較注重品質(zhì)，即便賣得便宜也要讓消費者吃一個好梨?！?/p>

高接換種后的“秋月”▲

答案太官方，我心有不甘地追問道：“如果果商現(xiàn)在出價10 元/kg，糖度標(biāo)準(zhǔn)只要10%，你賣不賣？”

“我不賣。我的梨都是在樹上掛到10 月才賣，自己銷售一部分……”

“那是你自己有銷售能力才敢往后留?！蔽衣牫龆四?，才明白對方不是我想對標(biāo)的普通種植者，忙更正道：“如果自己沒有銷路，只能賣給果商……”

“那起碼差2 元/kg，這可是純利潤了?！蓖趿翆嵲拰嵳f。

“這就造成了越做做差的惡性循環(huán)！”我嘆了一口氣，繼續(xù)問王亮：“造成這種現(xiàn)象，你覺得是什么地方出問題了？”

“主要是收購商把關(guān)不嚴(yán)，糖度不夠就收購了；其次是果農(nóng)不自律，應(yīng)該糖度不夠不能賣，要有回頭客??！”王亮說。

“但是，無論是種植者還是收購商，肯定是把利益放在第一位?！蔽疫€是拿現(xiàn)實說話：“若是果商要等到糖度達(dá)標(biāo)后再收購，今年可能就收不到‘秋月’；要是果農(nóng)等到后期好吃的時候再上市，可能就賣不上好價格，而且風(fēng)險還增大。所以就形成了這個市場怪象，品質(zhì)不是越做越好，而是越做越差，包括以前的‘豐水’和‘黃金’等都經(jīng)歷過這個過程?！?/p>

“包括去年的‘維納斯黃金’（蘋果）賣‘白果’（早采的果實）。”枚青在一旁說。她在朋友圈賣了兩年的“維納斯黃金”，收益頗豐，但找到符合她標(biāo)準(zhǔn)的果子也是一件很頭痛的事情。

“主要是精品果的市場沒有做起來。假如糖度14%的‘秋月’，我給你10元/kg或12元/kg；糖度11%的‘秋月’，我給你6元/kg或者4元/kg，這樣品質(zhì)就會越做越好?！蓖跤癯山ㄗh道。

王玉成也是當(dāng)?shù)厝?，從武警部隊退役后回村種植“秋月”和“南水”，去年剛進(jìn)入豐產(chǎn)期時就遭遇一場冰雹，顆粒無收。

“現(xiàn)在糖度高低是沒有差價的？”我細(xì)問道。

“沒有。”王亮和王玉成異口同聲地回答道。王玉成接著說：“以前糖度不到13%果商不要，今年對糖度沒有要求，只要個頭夠果商就要。從90 開始，越大越貴，100 以上的扒袋11 元/kg?！?/p>

▲青島萬匯農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理聶易田

“那對你們種植戶來說，一是要提高產(chǎn)量，第二是把果個做大，你們的效益就好了?！蔽业哪X海中衍生出來的配套技術(shù)就是加強(qiáng)肥水供應(yīng)，多施以氮肥為主的化肥，而非我平日強(qiáng)調(diào)的多施有機(jī)肥。

“對！”王玉成說：“比如我一畝地產(chǎn)2 500 kg優(yōu)質(zhì)果，他一畝地產(chǎn)3 500～4 000 kg，雖然口感不如我，但賣的錢比我多，我要賺錢的話，就必須按照這個路子來，也要搞畝產(chǎn)3 500～4 000 kg，甚至更高。結(jié)果就造成產(chǎn)量增加了，品質(zhì)下降了，最后的效益也跟著下降了?！?/p>

我的耳邊仿佛又響起了白冰的那句話：哪個品種是越做越好的？都是越做越差，最后走向滅亡。

這怪誰呢？

四

我認(rèn)識聶易田（青島萬匯農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理）剛好有10年。

那時候我還在體制內(nèi)，主要做梨設(shè)施栽培的試驗與示范工作，空余時間會把試驗結(jié)果與心得寫成圖文傳到網(wǎng)易博客上。博客的名稱也叫“花果飄香”，作者名也叫“清揚”。聶易田就是通過博客聯(lián)系上我的，并跑到浙江，咨詢品種的問題。我還清楚地記得他當(dāng)時帶了一個梨，問我品質(zhì)如何。

“那個時候我剛好接手這片基地，啥都不懂，讓我最頭疼的問題是‘豐水’不耐貯，動不動就有酒味，所以想著要換品種，當(dāng)時就沖著這么個目的去找你的?！甭櫼滋镄χf。當(dāng)時我還做梨一年兩收的試驗，手上有不少晚熟梨的新品種，包括“日光”“王秋”“晚秀”……

“你看，”聶易田在樹上脫下一個果袋，露出一個橢圓形、長滿斑點的梨子：“這就是當(dāng)初在你那里看到的‘王秋’，我取名叫‘龍蛋’（商品名）。”

“這個品種口感不錯，風(fēng)味很濃?！蔽译m然離開科研崗位已有多年，但仍然記得當(dāng)初每一個品種的品質(zhì)表現(xiàn)。

“當(dāng)時也不知道哪個品種好，所以換得比較謹(jǐn)慎，現(xiàn)在換得差不多了，品種結(jié)構(gòu)還算比較理想。”聶易田重新套上果袋，介紹道：“早熟的有一個主栽品種，我取名叫‘白玉豐蜜’，8 月10 日左右成熟，可以賣到10 月；中熟品種主要是‘秋月’，占了總面積的1/3，還有一個新品種；晚熟品種也有2 個，除了這個之外，還有一個。”

“怎么評價‘秋月’？”我直切主題，對他不便透露真名的其他品種并不感興趣。

“細(xì)膩度好，甜度可以，穩(wěn)定性強(qiáng)?！甭櫼滋镎f：“‘豐水’除了不耐貯運之外，還有一個問題是采收期不好控制，采早不好吃，采晚有酒味，太難搞?！镌隆姆€(wěn)定性和一致性要好得多?！?/p>

“缺點呢？”我接著問道。

“栽培難度有點大，木栓的問題，光干的問題，還有耐貯性的問題?！甭櫼滋镆灰涣_列道。

“不光在江蘇，在山東也有木栓的問題？”我去年在江蘇鎮(zhèn)江第一次聽到“秋月”的技術(shù)瓶頸。

“對！我們這幾年控制得還好，在5%以內(nèi)。但在魯西北地區(qū)比例比較高，可能跟氣候和土壤都有關(guān)系。我們一畝地施4 000 kg 有機(jī)肥，每年都施?！?/p>

說著，聶易田讓工作人員削了兩個梨子端了過來，我嘗了一下，口感確實不錯，問道：“你覺得你們公司種的梨跟周邊農(nóng)戶的有什么不同？”我昨天剛從萊西過來，嘗了幾家農(nóng)戶的“秋月”，印象還深。

“我們把它種出風(fēng)味來了?！甭櫼滋镎f：“我們原先也沒想靠果園盈利，主要想把它種好，種成最好吃的梨，然后去送人，所以死命地投有機(jī)肥，還做了‘十全大補(bǔ)湯’，用雞蛋、豆?jié){等等加微量元素共同發(fā)酵……投了幾年之后，發(fā)現(xiàn)梨還能賣些錢，能賣上20 元/kg?！?/p>

“梨賣20 元/kg，就是從我們開始的?！甭櫼滋镒院赖卣f。

2010年，聶易田所在的萬匯集團(tuán)接管了原東泰公司的1 000 畝梨園。從來沒有接觸過農(nóng)業(yè)的公司董事長馬準(zhǔn)安對正在公司負(fù)責(zé)采購的聶易田說，“你的名字叫‘易田’——容易種田，給你500萬美元，你去干吧！”

萬潤豐基地的水平棚架種植模式▲

“那時候我才30 多歲，老板給那么多錢還怕啥！我就干了。”聶易田回憶起當(dāng)初剛進(jìn)入這個行業(yè)時那股初生牛犢不怕虎的沖勁，繼續(xù)道：“結(jié)果過來一看，樹都快死了。東泰在1992年投資興建了3 000 畝梨園，2006年拿到有機(jī)認(rèn)證，一直生草，但很少施肥，管得很粗放。我第一年接手，1 000 畝地僅采了800 t 多梨?！?/p>

“畝產(chǎn)不到1 000 kg?！蔽宜懔艘幌?，頓時好奇臺灣人在大陸搞有機(jī)栽培的結(jié)局：“東泰剩下的那些梨園現(xiàn)在怎么樣了？”

“已經(jīng)荒廢了?！甭櫼滋飺u了搖頭說：“東泰公司本來債務(wù)也大，入不敷出，不投入就越來越不行了?！?/p>

“從你這10年的農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗來說，舍得投入還是很重要？”我抓住一個關(guān)鍵點。心中尋思，假如有一天，也有老板砸我500萬美元，我能不能管好這1 000 畝梨園。

“非常重要，不投就沒有果子?！甭櫼滋镎f：“換品種要投入，施有機(jī)肥要投入，做銷售要投入，我們請一個日本專家一年要上百萬元呢?！?/p>

看來這也是個不差錢的主?！皬哪銈兊慕嵌葋碚f，品種的重要性要占整個農(nóng)業(yè)要素的多大比例？”我想了解一下這種不差錢背景下的農(nóng)業(yè)投資理念。

“我覺得品種是先天性的，在中國來講要占到60%?！甭櫼滋镆栽戎髟缘摹柏S水”為例解釋道：“像我們的‘豐水’品質(zhì)做得也很好，但只能和別人的‘豐水’比，不能和別人的‘秋月’比，和‘秋月’比就很難了。我們認(rèn)為日本的育種方向還是符合中國人的口味。中國人其實是最挑剔的，日本人覺得好吃他就給錢，中國人要好吃好看還要便宜，你就頭疼了?！?/p>

“現(xiàn)在有找到符合這3 個條件的品種嗎？”我開玩笑道。

“你覺得能找到嗎？”聶易田也喜歡開玩笑：“你找到理想的老婆了嗎？又好看，又賢惠，找不到?。〉@些年我們也不斷找到一些新品種，跟‘秋月’差不多口感，細(xì)膩度好，糖度更好，香味更濃。”

▲匯勤基地的一字形主干“V”形種植模式

“除了品種占60%之外，你覺得還有40%是哪些？”我接著問道。

“主要是人?！甭櫼滋锖鋈环磫柕溃骸澳憬佑|了這么多老板，他們是怎么樣認(rèn)為的呢？”

“跟你不一樣，他們覺得第一是錢，第二是情懷?！蔽倚α诵Γe了山東一些陷入困境的大基地老板的排序：“因為要持續(xù)投入，要不斷輸血，所以第一是錢；因為一直不掙錢，需要拿情懷來支撐，所以第二是情懷。相對來說，你們是比較理性的，他們是相對感性的?！?/p>

“我覺得這和我們的企業(yè)文化有關(guān)系?！甭櫼滋镎f：“我們公司大老板一直強(qiáng)調(diào)，要做農(nóng)業(yè)，別當(dāng)農(nóng)民，不與農(nóng)民爭利，因為全世界的農(nóng)民都是靠補(bǔ)貼的。他希望我們能找到一條新的道路，能夠帶領(lǐng)家鄉(xiāng)的農(nóng)民共同致富。這是我們企業(yè)的社會責(zé)任?！?/p>

“這也是情懷。”我贊嘆道。萬匯集團(tuán)是全球遮陽用品的龍頭企業(yè)，在不差錢的前提下，農(nóng)業(yè)是一個值得講情懷的行業(yè)。

“真正讓我們的思路發(fā)生轉(zhuǎn)變是在是2017年?！?聶易田說：“那一年，老板在老家又拿了2 000 畝地，租地成本很高，1 300 元/畝的地租費?！?/p>

“再給你500萬美元？不，這次得給1 000萬美元！”我打趣道。

“老板沒說錢的事?！甭櫼滋镄α诵Γ瑳]接著開玩笑，認(rèn)真地說：“關(guān)鍵是那么大的面積，如果再按照傳統(tǒng)模式種植的話，未來人一定是問題，所以我們跑了歐洲，跑了日本，設(shè)計了一種新的種植模式?！?/p>

這是一種結(jié)合歐美和日本不同種植理念的種植模式，采用一字主干“V”形整形，行距4 m，株距1.5～2 m，每一株的主干都是頭尾相銜，連體種植。今年是第3年，初結(jié)果。

“我們采用這種種植模式主要想解決兩大問題，一個就是人的問題，這種樹形不僅通風(fēng)透光好，而且更適合輕簡化、機(jī)械化和智能化，我們設(shè)想未來一對夫妻能管到50～80 畝；另一個是一致性的問題。我們做連體式的初衷就是想解決一致性的問題，它們之間的營養(yǎng)是可以相互輸送的……”

我在國內(nèi)見過這種連體式種植模式，對它的實際效果卻持懷疑態(tài)度。我沒有否定，只是建議道：“想要在生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全解決一致性的問題幾乎是不可能的，通過采后分選……”

還沒等我說完，聶易田就明白我的意思，他解釋道：“我們在萊西有一臺綠萌的無損分選系統(tǒng)，糖度分3 個層次，中糖12%～13.5%，高糖13.5%以上，低糖12%以下。高糖可以溢價百分之二三十，低糖只能便宜賣。所以我們還是想盡量在生產(chǎn)環(huán)節(jié)解決大部分果實的一致性問題，這樣只是少部分的低糖會被挑出來。”

我也確實見過一些農(nóng)業(yè)企業(yè)斥巨資買了這套無損傷分選系統(tǒng)，最后卻派不上用場，根本原因就是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上控制不了品質(zhì)，淪為作秀的道具。

“我們現(xiàn)在新成立了一家中日韓果蔬技術(shù)產(chǎn)業(yè)研究院，邀請日本、韓國和國內(nèi)專家一起來做“品種+技術(shù)+模式” 的果蔬產(chǎn)業(yè)化孵化平臺，包括如何把物聯(lián)網(wǎng)、AI（人工智能）這些前沿科技應(yīng)用到農(nóng)業(yè)上來，打造數(shù)字化果園?！甭櫼滋锿@示屏上不斷變化的數(shù)字說：“我們老板覺得，中國農(nóng)業(yè)馬上就要進(jìn)入一個變革期，我們可以在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的路子上做點事?！?/p>

這是一個不差錢的老板，更是一位有情懷、有前瞻性的企業(yè)家。

五

許峻潮不愧是潮汕人。自小就跟著父親做水果生意，1999年到山東收購日韓梨。2003年開始投資建梨園，陸續(xù)發(fā)展了幾千畝，主栽“黃金”“豐水”和“新高”等日韓梨品種。2016年把全部品種改接成“秋月”，并低價收購別人的梨園改接擴(kuò)種，一躍成為全國“秋月”梨種植面積最大的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。前幾天我在萬匯農(nóng)業(yè)的時候聶易田就評價“潮汕人膽子大，步子邁得比我們快?！?/p>

▲許峻潮（左）在向沈曉東介紹產(chǎn)品分級標(biāo)準(zhǔn)

“我們現(xiàn)在的總面積是1.1萬畝，目標(biāo)是做到1.5萬～2.5萬畝，把青青大地在‘秋月’這個品類品牌中做得比較靠前?！痹S峻潮做事果斷，但言語謙遜，給人一副儒商的印象。

“你們前期實際上是單純的果商，為什么還要自己投資搞基地？”我首先好奇這個問題。像胡曉海（浙江新理想農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總經(jīng)理）“從種到賣”我很容易理解，屬于產(chǎn)業(yè)鏈的順行；但像許峻潮這樣的“從賣到種”我頗為費解，單純代辦賣貨不好嗎，為什么非要來趟種植這趟渾水？

“自己投基地可以把產(chǎn)品控得牢一點，還有看到種植這塊的利潤。”許峻潮實事求是地說：“當(dāng)時像‘黃金’梨的價值還是挺高的，一箱梨可以賣到130～140 元，等我們種出來的時候就跌到100 元多，然后就一直掉，一直掉……”

市場行情的急劇下行導(dǎo)致早期在山東投資種植日韓梨的臺灣人難以為繼，要么棄園，要么低價拋售。這就是我為什么質(zhì)疑“從賣到種”的原因。在國內(nèi)市場，幾乎任何一個單品都逃脫不了價格下行的趨勢，“從種到賣”是迫不得已，但“從賣到種” 實際上是會給自己背負(fù)上沉重的負(fù)擔(dān)。

“我們有個優(yōu)勢是自己生產(chǎn)自己銷售，從種植端到市場端的差價都是自己掙的。最后種出來一公斤梨成本要2.80～3 元，賣4 元多，還能維持，但利潤點不像現(xiàn)在的‘秋月’這么大?！痹S峻潮說。

“后來怎么看中‘秋月’的，而且還是一次性全部改接的？” 我打心眼佩服這種果斷的做事風(fēng)格。

“我覺得‘秋月’能夠脫穎而出，最大的功勞應(yīng)該是百果園?！痹S峻潮慢條斯理地說：“我最早在2012年就接觸過‘秋月’，當(dāng)時市場收購價才3～3.20 元/kg，感覺外觀和口感跟‘豐水’沒多大差別，價格又沒有優(yōu)勢，所以沒有在意。后來百果園和誠豐合作，提出12%的糖度要求，在門店賣得很好。2015年我們也嘗試在批發(fā)市場上賣‘秋月’，結(jié)果市場反應(yīng)也非常好，一搶而空?？吹竭@個勢頭，我就把這邊的品種全部改接成‘秋月’了?！?/p>

“憑什么判斷‘秋月’的后續(xù)行情一定會上行？”我追問道。

工作人員在抽樣檢測糖度▲

市場上也存在不少火一把就死的現(xiàn)象。一次性改接對這么大規(guī)模的基地來說，不僅需要破釜沉舟的決心，更需要洞察秋毫的判斷力。否則，就成了“賭一把”的賭徒。

“口感?！痹S峻潮說：“那兩年的成熟期剛好天氣比較干旱，老百姓種的‘秋月’的糖度都能超過13%，一口咬下去，非常甜，而且黏手。市場的規(guī)律是好吃才會有消費者認(rèn)可，有這樣的品質(zhì)肯定是沒問題?！?/p>

“單純看中它的口感？”我還是覺得這個理由欠缺點什么。

“還有當(dāng)時‘黃金’‘豐水’和‘新高’等品種的價位已經(jīng)很低了，基本沒有什么利潤了?！痹S峻潮坦言道：“在梨這個產(chǎn)業(yè)中，我要是不大刀闊斧地改接品種，跟上這個新品種潮流的話，肯定就不行了?！?/p>

毫無疑問，許峻潮搶到了這波‘秋月’的紅利，并在膠東半島強(qiáng)手如林的梨產(chǎn)區(qū)高高豎起了“青青大地”的旗幟。

“你們倆是什么時候認(rèn)識的？”我問高萬山（雨露空間采購總監(jiān)）。這趟是他帶我們一起過來的，同行者還有沈曉東（雨露空間總經(jīng)理）和胡曉海等人。

“認(rèn)識得比較早，但正式合作今年是第3年?！备呷f山說，“我5年前來這里找‘秋月’，自己來收，但是收不好，所以門店的銷售很少。認(rèn)識許總之后，看了他們的農(nóng)場和倉庫，我跟他說，我做了十幾年的采購，中國的水果產(chǎn)區(qū)差不多走遍了，這么大的基地，能做到這么好，你們好像是第一家?！?/p>

確實，我們剛才轉(zhuǎn)了一下分選車間，出庫、分選、品控、包裝都是流水線作業(yè)，一切都那么井然有序。車間里還新到了一條無損分選線，正在測試，準(zhǔn)備投入運行。

“還有品控的理念?！备呷f山接著說：“前面兩年合作下來，從來沒有哪車貨會讓我們覺得不行，一直很穩(wěn)定?！?/p>

去年胡志藝（雨露空間董事長）也向我夸過青青大地的“秋月”，我原以為是通過無損分選線篩選之后才有這么好的品質(zhì)與穩(wěn)定性，沒想到前面幾年還沒有這套設(shè)備，不僅好奇地問道：“你們前幾年是怎么保證供給雨露空間的品質(zhì)這么穩(wěn)定？”

▲高萬山在青青大地種植基地查看“秋月”成熟度

許峻潮笑了笑，透露道：“我們以前在入庫的時候，每一柜上都貼有標(biāo)簽，標(biāo)明采自哪個基地，什么時候采收的，什么規(guī)格，多少糖度……我們知道哪一批貨的品質(zhì)是最好的，糖度是最高的。今年我們還上了一套新設(shè)備，掃碼入庫，掃碼出庫，就很方便了?！?/p>

“從源頭控制，不同的貨對應(yīng)不同的渠道?！蔽一腥淮笪?。

不僅在源頭上做到有據(jù)可查，青青大地在梨果大小和外觀上也做了更加細(xì)致的劃分，分10 個規(guī)格、4 個等級，滿足不同消費渠道的等級要求。

“上這條無損分選線的目的是什么？”我前幾天跟聶易田也聊過這個話題，他更偏向于在生產(chǎn)端解決品質(zhì)一致性的大部分問題，而把分選線作為輔助設(shè)備。

“為了將來能夠更精準(zhǔn)地服務(wù)像雨露空間這樣的銷售渠道?！痹S峻潮笑著說：“像我們自己基地80%的果實糖度能達(dá)到12%以上，我先通過這套設(shè)備把另外20%不達(dá)標(biāo)的篩選出來，然后把13%或者13.5%以上的選出來，價格適當(dāng)賣高一些，來填補(bǔ)另外20%的損失?！?/p>

“這部分糖度高的要比普通的價格高多少？”我好奇這部分的溢價。

“這個需要慢慢培養(yǎng)，讓消費者先認(rèn)識到確實有不同之后，再慢慢加價，一開始不要跳得太高?！痹S峻潮解釋道：“我做市場從來都是從低往高走，開始的時候情愿便宜點，讓利給市場，先看反應(yīng)。市場反應(yīng)好了就可以往上漲。有些人喜歡高開，賣不動了就降下來，那就慘了！客戶看到你今天降價，明天又要降價，越降越賣不動?！?/p>

我忽然發(fā)現(xiàn)他的銷售理念與胡志藝同出一轍，都是“低開高走”，都強(qiáng)調(diào)前期的市場積累。而那些小果園主卻喜歡一下子能把自己的好水果賣出天價，像枚青的“金秋紅蜜”、郭飛的“妮娜女王”都是如此。相比之下，后者看中短期效益，前者著眼長期利益。

“你怎么看今年‘秋月’的行情變動？”我接著問道。

“亂象。”許峻潮略帶憂慮地說：“本來市場漲價對我們來說是件好事，水漲船高么。但是今年來收貨的果商太多了，不遵循原來糖度達(dá)到12%才收購的規(guī)矩，所以我感覺情況不會太好。”

測試中的無損分選線▲

“會不會出現(xiàn)市場下行的可能？”我已經(jīng)不止一次提到自己的擔(dān)心：“前期糖度低，價格高，消費者反映不好，導(dǎo)致后期真正好吃的時候，價格反而不行了。”這種現(xiàn)象在市場上屢見不鮮，早已成為國內(nèi)水果市場一大見怪不驚的常態(tài)。

“品質(zhì)不好的東西最后都不會有好的結(jié)局?！痹S峻潮未置可否，只是說：“像雨露空間，像百果園，他們糖度不到12%都不賣，銷量肯定會不斷增加，不會受行情影響的。現(xiàn)在對市場造成影響的主要是批發(fā)端，他們賣的不是固定的客戶，這部分市場為了搶早，不講究品質(zhì)，會對一些單品造成負(fù)面影響。將來越來越多的渠道會繞過批發(fā)市場，直接到產(chǎn)區(qū)來對接。”

“水果品質(zhì)好才有銷路，這是改變不了的?！痹S峻潮強(qiáng)調(diào)道：“從去年開始，我就說，青青大地現(xiàn)在最重要的不是體量，而是品質(zhì)，一定要種出好的口感和風(fēng)味。如果這一點做不到，再大的體量也沒用?！?/p>

出了大門之后，跟我一樣第一次來青青大地的沈曉東問我：“你覺得怎么樣？”我應(yīng)道：“品控意識和體量都擺在這里，其他同品類企業(yè)很難超越青青大地了?！?/p>

我感嘆的是，有了誠豐、萬潤、青青大地等生產(chǎn)端企業(yè)，百果園、雨露空間等銷售端企業(yè)以及優(yōu)果聯(lián)等服務(wù)企業(yè)的共同努力，中國果業(yè)是有希望擺脫市場下行的怪象，走上健康、可持續(xù)發(fā)展的康莊大道。