多品項(xiàng)、多區(qū)域布局 滿足消費(fèi)者美好生活需求
——保定雨森衛(wèi)生用品有限公司蘇馬力總經(jīng)理專訪

孫靜/文

保定雨森衛(wèi)生用品有限公司成立于2006年，創(chuàng)立之初，主要從事生活用紙加工業(yè)務(wù)，后來(lái)相繼增加了生活用紙?jiān)垺窠?、成人紙尿褲、衛(wèi)生巾、棉柔巾、口罩等品類，2018年開(kāi)始在遼寧鞍山建立生活用紙生產(chǎn)基地，2020年公司生活用紙總產(chǎn)能達(dá)到26萬(wàn)t/a。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展，雨森已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)大型生活用紙和衛(wèi)生用品集團(tuán)，走出保定，邁出了全國(guó)布局的第一步。

在CIDPEX2021南京生活用紙年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，《生活用紙》雜志記者采訪了雨森公司蘇馬力總經(jīng)理，請(qǐng)?zhí)K總介紹雨森如何應(yīng)對(duì)階段性產(chǎn)能過(guò)剩、行業(yè)優(yōu)化升級(jí)需求、紙漿價(jià)格波動(dòng)等現(xiàn)實(shí)狀況，積極布局生活用紙和衛(wèi)生用品兩大市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者美好生活需求，提升生活品質(zhì)。

品牌布局

雨森在成立之初就確立了“品牌立企”的發(fā)展戰(zhàn)略，精心打造的“雨森”、“百麗”生活用紙品牌在北方市場(chǎng)具有重要的影響力，已在華北、西北、東北等地區(qū)受到消費(fèi)者的一致好評(píng)和青睞。本次展會(huì)，雨森展示了全新推出的輕奢品牌“水輕柔”，實(shí)現(xiàn)高端及高性價(jià)比產(chǎn)品全覆蓋。

蘇總說(shuō)：“我們的品牌布局，包括兩個(gè)主品牌，雨森和百麗；一個(gè)輕奢品牌，水輕柔。雨森的廣告語(yǔ)是‘讓品質(zhì)滲透生活’，百麗的廣告語(yǔ)是‘品質(zhì)人生 百變絢麗’，水輕柔的廣告語(yǔ)是‘水輕柔，柔的很意外’，就是要營(yíng)造一種品牌的差異化，品質(zhì)的差異化，使每個(gè)產(chǎn)品都有賣點(diǎn)?！?/p>

按照蘇總的設(shè)計(jì)，輕奢品牌“水輕柔”是針對(duì)社會(huì)精英進(jìn)行差異化營(yíng)銷的產(chǎn)品，“雨森”和“百麗”屬于普通消費(fèi)品，適宜家居，實(shí)惠大眾，要在保證品質(zhì)的前提下，樹(shù)立品牌，讓老百姓得到實(shí)惠，市場(chǎng)才能鋪得廣、走得遠(yuǎn)。不論輕奢品牌還是大眾品牌，首先要保證品質(zhì)，用蘇總的話說(shuō)，就是“永遠(yuǎn)不要有糊弄消費(fèi)者的理念”。

產(chǎn)能布局

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，雨森已經(jīng)躋身中國(guó)生活用紙行業(yè)綜合排名前十位企業(yè)的行列。同時(shí)，生活用紙市場(chǎng)格局也發(fā)生了很大的變化。蘇總說(shuō)：“2006年之前，保定地區(qū)的生活用紙有很大的優(yōu)勢(shì)，銷售范圍遍及全國(guó)，連新疆都能看到保定的產(chǎn)品。但是，投資項(xiàng)目越來(lái)越多，物流成本越來(lái)越高，我們的銷售范圍逐漸縮小到長(zhǎng)江以北，甚至是華北地區(qū)。”面對(duì)這種形勢(shì)，蘇總認(rèn)為不能坐以待斃，一定要鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位，主動(dòng)出擊。

于是，雨森積極開(kāi)啟了產(chǎn)能全國(guó)布局，在遼寧鞍山臺(tái)安縣高起點(diǎn)建設(shè)智能制造生產(chǎn)基地，規(guī)劃生活用紙年產(chǎn)能36萬(wàn)t，預(yù)計(jì)項(xiàng)目全部投產(chǎn)后，遼寧雨森公司將成為東北地區(qū)規(guī)模最大的生活用紙生產(chǎn)企業(yè)。目前一期項(xiàng)目已投產(chǎn)兩臺(tái)維美德（PMP）節(jié)能型新月型高速衛(wèi)生紙機(jī)，均為幅寬3,500mm，設(shè)計(jì)車速1,600m/min，合計(jì)年產(chǎn)能6萬(wàn)t。二期生活用紙及衛(wèi)生用品項(xiàng)目也已開(kāi)工建設(shè)，預(yù)計(jì)于2022年投產(chǎn)。三期生活用紙項(xiàng)目及非織造布項(xiàng)目建設(shè)將于2022年啟動(dòng)，計(jì)劃3年內(nèi)完成全部建設(shè)。屆時(shí)，遼寧雨森衛(wèi)生用品有限公司臺(tái)安工廠將形成集生活用紙及濕巾、衛(wèi)生巾、紙尿褲、棉柔巾等衛(wèi)生用品和非織造布生產(chǎn)于一體的綜合性大型企業(yè)。

品項(xiàng)布局

雨森起步于生活用紙，但是蘇總認(rèn)為產(chǎn)品過(guò)于單一不利于企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)。早在幾年前，雨森就開(kāi)始布局衛(wèi)生用品行業(yè)，衛(wèi)生巾、成人紙尿褲、濕巾，2020年又增加了醫(yī)療口罩。蘇總說(shuō)：“我們從品項(xiàng)上布局，以生活用紙為基礎(chǔ)，擴(kuò)展至一次性衛(wèi)生用品，又以醫(yī)療用品作為補(bǔ)充。既有基礎(chǔ)性產(chǎn)品，又有利潤(rùn)性產(chǎn)品，品類多元化，公司的發(fā)展空間也更大了?！?/p>

這次生活用紙年會(huì)，雨森公司展出了豐富的品項(xiàng)。水輕柔品牌下原有保濕紙，今年又增加了純棉干巾、洗臉巾、上膠復(fù)合壓花的抽紙和卷紙。雨森和百麗品牌增加了濕廁紙、4D雙邊定位立體壓花可濕水面巾紙。蘇總說(shuō)：“我們一直在推新品，老品的毛利空間越來(lái)越小，只能不斷推出有賣點(diǎn)的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們把產(chǎn)品細(xì)分成幾個(gè)系列：竹漿本色系列、可濕水系列、婦嬰系列、速溶系列等，突出產(chǎn)品的功能性。同時(shí)，還針對(duì)不同使用場(chǎng)景推出不同的產(chǎn)品，如衛(wèi)生間、客廳、廚房、床頭、戶外等?！崩缧峦瞥龅哪αＥ菖莩榧?，主要是針對(duì)用餐的使用場(chǎng)景，正反兩面不同手感，正面光滑，反面壓花相對(duì)粗糙，清潔力很強(qiáng)，可以擦嘴、擦手，也可以擦餐桌等。

渠道布局

生活用紙和衛(wèi)生用品都屬于快消品，與人們的生活息息相關(guān)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和新生代消費(fèi)者的成長(zhǎng)，近年來(lái)，快消品的銷售模式和渠道已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。蘇總說(shuō)：“我們?cè)诜e極參與線上布局，現(xiàn)在市場(chǎng)跟過(guò)去不一樣，簡(jiǎn)單說(shuō)就是碎片化，原來(lái)可能100%靠線下，代理商、終端零售商、專業(yè)渠道銷售，現(xiàn)在線下銷售是下降或持平的趨勢(shì)?，F(xiàn)在不僅有了天貓、拼多多等電商平臺(tái)，還有一些自媒體、線下社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興渠道，把市場(chǎng)切成多少塊，每一塊都得去抓，否則總體銷售就會(huì)下降?！痹谏钣眉埬陼?huì)上，雨森的抖音直播間帶貨熱火朝天，吸引了大量觀眾駐足。據(jù)蘇總介紹，雨森較早關(guān)注直播帶貨這種年輕人中廣為流傳的形式，并且組建了專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，抖音是剛開(kāi)始做，快手平臺(tái)切入的比較早，已經(jīng)做了一年多，紙品銷售已經(jīng)排到前10名，效果還不錯(cuò)。

雨森十分注重線上銷售渠道的建設(shè)，目前線上團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有100多人，分為傳統(tǒng)電商以及抖音、快手等自媒體電商。雖然打造全國(guó)品牌很難，但是在某些細(xì)分渠道樹(shù)立品牌還是有機(jī)會(huì)的。

目標(biāo)明確 堅(jiān)定前行

自2020年年底以來(lái)，紙漿的價(jià)格大幅上漲，給中小型生活用紙企業(yè)造成了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，有些紙廠甚至被迫停產(chǎn)。對(duì)此，蘇總有自己的獨(dú)到見(jiàn)解。他認(rèn)為，紙漿價(jià)格的巨幅波動(dòng)，其實(shí)沒(méi)有完全體現(xiàn)出市場(chǎng)的供需關(guān)系，其中有全球的政治經(jīng)濟(jì)因素，也有國(guó)內(nèi)的一些炒作因素。紙漿市場(chǎng)分為三個(gè)：期貨市場(chǎng)是資本市場(chǎng)、美元定貨市場(chǎng)掌握在漿廠手里，現(xiàn)貨市場(chǎng)才是真實(shí)供求關(guān)系的表現(xiàn)。資本炒作導(dǎo)致美元價(jià)盤(pán)超出了漲幅預(yù)期，同時(shí)，紙漿生產(chǎn)企業(yè)集中度特別高，話語(yǔ)權(quán)在供貨端，這樣對(duì)行業(yè)的發(fā)展是不利的，總體來(lái)說(shuō)加速了生活用紙行業(yè)的洗牌。在這種情況下，漿紙一體化企業(yè)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，而完全依賴于商品漿的生活用紙企業(yè)生存比較艱難。

這也更堅(jiān)定了蘇總多品項(xiàng)、多區(qū)域布局的決心。他說(shuō)：“集團(tuán)總部設(shè)在保定，保定的工廠作為華北生產(chǎn)基地，未來(lái)還將在東北、西北、西南、華南、華中、華東等區(qū)域建設(shè)生產(chǎn)基地。以國(guó)內(nèi)大的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橹行狞c(diǎn)，投資建設(shè)30萬(wàn)～50萬(wàn)t的生活用紙生產(chǎn)廠，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，配套建設(shè)衛(wèi)生用品、醫(yī)療用品、洗滌日化用品等項(xiàng)目，總體就是圍繞家居日用品，為老百姓的幸福生活服務(wù)?！?020年，雨森在外貿(mào)市場(chǎng)也做了初步嘗試，實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，這使雨森增強(qiáng)了信心，未來(lái)有機(jī)會(huì)還計(jì)劃開(kāi)拓東南亞、中亞等市場(chǎng)。從保定走向全國(guó)，再?gòu)娜珖?guó)走向世界，雨森未來(lái)的目標(biāo)很清晰——做中國(guó)式的寶潔，世界的雨森。

蘇總說(shuō)，人還是要有理想的，只有樹(shù)立了目標(biāo)才能朝著這個(gè)方向努力。讓我們?yōu)樘K總的目標(biāo)點(diǎn)贊！為雨森的未來(lái)點(diǎn)贊！