淺析石化企業(yè)物資采購定價機制及風(fēng)險防控策略

王捷捷

（福化工貿(mào)<漳州>有限公司，福建 廈門361001）

1 原料的定價方式

石化行業(yè)中，中型石化企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，基于石化行業(yè)的加工、安全生產(chǎn)、環(huán)境排放、職工健康等要求，企業(yè)采購物資種類多、議價能力分化明顯，定價策略也差異復(fù)雜[1]。根據(jù)實踐經(jīng)驗，石化企業(yè)原料定價方式主要有以下幾類：

（1）一口價定價：供需雙方對物資的所有交易條款，包含質(zhì)量、數(shù)量、交付方式、驗收標(biāo)準(zhǔn)、付款條件等進行商定，然后進行一口價鎖定。本定價方式的物資通常數(shù)量較少、貨值不高或交易時間短或無相應(yīng)的行業(yè)市場定價或區(qū)域性定價或市場價格波動幅度小。

（2）標(biāo)桿定價：對于多數(shù)大宗物資，在期貨市場或行業(yè)現(xiàn)貨交易市場均有行業(yè)參與者的公估定價，或第三方資訊提供的市場成交公估價格，雙方以此參照交易、隨行就市。以標(biāo)桿定價的物資一般具備成交量大、交易時間長、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性強、市場價格波動大等特點。

（3）上游廠商定價：對物資稀缺或壟斷性強或技術(shù)專有性強或上游生產(chǎn)商具備強勢區(qū)域性定價的物資，交易條款、交易價格上游均有很強的話語權(quán)和權(quán)威性，通常由上游廠商定價。

2 定價機制策略

建立物資分類采購策略框架有利于企業(yè)對各項采購物資進行定性定位。首先，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)需求，將各生產(chǎn)單元所需的技術(shù)咨詢、原輔材料、勞務(wù)服務(wù)、耗材等需求進行歸類分級。歸類中將物資對應(yīng)的技術(shù)要求、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)要求內(nèi)容都進行完整、詳細的標(biāo)定。其次，對所有需求物資的物流條件、倉儲能力、采購瓶頸等進行約束性分析。最后，逐個物資分析目標(biāo)市場的產(chǎn)能或供應(yīng)能力、市場的區(qū)域性、行業(yè)主流參與者、主流定價規(guī)則、市場主流價格標(biāo)桿等。

將采購需求、約束條件與目標(biāo)市場進行匹配，明確企業(yè)采購的物資在行業(yè)中的需求地位、買方議價能力，最終編制采購定價策略，以某芳烴加工廠主要物資需求為例，列舉見表1。

表1 某芳烴加工廠主要物資需求及定價策略簡表

例如，技術(shù)專利物資宜與技術(shù)商直接談判定價、交易條款以賣方商定為主；大宗原料動力煤可參照標(biāo)桿定價、雙方協(xié)商交易條款；輔料助劑及服務(wù)等匹配一口價定價、采購企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)化交易條款。

定價機制確認后，根據(jù)目標(biāo)市場、采購地位編制采購（談判）方案和標(biāo)書。

3 定價機制下的風(fēng)險分析

確定良好的定價機制，可大幅削減來自市場端和供應(yīng)鏈內(nèi)部的風(fēng)險。但來自崗位個人、市場異常及機制漏洞風(fēng)險仍不可忽視[2]，主要風(fēng)險有：

（1）廉潔風(fēng)險：即使定價機制明確，但是定價仍存在小幅波動，采購崗仍有一定的裁量權(quán)。

（2）定價的虧損風(fēng)：招標(biāo)定價后，市場劇烈波動產(chǎn)生原料端成本大幅增加、企業(yè)生產(chǎn)虧損。

（3）低價中標(biāo)“陷阱”：供應(yīng)商以低于市場價格中標(biāo)，通過偷工減料、摻假摻雜等方式惡意降低成本，造成采購企業(yè)生產(chǎn)不穩(wěn)定，形成“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，陷入低價采購陷阱。

4 定價風(fēng)險防控策略

通過有效的風(fēng)險防控策略以應(yīng)對定價機制下的常見風(fēng)險，針對以上列舉的主要風(fēng)險，以實踐經(jīng)驗制定以下防控策略。

（1）流程、條款的固化與授權(quán)。對于條款標(biāo)準(zhǔn)化或一口價定價或供應(yīng)商差異化不明顯的物資，可設(shè)定固化采購流程和采購條款，如供應(yīng)商準(zhǔn)入的條件、標(biāo)書及合約的條款、投標(biāo)形式、議價方案等進行固化，減少供應(yīng)鏈中個人裁量權(quán)。

對于物資議價能力較強、供應(yīng)渠道非標(biāo)準(zhǔn)化，或特殊采購，如市場端劇烈波動、緊急采購等情形，則授權(quán)主要責(zé)任人根據(jù)實際情況進行決策。

（2）定價的對標(biāo)。根據(jù)同行業(yè)、同區(qū)域、市場標(biāo)桿價等確定對標(biāo)方案，按固定期限對以往價格及執(zhí)行情況進行對標(biāo)回顧，對發(fā)生重大價格偏差的定價策略，分析漏洞產(chǎn)生的原因、進行相應(yīng)的偏差校正。

（3）定價的對沖。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品銷售價格不穩(wěn)定時，在采購端定價后，可同步將未來銷售的價格進行鎖定、以確保加工利潤；如下游產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定，則跟根據(jù)加工成本相應(yīng)鎖定關(guān)聯(lián)性最強的原料價格。

（4）低價中標(biāo)的利與弊。通常石化原料均為國家標(biāo)準(zhǔn)品、客戶體驗需求小，故標(biāo)準(zhǔn)化物資業(yè)內(nèi)多采用低價中標(biāo)。但容易忽略的是，石化企業(yè)中的輔料、助劑、勞務(wù)等大多數(shù)沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，且物資需求重點側(cè)重其技術(shù)效果或服務(wù)效率。因此，定價機制還需區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化需求，以規(guī)避“低價采購陷阱”。

對于標(biāo)準(zhǔn)化物資，重在明確交易條款的標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行監(jiān)管。在合約中詳細明確物資等級、包裝、物流、驗收、質(zhì)保、售后等交易條款，并嚴密監(jiān)管合約的執(zhí)行效率。對于非標(biāo)準(zhǔn)需求可引入技術(shù)綜合評標(biāo)，即將物資的技術(shù)要求、技術(shù)目標(biāo)、技術(shù)效果等量化評分、綜合評標(biāo)，以獲取最優(yōu)采購渠道。

5 結(jié)語

定價機制是采購的核心、高風(fēng)險環(huán)節(jié)，企業(yè)制定合理的定價機制至關(guān)重要，本文認為，企業(yè)需結(jié)合自身采購特點、約束條件，分析目標(biāo)采購市場進行最優(yōu)匹配，以制定最優(yōu)定價機制。另外，分析定價機制下的風(fēng)險，制定相應(yīng)的風(fēng)險防控策略，不斷優(yōu)化采購供應(yīng)鏈為企業(yè)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。