『SOLF』:項(xiàng)目商業(yè)分析師的成功四要素

柯建杰，中山大學(xué)國(guó)際認(rèn)證與質(zhì)量提升辦公室執(zhí)行主任，廣東省項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)。

一個(gè)成功的項(xiàng)目商業(yè)分析師應(yīng)該具備怎樣的基本素養(yǎng)呢？本文歸結(jié)為四大要素：SOLF，即商業(yè)分析技能（Skills）、觀察力（Observation）、領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership）、交際圈（Friends Community）。作為一名成功的項(xiàng)目商業(yè)分析師，這四要素缺一不可。

這是一個(gè)全面創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)項(xiàng)目的踐行與實(shí)施。但是，無(wú)論你是想成為下一個(gè)比爾·蓋茨，還是只想開(kāi)一個(gè)小士多店，我們不得不承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，即兩年內(nèi)倒閉絕對(duì)是高概率事件。我們的身邊總是充斥著一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)神話，但這只不過(guò)是因?yàn)槟切鋈浑x場(chǎng)的失敗者不曾有人關(guān)注罷了。

面對(duì)紛繁的商業(yè)環(huán)境，每個(gè)人似乎都是“專家”：海底撈生意火爆？服務(wù)做得好罷了；恒大冰泉虧損20多億元？定價(jià)太高了；“羅輯思維”年入上千萬(wàn)元？文藝青年的錢最好騙……不管是真懂還是裝懂，大家茶余飯后總能對(duì)商業(yè)社會(huì)的種種現(xiàn)象提出自己的見(jiàn)解，這也仿佛使得商業(yè)分析成了一項(xiàng)“人人可為”的隨意工作。

準(zhǔn)確地說(shuō)，普通消費(fèi)者和成功的項(xiàng)目商業(yè)分析師之間的區(qū)別，在于前者關(guān)注的只是商業(yè)現(xiàn)象，而后者更能從本質(zhì)上細(xì)致而深刻地分析商業(yè)成因，并知道如何采取相對(duì)應(yīng)的措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是絕對(duì)精確）。事實(shí)上，和工程機(jī)械、醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)一樣，商業(yè)分析也是一門嚴(yán)肅和精深的學(xué)問(wèn)，只因其包含了一定的不確定性，所以在上學(xué)選擇專業(yè)的時(shí)候大都認(rèn)為它比較“虛”。身邊的老一輩“土豪”企業(yè)家未必看過(guò)什么商業(yè)分析的書籍，但照樣把生意做得很大，很多人難免不自覺(jué)地認(rèn)定商業(yè)成功的關(guān)鍵是運(yùn)氣和機(jī)遇而非技術(shù)和積累。

然而，隨著中國(guó)社會(huì)傳統(tǒng)的渠道經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)向充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，越來(lái)越多的人意識(shí)到，沒(méi)有公司天生基業(yè)長(zhǎng)青，也沒(méi)有人天生具備 “商業(yè)頭腦”，唯有在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中提升自身的商業(yè)能力，才有可能成為殘酷商業(yè)世界里的“幸運(yùn)”存活者。

項(xiàng)目商業(yè)分析師是怎樣的一群人呢？他們要在需求的背景中理解業(yè)務(wù)問(wèn)題和商業(yè)機(jī)會(huì)，建議解決方案，以支持組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)；他們要確定業(yè)務(wù)問(wèn)題和商業(yè)機(jī)會(huì)，引導(dǎo)利益相關(guān)方的需求并分析制約因素；分析利益相關(guān)方的需求以定義解決方案的需求；分析和驗(yàn)證潛在和實(shí)際的解決方案；管理產(chǎn)品或者需求范圍。

項(xiàng)目商業(yè)分析師與項(xiàng)目經(jīng)理在工作中有許多交集，在能力上也有許多相同的地方。那么，從宏觀的角度分析，一個(gè)成功的項(xiàng)目商業(yè)分析師應(yīng)該具備怎樣的基本素養(yǎng)呢？本文歸結(jié)為四大要素：SOLF，即商業(yè)分析技能（Skills）、觀察力（Observation）、領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership）、交際圈（Friends Community）。作為一名成功的項(xiàng)目商業(yè)分析師，這四要素缺一不可。由于篇幅關(guān)系，本文只闡述這四要素的重要性和必要性，關(guān)于如何擁有該項(xiàng)能力則在下期刊出。

項(xiàng)目商業(yè)分析技能是基礎(chǔ)

項(xiàng)目商業(yè)分析技能（Business Analysis Skills）是四大要素當(dāng)中唯一可以完全通過(guò)學(xué)習(xí)直接獲取的。雖然可以自行學(xué)習(xí)，但反而是最容易被忽略的環(huán)節(jié)。因?yàn)樘嗟纳虡I(yè)奇跡仿佛都與“讀書”無(wú)關(guān)。很多商業(yè)愛(ài)好者特別喜歡讀經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工后的名人傳記。各式商業(yè)大亨在傳記里都擁有完美的人格，天生敏銳的商業(yè)觸覺(jué)，這和商業(yè)分析技術(shù)好像毫不相干。但這些成功人士除了擁有天賦，還有兩點(diǎn)是成功所必備的：連續(xù)的好運(yùn)氣和具備精準(zhǔn)商業(yè)分析能力的團(tuán)隊(duì)。

天賦和運(yùn)氣并不是每一個(gè)人都能與生俱來(lái)的，商業(yè)分析技術(shù)是可以通過(guò)后天學(xué)習(xí)來(lái)?yè)碛泻筒粩嗵岣叩?。?dāng)你沒(méi)有足夠的運(yùn)氣和自信能成為“皇帝”的時(shí)候，“皇帝”身邊“重臣”的位置還是可以考慮的。PMI的PBA教材是不錯(cuò)的商業(yè)分析技能學(xué)習(xí)來(lái)源，其他各式各樣的商業(yè)分析技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等也都是重要的學(xué)習(xí)來(lái)源。但在學(xué)習(xí)技能的同時(shí)，我們不要忘記與時(shí)俱進(jìn)，科技進(jìn)步給商業(yè)分析技術(shù)帶來(lái)的沖擊是不可忽視的。同時(shí)，作為項(xiàng)目商業(yè)分析師，項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)知識(shí)一定要扎實(shí)。商業(yè)分析技術(shù)是SOLF四要素里的基礎(chǔ)，筆者將其放在第一位，沒(méi)有系統(tǒng)的理論知識(shí)而空談商業(yè)理想的都是耍無(wú)賴。

觀察能力是提升關(guān)鍵

觀察能力（Observation）是菜鳥(niǎo)商業(yè)分析師晉級(jí)為資深商業(yè)分析師的關(guān)鍵。分析師的觀察能力又分為宏觀和微觀兩個(gè)方面。

宏觀的觀察能力主要指的是趨勢(shì)觀察，順勢(shì)而為永遠(yuǎn)是一切商業(yè)活動(dòng)的首要因素，在趨勢(shì)面前，個(gè)人的能力永遠(yuǎn)是渺小的。我們希望自己能預(yù)測(cè)甚至扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)，但實(shí)際上對(duì)于絕大部分人而言，別說(shuō)預(yù)測(cè)和扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)了，理解它已然極其困難：當(dāng)三星和諾基亞殫精竭慮地研究如何提升手機(jī)攝像頭的像素時(shí)，蘋果悄然推出了觸屏手機(jī)；才火爆了幾年的電子閱讀器、上網(wǎng)本、平板電腦市場(chǎng)，如今已經(jīng)成了夕陽(yáng)行業(yè)；廣州一碗牛肉面的價(jià)格近10年翻了3倍，而在網(wǎng)吧上網(wǎng)卻還是3元一小時(shí)。與其費(fèi)盡心思解讀為什么會(huì)有這樣的趨勢(shì)，不如時(shí)刻留心趨勢(shì)的變化，緊隨時(shí)代的潮流，這就是所謂的趨勢(shì)觀察力。

那么這種觀察能力指的是什么呢？例如，中央八項(xiàng)規(guī)定下達(dá)后，輕餐飲比海鮮酒樓更有優(yōu)勢(shì)；當(dāng)京東、蘇寧都能“次晨達(dá)”的時(shí)候，街邊的手機(jī)攤檔還是關(guān)門算了；當(dāng)很多微博大V都N久不更新時(shí)，你還是花多點(diǎn)時(shí)間研究微信公眾號(hào)吧。

微觀的觀察能力主要從三方面著手：目標(biāo)客戶，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品品質(zhì)。

讓目標(biāo)客戶了解到有一個(gè)契合的消費(fèi)選擇，是任何商業(yè)活動(dòng)成果的必要環(huán)節(jié)。壟斷行業(yè)之所以那么賺錢，因?yàn)槠鋲艛嗔藙傂孕枨蟮哪繕?biāo)客戶群。但壟斷行業(yè)不是人人都有資格玩的，我們只能不斷地去挖掘目標(biāo)客戶群。有人的地方就有生意嗎？這其實(shí)需要我們?nèi)ビ^察：人流量大的商場(chǎng)只適合優(yōu)衣庫(kù)而和PRADA無(wú)關(guān)；互聯(lián)網(wǎng)用戶扎堆的各網(wǎng)游平臺(tái)其實(shí)真不適合做在線教育的推廣；在人流如梭的自助餐廳門口，與其開(kāi)性價(jià)比極高的蛋糕店，不如賣健胃消食片。在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)提供正確的商品給正確的客戶，這是商業(yè)分析師通過(guò)觀察所需獲取的重要信息。

好的產(chǎn)品包裝，我認(rèn)為還要?dú)w功于優(yōu)異的觀察能力。只要是涉及終端消費(fèi)的產(chǎn)品，都需要做好包裝才能刺激銷售。一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝，是高超的管理統(tǒng)籌能力、領(lǐng)先的戰(zhàn)略眼光、饑渴的銷售團(tuán)隊(duì)、一流的綜合執(zhí)行力等素養(yǎng)的綜合體現(xiàn)，一切在消費(fèi)者買單之前對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生的印象，都是由產(chǎn)品包裝的質(zhì)量決定的。商場(chǎng)上最常見(jiàn)的失意生意人，總是喜歡強(qiáng)調(diào) “我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費(fèi)者太愚鈍沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)”，而他們的失意是注定的。事實(shí)上，一個(gè)商人對(duì)商業(yè)的理解程度是否算得上入門，最基本的劃分就在于能否意識(shí)到：產(chǎn)品包裝才真正決定了消費(fèi)者是否會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行第一次消費(fèi)，而不是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。舉個(gè)例子，一個(gè)消費(fèi)者第一次決定購(gòu)買新款的 iPhone 手機(jī)，并不是因?yàn)?IOS 系統(tǒng)的優(yōu)雅和高效，也不是因?yàn)樗龣C(jī)狀態(tài)下不容易放電，而更多的是出于，“這個(gè)手機(jī)真漂亮啊”，“高富帥們都在用它啊”，“蘋果就是好” 這種短期吸引力。相比之下，iPhone產(chǎn)品本身優(yōu)秀的實(shí)際體驗(yàn)，決定的是 iPhone用戶極高的忠誠(chéng)度。我們要觀察目標(biāo)客戶的偏好，設(shè)置最佳的產(chǎn)品包裝。當(dāng)然，我一直認(rèn)為，最好的產(chǎn)品包裝不在產(chǎn)品，而在于讓客戶幫我們做包裝，即“客戶排長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品”！其實(shí)饑餓營(yíng)銷正是源于此。

商業(yè)的本質(zhì)，是提供產(chǎn)品換取相應(yīng)的回報(bào)。作為一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)分析師，強(qiáng)大的商業(yè)素養(yǎng)主要體現(xiàn)在可以把自己能力范圍內(nèi)提供的最好的產(chǎn)品和其他環(huán)節(jié)相互結(jié)合起來(lái)，而不是提供技術(shù)上絕對(duì)領(lǐng)先的產(chǎn)品。因此對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)，我們的要求是觀察力而不是研發(fā)力。如在包裝里提到的，包裝負(fù)責(zé)吸引第一次消費(fèi)，而產(chǎn)品品質(zhì)則是負(fù)責(zé)吸引回頭客。作為商業(yè)分析師，應(yīng)該捕捉產(chǎn)品品質(zhì)的三大特質(zhì)，即特色、硬傷、細(xì)節(jié)。鮮明的特色可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，其他環(huán)節(jié)沒(méi)有硬傷則是為了不給消費(fèi)者放棄的理由，細(xì)節(jié)則是影響用戶整體體驗(yàn)的關(guān)鍵。

領(lǐng)導(dǎo)力是綜合能力的體現(xiàn)

美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格（Henry Kissenger）博士說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)就是要讓跟隨他的人們，從他們現(xiàn)在的地方，帶領(lǐng)到還沒(méi)有去過(guò)的地方。”從項(xiàng)目的角度而言，項(xiàng)目商業(yè)分析師是要引領(lǐng)組織邁向正確的道路，至于具體選對(duì)路之后怎么走，那是項(xiàng)目經(jīng)理的事。所以說(shuō)，項(xiàng)目經(jīng)理是引領(lǐng)大家完成任務(wù)，而項(xiàng)目商業(yè)分析師是帶領(lǐng)大家尋找正確的路。項(xiàng)目經(jīng)理更多扮演的是執(zhí)行者（Doer）的角色，而商業(yè)分析師則是充當(dāng)思考者（Thinker）。商業(yè)分析技能和商業(yè)觀察能力是項(xiàng)目經(jīng)理向公司高層進(jìn)發(fā)的必備工具。

一名優(yōu)異的項(xiàng)目商業(yè)分析師，不應(yīng)該僅僅滿足于當(dāng)軍師，更要勇敢地?fù)?dān)當(dāng)起主帥的重任。絕對(duì)不能只善“謀”而不善斷，更不能只出主意但無(wú)力引領(lǐng)大家朝著既定的方向前行。領(lǐng)導(dǎo)力是在管轄的范圍內(nèi)，充分利用人力和客觀條件并以最小的成本辦成所有事項(xiàng)提高整個(gè)團(tuán)體辦事效率的能力。領(lǐng)導(dǎo)力是一種綜合能力的藝術(shù)體現(xiàn)，想要擁有較佳的領(lǐng)導(dǎo)力，則必須擁有學(xué)習(xí)力，構(gòu)成的是領(lǐng)導(dǎo)人超速的成長(zhǎng)能力；擁有決策力，是領(lǐng)導(dǎo)人高瞻遠(yuǎn)矚的能力的表現(xiàn)；擁有組織力，即領(lǐng)導(dǎo)人選賢任能的能力的表現(xiàn)；擁有教導(dǎo)力，是領(lǐng)導(dǎo)人帶隊(duì)育人的能力；擁有執(zhí)行力，表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)人的超常的績(jī)效；擁有感召力，更多地表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)人的人心所向的能力。

交際圈是各項(xiàng)能力的支撐

交際圈（Friends Community）是對(duì)以上三個(gè)要素（分析技能、觀察能力、領(lǐng)導(dǎo)力）的支撐。有一個(gè)學(xué)霸圈，可以幫你快速提升和充實(shí)商業(yè)分析技能；有一個(gè)資深商業(yè)圈，可以幫你提升各項(xiàng)觀察能力；有一個(gè)好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)圈，可以讓你的所思所想能得到有效的執(zhí)行，使你的領(lǐng)導(dǎo)力能有效施展。一個(gè)商業(yè)分析師能動(dòng)用社會(huì)資源的多寡，與其交際圈的層次和緊密度呈現(xiàn)完全正相關(guān)?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目商業(yè)分析師的能力，是由其身邊的交際圈所決定的。交際圈的選擇，有幾點(diǎn)建議：首先，要選“運(yùn)氣好”的人當(dāng)朋友，這種人心態(tài)積極向上，透著陽(yáng)光勁兒，和他們交朋友自然每天也會(huì)過(guò)上開(kāi)心愉悅的日子。那些總覺(jué)得自己懷才不遇、時(shí)運(yùn)不濟(jì)的人，其實(shí)就是沒(méi)才。自稱EQ不高的人，肯定IQ也高不到哪兒去；其次，最好要有2/3從事不同領(lǐng)域工作的交際圈，交叉領(lǐng)域更能激發(fā)商業(yè)靈感；最后，和每個(gè)交際圈要保持一定距離，business is business，不要把自己所有的困惑和商業(yè)構(gòu)想向某一個(gè)人全部?jī)A瀉出來(lái)，正如某個(gè)網(wǎng)絡(luò)段子說(shuō)的：看電影要和A男友，工作想和B男友，狂街喜歡C男友，但結(jié)婚好像都不合適。

綜上所述，想要成為一名成功的項(xiàng)目商業(yè)分析師，必須要同時(shí)兼?zhèn)鋵I(yè)的商業(yè)分析技能，敏銳的觀察能力，卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，積極得當(dāng)?shù)慕浑H圈。而這四者的關(guān)系并不是平級(jí)鋪設(shè)的，而是遞進(jìn)和承托的關(guān)系。商業(yè)分析技能是入門基礎(chǔ)，觀察能力是商業(yè)分析師提升自身水平的軌道，領(lǐng)導(dǎo)力是向企業(yè)高層進(jìn)階的法寶，而交際圈則是對(duì)以上三者有力的支持。所以說(shuō)“SOLF”是項(xiàng)目商業(yè)分析師的成功四要素。