論施工企業(yè)投標中報價策略

孫承雨

摘要：施工企業(yè)要在投標競爭中取勝，不僅取決于投標人的實力，同時也與投標人的投標業(yè)務水平有密切的關系。了解投標報價的依據(jù)，掌握決策策略及靈活運用投標技巧是提高企業(yè)中標率的關鍵。

關鍵詞：工程投標依據(jù)策略技巧

投標報價在決策過程中，運用適當?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標中取勝，決策者應對報價計算的準確押、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承受能力、當?shù)貓髢r水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進行綜合考慮，才能決定最后的報價金額。

一、決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點

（一）報價決策的主要資料應當是企業(yè)自己的算標人員的計算書和分析指標。至于其他途徑獲得的所謂“標底價”或對手的“標價信息”等，只能做參考。參加投標的企業(yè)不能只為中標而中標，中標價格至少應當基本合理，不能導致虧損。

（二）決策應該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析，除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤入系數(shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力。在可接受的最少預期利潤和可接受的最大風險內做出決策。對于低標報價是得標的重要因素，但不是唯一的因素。

投標策略是指承包者在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標人要想在投標中獲勝，既中標得到項目工程，還要從項目中盈利，就需要研究投標策略，以指導投標全過程。

二、通常情況下，投標策略有以下幾種：

（一）以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等爭取中標。

（二）以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，差能保證進度計劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產、早收益，以吸引業(yè)主。

（三）以廉取勝。低價一直是工程投標中的重要因素，當然這是在保質保量的前提下。從投標人角度出發(fā)，也可以是為了擴大任務來源，從而降低固定成本在各工程中的攤銷比例，使工程成本比對手低。

（四）采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確或合理之處，并可能據(jù)此進行工程變更或索賠時，可以報低價爭取中標，再尋求索賠機會。

（五）采用長遠發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或為了掌握某種有發(fā)展前途的工程技術等，以微利或無利的價格參加競爭。

通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標確定適當?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。

三、通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括

（一）靈活報價法

靈活報價法是指根據(jù)招標工程的不同特點采用不同的報價。投標是時既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析項目的特點。按照不同的特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。如遇到工程施工條件差的工程、專業(yè)要求高的技術密集型工程而本單位有專長;總價低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投標的工程;特殊工程;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程等工程造價可以相對報高。反之，施工條件好的工程;工作簡單、工程量大、一般單位都能施工的工程;本企業(yè)在新地區(qū)開發(fā)市場或該地區(qū)其他面臨工程結束，機械設備無工地轉移時;本企業(yè)在該地區(qū)有在建工程，該招標項目能利用其他工程現(xiàn)有的設備、勞力資源，或短期內能突擊完成的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程則報價需稍微低些。

（二）不平衡報價

不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結帳收款的項目;預計今后工程量會增加的項目;暫定項目中肯定要做的項目等。采用不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如果工程執(zhí)行進增多將造成企業(yè)的重大損失;不平衡報價法過多過于明顯也會引起業(yè)主的反感。

（三）零星用工

（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

（四）突然襲擊法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

（五）低價投標奪標法

低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

（六）聯(lián)保法和捆綁法

聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯(lián)保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

（七）多方案報價法

對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

參考文獻

[1]《中華人民共和國招標投標法》，1999年08月30日第九界全國人民代表大會常務委員會第11次會議通過

[2]《工程項目招標投標實務》，劉爾杰主編，人民交通出版社，2000年版

[3]《工程項目招標投標策略與案例》，周學軍主編，山東科技出版社，2002年版