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    論營(yíng)銷(xiāo)工作者在推銷(xiāo)當(dāng)中關(guān)于溝通的科學(xué)與藝術(shù)

    2021-09-10 06:11:07于強(qiáng)鄭梅王瑋沁程鑫
    關(guān)鍵詞:重要性

    于強(qiáng) 鄭梅 王瑋沁 程鑫

    摘要:企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一項(xiàng)很重要的目的便是盈利,即實(shí)現(xiàn)原始資本的增值。而通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品售出,取得可觀(guān)的現(xiàn)金流,予以補(bǔ)償所投入生產(chǎn)資料產(chǎn)生的代價(jià),更是營(yíng)銷(xiāo)工作的基本目的。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中,采取一定的方法與手段,對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的包裝,進(jìn)而通過(guò)推銷(xiāo)產(chǎn)生資金的回流,對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展意義非凡。

    關(guān)鍵詞:推銷(xiāo):科學(xué)與藝術(shù):重要性

    推銷(xiāo),筆者認(rèn)為,主要指的是營(yíng)銷(xiāo)工作者基于銷(xiāo)售商品或服務(wù)為目的,采用直接或者間接的接觸方式,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的談判與要約,并結(jié)合以相應(yīng)的答疑、鼓舞、激勵(lì)等為基本手段的銷(xiāo)售活動(dòng),其殺手锏是在必要時(shí)采取察言觀(guān)色、明修棧道暗度陳倉(cāng)、以退為進(jìn)等攻心手段,最終使得消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi),達(dá)到資金回流的目的。因此,顯而易見(jiàn)的是推銷(xiāo)過(guò)程中重中之重是做好談判,談判的靈魂便是有效的溝通,而溝通的魅力在于把握其中的科學(xué)性與藝術(shù)性的深入融合,基于此,筆者對(duì)推銷(xiāo)的科學(xué)性和藝術(shù)性進(jìn)行簡(jiǎn)要剖析,旨在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)提供一定的參考和指導(dǎo)性建議。

    一、溝通是一種科學(xué)

    (一)充足且準(zhǔn)確的信息收集是有效談判溝通的前提

    推銷(xiāo)工作者與潛在的購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行談判溝通,必須從消費(fèi)者的角度出發(fā),滿(mǎn)足消費(fèi)者的客觀(guān)需求,才是談判成功的必要前提,而對(duì)消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位,必須從龐大的市場(chǎng)中尋找消費(fèi)者的需求信號(hào),并對(duì)其進(jìn)行加工整理,使得信息量充足且準(zhǔn)確。其次,在與消費(fèi)者進(jìn)行磋商時(shí),往往其對(duì)于定性的數(shù)據(jù)存在感受的模糊性,需要用精確定量的數(shù)據(jù)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生深度了解與購(gòu)買(mǎi)的欲望。

    (二)成功的談判要建立在溝通雙方相互尊重的情況下

    從短期看,富有競(jìng)爭(zhēng)性與攻擊性的溝通談判模式雖然在一定環(huán)境下可以促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售量的增加,但往往會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作者過(guò)于急功近利而造成消費(fèi)者的厭惡,長(zhǎng)久以往難以維繼消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,并會(huì)損害企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象,不利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額,因此對(duì)于理性精明的推銷(xiāo)人員而言,必須對(duì)消費(fèi)者保持一定的尊重,并盡可能地增強(qiáng)自身的親和力,樹(shù)立企業(yè)良好的銷(xiāo)售形象。

    (三)溝通交流堅(jiān)決抵制拖泥帶水,必須做到高效精準(zhǔn)

    銷(xiāo)售人員的時(shí)間成本也決定了必須提高談判的成功率,尤其是涉及到金額較大,前期的銷(xiāo)售費(fèi)用較多的情況下更是如此,而談判的成功與溝通的高效密切相關(guān)。另一方面,消費(fèi)者聆聽(tīng)談判與參與溝通的熱情有一定的時(shí)間限度,一旦達(dá)到了時(shí)間限度消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)厭煩、懷疑、恐懼,甚至是過(guò)激的情況下直接選擇退出溝通平臺(tái),放棄交易,因此為了使得消費(fèi)者保持充足的購(gòu)買(mǎi)欲,也必須做到精準(zhǔn)化的高效溝通,堅(jiān)決規(guī)避在不相關(guān)的交流上拖泥帶水。

    二、溝通是一種藝術(shù)

    (一)消費(fèi)者個(gè)體存在性格差異,要善于利用消費(fèi)者的性格特征,為談判爭(zhēng)取有利條件

    消費(fèi)者在談判時(shí),對(duì)于銷(xiāo)售人員的話(huà)語(yǔ),往往會(huì)受到自身性格特點(diǎn)的影響,產(chǎn)生不同的理解和判斷。例如性格過(guò)激充滿(mǎn)懷疑主義的消費(fèi)者會(huì)對(duì)金錢(qián)交易充滿(mǎn)焦慮與困惑,如果一味采用大力宣傳的方式,往往會(huì)適得其反,招惹消費(fèi)者的抵觸甚至仇恨;而性格天真淳樸的消費(fèi)者大多貪圖小便宜,假以小利,就可以大大提高交易成功的幾率。性格圓滑老成的消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品性能極為看重,對(duì)其許諾優(yōu)良的售后服務(wù)與同行業(yè)對(duì)比中自身的優(yōu)勢(shì)所在,亦可增強(qiáng)其對(duì)于自身產(chǎn)品或服務(wù)的信任,進(jìn)而提高成功率。因此諸如以上類(lèi)型,消費(fèi)者的性格特征千差萬(wàn)別,銷(xiāo)售人員必須善于利用其性格特點(diǎn),對(duì)癥下藥,而這便是一種溝通談判的藝術(shù)。

    (二)溝通談判過(guò)程中要靈活處理突發(fā)狀況,隨機(jī)應(yīng)變,將突發(fā)情況的不利降到最低

    營(yíng)銷(xiāo)工作者在開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),往往會(huì)遇到很多的突發(fā)情況,例如線(xiàn)上推銷(xiāo)時(shí),會(huì)遇到網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不佳、停電、噪音等困擾;線(xiàn)下推銷(xiāo)時(shí),會(huì)因?yàn)樘鞖狻⑸眢w狀況、消費(fèi)者心情、環(huán)境變化等因素而對(duì)銷(xiāo)售工作帶來(lái)不利影響,在這個(gè)過(guò)程中,考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員隨機(jī)應(yīng)變的能力就顯得尤為突出,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言,把握時(shí)機(jī),采用一定的辦法,對(duì)消費(fèi)者的情緒加以安撫,并轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力,以?xún)?yōu)勢(shì)彌補(bǔ)和掩蓋缺陷與不足,將突發(fā)狀況的沖擊力度降低到最小,同樣也是溝通洽談中必須體會(huì)的一種藝術(shù)。

    三、談判溝通中科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合與升華

    對(duì)于推銷(xiāo)工作而言,在開(kāi)展了大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)算,得到了消費(fèi)者精準(zhǔn)信息之后,便得到了潛在的購(gòu)買(mǎi)方群體,實(shí)現(xiàn)了談判的有章可循。在之后的談判過(guò)程中,保證對(duì)消費(fèi)者尊重的前提下,提高自身的親和力與感染力,彰顯出自身的魅力,使得自身散發(fā)的氣場(chǎng)征服消費(fèi)者的心靈。這些都是基于人性的角度出發(fā),體現(xiàn)了溝通談判的科學(xué)性;而善于處理突發(fā)情況,采用靈活的手法隨機(jī)應(yīng)變,對(duì)于談判過(guò)程中消費(fèi)者可能產(chǎn)生的行為進(jìn)行揣摩,采用攻心戰(zhàn)術(shù),根據(jù)消費(fèi)者的反饋即時(shí)進(jìn)行答疑和疏導(dǎo),在消費(fèi)者感到厭煩和困惑時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)移到輕松愉快的生活話(huà)題,以退為進(jìn),曲線(xiàn)救國(guó),等到時(shí)機(jī)恰當(dāng)再緩慢引入到正題,這便體現(xiàn)了談判的藝術(shù)性。藝術(shù)性與科學(xué)性的結(jié)合,正是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)工作者所必備核心素養(yǎng)的體現(xiàn)。

    四、結(jié)語(yǔ)

    商務(wù)談判中,言談舉止之間,處處都彰顯了營(yíng)銷(xiāo)人員的智慧與魅力。而與消費(fèi)者的不斷博弈,可以引導(dǎo)銷(xiāo)售人員戰(zhàn)略導(dǎo)向的調(diào)整,間接地促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)能力的提高,這種能力會(huì)對(duì)未來(lái)談判溝通當(dāng)中的科學(xué)性和藝術(shù)性帶來(lái)更深層次的洗禮,使得溝通的有效性大大提高,交易的成功概率也得到飛躍,為企業(yè)的資金回流帶來(lái)了無(wú)限的希望。

    參考文獻(xiàn):

    [1]王玥.商務(wù)禮儀的重要性分析及其提升策略研究[J].才智,2018(29):209-210.

    [2]邵易珊.商務(wù)談判禮儀中的形象塑造與語(yǔ)言技巧探討[J].環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)瞭望,2018(07):141.

    [3]胡晴霞.以顧客價(jià)值論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)心理策略[J].企業(yè)改革與管理,2016(16):86.

    作者簡(jiǎn)介:

    于強(qiáng)(1999-),男,漢,河北省邢臺(tái)市,本科,研究方向:會(huì)計(jì)學(xué);

    鄭梅(1999-),女,漢,四川省宣漢縣,本科,研究方向:工商管理;

    王瑋沁(2000-),女,漢,四川省廣安市,本科,研究方向:工商管理;

    程鑫(1999-),女,漢,四川省瀘州市,本科,研究方向:工商管理。

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