新形勢下農(nóng)信社提升同業(yè)競爭力策略 以雅安農(nóng)商銀行為例

□廖顯江

中央經(jīng)濟工作會議明確提出，2022年中國經(jīng)濟工作要穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進。在金融同業(yè)競爭日趨激烈和外部環(huán)境持續(xù)加壓下，雅安農(nóng)商銀行如何在同業(yè)競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)自身高質(zhì)量發(fā)展，成為每一位農(nóng)商行從業(yè)人員必須思考的問題。

面臨的挑戰(zhàn)

一是受疫情拖累，短期內(nèi)銀行信貸業(yè)務(wù)增速將有所放緩，銀行業(yè)規(guī)模擴張節(jié)奏減速。二是疫情加大銀行新增信貸業(yè)務(wù)操作難度，對科技實力薄弱、線上服務(wù)不完善的農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)開展形成較大負(fù)面沖擊，特別是國有大行線上辦貸以及個別理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)對包括農(nóng)村信用社在內(nèi)的中小金融機構(gòu)沖擊異常明顯。三是疫情短期內(nèi)加劇中小銀行資產(chǎn)質(zhì)量下行壓力，同時疫情持續(xù)時間越長，中小銀行面臨信用風(fēng)險壓力越大。以雅安農(nóng)商銀行為例，受疫情影響，傳統(tǒng)信貸投向的機械加工、住宿、餐飲、旅游行業(yè)均受到明顯沖擊，劣變率明顯高于其他行業(yè)。四是疫情短期內(nèi)將進一步加劇銀行盈利能力下降趨勢，尤其對部分股份制銀行和城商行、農(nóng)信社（農(nóng)商行）沖擊較大。近年來，雅安農(nóng)商銀行信貸規(guī)模持續(xù)增長趨勢不減，但盈利能力明顯低于疫情發(fā)生前年度。

目前，農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)仍然以傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)為主，貸款利息收入占總收入的比例遠高于其他商業(yè)銀行。受限于資源不足以及高昂的產(chǎn)品開發(fā)成本，農(nóng)村信用社目前很難開發(fā)出迎合市場需求的金融產(chǎn)品，只能在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)上做文章。缺乏新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)針對性不強，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不斷受到其他商業(yè)銀行的擠壓，利潤率下滑，導(dǎo)致農(nóng)村信用社市場競爭力弱。

一是同業(yè)競爭日趨激烈。區(qū)域同業(yè)競爭升級，農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行不斷加大“三農(nóng)”和縣域市場投入，其他國有大行和股份制商業(yè)銀行利用金融科技手段紛紛進軍縣域。存款競爭方面，2022 年“開門紅”期間，雅安農(nóng)商銀行轄內(nèi)雨城、名山銀行機構(gòu)存款凈增52.56 億元，增幅超過5%的機構(gòu)達7 家，其中，增幅超10%的兩家；貸款競爭方面，該行轄內(nèi)雨城、名山銀行機構(gòu)存款凈增26.36 億元，增幅超過5%的機構(gòu)達4 家，國有大行、地方商業(yè)銀行的營銷對市場沖擊十分明顯。二是監(jiān)管政策持續(xù)收緊。房地產(chǎn)貸款集中度管理制度出臺，部分行社已超“紅線”，同時也不同程度影響相關(guān)經(jīng)營主業(yè)的發(fā)展；金融市場和地方政府平臺業(yè)務(wù)監(jiān)管趨嚴(yán)，農(nóng)信社靠大業(yè)務(wù)、大客戶、國資平臺促進業(yè)務(wù)發(fā)展的做法已成歷史。

雅安農(nóng)商銀行高質(zhì)量發(fā)展具備多方面優(yōu)勢和條件，但前期快速發(fā)展積累的內(nèi)部矛盾和問題仍然較多。主要表現(xiàn)在：基礎(chǔ)管理尚不牢固，干部員工隊伍素質(zhì)有待進一步提高；發(fā)展不足、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、質(zhì)量不高的問題仍然存在；優(yōu)質(zhì)客戶占比較低，風(fēng)險防控壓力明顯增大，金融科技發(fā)展距離現(xiàn)代商業(yè)銀行還有一定差距。

提升策略

戰(zhàn)略上農(nóng)信社必須堅持“支持‘三農(nóng)’”“支農(nóng)支小支微”的方向不動搖，在戰(zhàn)術(shù)上必須盯住風(fēng)險。銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，風(fēng)險大小、是否可控應(yīng)是農(nóng)信社開展每項業(yè)務(wù)的先決條件，在保持利潤的前提下，無風(fēng)險的業(yè)務(wù)必須做，低風(fēng)險的業(yè)務(wù)重點做，中風(fēng)險的業(yè)務(wù)選擇做，高風(fēng)險的業(yè)務(wù)堅決不做。

從根本上來說，堅持“支持‘三農(nóng)’”“支農(nóng)支小支微”的戰(zhàn)略定位，其主要原因就是這些業(yè)務(wù)從總體上來說是風(fēng)險分散且較低的，所以必須堅持發(fā)展的戰(zhàn)略定力。但是從個體上來看，“農(nóng)、小、微”的業(yè)務(wù)不是都沒有風(fēng)險，其中也有高風(fēng)險的，在實際工作中農(nóng)信社必須將風(fēng)險擺在各項工作的首位，必須以風(fēng)險為導(dǎo)向，來區(qū)分做與不做，而不能盲目以“農(nóng)、小、微”來簡單進行定性。農(nóng)信社必須加強風(fēng)險管控，才能為提升市場競爭力奠定堅實基礎(chǔ)。

針對同業(yè)競爭、歷史遺留問題等因素，有針對性、前瞻性、指導(dǎo)性地推動“規(guī)范服務(wù)、智慧服務(wù)、親情服務(wù)”三個服務(wù)。規(guī)范服務(wù)上，將規(guī)范意識、合規(guī)意識入腦入心，通過高效率規(guī)范服務(wù)，減輕近年來人行處罰、涉刑案件的不良影響，重塑雅安農(nóng)商銀行形象。智慧服務(wù)上，提高處理工作的靈活程度和效率，在營銷中準(zhǔn)確“邁開腿”、正確“張開嘴”，正確理解、適用各種政策；同時充分發(fā)揮和運用科技手段完善營銷方式，通過高效運用“蜀信e·貸”“蜀信e·小額農(nóng)貸”等線上產(chǎn)品、線上運營模式，提升科技金融水平。親情服務(wù)上，變“坐商”為“行商”，以親情服務(wù)贏得客戶、贏得市場，贏得與大行下沉的競爭力。加快服務(wù)質(zhì)效上，在全轄聘請村民小組組長為“鄉(xiāng)村振興金融專員”，解決信貸業(yè)務(wù)拓展信息缺乏問題，深耕農(nóng)村市場。

一是通過扁平化管理最大程度整合人力資源。通過扁平化管理，合理設(shè)置總行職能部門、撤并支行冗余部門，厘清工作職責(zé)，壓縮機關(guān)人員，最大程度充實一線力量，確保組織運行精簡高效、職責(zé)清晰。二是通過扁平化管理實現(xiàn)干部培養(yǎng)。通過扁平化管理，徹底實現(xiàn)總行直管到一、二、三類支行，三類支行行長均納入總行管理中干序列，階梯式培養(yǎng)后備干部。三是通過扁平化管理激發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)生動力。通過徹底的扁平化管理，打破“信息不對稱”的風(fēng)險，充分體現(xiàn)總行集中管理力度，將目標(biāo)任務(wù)、績效考評、費用管控等直接下達到經(jīng)營網(wǎng)點，避免層層轉(zhuǎn)包，最大程度激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。同時通過扁平化管理及機構(gòu)整合，持續(xù)優(yōu)化資源配置，把人財物等各方面資源優(yōu)先向前臺部門傾斜，為增強市場競爭能力提供有力保障，提高競爭力。

一是做好貸款營銷。強化資產(chǎn)營銷，挖掘市場客戶在雅安農(nóng)商銀行的增量、提升貸款質(zhì)量，更好地支持地方經(jīng)濟社會發(fā)展，加大信貸投放力度，提高存貸比，力爭今年實現(xiàn)各項貸款占比指標(biāo)達標(biāo)目標(biāo)。二是加大對民營企業(yè)支持力度。加強與民營企業(yè)的溝通與聯(lián)系，完善信貸支持民營企業(yè)的風(fēng)險管理制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)，提高民營企業(yè)授信審批的效率和靈活度，加強對民營企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的調(diào)研，為服務(wù)民營經(jīng)濟、支持民營企業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)。三是要用好用活貨幣政策、財政政策工具，進一步加大支農(nóng)、支小再貸款支持力度，支持轄內(nèi)中小微企業(yè)發(fā)展；特別是要發(fā)揮創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸等貼息政策的刺激作用，引導(dǎo)、鼓勵客戶提升用信率。四是要圍繞地方經(jīng)濟發(fā)展，主動對接和持續(xù)跟進轄內(nèi)重點建設(shè)項目，清單制、名單制管理，緊扣區(qū)位條件和資源稟賦，特別要抓住雅州新區(qū)建設(shè)的機遇和市委市政府建設(shè)綠色發(fā)展示范市的契機，抓好地方特色產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)質(zhì)客戶營銷，提高對區(qū)域經(jīng)濟、轄內(nèi)市場、重點項目的研判能力，不斷壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體數(shù)量和規(guī)模。五是強化客戶營銷?？蛻羰抢麧欀?，要按照“多找客戶，找好客戶”的總體思路，全面縱深推進“系統(tǒng)營銷、分層營銷、全員營銷、綜合營銷、精準(zhǔn)營銷”五大營銷，做實存貸款客戶綜合營銷，進一步匯聚營銷合力，不斷提高營銷效率。六是加強與財政、發(fā)改、經(jīng)信、商務(wù)、農(nóng)業(yè)等部門的對接溝通，獲得項目名單、資金安排、企業(yè)目錄，為精準(zhǔn)高效營銷厘清思路、打好基礎(chǔ)。

雅安農(nóng)商銀行要常態(tài)化加快風(fēng)險化解、處置，始終堅持“三個一塊”基本路徑。一是持續(xù)深入做好“三個一塊”工作。在“清收盤活一塊”上，提高現(xiàn)金清收占比、加快依法清收，通過展期續(xù)貸、降息讓利、引入第三方等措施實現(xiàn)不良資產(chǎn)盤活；在“呆賬核銷一塊”上，要統(tǒng)籌做好財務(wù)預(yù)算，既要確保監(jiān)管指標(biāo)達標(biāo)，又要在財務(wù)支撐的情況下將符合條件的貸款及時核銷，夯實資產(chǎn)質(zhì)量基礎(chǔ)，保持核銷貸款規(guī)?？傮w穩(wěn)定；在“發(fā)展消化一塊”上，面對疫情拉低信貸需求、國有大行觸角下沉等因素疊加形成的“資產(chǎn)荒”局面，要加大貸款投放力度，優(yōu)化貸款投放結(jié)構(gòu)，加強對資金業(yè)務(wù)營運的管控，持續(xù)提升資金收益率，通過發(fā)展逐步消化一部分不良。二是強抓表外不良清收，向存量要收入、要效益。目前表外不良已成為各金融機構(gòu)，尤其是農(nóng)村金融機構(gòu)清收攻堅主戰(zhàn)場、主陣地之一，要逐步推動社會化清收工作，對表外不良資產(chǎn)實施整體管控、綜合治理，做到以表內(nèi)壓降引領(lǐng)表外清收，以表外清收反哺表內(nèi)壓降，提高經(jīng)營效益。三是抓關(guān)鍵點提高訴訟清收質(zhì)效。要進一步發(fā)揮司法保全清收主渠道作用，開展未訴不良貸款專項清理，明確起訴剛性標(biāo)準(zhǔn)和訴訟時限，確?！皯?yīng)訴盡訴”；風(fēng)險與合規(guī)管理部和各機構(gòu)要對已訴未執(zhí)案件進行一次統(tǒng)一清理，力求“應(yīng)執(zhí)盡執(zhí)”。

隊伍建設(shè)上，加強教育培訓(xùn)，提升干部員工的政治素質(zhì)、綜合素養(yǎng)和作風(fēng)形象。有效解決能力不足、克服“本領(lǐng)恐慌”的辦法就是學(xué)習(xí)，要加大員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，特別針對人行執(zhí)法檢查發(fā)現(xiàn)問題、銀監(jiān)檢查發(fā)現(xiàn)問題、序時審計發(fā)現(xiàn)問題等，分條線、分批次開展好業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

渠道建設(shè)上，以“大渠道”建設(shè)專項工作，打通金融產(chǎn)品營銷的路徑，推行大零售、推進大營銷、實現(xiàn)大提升。“大渠道”建設(shè)只是手段，是打通金融產(chǎn)品營銷的路徑建設(shè)，是金融從業(yè)人員為滿足金融需求所需的相應(yīng)線上線下產(chǎn)品以及營銷路徑，通過實現(xiàn)“三送”（送金融知識、送金融產(chǎn)品、送貸款上門），鞏固好深耕“兩大市場”的基礎(chǔ)，促進業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，特別是抓住傳統(tǒng)渠道、產(chǎn)品渠道、服務(wù)渠道這三個要點，通過“大渠道”建設(shè)提升客戶黏性，夯實雅安農(nóng)商銀行的客戶基礎(chǔ)，結(jié)合“走千訪萬”“雙整雙覆蓋”工作，做好市場鞏固。大零售要緊緊圍繞渠道建設(shè)、電子銀行、信用卡、個人業(yè)務(wù)、普惠指標(biāo)、對公業(yè)務(wù)，要建立系統(tǒng)思維；大營銷上，在外部要初步建成具有核心競爭力的社會化營銷體系，以站點建設(shè)為依據(jù)，“建渠引水”，逐步實行輔助基礎(chǔ)指標(biāo)外包化。