“北大才女”直播帶貨月銷過億秘訣

周威明

豐富場景和品類，撬動生意增量。

北京大學畢業(yè)的劉媛媛，幾年前參加演說綜藝躥紅，現(xiàn)今正忙碌著直播帶貨。據(jù)了解，劉媛媛自從在抖音創(chuàng)立同名賬號“劉媛媛”以來，至今在平臺已坐擁1405.9萬粉絲，獲贊8440.2萬，發(fā)布的短視頻作品高達1004條（以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間截至2021年9月14日）。

身披“北大法律碩士”“福布斯精英”“超級演說家冠軍”等多個頭銜，足以讓劉媛媛立穩(wěn)學霸和專業(yè)的主播人設，她從一開始游刃有余地帶貨圖書品類，再到逐漸深挖垂類和拓寬品類，完善了其在抖音直播的經(jīng)營布局。

創(chuàng)造場景 直擊痛點

觀察可知，劉媛媛在內容端和直播端協(xié)同創(chuàng)造消費場景，精準觸達目標用戶，能同時喚醒用戶的消費需求。

以劉媛媛在直播間帶貨圖書《做個不生氣的媽媽》時為例，因其在內容端已有“如何拒絕孩子的使喚”相關視頻，指出母親面對孩子使喚的正確做法，以觀點搶占用戶心智，再在直播間強調母親教導有方的重要性，充分調動母親的購買需求，進而達成較高的銷售轉化。

此外，劉媛媛在直播間推介科大訊飛翻譯筆S10時，在內容端通過“英語考試取消”話題講述學習英語的高成本，并在直播間講解翻譯筆精準點讀等功能，輔以899元的低成本，與一年少吃四頓火鍋作等價對比，刺激父母的教育消費欲望，帶動了該商品的銷量。

從上述案例不難看出，劉媛媛在平臺發(fā)布較多關于教育的短視頻，其獨特看法切中多數(shù)父母的育兒痛點;同時，賬號發(fā)布的大量自有內容促成其與粉絲建立起信任關系，進而在直播間通過豐富的場景式營銷，有效促進了銷售轉化。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，2021年8月，售價9.9元的圖書《做個不生氣的媽媽》，總直播銷售額達2.3萬元;售價899元的科大訊飛翻譯筆S10，總直播銷售額達447萬元。

顯然，內容端與直播間的深度共創(chuàng)，對劉媛媛的直播帶貨有顯著加成。與此同時，劉媛媛將場景延伸后，不只是帶貨有益孩童成長的兒童讀物，更是有涉及育兒、社科等類目的圖書，以及助學類數(shù)碼產品等。

劉媛媛將學習場景細分至各大類后，同樣能達成可觀的銷售成績，一定程度上是用戶沉淀后的正向反饋，即用戶信任主播并認同其推薦的更多商品。

拓寬品類 全面提升

劉媛媛在直播帶貨上并不止于深拓垂類，隨著其經(jīng)營能力的持續(xù)精進，轉型全品類帶貨已水到渠成。

觀察劉媛媛直播帶貨記錄發(fā)現(xiàn)，其不斷在拓展帶貨的品類，從圖書、美妝、個護、珠寶等逐漸延伸至全品類。同時，在她發(fā)布關于帶貨全品類的視頻里，多數(shù)粉絲表達了支持的態(tài)度。

據(jù)了解，劉媛媛此前的粉絲多為寶媽群體，覆蓋了美妝、個護等部分品類的受眾，可加速其轉型全品類帶貨。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月14日，劉媛媛女性粉絲占比66.53%，25至35歲的粉絲占比高達76.21%;其近90天（2021年6月16日至2021年9月13日）的粉絲增量達到527.7萬，其中通過直播途徑漲粉170.4萬。

劉媛媛帶貨全品類商品，相對直觀的是吸納多圈層的粉絲群體，其珠寶、美妝等專場直播能帶出優(yōu)異成績，可見其粉絲群體的購買力。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，劉媛媛于2021年8月15日開設美妝垂類直播，單場直播銷售額高達2036.4萬元，是整個8月直播銷售額最高的場次。

值得注意的是，劉媛媛拓展全品類帶貨后，直播銷售額節(jié)節(jié)攀升，從2021年6月的5900.4萬元，到7月的1.2億元，再到8月的1.7億元，這既是其擴展品類成功的回饋，也是帶貨能力提升的體現(xiàn)。

據(jù)業(yè)內人士透露，主播拓展品類看似容易，但實際操作有難度，難點在于品牌、渠道、平臺等第三方給到的價格，能否具有性價比等標簽。

劉媛媛在關于帶貨全品類的視頻里，講述某些不是圖書品類的頭部主播，以更低價格拿到書的銷售授權，這促使其產生轉型全品類帶貨的想法，并力求拿下更低價的書籍。不難看出，全品類帶貨能夠展現(xiàn)其帶貨水平，她能以此提升對外的議價能力。

目前看來，通過從場景和品類層面的延伸，劉媛媛在抖音電商已經(jīng)實現(xiàn)經(jīng)營躍遷;從當年演講“寒門貴子”時調侃自家沒有門，到如今直播帶貨月銷過億元，劉媛媛近乎完美轉型。