保險(xiǎn)：消失的500萬(wàn)代理人如何涅槃重生？

雖然確實(shí)是提示歷史性低估價(jià)值，并表示已經(jīng)有足夠的安全邊際，但《絕望的中國(guó)平安投資人》還是因不可控原因下架，其實(shí)標(biāo)題原定為《絕望的中國(guó)平安投資人應(yīng)該多一些勇氣》，但筆者為了一點(diǎn)點(diǎn)閱讀量和噱頭，就違背初心，被整頓是對(duì)的。

不過(guò)，這也掩蓋不了壽險(xiǎn)代理人500萬(wàn)人的大崩潰。2016年，中國(guó)平安代理人團(tuán)隊(duì)首次突破100萬(wàn)人，巔峰期超過(guò)143萬(wàn)人。然而，今年一季度和半年報(bào)，平安代理人規(guī)模相繼下破100萬(wàn)人和90萬(wàn)人，截至2021年6月30日，代理人人數(shù)僅為87.77萬(wàn)人。速度之快，令人驚恐。而且，不僅僅平安表現(xiàn)如此，四大A股上市壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)如出一轍，按照新華保險(xiǎn)副總裁李源說(shuō)法，曾經(jīng)超過(guò)900萬(wàn)人的代理人團(tuán)隊(duì)已經(jīng)被壓縮到400萬(wàn)人，超過(guò)500萬(wàn)人大逃離。保險(xiǎn)代理人還能涅槃嗎？

代理人團(tuán)隊(duì)大潰敗

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的文件，在2020年已有130萬(wàn)人離開(kāi)了保險(xiǎn)業(yè)。聽(tīng)起來(lái)嚇人，但2021年離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)者更多，這其中，代理人首當(dāng)其沖。中國(guó)平安的代理人團(tuán)隊(duì)在2018年Q3就已經(jīng)見(jiàn)頂，開(kāi)啟了漫漫熊途。從整個(gè)市場(chǎng)看，2018年上半年就是代理人規(guī)模的頂峰。2017年各大險(xiǎn)企壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速達(dá)到頂峰，到2018年后增速快速下行，特別是2018上半年在高位掙扎后沒(méi)有繼續(xù)突破，新單保費(fèi)收入迅速萎靡，而壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入還能保持幾年的增長(zhǎng)，主要得益于續(xù)期繳費(fèi)的保單同比增加。面對(duì)洶涌的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向，彼時(shí)以新華、人壽為首的險(xiǎn)企沒(méi)有認(rèn)清局勢(shì)，死繃面子，硬是把自己的代理人規(guī)模撐到了2020年末。（見(jiàn)表一）

表一：2014年至2020年主要壽險(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)情況

來(lái)源：公司公告

代理人團(tuán)隊(duì)是壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)的支柱和排面，其規(guī)模出現(xiàn)大的波動(dòng)意味著負(fù)債端將同步跟隨。雖然2018年以來(lái)保險(xiǎn)股的走勢(shì)有很多市場(chǎng)其它因素，比如中美貿(mào)易戰(zhàn)。但拉通來(lái)看，以中國(guó)平安為例，2018年至去年的歷史高點(diǎn)不過(guò)是區(qū)間頂部震蕩的行情，進(jìn)入今年一季度，代理人團(tuán)隊(duì)在此之前早就已經(jīng)崩了，而新業(yè)務(wù)價(jià)值率也撐不住了，資產(chǎn)端的負(fù)面消息也被無(wú)限放大。恰逢此時(shí)人壽和新華的逆勢(shì)擴(kuò)張也被證偽，最后整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都泥沙俱下。

說(shuō)一千道一萬(wàn)，這都是監(jiān)管收嚴(yán)，人口紅利消失的問(wèn)題。不過(guò)，從世界主要保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律看，從粗放型到高質(zhì)量和精細(xì)化也是行業(yè)發(fā)展的歷史規(guī)律，未來(lái)必經(jīng)的歷程。2017 年以來(lái)，中國(guó)平安的代理人規(guī)模走勢(shì)最能代表整個(gè)行業(yè)區(qū)間內(nèi)的實(shí)際處境。（見(jiàn)圖一、圖二）

平安信息披露的公開(kāi)和透明度遠(yuǎn)勝其他險(xiǎn)企，代理人及后面提到的眾多數(shù)據(jù)都是季度披露，而其他險(xiǎn)企基本是半年披露，新華部分?jǐn)?shù)據(jù)是按年披露，而人壽很多基本不披露。

可惜，8月16日例行的保費(fèi)收入信披開(kāi)倒車(chē)，新單保費(fèi)和財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)明細(xì)不再披露，筆者真希望這只是半年報(bào)前工作緊張導(dǎo)致的個(gè)別現(xiàn)象。

在文章《中國(guó)平安：進(jìn)入布局的價(jià)值洼地區(qū)》（請(qǐng)忽略筆者彼時(shí)不知天高地厚的錯(cuò)誤判斷）中，筆者曾對(duì)比了“平安、太?！盫S“新華、人壽”在行業(yè)新形勢(shì)下的不同戰(zhàn)略選擇。筆者從新業(yè)務(wù)價(jià)值、舉績(jī)率等多個(gè)維度明確表態(tài)，新華的逆勢(shì)沖代理人規(guī)模是失敗之舉，這與芯片、面板等逆周期產(chǎn)能擴(kuò)張，打死對(duì)手，到行業(yè)上行周期迎來(lái)收獲不一樣。在嚴(yán)監(jiān)管、人口紅利消失以及科技互聯(lián)網(wǎng)沖擊等新環(huán)境下，擯棄曾經(jīng)粗放型的發(fā)展戰(zhàn)略是大勢(shì)所趨，新華（人壽）彼時(shí)顯然沒(méi)有認(rèn)清形勢(shì)。

隨著2021年上半年新華、人壽代理人規(guī)模的雪崩，“贏在新華”和“重振人壽”戰(zhàn)略最后一點(diǎn)成功的期望也隨之破滅。

新華保險(xiǎn)副總裁李源在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，盡管1月份開(kāi)局戰(zhàn)表現(xiàn)良好，但從2月開(kāi)始至7月一直處于低迷的狀態(tài)。整個(gè)行業(yè)代理人規(guī)模從900多萬(wàn)縮水至400多萬(wàn)人。慘烈程度可想而知。

中國(guó)人壽副總裁詹忠在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，從整個(gè)行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，代理人隊(duì)伍的規(guī)模預(yù)計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，各公司都更加注重隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。

中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)正式結(jié)束野蠻生長(zhǎng)的粗放時(shí)代，開(kāi)啟更加注重代理人質(zhì)量的新征程。

代理人人均產(chǎn)出同步坍塌

與代理人規(guī)模同步坍塌的，還有代理人人均產(chǎn)出，這就是俗話說(shuō)的：禍不單行。而且，從多個(gè)數(shù)據(jù)看也側(cè)面證明了，2018年上半年整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)就已經(jīng)見(jiàn)頂。如果還要追根溯源一點(diǎn)，筆者其實(shí)更傾向于2017年末已經(jīng)到頂，而2018H1是慣性的余波。（見(jiàn)表二）

圖二：2017年以來(lái)平安、太保、新華代理人人均產(chǎn)業(yè)

伴隨坍塌一：代理人活動(dòng)率（太保、新華稱(chēng)為舉績(jī)率）。公式是：代理人活動(dòng)率=開(kāi)單代理人/總代理人數(shù)

2017年以來(lái)有完整數(shù)據(jù)披露的平安和新華，分別在2017年末和2018H1見(jiàn)頂，分別為65.5%和52.6%。

隨后便持續(xù)下滑，到2021H1分別下滑至43.9%和19.1%。這表明，在代理人規(guī)模坍塌的同時(shí)，留存下來(lái)的代理人，能夠產(chǎn)生保費(fèi)收入的人數(shù)也在持續(xù)下降。

新華保險(xiǎn)這一數(shù)據(jù)更是辣眼睛，19.1%的舉績(jī)率近10年來(lái)應(yīng)該都能排在倒數(shù)，可想而知新華逆勢(shì)沖代理人規(guī)模是多么不明智的決定。（見(jiàn)圖三）

圖三：平安、新華2017年以來(lái)代理人活動(dòng)率

伴隨坍塌二：人均代理人收入（太保和新華性質(zhì)類(lèi)似的分類(lèi)是：每月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入）。平安、太保、新華2017年以來(lái)都有完整數(shù)據(jù)披露，因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司均存在上半年沖開(kāi)門(mén)紅的問(wèn)題，因此該數(shù)據(jù)不能最好對(duì)比全年數(shù)據(jù)，而不能如代理人活動(dòng)率那樣半年對(duì)比。這其中，新華保險(xiǎn)繼續(xù)表現(xiàn)墊底，每月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入從2017年幾乎可以與中國(guó)平安媲美的5801元（平安6250元），跌至僅有2617元（平安5793元），跌幅高達(dá)54.89%，而平安同期跌幅僅有7.31%。（見(jiàn)圖四）

圖四：平安、太保、新華每月人均代理人收入（元）

伴隨坍塌三：保單繼續(xù)率。以13個(gè)月保單繼續(xù)率為例。

中國(guó)平安13個(gè)月保單繼續(xù)率從2018H1最高點(diǎn)的94.3%持續(xù)下跌至2020年末的85.5%，2021H1開(kāi)啟企穩(wěn)反彈至87.6%。中國(guó)太保同期從93.8%大跌至2021H1的81.7%，沒(méi)有一絲反彈。反倒是各個(gè)板塊都表現(xiàn)差勁的新華保險(xiǎn)，雖然2021H1繼續(xù)率是區(qū)間最低，且也走的是下滑通道，但下降的幅度遠(yuǎn)低于平安和太保。

看完這些數(shù)據(jù)，是不是很絕望？筆者是不是又來(lái)販賣(mài)焦慮了？非也，筆者在前期文章中提到過(guò)很多次，壽險(xiǎn)負(fù)債端有一個(gè)8年的運(yùn)行周期，如果確如筆者所言，2017年是本輪負(fù)債端的頂峰（2018H1只是慣性余波），那么有理由相信當(dāng)前應(yīng)該是調(diào)整的谷底位置。即使以2018年為頂峰看，谷底也就差不多半年后。這個(gè)周期，與中國(guó)平安陳心穎提到的，改革要3年時(shí)間，明年見(jiàn)成效基本一致。

表五：平安、太保、新華2017年以來(lái)13個(gè)月保單繼續(xù)率

所有數(shù)據(jù)來(lái)源：股市動(dòng)態(tài)分析肖俊清整理

筆者只呈現(xiàn)過(guò)去的數(shù)據(jù)，對(duì)未來(lái)保持敬畏，但如同筆者在《絕望的中國(guó)平安投資人》和《保險(xiǎn)：改革艱難低估值成唯一亮點(diǎn)》中不斷重復(fù)的一樣，就因?yàn)檫@些不利因素，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)就發(fā)展到頂峰，步入衰退期了嗎？筆者認(rèn)為大概率并不是，簡(jiǎn)單看看當(dāng)前人均GDP就能下一個(gè)大致判斷，人口紅利可能是沒(méi)了，但人口質(zhì)量的紅利還有很大潛力。在這個(gè)大前提下，如果行業(yè)都面臨陣痛與改革難題，作為行業(yè)標(biāo)桿的平安都不行，還有誰(shuí)可以呢？

野蠻生長(zhǎng)的粗放時(shí)代結(jié)束，開(kāi)啟更加注重代理人質(zhì)量的新征程，這就是保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)涅槃的方向，這也是美國(guó)、日本、臺(tái)灣和香港等保險(xiǎn)業(yè)成熟地所經(jīng)歷過(guò)的路徑。