沃爾瑪在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

劉婷

沃爾瑪營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

在中國(guó)擴(kuò)大規(guī)模的計(jì)劃受阻

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，沃爾瑪在發(fā)展的道路上的障礙也隨之增長(zhǎng)了許多。沃爾瑪在經(jīng)濟(jì)體系中發(fā)展日益緩慢，而且對(duì)于海外市場(chǎng)方面沃爾瑪并沒(méi)有很好的優(yōu)勢(shì)，一直處于劣勢(shì)地位。由于它的經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題使它不得不從一些國(guó)家中撤退出來(lái)，沃爾瑪分別從很多的大城市和國(guó)家等亞洲市場(chǎng)紛紛退出，以至于它從而選擇了進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。它認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)可以把沃爾瑪美國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式完全復(fù)制到中國(guó)的經(jīng)營(yíng)體系之中，但是沃爾瑪完全沒(méi)有想到的是這種經(jīng)營(yíng)模式并不符合中國(guó)的國(guó)情，從而導(dǎo)致它的經(jīng)營(yíng)狀況并不是很好。這也證明了不能按部就班把之前的在美國(guó)的經(jīng)營(yíng)的策略完全帶到中國(guó)并且完全到中國(guó)的國(guó)情之中去了。

雇員培訓(xùn)的地方差異化

在對(duì)沃爾瑪雇員培訓(xùn)這一方面并沒(méi)有非常新的想法，還是之前的那種非常守舊的服務(wù)態(tài)度，這種服務(wù)態(tài)度很好，能夠促進(jìn)員工與顧客之間的友好的溝通交流。中國(guó)的文化素養(yǎng)水平還是非常好的，值得人們?nèi)W(xué)習(xí)。但是中國(guó)人還是擺脫不掉那些傳統(tǒng)的習(xí)俗，在我國(guó)人民的思想上來(lái)看無(wú)論何時(shí)都要保持優(yōu)雅的姿態(tài)。在為人處世方面也要以尊敬的態(tài)度去處理。沃爾瑪在我國(guó)的服務(wù)態(tài)度就是顧客至上，不論顧客錯(cuò)與沒(méi)錯(cuò)都應(yīng)該微笑面對(duì)。其實(shí)這種服務(wù)的姿態(tài)對(duì)員工極其不公平，會(huì)讓員工產(chǎn)生一種非常懈怠的工作態(tài)度，明明自己沒(méi)有錯(cuò)卻還得說(shuō)自己錯(cuò)了。許多員工會(huì)覺(jué)得這種服務(wù)態(tài)度太過(guò)于死板，沒(méi)有自己的靈活性思維同時(shí)也不能夠很好的處理員工與顧客之間的關(guān)系。

制勝物理體系在華無(wú)法建立

沃爾瑪最厲害的技術(shù)就是它的電子信息技術(shù)了，沃爾瑪它利用科技扶持的后臺(tái)信息處理技術(shù)，這種技術(shù)叫做衛(wèi)星扶持技術(shù)。它的這種技術(shù)是通過(guò)衛(wèi)星扶持技術(shù)來(lái)獲得系統(tǒng)的可利用的信息，它將物流合作商和供應(yīng)商的信息完全納入到自己的系統(tǒng)之中，然后由沃爾瑪對(duì)它們的信息進(jìn)行控制，沃爾瑪?shù)纳唐窂膹S商進(jìn)貨到真正擺到貨架上進(jìn)行售賣(mài)只需要不到一周的時(shí)間，這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法做的到的事情，其他的大型超市從進(jìn)貨到真正上貨到貨架上需要大半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間，因此它能夠在美國(guó)成功的立足并且經(jīng)營(yíng)的也是順風(fēng)順?biāo)?，其他的大型超市是做不到這種的，因?yàn)樗鼈儧](méi)有這樣好的先進(jìn)技術(shù)。這就是沃爾瑪和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能夠成功的核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是同樣的技術(shù)試圖從美國(guó)引用到中國(guó)來(lái)，并沒(méi)有很大的成效反應(yīng)，由于中國(guó)的一些國(guó)家措施限制使得不能共同享用這種普遍全世界的采購(gòu)貨物的系統(tǒng)和物流運(yùn)輸?shù)南到y(tǒng)。

供應(yīng)鏈管理影響低成本戰(zhàn)略的實(shí)施

沃爾瑪之前的策略是從供應(yīng)廠商那里直接采購(gòu)商品貨物，這樣就能減少中間那些經(jīng)銷商獲取額外錢(qián)的利潤(rùn)，但是這種做法在中國(guó)是很難進(jìn)行實(shí)行的，。美國(guó)的沃爾瑪與中國(guó)的沃爾瑪不同，美國(guó)的政策也比較開(kāi)放，而且也沒(méi)有所謂的一級(jí)一級(jí)的經(jīng)銷商環(huán)環(huán)相扣，美國(guó)可以直接從供應(yīng)廠商獲取物品，這樣可以減少成本，從而獲得大的利潤(rùn)可以提高銷售的價(jià)格。有很大的利潤(rùn)收入的空間，從而實(shí)現(xiàn)了它的天天低價(jià)的策略。然而，在中國(guó)，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)深深地扎根，中國(guó)的大廠商制作商品的廠商分布范圍特別廣，數(shù)量多，規(guī)模小，無(wú)疑是不可行的。

針對(duì)沃爾瑪營(yíng)銷戰(zhàn)略存在問(wèn)題的對(duì)策

改變擴(kuò)張戰(zhàn)略向中國(guó)小城鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展

沃爾瑪在最開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，它原本是想要在中國(guó)的一線大城市立足的，但是在后來(lái)的發(fā)展過(guò)程中的發(fā)現(xiàn)在一線大城市發(fā)展是越來(lái)越困難，有些各種的阻力。所以沃爾瑪開(kāi)始向二三四線城市開(kāi)始發(fā)展，開(kāi)始迅速的占據(jù)市場(chǎng)。對(duì)于農(nóng)村的市場(chǎng)消費(fèi)水平也逐漸有了新的認(rèn)識(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)和時(shí)代的不斷進(jìn)步和發(fā)展，人們的消費(fèi)的金錢(qián)也逐漸增多了。沃爾瑪正是抓住了這一特點(diǎn)開(kāi)始迅速向小城市擴(kuò)張進(jìn)而搶奪市場(chǎng)，在中國(guó)而三四線城市比較多因?yàn)橹袊?guó)是屬于一個(gè)發(fā)展中的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較緩慢。國(guó)家對(duì)于小村莊和小城市實(shí)行了一系列的扶持貧困家庭和貧困地區(qū)的政策，由于這些政策的落實(shí)和實(shí)施使這些小村莊和小城市逐漸的發(fā)展了起來(lái)，人們的消費(fèi)的水平和他們的收入也開(kāi)始多了起來(lái)，因此沃爾瑪在這些小的地方發(fā)展建立各種類型的商超是非常有價(jià)值的，人們的消費(fèi)和需求促進(jìn)了沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)和收入的不斷增加，所以沃爾瑪在它認(rèn)為在大城市建立商場(chǎng)是困難的時(shí)候，它就應(yīng)該向小城市擴(kuò)張進(jìn)而搶占有利的市場(chǎng)地位。

創(chuàng)新員工培訓(xùn)制度

對(duì)于員工培訓(xùn)存在差異的方面可以做出以下調(diào)整，剛剛進(jìn)入沃爾瑪實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)生或者管培生給他們一定的時(shí)間期限，先讓他們對(duì)沃爾瑪進(jìn)行整體的了解，通過(guò)一系列的了解后讓他們說(shuō)一說(shuō)在管理制度和培訓(xùn)制度上用那些認(rèn)為是好的，哪些又是不好的充分了解他們的意見(jiàn)，并讓他們可以隨便提出建議。并且充分了解新來(lái)的員工的性格從而為他們提供合適的工作來(lái)讓他們適應(yīng)工作環(huán)境。對(duì)于已經(jīng)入職很多年的老員工進(jìn)行一些激勵(lì)制度，為了減少他們的抱怨和不積極的工作態(tài)度。對(duì)于比較有能力工作業(yè)績(jī)有突出的員工進(jìn)行升值和加薪的制度。因?yàn)槲譅柆攲?duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)工資福利待遇是比較低的，如果通過(guò)加一點(diǎn)薪水的福利待遇也能夠帶動(dòng)員工工作的積極性。對(duì)于管培生的應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)給他們很大的發(fā)展空間，讓他們了解到自己應(yīng)具備的能力和職責(zé)。并且鼓勵(lì)他們對(duì)于新的工作應(yīng)該勇于嘗試和挑戰(zhàn)，并且在一些節(jié)假日活動(dòng)中做一些活動(dòng)策劃，從這些活動(dòng)中培養(yǎng)他們的組織能力、管理能力和策劃活動(dòng)的能力。

建立完善的物流體系

沃爾瑪在運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)還存在著很多不足的地方需要不斷的改進(jìn)和完善。隨著經(jīng)濟(jì)的變化和社會(huì)的發(fā)展，智能化也越來(lái)越搶占社會(huì)地位。沃爾瑪應(yīng)該學(xué)習(xí)一些西方的運(yùn)輸技術(shù)，以及借鑒中國(guó)一些零售行業(yè)運(yùn)用的信息技術(shù)。利用智能化的信息技術(shù)，對(duì)于超市內(nèi)的盤(pán)點(diǎn)活動(dòng)、貨物上新、庫(kù)存銷量以及各供應(yīng)商、制造商還有一些小的零售商之間能夠傳達(dá)更準(zhǔn)確的信息，沃爾瑪需要發(fā)現(xiàn)或者和一些信息技術(shù)公司進(jìn)行合作，為了能夠獲得更加準(zhǔn)確的信息?；蛘呶譅柆斂梢詫?duì)自己本來(lái)的電子信息技術(shù)進(jìn)行改造從而使沃爾瑪?shù)奈锪黧w系更加完善。利用現(xiàn)代化的電子信息技術(shù)滿足了大家的共享的需求情況，庫(kù)存的狀態(tài)等提供了一些準(zhǔn)確的信息，對(duì)于制造商和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)進(jìn)行最大的一種限制范圍滿足消費(fèi)者的需求?？梢?jiàn)一個(gè)好的物流體系是多么的重要，沃爾瑪?shù)陌l(fā)展也離不開(kāi)完善的物流體系。

優(yōu)化供應(yīng)鏈管理

沃爾瑪還需要對(duì)它的供應(yīng)鏈進(jìn)行進(jìn)一步的管理。沃爾瑪可以利用一種本來(lái)就有的技術(shù)叫ERP它為供應(yīng)鏈提供了優(yōu)勢(shì)。還驚醒了計(jì)劃分銷的渠道充分利用DRP技術(shù)。這其中它支持聚集式的計(jì)劃和比較分散式的計(jì)劃，然后通過(guò)這樣的計(jì)劃與供應(yīng)商和客戶進(jìn)行直接溝通交談。實(shí)現(xiàn)了一種集中式的供應(yīng)鏈管理的模式。通過(guò)這樣的供應(yīng)鏈管理模式對(duì)成本和服務(wù)進(jìn)行了非常好的優(yōu)化，制造商與供應(yīng)商之間因此也能夠更好的服務(wù)，對(duì)顧客也是一種很好的服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。沃爾瑪還需要根據(jù)我國(guó)的國(guó)情實(shí)施本土化戰(zhàn)略，對(duì)已有的供應(yīng)鏈進(jìn)行系統(tǒng)性的優(yōu)化和加以改善，并且制訂一套新的供應(yīng)鏈管理方案，實(shí)行供應(yīng)鏈的一種小范圍化的管理。同時(shí)為合作伙伴提供這樣好的供應(yīng)量管理方案，是雙方達(dá)成過(guò)友好互利的關(guān)系。通過(guò)供應(yīng)鏈的優(yōu)化和改善，贏得了一定的業(yè)績(jī)從而使整個(gè)供應(yīng)鏈上的企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

總 結(jié)

沃爾瑪在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)非常好了，在中國(guó)的發(fā)展取得了良好的成績(jī)，但是沃爾瑪在中國(guó)發(fā)展的過(guò)程中也有很多不足的地方需要改善。例如：沃爾瑪在剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候還想要延續(xù)其在美國(guó)的規(guī)章制度和發(fā)展戰(zhàn)略，但是他沒(méi)有想到這并不符合中國(guó)的國(guó)情。在員工培訓(xùn)、物流、供應(yīng)鏈管理以及平價(jià)策略方面仍有缺陷，需要進(jìn)行改善和處理。沃爾瑪在選址和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面是有很多優(yōu)秀之處的，對(duì)于我國(guó)其他零售行業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也為我國(guó)零售業(yè)如何發(fā)展有一定的借鑒意義。

（長(zhǎng)春人文學(xué)院工商管理系）

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