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    品牌實(shí)現(xiàn)高售罄高毛利經(jīng)營(yíng)(二) 門店存銷比管理

    2021-08-16 17:37:12趙棟梁
    服飾導(dǎo)報(bào)·鞋世界 2021年7期
    關(guān)鍵詞:周轉(zhuǎn)率存貨品類

    在多年的鞋服管理咨詢實(shí)踐中,診斷過許多存貨周轉(zhuǎn)率不高、資金流艱難的企業(yè),發(fā)現(xiàn)他們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理中都有一個(gè)共同特征,那就是不熟悉存銷比管理技術(shù),只會(huì)看著存貨周轉(zhuǎn)率不高干著急。

    其實(shí),存貨周轉(zhuǎn)率是一個(gè)反映資金周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo),要想把公司的存貨周轉(zhuǎn)率控制好,就要對(duì)每一個(gè)門店的月存銷比進(jìn)行干預(yù),團(tuán)隊(duì)要細(xì)心地總結(jié)、提煉門店的存銷比數(shù)據(jù),從中找出問題和潛在的規(guī)律,然后才能預(yù)測(cè)和防止周轉(zhuǎn)率的失控。

    門店實(shí)施存銷比管理,是對(duì)門店定期進(jìn)行嚴(yán)密地監(jiān)控,如下圖,每周通過品類存銷比數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),找出影響門店月存銷比的品類,然后用營(yíng)銷手段逐一擊破。

    1、抓店鋪本月新上市款式的動(dòng)銷。

    2、確保店鋪的主銷品類庫(kù)存充足。

    3、每周抓好店鋪的主推款備貨。

    4、對(duì)于品類新產(chǎn)品上市后不適銷的商品及時(shí)清理。

    5、理解并重視單品的生命周期。

    6、多店管理要做好高存銷比品類的調(diào)配。

    一 如何計(jì)算存銷比?

    存銷比是指一個(gè)月內(nèi),平均庫(kù)存或者月初庫(kù)存與月總銷售的比值。存銷比分為數(shù)量和金額兩種算法,服裝公司在計(jì)算時(shí),一般會(huì)用吊牌金額,而鞋業(yè)公司,通常會(huì)使用數(shù)量計(jì)算。

    存銷比有兩種計(jì)算方法:

    A:存銷比(庫(kù)銷比)=(月初庫(kù)存+月末庫(kù)存)÷2÷月總銷售

    B:存銷比(庫(kù)銷比)=月初庫(kù)存÷月總銷售

    實(shí)例:某個(gè)門店,本月銷售牌價(jià)金額100萬(wàn),本月初庫(kù)存牌額300萬(wàn),月末庫(kù)存牌額500萬(wàn),計(jì)算存銷比

    按照平均庫(kù)存計(jì)算:存銷比=(300+500)÷2÷100=4

    按照月初庫(kù)存計(jì)算:存銷比=300÷100=3

    很明顯,為了實(shí)現(xiàn)門店100萬(wàn)的銷售目標(biāo),月初只有3倍的庫(kù)存不夠,需要后續(xù)補(bǔ)充調(diào)撥,實(shí)際上這個(gè)月的銷售是用平均4倍的庫(kù)存支撐下來的。

    換句話說,存銷比反映了用多少個(gè)單位的庫(kù)存來實(shí)現(xiàn)1個(gè)單位的銷售。因此,存銷比當(dāng)然是越小越好,但是小到什么程度最合適?那就是一定要保證實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

    所以,我們看出了存銷比和存貨周轉(zhuǎn)率的關(guān)系:當(dāng)月度的存銷比越小,存貨周轉(zhuǎn)率就越高,越是產(chǎn)品滯銷、庫(kù)存大,存銷比越大,存貨周轉(zhuǎn)率就越低。

    可以這樣說,存銷比是存貨周轉(zhuǎn)率的管理過程指標(biāo),只要我們把每個(gè)月的存銷比管好,就能實(shí)現(xiàn)對(duì)存貨周轉(zhuǎn)率的安全有效控制。

    二 怎樣控制存銷比提升存貨周轉(zhuǎn)率?

    1、建立門店存銷比管理表:分別采集每一個(gè)門店、每個(gè)月的存銷比和周轉(zhuǎn)率

    這個(gè)過程最好的方式,是把公司2-3年同店的歷史數(shù)據(jù),按照《門店存銷比管理表》的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),整理出來每個(gè)月的數(shù)量存銷比和金額存銷比。另外,要一年計(jì)算一次年周轉(zhuǎn)率。

    在進(jìn)行數(shù)據(jù)提煉時(shí),要把每個(gè)月的銷售背景(促銷活動(dòng)、重大事件、天氣變化)了解清楚并且備案,要把到貨情況(早到、晚到、錯(cuò)到、缺貨)記錄下來。這些會(huì)在提煉規(guī)律時(shí)有很大作用,讓我們知道存銷比數(shù)值是在什么環(huán)境下產(chǎn)生的。

    2、進(jìn)行存銷比數(shù)據(jù)的分析:找出每一個(gè)門店的問題月,進(jìn)行因素排查

    影響月度存銷比的因素主要有四個(gè),包括老庫(kù)存銷售緩慢、新品售罄率低、缺貨、到貨量過大。要逐月進(jìn)行銷存數(shù)據(jù)檢查,進(jìn)行假設(shè),問自己一個(gè)問題,如果四個(gè)問題都排除,這個(gè)月的存銷比應(yīng)該是多少?并把這些想法記錄在門店的月度存銷比預(yù)測(cè)和改善建議中。

    表3,是對(duì)一個(gè)門店進(jìn)行了數(shù)量和金額兩個(gè)存銷比的統(tǒng)計(jì)。我們發(fā)現(xiàn),同一個(gè)月,如果數(shù)量存銷比小,金額存銷比大,說明高價(jià)位產(chǎn)品銷售推動(dòng)不夠,要在明年避免此類問題。

    3、建立售罄率控制機(jī)制:把達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間一定要縮短

    同樣的庫(kù)存,銷售越高,存銷比越低,存貨周轉(zhuǎn)率(次數(shù))才會(huì)越高,錢才會(huì)賺得越快,因此怎樣把銷售做高才是重點(diǎn)。

    以表4為例,這個(gè)門店能夠在4月、8月、9月,夏、秋、冬到貨后,銷售團(tuán)隊(duì)迅速進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài),將新品的銷售當(dāng)成大事,快速拉升新品售罄率,直接的效果就是,讓到貨后變高的存銷比迅速回落(始終保持月存銷比小于3.0),這樣就能將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率做到4.1。

    如無(wú)特殊情況,該店會(huì)在新品開季四個(gè)月內(nèi)將售罄率做到75%,在第五個(gè)月實(shí)現(xiàn)80%售罄。如果品牌公司有1 5%退貨率,就能實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存,如此一年四季下來,存貨周轉(zhuǎn)率一定很不錯(cuò)。

    綜上所述

    品牌要想實(shí)現(xiàn)高售罄高毛利經(jīng)營(yíng),落地重點(diǎn)是資金周轉(zhuǎn)速度,因此,我們的銷售管理重點(diǎn)也要進(jìn)行調(diào)整。從以前關(guān)注店員的銷售能力,要升維到關(guān)注門店品類存銷比的控制;從關(guān)注門店調(diào)撥補(bǔ)貨,到控制每個(gè)門店的品類存銷比,建立片區(qū)商品職能,對(duì)存銷比指標(biāo)負(fù)責(zé)到底,才能實(shí)現(xiàn)存貨周轉(zhuǎn)率提升,公司的盈利性才會(huì)更好。

    趙棟梁

    慧合咨詢首席顧問、中國(guó)服裝界資深商品管理專家顧問。趙先生根據(jù)美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)(PMI)的《項(xiàng)目管理知識(shí)體系》成功轉(zhuǎn)化并提出了《服飾企業(yè)季度項(xiàng)目管理》理論,為中國(guó)服飾企業(yè)零售管理提供了完善的知識(shí)體系和操作指引。

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