促進(jìn)焦炭銷售的營(yíng)銷策略分析

單慶勇 貴州盤江電投天能焦化有限公司

在現(xiàn)階段當(dāng)中，對(duì)于焦炭行業(yè)的發(fā)展需要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)做出優(yōu)化調(diào)整，尤其是在銷售方面，需要對(duì)焦炭行業(yè)本身的產(chǎn)能現(xiàn)狀以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下供求關(guān)系的不平衡現(xiàn)象進(jìn)行分析和研究。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，需要認(rèn)真研究焦化行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)潮流，順勢(shì)而為，才能不斷推動(dòng)焦化行業(yè)的發(fā)展，減少不必要的損失。所以我結(jié)合焦化市場(chǎng)相關(guān)規(guī)律，根據(jù)我對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的相關(guān)理解與感觸淺談相應(yīng)的營(yíng)銷策略模式，以期達(dá)到促進(jìn)焦炭銷售的目的。

一、焦炭銷售中面臨的難題

首先，焦化行業(yè)屬于產(chǎn)能過(guò)剩較嚴(yán)重的行業(yè)，屬于國(guó)家明令限制類的行業(yè)，行業(yè)結(jié)構(gòu)正面臨較大的調(diào)整。在工業(yè)生產(chǎn)當(dāng)中，焦炭起到不可或缺的作用，鋼鐵廠、黃磷廠、鐵合金廠等都需要以焦炭為燃料才能生產(chǎn)出相應(yīng)的產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，焦炭的需求量在工業(yè)化生產(chǎn)過(guò)程中屬于逐年增加的狀態(tài)，但是在焦化行業(yè)得到快速發(fā)展的同時(shí)，產(chǎn)能過(guò)剩問題一直存在，焦炭銷售也存在較明顯的階段性問題。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，對(duì)于焦炭的營(yíng)銷策略也提出了更高的要求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷理念進(jìn)行銷售，在網(wǎng)絡(luò)化的銷售過(guò)程當(dāng)中使用的周期相對(duì)較短，對(duì)于焦炭行業(yè)的產(chǎn)能方面造成了產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象。在焦炭行業(yè)市場(chǎng)自身的結(jié)構(gòu)不平衡的因素影響下，對(duì)于焦炭在市場(chǎng)的價(jià)格也出現(xiàn)了較大的變化，對(duì)于焦炭整體的銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)形成了一定的負(fù)面影響，并且焦炭銷售長(zhǎng)期面臨較大壓力。

其次，焦化行業(yè)對(duì)信息化技術(shù)應(yīng)用還需進(jìn)一步加強(qiáng)。在中國(guó)制造2025發(fā)展戰(zhàn)略的大背景下，大數(shù)據(jù)在各行各業(yè)得到了廣泛應(yīng)用，有效推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。但在焦化行業(yè)中，信息化自動(dòng)化建設(shè)的起步相對(duì)較早，但是總體的發(fā)展水平處于相對(duì)低下的狀態(tài)，造成大多數(shù)焦化企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管不完全，相關(guān)規(guī)章制度不完善，技術(shù)性綜合性人才整體缺乏，信息設(shè)備升級(jí)換代周期長(zhǎng)等現(xiàn)象，對(duì)焦化企業(yè)的信息化建設(shè)產(chǎn)生了制約作用，影響了焦化企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)管控，對(duì)于焦炭的銷售也造成了一定影響。

圖1 焦炭銷售比例分布圖

再次，對(duì)于焦化行業(yè)的發(fā)展缺乏前瞻性的措施，對(duì)焦炭銷售的策略制定多數(shù)企業(yè)過(guò)于重視短期利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)被淡化，不利于行業(yè)整體發(fā)展。所以才會(huì)在焦炭行業(yè)發(fā)展中反復(fù)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩情況，國(guó)家一直在提倡化解產(chǎn)能過(guò)剩問題，但是批而未建的、已停產(chǎn)的、報(bào)大建小的產(chǎn)能不斷涌出，造成總產(chǎn)能降低實(shí)際產(chǎn)量確不斷上升的怪象。針對(duì)此種情況，需要在行業(yè)調(diào)整過(guò)程中逐步出臺(tái)相應(yīng)的規(guī)范措施，才能保證焦化行業(yè)可持續(xù)良性發(fā)展。

二、促進(jìn)焦炭銷售的措施

第一，需要對(duì)焦化市場(chǎng)狀況作出詳細(xì)的調(diào)研和研究，準(zhǔn)確全面掌握市場(chǎng)信息，作出科學(xué)決策。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)屬于核心內(nèi)容，其中管理決策屬于經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的關(guān)鍵。企業(yè)制定出的每一個(gè)決策，都需要充分調(diào)研，全面了解各方面的情況，認(rèn)真分析總結(jié)規(guī)律，充分評(píng)判各種決策可能給企業(yè)帶來(lái)的結(jié)果，權(quán)衡利弊之后再作出選擇。這就要求我們必須做好市場(chǎng)調(diào)研工作，調(diào)研就涉及到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額的調(diào)查研究。尤其值得注意的是，我們需要最大限度的實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的滿意程度和購(gòu)買行為的分析。企業(yè)需要利用各方面資源來(lái)高質(zhì)量的完成市場(chǎng)調(diào)研工作，以此來(lái)獲取有效的市場(chǎng)信息。在國(guó)內(nèi)很多大型的煤焦鋼企業(yè)中，都設(shè)有專業(yè)的營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)和部門，以此來(lái)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和研究工作進(jìn)行深入的開展，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的制定起到了有效的推動(dòng)作用。

第二，需要對(duì)質(zhì)量問題保持高度的重視，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌價(jià)值。在營(yíng)銷工作中，工作人員需要對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)情況做出全方位的研究和分析，對(duì)于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況做出客觀且略具前衛(wèi)的評(píng)判，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位，從而采取相應(yīng)的策略。在確保產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，輔之以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品包裝，利用充足的信息基礎(chǔ)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理投放，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)出的優(yōu)秀產(chǎn)品，如果沒有做出市場(chǎng)需求的優(yōu)化和改善，在很大程度上就無(wú)法滿足當(dāng)代社會(huì)進(jìn)程當(dāng)中市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品所提出的客觀需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，需要利用優(yōu)秀產(chǎn)品給客戶留下深刻的印象，讓客戶認(rèn)可優(yōu)秀的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)和用戶的良好有效互動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，用戶可以結(jié)合實(shí)際形成詳細(xì)的市場(chǎng)概念，哪些是優(yōu)質(zhì)的渠道，哪些次之，哪些是備用渠道，然后根據(jù)其判斷來(lái)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的。

三、焦炭銷售管理創(chuàng)新

焦化產(chǎn)品的營(yíng)銷是動(dòng)態(tài)調(diào)整的，在既定營(yíng)銷策略執(zhí)行過(guò)程中，需要對(duì)其具體的措施進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，才能適應(yīng)市場(chǎng)需要，得到更佳營(yíng)銷效果：

第一，需要打破舊思想，利用市場(chǎng)需求來(lái)作為基礎(chǔ)的核心需求，在現(xiàn)代化知識(shí)經(jīng)濟(jì)的概念當(dāng)中，人所具有的知識(shí)屬于無(wú)形的資產(chǎn)，在大腦當(dāng)中的知識(shí)儲(chǔ)備屬于最好的資產(chǎn)。因此在此種大環(huán)境下，焦化企業(yè)當(dāng)中的管理人員需要樹立起終身學(xué)習(xí)的理念，保持對(duì)新事物的學(xué)習(xí)熱忱，與時(shí)俱進(jìn)，推陳出新更新觀念，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闊步前行。同時(shí)焦化企業(yè)需要對(duì)銷售人員制定培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)制，從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品銷售全方面掌控，方能“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。優(yōu)秀的銷售人員可以為企業(yè)帶來(lái)更可觀的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，企業(yè)可以將優(yōu)秀員工的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行廣泛推廣，不斷提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，只有企業(yè)內(nèi)部銷售人員掌握一定的銷售技巧，加之對(duì)自身所售賣的產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解和掌握，才能更好的對(duì)客戶的購(gòu)買需求進(jìn)行充分了解。在焦化企業(yè)內(nèi)部，還可以對(duì)銷售人員的內(nèi)部銷售技巧進(jìn)行考核，建立起完善的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)技能知識(shí)掌握比較優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，從而提升其自信心。與此同時(shí)，對(duì)公司的老客戶需要進(jìn)行定期的維護(hù)，實(shí)現(xiàn)銷售的動(dòng)態(tài)化管理。除此之外，還要不斷的擴(kuò)大其生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在全球化發(fā)展的趨勢(shì)下，需要利用良好口語(yǔ)表達(dá)能力的銷售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的市場(chǎng)銷售，為國(guó)際化貿(mào)易良好發(fā)展提出一個(gè)必要的前提基礎(chǔ)條件。

第二，在現(xiàn)代化信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)以及信息技術(shù)為銷售工作帶來(lái)了更便捷的方式，在此種程度上，焦化企業(yè)需要不斷的培養(yǎng)員工的電子化辦公技能。在實(shí)際操作中，可以根據(jù)工作需要意向性的培養(yǎng)部分相對(duì)專業(yè)的電子化辦公人員，使其掌握相關(guān)系統(tǒng)應(yīng)用技巧，定期進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，生成相應(yīng)銷售報(bào)表或資料，以便營(yíng)銷管理者清楚掌握銷售狀況，并基于此及時(shí)調(diào)整銷售行為，來(lái)滿足不同類型的客戶需求。有條件的企業(yè)還可以培養(yǎng)鍛煉銷售人員自身的軟件應(yīng)用能力，比如制作廣告等，使其對(duì)銷售狀態(tài)以及市場(chǎng)分布狀態(tài)進(jìn)行充分思考，同時(shí)還可以鍛煉營(yíng)銷人員的寫作、排版、宣傳等各方面能力。借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳能力，使其公司的焦炭信息可以實(shí)現(xiàn)廣而告之，對(duì)于其焦炭的成分、質(zhì)地以及使用效果有效的推廣和宣傳。與此同時(shí)，有效的宣傳可以促進(jìn)銷售范圍的擴(kuò)大，使其不再局限于傳統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助于互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行企業(yè)宣傳和焦炭銷售還可以有效的節(jié)約員工的出差成本，在銷售效率方面可以實(shí)現(xiàn)最大限度的提升，同時(shí)也可以拓寬企業(yè)的銷售渠道。在銷售員銷售的過(guò)程當(dāng)中，可以充分的利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶電子協(xié)議的簽訂，利用便捷的結(jié)算方式來(lái)節(jié)約企業(yè)的簽約成本。在訂單產(chǎn)生之后，客戶可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單內(nèi)容的修改或者調(diào)整，焦化企業(yè)也可以根據(jù)客戶的需求來(lái)對(duì)訂單的基礎(chǔ)信息進(jìn)行推送，比如物流傳輸狀態(tài)，訂單進(jìn)度等，在很大程度上節(jié)約了銷售成本并且提升工作效率。

第三，需要對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行完善，不斷的優(yōu)化銷售服務(wù)。在銷售過(guò)程中，銷售即服務(wù)。在焦炭銷售服務(wù)當(dāng)中，需要進(jìn)行服務(wù)的全面整改和優(yōu)化。在企業(yè)當(dāng)中，需要對(duì)自身的信息系統(tǒng)進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)為客戶提供出完善細(xì)致的服務(wù)。在焦化企業(yè)的銷售服務(wù)當(dāng)中，可以邀請(qǐng)客戶進(jìn)行深入的實(shí)地考察，展示企業(yè)自身的品牌特色，為客戶的簽單提供基礎(chǔ)條件。對(duì)于企業(yè)自身的物流條件也需要進(jìn)行改善，知識(shí)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中對(duì)于供應(yīng)鏈的管理提出了更高的要求。因此作為焦化企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以利用“樣本試驗(yàn)”方式來(lái)實(shí)現(xiàn)焦炭的試用，可以推廣使用企業(yè)公眾號(hào)來(lái)實(shí)現(xiàn)讓客戶在第一時(shí)間對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)建立起自身專業(yè)的物流運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)焦炭運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，要做好焦炭產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來(lái)做出詳細(xì)的分析，對(duì)焦炭市場(chǎng)現(xiàn)階段的形勢(shì)和將面臨的變化來(lái)做出一定的調(diào)整，不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略，最終才可以使得焦化企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康科學(xué)穩(wěn)定的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提升。