為什么失去一樣?xùn)|西，傷心程度會大于得到一樣?xùn)|西

鞠茜

今天說一個聽起來有些傷感的話題：假設(shè)現(xiàn)在你患上一種很輕微的疾病，如果你不做手術(shù)，不會影響你的壽命，僅僅會覺得有點難受罷了。如果你做了手術(shù)，有83%的成功率，但是一旦手術(shù)失敗，等待你的就只剩下死亡。你會選擇做這個手術(shù)嗎？

這時候傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)不能幫助我們做決策了，那該怎么辦呢？

1979年，兩位美籍以色列經(jīng)濟學(xué)家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼就對這些奇怪的現(xiàn)象進行了初步的研究，并且開創(chuàng)了一個新的經(jīng)濟學(xué)研究領(lǐng)域，這就是行為經(jīng)濟學(xué)。因為行為經(jīng)濟學(xué)的很多理論更加符合我們的心理，所以受到很多人和公司的關(guān)注。

在行為經(jīng)濟學(xué)中，有一個假設(shè)，那就是咱們每個人對待風(fēng)險的態(tài)度可能都不一樣。比如在剛才的手術(shù)案例中，如果你選擇做手術(shù)，說明你可能就是一個風(fēng)險喜好者：指的是你常常會不顧可能發(fā)生的危險去進行某項行動。而如果你選擇不做手術(shù)，說明你可能是一個風(fēng)險厭惡者：指的是你可能更加保守一點，會回避可能發(fā)生的任何風(fēng)險。

不過，咱們這種對待風(fēng)險的偏好其實也不是一成不變的。我們來做一個實驗。

假設(shè)你現(xiàn)在面臨這樣兩個選項：A.你一定能賺到3萬元；B.你有80%的可能性賺到4萬元，20%的可能性是什么也得不到。你會選擇哪一個呢？

好，我想你現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)做好選擇了。我們再來做一個類似的實驗。

假設(shè)你現(xiàn)在面臨這樣兩個選項：A.你一定會賠3萬元；B.你有80%的可能性賠4萬元，20%的可能性是不賠錢。你又會選擇哪一個呢？

特沃斯基和卡尼曼經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在第一個實驗里，大部分人都會選擇A，但是在第二個實驗里，大部分人卻會選擇B。也就是說，當(dāng)我們面臨收益時，我們會變成風(fēng)險厭惡者，但當(dāng)我們面臨可能損失的情況時，我們又會變成風(fēng)險愛好者。

為什么會出現(xiàn)這樣的變化呢？卡尼曼他們繼續(xù)研究，發(fā)現(xiàn)人們其實對“失去”比對“得到”要敏感得多。這在行為經(jīng)濟學(xué)中，就叫作“損失規(guī)避”。

生活中，有些商家就很擅長利用人們這種損失規(guī)避的心理傾向來改變?nèi)藗兊目捶ǎ绊懭藗兊男袨?。比如，如果想要鼓勵人們接納一些東西，那么強調(diào)人們將得到的好處就更可能會成功，但如果它希望人們拒絕一些東西，那么更應(yīng)該做的是關(guān)注他們將失去什么。因此，如果你想要說服別人做什么，與其跟他說，做這件事有什么好處，不妨告訴對方，這樣做可以幫助他規(guī)避哪些損失。

人們對不利東西的反應(yīng)比對有利東西的反應(yīng)要敏感得多。

（離蕭天摘自微信公眾號“少年商學(xué)院”）

【素材運用】同樣的機會，如果考慮可能造成的損失，人們唯恐避之不及，如果考慮可能到手的利益，人們則往往趨之若鶩。實際上，很多結(jié)果是不確定的，風(fēng)險和利益是并重的，我們要做的就是最大限度規(guī)避風(fēng)險，最大限度爭取利益，做好了兩者的平衡，就是最好的結(jié)果。

【速用名言】

有取有舍的人多么幸福，寡情的守財奴才是不幸。——波斯詩人 魯達基

【適用話題】權(quán)衡利弊；舍得之道；及時止損

（特約教師 王文炎）