集贊配鏡，功夫在“鏡”外

中人

當(dāng)下，一些眼鏡店針對進店客流減少、業(yè)績明顯下滑的情況，紛紛推出“集贊配鏡”活動，然而，受制于各種主客觀因素，“集贊配鏡”活動真正達(dá)到預(yù)期效果的案例并不多見。小鄭就職于西南某城市一家中型眼鏡店，長期擔(dān)任活動部負(fù)責(zé)人，曾為公司成功策劃“集贊配鏡”活動。根據(jù)實踐經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)部分同行開展類似活動的情況，小鄭總結(jié)了如下幾條經(jīng)驗，以供各位同行參考借鑒。

一、言必信，行必果

眼鏡店推出“集贊配鏡”活動，目的無外乎是聚集人氣、擴大影響或促銷產(chǎn)品。其中，獲得顧客的信任至關(guān)重要。無論采取何種策略或方式，都必須恪守誠信的原則，不能忽悠或欺蒙消費者。前不久，海南省?？谑心逞坨R公司通過微信發(fā)布消息：“天上掉餡餅，價值399元，防藍(lán)光眼鏡免費送……”按照該公司的微信提示，凡是關(guān)注該公司信公眾號，轉(zhuǎn)發(fā)推文至朋友圈，達(dá)到對應(yīng)集贊數(shù)將可得到相對應(yīng)的優(yōu)惠，最高集滿99個贊可免費領(lǐng)取399元全套防藍(lán)光配鏡，領(lǐng)取方式為現(xiàn)場出示朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊數(shù)量。然而，不少消費者表示，到達(dá)該店指定地點領(lǐng)取眼鏡時，卻被告知當(dāng)日的免費領(lǐng)取名額已經(jīng)送完，需第二天再排隊領(lǐng)號。這家眼鏡店在一些消費者心目中聲譽大落，“集贊配鏡”不僅沒有成功提升該店的形象，反而損害了眼鏡店的聲譽，可謂適得其反。

二、寧“配”不“送”

按照一般的操作方式，“集贊配鏡”活動時限太短則不足以聚斂人氣，太長則難以為繼，且影響眼鏡店的日常經(jīng)營。在十幾天到一個月的活動時間里，要做到既盡可能地聚集人氣，又保證活動持續(xù)開展，究竟是采取集贊贈送（配鏡）的方式，還是采取集贊折扣（配鏡）的方式，需要策劃者慎重作出選擇。結(jié)合近年來行業(yè)內(nèi)的實際經(jīng)驗，寧“配”不“送”似乎更有效果：以成本價或略高于成本價而明顯低于一般市場價的價格，為集贊達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的顧客優(yōu)惠配鏡，與完全徹底的免費贈送（配鏡）相比，似乎顯得過于保守和小氣，實則更切合實際。因為免費贈送雖然在短期內(nèi)能夠引爆人氣，但對于實力有限的眼鏡店來說，顯然難以為繼，一旦在活動規(guī)定的時間內(nèi)無鏡可送（實則是送不起），“言而無信”的結(jié)果必然會對眼鏡店產(chǎn)生負(fù)面評價，得不償失。況且批量的免費贈送（配鏡）很容易使顧客對眼視光產(chǎn)品的價值產(chǎn)生懷疑，不利于眼鏡店的可持續(xù)經(jīng)營，而集贊折扣（配鏡）的方式則能夠有效避免上述弊端。

三、有效營造聚焦效應(yīng)

根據(jù)以往眼鏡企業(yè)成功舉辦“集贊配鏡”的經(jīng)驗，在舉辦該項活動時，必須在關(guān)鍵環(huán)節(jié)，集中人力、物力，只有通過聚焦效應(yīng)，才能將活動的影響力擴大到極致。具體說，就是盡可能集中營銷人員和專業(yè)技術(shù)人員，全力以赴，確?；顒拥捻樌M行，例如集中工作人員，專門進行登記并引導(dǎo)顧客登記后快速離店，通過公眾號準(zhǔn)確發(fā)送相關(guān)內(nèi)容，盡可能地讓更多集贊顧客知道規(guī)則、了解規(guī)則、遵守規(guī)則。同時在活動中統(tǒng)一話術(shù)，強化流程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真執(zhí)行。

四、預(yù)先制定應(yīng)急預(yù)案和善后方案

集贊配鏡活動若策劃得當(dāng)，的確能在短期內(nèi)吸引旺盛的人氣，但在人員過度擁擠的情況下極易引發(fā)踩踏等群體性事件，因此必須制定應(yīng)對措施，同時在活動中指定專人進行現(xiàn)場疏導(dǎo)。此外，針對活動中可能產(chǎn)生的糾紛，在活動方案推出后，對于事關(guān)消費者利益的重要條款，應(yīng)征詢相關(guān)法律人士的意見，保證活動各項內(nèi)容合法合規(guī)。