X集團(tuán)應(yīng)收賬款管理研究

劉偉 江蘇聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐州經(jīng)貿(mào)分院

引言

當(dāng)前，世界區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步放緩，整個(gè)世界市場(chǎng)的需求不旺，供過于求。許多企業(yè)為了應(yīng)對(duì)這種局面，信用銷售模式成為企業(yè)的首選，應(yīng)收賬款數(shù)額因此大幅度的增加。作為營(yíng)運(yùn)資金重要組成內(nèi)容的應(yīng)收賬款，無序的應(yīng)收賬款管理對(duì)銷售收入的實(shí)現(xiàn)和資金鏈的完整有著致命的缺陷。所以，要想推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)的良性循環(huán)，從根本上進(jìn)行應(yīng)收賬款和信用政策的管理十分必要。

一、X集團(tuán)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

X集團(tuán)成立于20世紀(jì)80年代，生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有路面機(jī)械、高空消防設(shè)備、工程起重機(jī)械、液壓件和柴油機(jī)齒輪泵等。以發(fā)展工程機(jī)械為核心的多元化戰(zhàn)略為目標(biāo)，積極探求并以建立以國(guó)家級(jí)技術(shù)中心為核心的技術(shù)開發(fā)體系為己任。X 集團(tuán)從成立時(shí)年?duì)I業(yè)收入的3.86億元到 2020年單第三季度營(yíng)業(yè)收入的512.9億元，可謂發(fā)展之迅速，成為規(guī)模大、品種全、競(jìng)爭(zhēng)力和影響力強(qiáng)的世界知名企業(yè)集團(tuán)。

由于近年來市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣、行業(yè)的產(chǎn)能過剩等原因，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)一直處于低位運(yùn)行狀態(tài)，X集團(tuán)的年?duì)I業(yè)收入雖然數(shù)額比較巨大，但營(yíng)業(yè)利潤(rùn)數(shù)額占營(yíng)業(yè)收入比較低。如表1所示：

表1 X機(jī)械2016-2019年?duì)I業(yè)收入和利潤(rùn)總額統(tǒng)計(jì)表 （單位：萬元）

從表1可以看出，2016-2019年的營(yíng)業(yè)收入額分別是167億元、168.9億元、291.3億元、591.8億元，2020年前三季度的營(yíng)收為512.9億元。另外營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總額2016-2019年分別是1.31億元、11.4億元、21.09億元、40.83億元，截至2020年9月30日，2020年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為28.18億元。究其原因，除了X集團(tuán)能降低產(chǎn)品成本和致力于自身科研能力的提升來提高產(chǎn)品質(zhì)量和出口數(shù)量之外，與X集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不旺的情況下，采用激進(jìn)的銷售方式來占取國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的一席之地也是密切相關(guān)的。

“賒銷”對(duì)于企業(yè)來說是把雙刃劍，在搶占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)容易使企業(yè)忽視風(fēng)險(xiǎn)對(duì)賒銷的大肆使用，會(huì)帶來應(yīng)收賬款的回收困難，造成企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)危機(jī)。X集團(tuán)為避免信用風(fēng)險(xiǎn)，降低應(yīng)收賬款的壞賬損失，做了以下三個(gè)方面的工作：

（一）初步對(duì)客戶信用進(jìn)行粗獷分類，完成評(píng)估體系的建立

X集團(tuán)在信用銷售政策的選用上，過于粗獷，采用“一刀切”的策略。對(duì)于規(guī)模較小的客戶，不使用賒銷；只有對(duì)于規(guī)模較大的客戶才可以采用賒銷。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化，這種粗劃分阻礙了企業(yè)的發(fā)展，將慢慢地被市場(chǎng)所拋棄，這種情況下對(duì)客戶信用要重新進(jìn)行分類。建立客戶信用評(píng)估體系，收集客戶信息，有針對(duì)性的放寬賒銷條件，才能保持和擴(kuò)大市場(chǎng)，使企業(yè)能夠正常持續(xù)的發(fā)展。但是由于當(dāng)初認(rèn)識(shí)不到位，X集團(tuán)客戶信用評(píng)估體系還不夠完善，收集客戶信息資料不夠全面，需要優(yōu)化評(píng)估體系設(shè)置。

（二）根據(jù)掌握的客戶信用狀況，實(shí)行信用銷售逐級(jí)申報(bào)制度

銷售部門作為公司與客戶之間的樞紐，在商品交易中，如果銷售部門通過自己搜集到的信息可以判斷為客戶提供信用銷售條件時(shí)，應(yīng)要求客戶提供客戶的相關(guān)資料，并加蓋公章以證明其真實(shí)性和合法性。銷售部門根據(jù)客戶提供的資料進(jìn)行逐級(jí)上報(bào)審批。一經(jīng)審批就納入了公司應(yīng)收賬款的管理。但在申報(bào)審批的過程中相關(guān)簽發(fā)制度不完善；客戶要求延期付款時(shí)，相關(guān)部門相關(guān)人員的反應(yīng)度不夠。

（三）對(duì)管理因信用銷售業(yè)務(wù)簽訂的合同，其相關(guān)制度已初步建立

賒銷申報(bào)一經(jīng)批準(zhǔn)后，銷售部門就可以以公司的身份將公司意見與客戶進(jìn)行溝通，協(xié)商一致后簽訂合同。但是X集團(tuán)規(guī)模巨大，部門較多，人員冗雜，會(huì)出現(xiàn)合同管理混亂，合同評(píng)審流于形式等問題。所以，簽訂的賒銷合同要符合真實(shí)性和合法性，對(duì)于合同要件要明確進(jìn)行填寫，內(nèi)容要齊全，尤其在款項(xiàng)的回收方面的相關(guān)約定要明確。一旦合同簽訂，專人負(fù)責(zé)制。銷售部門、財(cái)務(wù)部門和資信部門要對(duì)合同的管理要密切合作，追蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的趨勢(shì)，以保障應(yīng)收賬款能及早回收。除此之外，X集團(tuán)在應(yīng)收賬款管理方面還制定了相關(guān)的內(nèi)部控制機(jī)制，如制定了《X集團(tuán)的應(yīng)收賬款管理辦法》，明確了信用銷售下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款如何進(jìn)行授信，并針對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行財(cái)務(wù)部、投資部和審計(jì)部在內(nèi)控管理部門總體協(xié)調(diào)下進(jìn)行相互合作。近年來，集團(tuán)為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，賒銷比例大幅度提高，在營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)的同時(shí)，帶來的是應(yīng)收賬款數(shù)額的居高不下。這點(diǎn)我們從2016-2019年X集團(tuán)應(yīng)收賬款數(shù)額占資產(chǎn)的比重就可以看出來。如表2所示。

表2 X機(jī)械2016-2020（前三季度）年應(yīng)收賬款數(shù)額及占資產(chǎn)的百分比 （單位：億元）

X機(jī)械在應(yīng)收賬款的管理過程中，一方面，要求財(cái)務(wù)部門、審計(jì)部門和銷售部門通力合作，且讓銷售人員加入應(yīng)收賬款回收的隊(duì)伍中來，在一定程度上提高了應(yīng)收賬款的回收率；另一方面，X機(jī)械能夠?qū)?yīng)收賬款進(jìn)行事中、事后的控制，在信用銷售形成應(yīng)收賬款的過程中，公司能夠關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r和償債能力的變化，能夠及時(shí)地進(jìn)行催繳款項(xiàng)，在事后，X機(jī)械能夠依據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡分析法、應(yīng)收賬款保理等方法進(jìn)行有計(jì)劃、有目標(biāo)的應(yīng)收賬款的回收。雖然在事中、事后對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了管理但是忽視了事前管理，沒有關(guān)注因?yàn)閿?shù)額的增大而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避與分散。

二、X集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題

應(yīng)收賬款的管理既要保證客戶不會(huì)因公司信用銷售政策的緊縮而流失，也要盡可能地對(duì)應(yīng)收賬款的回收進(jìn)行密切跟進(jìn)，以防出現(xiàn)呆壞賬，影響到公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。正所謂“應(yīng)收賬款回收不來等于是沒有銷售?！盭機(jī)械在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的過程中存在著如下問題：

（一）對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)欠缺

2013年關(guān)于X機(jī)械見報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體看到最多的消息就是，X機(jī)械對(duì)于飛速增長(zhǎng)的應(yīng)收賬款不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備是為了掩飾公司危機(jī)，為了制造繁榮的經(jīng)濟(jì)假象。比如在2013年，公司期末應(yīng)收賬款余額中有176億元的一年內(nèi)的應(yīng)收賬款沒有計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，這在一定程度上是對(duì)于應(yīng)收賬款所帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)沒有進(jìn)行正確的估計(jì)?，F(xiàn)階段，X集團(tuán)在應(yīng)收賬款管理上有所調(diào)整，面對(duì)龐大數(shù)額的應(yīng)收賬款，X集團(tuán)雖然按賬齡時(shí)間的長(zhǎng)短計(jì)提不同比例的壞賬準(zhǔn)備，但由于各層次應(yīng)收賬款的基數(shù)都很巨大，導(dǎo)致X機(jī)械的應(yīng)收賬款的壞賬估計(jì)仍不科學(xué)。

（二）信用政策過于寬松

1.應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入數(shù)額的比重過高

X機(jī)械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程也是應(yīng)收賬款迅速增長(zhǎng)的過程。應(yīng)收賬款巨大的數(shù)額在一定程度上意味著公司資金的緊張。截至2020年9月底，X集團(tuán)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)比例高于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)比12.56%。應(yīng)收賬款的占比過高，導(dǎo)致集團(tuán)的資金狀況出現(xiàn)危機(jī)，對(duì)于資產(chǎn)的流動(dòng)性和企業(yè)的短期償債能力都起到了負(fù)面的影響，影響到了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

2.應(yīng)收賬款數(shù)額過高導(dǎo)致營(yíng)運(yùn)資金緊張

作為營(yíng)運(yùn)資金的組成部分，應(yīng)收賬款水平過高，使得X機(jī)械營(yíng)運(yùn)資金不足、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較慢、存貨周轉(zhuǎn)率高和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期等變化。

營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率作為反映企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的大小與企業(yè)短期的償債能力息息相關(guān)。過低的比值即代表企業(yè)對(duì)于營(yíng)運(yùn)資本的使用效率偏低，在經(jīng)營(yíng)能力上和銷售水平上都有待提高。反之，過高的比率代表企業(yè)對(duì)于短期償債的能力偏弱，可能帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率方面，經(jīng)測(cè)算X機(jī)械高于行業(yè)平均的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率。這在一定程度上說明X機(jī)械在某種程度上存在著資本不足或短期債務(wù)清償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款規(guī)模的不斷攀升，腐蝕了利潤(rùn)水平與質(zhì)量

權(quán)責(zé)發(fā)生制制度下，利潤(rùn)更多反映數(shù)量水平，忽視質(zhì)量。應(yīng)收賬款的規(guī)模大小影響到現(xiàn)金流是否通暢，資金周轉(zhuǎn)是否順利，關(guān)系到公司利潤(rùn)質(zhì)量的高低。我們要探究X集團(tuán)應(yīng)收賬款規(guī)模與凈利潤(rùn)之間的關(guān)系，就要從分析應(yīng)收賬款和利潤(rùn)這兩個(gè)內(nèi)容的數(shù)據(jù)開始。以2019年各季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析可以得知：工程機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況容易受季節(jié)的影響，在每年的第一和第四季度，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況較蕭條，故這兩個(gè)季度的收入水平較低，利潤(rùn)隨之也相對(duì)較少。而在其他兩個(gè)季度，工程機(jī)械行業(yè)的銷售狀況得到了改善，收入在不斷增加，企業(yè)的利潤(rùn)水平也得到了進(jìn)一步提高。

三、X集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

目前，寬口徑的銷售政策被X集團(tuán)采用，應(yīng)收賬款數(shù)額伴隨著收入和利潤(rùn)總額的上升獲得急劇增長(zhǎng)，因而給企業(yè)帶來了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和隱患，故應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款管理體系進(jìn)行改進(jìn)。

（一）科學(xué)制定信用政策并建立客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)

科學(xué)信用政策的制定，綜合各方面的狀況，具體情況具體分析，并建立客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)科學(xué)信用政策的制定要綜合“行業(yè)狀況、企業(yè)自身情況和客戶的信用狀況”三方面的因素進(jìn)行制定，對(duì)搜集的信息進(jìn)行分析定信用等級(jí)，制訂不同的分類信用政策，建立信用數(shù)據(jù)庫(kù)資源。

X集團(tuán)應(yīng)該通過多種途徑進(jìn)行信用數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，配有專人負(fù)責(zé)，通過大數(shù)據(jù)及時(shí)更新信用信息并進(jìn)行分類管理，并在數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行實(shí)時(shí)更新。數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容集團(tuán)內(nèi)共享，比如銷售部門在進(jìn)行信用銷售時(shí)，把客戶資料輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，讓系統(tǒng)進(jìn)行判斷該客戶是否可以進(jìn)行賒購(gòu)；財(cái)務(wù)部門和銷售部門通力合作及時(shí)有效地進(jìn)行賬款的催收；信用部門可以在銷售部門和財(cái)務(wù)部門使用后再完善數(shù)據(jù)庫(kù)的更新，從而一個(gè)完善的數(shù)據(jù)庫(kù)慢慢會(huì)被建立起來進(jìn)而提升整個(gè)企業(yè)的信用管理水平。

（二）應(yīng)收賬款催收方法多元化

企業(yè)發(fā)生賒銷商品后，應(yīng)對(duì)賒銷商品進(jìn)行全面掌控，從種類、數(shù)量、去向等方面由專人負(fù)責(zé)，并對(duì)應(yīng)收賬款賬齡重分類，制定合適的催收政策，保證應(yīng)收賬款及時(shí)、足額收回。根據(jù)集團(tuán)不同時(shí)期財(cái)報(bào)分析，發(fā)現(xiàn)X機(jī)械應(yīng)收賬款不同賬齡期限內(nèi)金額變動(dòng)幅度較大，且金額總量不斷攀升，應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)流動(dòng)性影響增加，需要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和催收。面對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)使催款方式多樣化，提升回款質(zhì)量。此外，要完善獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)催收人員的催收行為明文規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)措施，將相關(guān)激勵(lì)措施配套到位，提高催收效果。

（三）提高創(chuàng)新合作能力，開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)

通過創(chuàng)新，X集團(tuán)可以將應(yīng)收賬款證券化，與精心選定的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，將應(yīng)收賬款打包后，委托金融機(jī)構(gòu)代銷。選擇合適的可證券化的應(yīng)收賬款，通過尋求相關(guān)部門的幫助，也可以利用自身的平臺(tái)建立服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行證券化融資。

另外，X集團(tuán)也可以和銀行共同開展保理業(yè)務(wù)。和應(yīng)收賬款證券化相比，保理業(yè)務(wù)應(yīng)該較為適用，也容易實(shí)現(xiàn)。與銀行協(xié)商，采取合理的保理模式，如企業(yè)可以通過采用保理買斷的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)向銀行的轉(zhuǎn)移，在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的同時(shí)還可以讓企業(yè)有精力去提高自身的軟實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度的開發(fā)，進(jìn)而提高企業(yè)的社會(huì)影響力。

（四）改善人員培養(yǎng)模式，加強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

X集團(tuán)提升應(yīng)收賬款內(nèi)部管理水平，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)自身建設(shè)，提高人員培養(yǎng)模式，加大員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)水平，更是要培養(yǎng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)，構(gòu)建回款金額與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。并積極組織銷售人員對(duì)本企業(yè)的信用政策進(jìn)行學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)銷售人員科學(xué)踐行信用政策，提升風(fēng)險(xiǎn)把控能力和處理業(yè)務(wù)水平。當(dāng)然，企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，還需要提高銷售人員的信息化水平和對(duì)數(shù)據(jù)的解讀能力，這樣才能在信用大數(shù)據(jù)庫(kù)中及時(shí)了解本企業(yè)的信用政策并對(duì)信用政策的正確運(yùn)用，使員工真正代表企業(yè)說話，以單位的目標(biāo)為信用銷售的宗旨。

結(jié)語

X集團(tuán)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的過程中要注重多措并舉，實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的加快和銷售規(guī)模較快增長(zhǎng)的雙效應(yīng)的前提下，進(jìn)一步降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)防范意識(shí)。