商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究

葉東磊

中國人民大學(xué)

隨著中國居民收入和財(cái)富的增長，加上教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等社會配套制度的不斷健全，居民的財(cái)富管理需求持續(xù)增長，財(cái)富管理行業(yè)也將因此進(jìn)入進(jìn)一步發(fā)展的良好機(jī)遇期。目前，我國已形成以銀行、信托、保險、證券以及第三方機(jī)構(gòu)為主的財(cái)富管理格局，在間接融資主導(dǎo)的金融體系下，銀行占據(jù)了財(cái)富管理的有利地位。而隨著“資管新規(guī)”等一系列新政策落地，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)也正處于加速轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，需要我們回望歷史、總結(jié)過去，繼而找準(zhǔn)方向、蓄力未來。

一、財(cái)富管理行業(yè)的現(xiàn)狀

財(cái)富管理是指以客戶為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，通過對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債和流動性進(jìn)行管理，向客戶提供現(xiàn)金及儲蓄管理、債務(wù)管理、個人風(fēng)險管理、投資組合管理、保險計(jì)劃、退休計(jì)劃及遺產(chǎn)安排等一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)的活動，以滿足客戶不同時期的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值和代際傳承的目的。得益于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，財(cái)富管理行業(yè)無論從需求端，還是供給端，均預(yù)示著正在迎來一波良好的發(fā)展機(jī)遇。

（一）需求端蓬勃發(fā)展

根據(jù)瑞信研究院（Credit Suisse Research Institute）發(fā)布的《2019年全球財(cái)富報告》，中國家庭的總財(cái)富從2000年的3.7萬億美元增長到2019年的63.8萬億美元，是全球增長最快的財(cái)富管理市場，中國將邁入全民理財(cái)時代。

2016年以來，中央多次明確提出“房住不炒”。從政策實(shí)施層面看，通過各種手段，使得原來價格上漲較快的一些地區(qū)房價得到了較好的控制，未來較長時間內(nèi)，這一政策應(yīng)該都不會改變，這讓房地產(chǎn)作為中國家庭主要財(cái)富儲值手段的作用進(jìn)一步削弱。國家政策引導(dǎo)居民增加財(cái)產(chǎn)性收入，將催生更多的金融投資需求，急需開發(fā)出能夠幫助中國家庭進(jìn)行長期財(cái)富管理的重要工具，為居民提供更為豐富的資產(chǎn)配置品種，避免民間財(cái)富過度集中于投資性房地產(chǎn)。

居民財(cái)富的快速增長以及替代房地產(chǎn)投資的資產(chǎn)配置需求，成為居民財(cái)富管理需求增長的“兩駕馬車”，驅(qū)動著需求端的蓬勃發(fā)展。

（二）供給端轉(zhuǎn)型升級

2018年以來，監(jiān)管層對財(cái)富管理行業(yè)開展了一系列供給側(cè)改革，銀行、信托、保險、證券、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)金融公司紛紛發(fā)力，立足自身資源優(yōu)勢，嘗試各種方法滿足客戶日漸復(fù)雜化、多元化的財(cái)富管理需求。

多家銀行的理財(cái)子公司設(shè)立，居民金融資產(chǎn)占比最大的銀行理財(cái)產(chǎn)品開始全面轉(zhuǎn)型，銀行理財(cái)子公司的公募產(chǎn)品不設(shè)銷售起點(diǎn)，意味著銀行的理財(cái)服務(wù)可以幫助更多居民創(chuàng)造財(cái)富、對抗通脹。同時，銀行理財(cái)子公司取消首次風(fēng)險評估面簽要求，有利于實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的全線上化，提供更好的理財(cái)體驗(yàn)。

2019年，證監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，公募基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作正式啟動。市場長期存在基金賺錢而基民不賺錢的現(xiàn)象，重要原因就是買方服務(wù)的專業(yè)缺失和缺位?；鹜顿Y顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)或?qū)⒊蔀槭袌鲛D(zhuǎn)折的良機(jī)：一方面，推動銀行和證券公司真正從產(chǎn)品銷售逐步向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)向買方投顧市場；另一方面，重構(gòu)財(cái)富管理行業(yè)的商業(yè)模式，推動基金銷售的盈利模式從申購贖回等交易型費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)榘幢Ｓ幸?guī)模收取，從機(jī)制上實(shí)現(xiàn)了基金投資者和銷售機(jī)構(gòu)的利益捆綁，使客戶的投資體驗(yàn)更好，加快提升了基金在居民財(cái)富管理中的配置比例。

二、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程回顧

17世紀(jì)，一些歐洲銀行開始早期的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并逐漸發(fā)展成為各大銀行的重要業(yè)務(wù)構(gòu)成。而中國作為新興的經(jīng)濟(jì)體，財(cái)富管理發(fā)展起步較晚。

（一）起步階段（1981-2006年）

黨的十一屆三中全會后，我國全面啟動經(jīng)濟(jì)體制改革。1981年，我國恢復(fù)發(fā)行國債；1984年，上海飛樂音響公司成功發(fā)行新中國第一支股票。這一時期，居民的財(cái)富積累剛剛起步，理財(cái)意識不強(qiáng)且投資產(chǎn)品匱乏，銀行儲蓄是最重要的投資渠道，國庫券和股票開始進(jìn)入居民生活。

20世紀(jì)90年代以來，我國居民的財(cái)富管理逐漸出現(xiàn)變革：一方面是投資產(chǎn)品的擴(kuò)容，股票、債券、基金、期貨均進(jìn)入了居民的投資領(lǐng)域，豐富了投資品種；另一方面，居民的投資理念得到了很大的改觀，巨大的財(cái)富效應(yīng)促使居民財(cái)富尋求更好的資產(chǎn)配置。

銀行理財(cái)產(chǎn)品由于其穩(wěn)定的收益和較低的風(fēng)險，逐漸成為居民儲蓄的替代品，工農(nóng)中建交等大型銀行開始全面開展理財(cái)業(yè)務(wù)。此期間，由于銀行產(chǎn)品違規(guī)操作和不同金融機(jī)構(gòu)之間惡性競爭不斷出現(xiàn)，銀監(jiān)會于2005年出臺《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法暫行規(guī)定》等制度，結(jié)束了商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)無法可依、無章可循的局面。

（二）規(guī)范成長階段（2006-2018年）

這一時期，我國的財(cái)富管理行業(yè)呈現(xiàn)出百花齊放、蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)整體實(shí)力增強(qiáng)，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不斷增大，理財(cái)產(chǎn)品的品種更加豐富和多元化，理財(cái)客戶數(shù)量大幅度增加。商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展，在業(yè)務(wù)品種、專業(yè)水平、資產(chǎn)配置、代銷金融產(chǎn)品種類等各方面均顯著提升，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)、綜合的財(cái)富管理服務(wù)。

（三）加速轉(zhuǎn)型階段（2018年至今）

2018年，人民銀行等監(jiān)管機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（簡稱“資管新規(guī)”），“資管新規(guī)”的落地，打破了銀行信托理財(cái)產(chǎn)品剛性兌付，使得市場定價機(jī)制更加合理，也使資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)真正落地成為可能。受“資管新規(guī)”影響，資產(chǎn)及資金重新匹配，加速行業(yè)格局變化。整體而言，“資管新規(guī)”的出臺降低了銀行理財(cái)產(chǎn)品的吸引力，在打破剛性兌付的背景下，中高風(fēng)險偏好客戶或在銀行理財(cái)產(chǎn)品、證券公司資管產(chǎn)品、公募及私募基金產(chǎn)品中進(jìn)行重新選擇。同時，“資管新規(guī)”也解除了對銀行資管業(yè)務(wù)的部分限制，預(yù)計(jì)頭部的銀行理財(cái)子公司競爭力將顯著增強(qiáng)，中小銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)則進(jìn)一步被邊緣化，造成銀行理財(cái)市場的集中度進(jìn)一步提升。

我國居民財(cái)富管理進(jìn)一步向市場化、精細(xì)化、品牌化發(fā)展。一方面，經(jīng)過30多年的發(fā)展，我國居民的財(cái)富積累、投資理念和風(fēng)控意識均大幅提升，對財(cái)富管理的多樣化、個性化、便利化提出更高要求；另一方面，財(cái)富管理行業(yè)競爭加劇，各類機(jī)構(gòu)基于自身優(yōu)勢紛紛轉(zhuǎn)型，定位不同目標(biāo)客戶展開激烈爭奪。

三、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢分析

在激勵的競爭中，商業(yè)銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)最大的競爭優(yōu)勢主要包括兩方面：一方面，來源于存量客戶基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)規(guī)模沉淀下來的先發(fā)優(yōu)勢；另一方面，對于集團(tuán)化運(yùn)營的中大型銀行，可借助資管、投行等業(yè)務(wù)平臺建立一體化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)格局。

（一）客群基礎(chǔ)廣泛，獲客成本較低

國內(nèi)居民對銀行具有天然的信任感，同時商業(yè)銀行可以開設(shè)資金賬戶及擁有強(qiáng)大的支付體系，無論是銀行存款、理財(cái)還是代銷的保險、基金和信托，通過分析客戶購買的資產(chǎn)，銀行都可以清晰掌握客戶的財(cái)富狀況和交易行為等相關(guān)信息，讓商業(yè)銀行形成了對客戶“廣覆蓋”的優(yōu)勢，積聚了大量的客戶。商業(yè)銀行在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時，獲客成本可明顯低于其他以外延式增長為特征的金融機(jī)構(gòu)，這是商業(yè)銀行可以把握的機(jī)遇。

（二）存量規(guī)模領(lǐng)先，利于業(yè)務(wù)升級

根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報告（2020年）》：截至2020年底，銀行理財(cái)市場規(guī)模達(dá)到25.86萬億元，存續(xù)余額19.19萬億元，占全市場比例為74.21%。巨大的存量業(yè)務(wù)規(guī)模帶來的先發(fā)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，有助于商業(yè)銀行在解決業(yè)務(wù)生存問題的基礎(chǔ)上，繼續(xù)升級迭代財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量，優(yōu)化商業(yè)銀行整體資產(chǎn)和收入結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營風(fēng)險。

（三）多業(yè)務(wù)聯(lián)動開展，打造平臺化經(jīng)營

商業(yè)銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，通常會與基礎(chǔ)客戶業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)形成緊密的協(xié)同效應(yīng)，打通從客戶端到產(chǎn)品端的各個環(huán)節(jié)，將客戶財(cái)富管理需求挖掘到極致。一是在客戶和資金層面，商業(yè)銀行具有龐大的客戶基礎(chǔ)，當(dāng)客戶達(dá)到財(cái)富管理門檻，可推薦到財(cái)富管理部門；二是在財(cái)富管理層面，根據(jù)客戶“創(chuàng)富”“守富”“傳富”“享富”差異化的財(cái)富管理需求，為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)；三是在資產(chǎn)管理層面，資管業(yè)務(wù)部門通過發(fā)行公募、私募、房地產(chǎn)投資基金產(chǎn)品，可供財(cái)富管理客戶進(jìn)行具體投資；四是在投資銀行層面，投行部門提供投研服務(wù)支持，其發(fā)行或創(chuàng)設(shè)的金融資產(chǎn)，為財(cái)富管理部門提供一攬子的解決方案，同時也可以提供證券、住宅、商業(yè)地產(chǎn)、現(xiàn)金類產(chǎn)品的抵押質(zhì)押及擔(dān)保融資，盤活財(cái)富客戶的存量資產(chǎn)。

當(dāng)商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，將向客戶收取管理費(fèi)，也會向基金公司收取渠道分成；客戶如果采用商業(yè)銀行資管部門的投資服務(wù)，商業(yè)銀行還可以收取基金管理費(fèi)；而如果使用投行進(jìn)行交易，則會產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)傭金；如果客戶將資產(chǎn)抵押，還能產(chǎn)生利息費(fèi)用。這個業(yè)務(wù)平臺模式可以在業(yè)務(wù)聯(lián)動的基礎(chǔ)上，將更多的收益留存在商業(yè)銀行體系內(nèi)，實(shí)現(xiàn)真正的“一魚多吃”。

四、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析

放眼未來，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，一定是圍繞客戶需求與業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的改造和升級，本文從業(yè)務(wù)模式、客群定位、專業(yè)提升、差異化優(yōu)勢、集約化發(fā)展五個方面，對其發(fā)展趨勢進(jìn)行展望。

（一）業(yè)務(wù)模式迭代升級，階梯式推進(jìn)財(cái)富管理經(jīng)營

商業(yè)銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，存在著從“銷售導(dǎo)向模式”到“資產(chǎn)配置模式”，進(jìn)而到“全權(quán)委托模式”的升級路徑。三個階段的遞進(jìn)，也體現(xiàn)著客戶對財(cái)富管理理解的成熟程度。

商業(yè)銀行在制訂財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的時候，必須要把這條路徑作為謀劃的基礎(chǔ)，當(dāng)商業(yè)銀行已經(jīng)把“銷售導(dǎo)向模式”的策略熟稔于心時，就必須推動“資產(chǎn)配置模式”的落地，當(dāng)“資產(chǎn)配置模式”也日漸成熟，“全權(quán)委托模式”則是最后要沖刺的目標(biāo)。

（二）目標(biāo)客群覆蓋超高凈值，打造個性化服務(wù)能力

全球著名咨詢公司波士頓BCG全球財(cái)富報告顯示，財(cái)富積累具有馬太效應(yīng)，超高凈值客戶財(cái)富年化增速11%，高于高凈值客戶8%和富裕客戶7%的增速。2016年，全球財(cái)富管理行業(yè)巨頭瑞銀UBS已成立超高凈值客戶部，瑞銀超高凈值客戶可投資產(chǎn)從2014年0.87萬億美元上升到2018年1.13萬億，年化增速達(dá)6.5%，占全部可投資產(chǎn)比例從43%上升至50%。

超高凈值人群的財(cái)富管理需求會更聚焦在“守富”和“傳富”領(lǐng)域，相應(yīng)的財(cái)富管理服務(wù)會更顯得個性化和專業(yè)化，除了綜合金融投資服務(wù)，還將涉及股權(quán)安排、法律與稅務(wù)籌劃以及家族治理等專業(yè)領(lǐng)域。屆時如電影《西虹市首富》中描繪的“10億賭局條款”“金錢與人性考驗(yàn)”等個性化的信托條款，將可能出現(xiàn)在家族信托產(chǎn)品等高端財(cái)富管理服務(wù)中的個性化條款設(shè)計(jì)中。銀行作為品牌公信力最好的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，在布局超高凈值客群這個賽道上會具有一定的優(yōu)勢，銀行也將建立起一套覆蓋從普通大眾客群到超高凈值客群的財(cái)富管理服務(wù)體系。

（三）專業(yè)性要求與日俱增，中后臺團(tuán)隊(duì)建設(shè)愈發(fā)重要

前期因?yàn)閯們逗碗[形擔(dān)保的存在，使得財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)門檻被大幅降低，但是“資管新規(guī)”落地后，風(fēng)險定價機(jī)制變得更公允、更市場化，對財(cái)富管理從業(yè)者的專業(yè)要求更高，產(chǎn)品不能再用期限和收益率簡單度量，客戶與合適產(chǎn)品的匹配難度會更高，技術(shù)含量也更高。

香港的外資私人銀行，前臺與中后臺的人員比例達(dá)到1:1，理財(cái)經(jīng)理擁有同等數(shù)量的專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)支持，這說明在成熟的金融市場里，中后臺的專業(yè)能力是一家機(jī)構(gòu)勝出的關(guān)鍵，沒有專業(yè)支持的客戶關(guān)系無法長久。相信這不僅是境外的成功經(jīng)驗(yàn)，也是境內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)必然要達(dá)到的目標(biāo)。

未來對于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來說，打破剛兌思維，中后臺建設(shè)將成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)的關(guān)鍵，“產(chǎn)品、策略、執(zhí)行”三端合而為一，打破前期銷售目標(biāo)導(dǎo)向的“產(chǎn)品思維”，改為銀行對不同客群需求下策略導(dǎo)向的“用戶思維”，將有利于通過專業(yè)能力建立起客戶的信任。

（四）掙脫同質(zhì)化價格競爭，形成差異化競爭優(yōu)勢

目前，國內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理市場同質(zhì)化競爭情況嚴(yán)重，大部分機(jī)構(gòu)均陷入產(chǎn)品收益率比拼的價格競爭中。未來，優(yōu)秀的商業(yè)銀行一定會找到差異化的市場定位、產(chǎn)品定位以及發(fā)展定位。

在未來的財(cái)富管理市場，吸引客戶的將不再是單純的產(chǎn)品收益率高低，而是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)背后的投研、資產(chǎn)配置和綜合服務(wù)客戶的能力。如國內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理領(lǐng)域的翹楚招商銀行能為高凈值客戶的青年子女提供社交聯(lián)誼活動，幫助客戶的子女實(shí)現(xiàn)婚育、創(chuàng)業(yè)等圈層交往需求；國外大名鼎鼎的黑石基金在全球各地都會高薪聘請知名律師，當(dāng)他的LP在全球各地出現(xiàn)各種狀況時，都可以第一時間享受到黑石提供的全球頂級機(jī)構(gòu)的法律庇護(hù)。這是客戶的訴求，也是機(jī)構(gòu)的差異化競爭優(yōu)勢。

（五）金融科技助力成本控制，尋找集約化發(fā)展道路

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展有賴于一系列強(qiáng)有力的金融科技技術(shù)的支持，包括借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動互聯(lián)等技術(shù)，記錄客戶的行為軌跡以便更好了解客戶的需求，運(yùn)用金融科技打造一套強(qiáng)大的中后臺系統(tǒng)支持，幫助理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行重要事項(xiàng)預(yù)警，以及實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投資管理、收益分配、估值核算等運(yùn)營工作。借助金融科技技術(shù)，讓商業(yè)銀行盡快擺脫以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和人員招募為主要特色的粗放式發(fā)展，進(jìn)一步降低業(yè)務(wù)發(fā)展成本，尋找出一條集約化發(fā)展的道路。

財(cái)富管理是國家高端服務(wù)業(yè)發(fā)展方向，是金融機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的突破口，是金融開放后各路金融機(jī)構(gòu)兵家必爭之地。一個成熟健康的財(cái)富管理行業(yè)可以發(fā)揮金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)作用、促進(jìn)資源有效配置、承擔(dān)社會和居民財(cái)富蓄水池作用。同時，財(cái)富管理是一件漫長的工作，與同業(yè)賽跑也要與自己和時間賽跑，前人栽樹后人乘涼，方得始終。而財(cái)富管理的精細(xì)化管理更是一個需要時間來澆灌的內(nèi)容，希望作為國內(nèi)主流金融機(jī)構(gòu)的商業(yè)銀行能一直都在正確的方向上做正確的事，讓每位投資者都能分享到我國經(jīng)濟(jì)增長的紅利，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)個人財(cái)富的保值增值。