隱形牙套“暴利”套路

南方周末記者 崔慧瑩 南方周末實習(xí)生 黃佳鈺

相比托槽和鋼絲的傳統(tǒng)正畸方式，更加美觀、舒適的隱形牙套（矯正器）近年開始走俏。

視覺中國　?圖

缺乏醫(yī)生正確診斷和設(shè)計的網(wǎng)購矯正器，易導(dǎo)致牙齒異常移動，加重原有的錯頜畸形情況。圖為網(wǎng)購平臺上售賣的“隱形牙齒矯正器”等齒科商品。

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★出廠價五六千元，終端售價三四萬元，數(shù)倍的差價正被一些隱形牙套品牌商盯上，試圖繞開醫(yī)院或牙科診所，通過互聯(lián)網(wǎng)將矯正方案和牙套直接銷售給消費者。

“矯正器只是工具，就好比拿著同樣的畫筆，能不能創(chuàng)造杰作，要看畫畫的人有沒有天分?！?/p>

矯正器械的成本大約占正畸治療成本的40%，除去門店的租賃成本、運營成本等，隱形正畸項目付給醫(yī)生的技術(shù)服務(wù)價格其實不高。矯正器材成本占總服務(wù)費用的10%，才是較為合理的價格區(qū)間。

對90后楊佳琪來說，參差不齊、歪扭交錯擠在一起的十幾顆前牙，是她“難以啟齒”的痛。

為給牙齒“整隊”，她花費約4萬元在杭州某三甲醫(yī)院做矯正。沒想到5年間換了百余副用于治療的“隱形牙套”，原位置的牙齒被打磨“變瘦”，該“搬家”的牙齒卻沒動，不得已重回老路——換成傳統(tǒng)金屬牙套矯正。

相比托槽和鋼絲的傳統(tǒng)正畸方式，更加美觀、舒適的隱形牙套（矯正器）近年在全國各地走俏，特別是隨著“中國正畸第一股”上海時代天使醫(yī)療器械有限公司（下稱時代天使）于2021年6月16日在港交所掛牌上市，更點燃了市場激情。

與此同時，隱形牙套“暴利”引發(fā)公眾關(guān)注。以國內(nèi)隱形牙套市場的雙寡頭為例，時代天使招股書顯示，其2020年毛利率高達70.4%；美國隱形正畸開創(chuàng)者“隱適美”母公司愛齊科技的年報亦顯示，其毛利率也在70%以上。

也就是說，品牌廠商以1萬元價格賣給牙科診所的隱形牙套，成本只有大約3000元。經(jīng)過牙科診所治療，患者最終付出的治療價格則為2.5萬元以上，有的甚至高達8萬元。

正因隱形正畸屬賣方市場，品牌商有極高定價權(quán)，不斷有隱形牙套生產(chǎn)企業(yè)緊盯這一百億美金市場。擠掉價格水分的同時，新品低價拓客也在帶來新問題，特別是在二三線城市“下沉市場”：比如，用戶在電商平臺上“遠程自助”訂購一副隱形牙套，價格甚至低至數(shù)百元；非正畸?？漆t(yī)生也能在軟件系統(tǒng)幫助下給出治療方案，但“牙套臉”等后遺癥層出不窮……

“矯正器只是工具，就好比拿著同樣的畫筆，能不能創(chuàng)造杰作，要看畫畫的人有沒有天分?！敝袊[形正畸第一人、北京大學(xué)口腔醫(yī)院原正畸科主任周彥恒告訴南方周末記者。

高毛利率下的“騰挪”空間

隱形正畸行業(yè)有一項公開的秘密：如果拋開科技創(chuàng)新的光環(huán)加持，隱形牙套的生產(chǎn)成本和出廠價格其實并不高，頭部品牌毛利率可高達70%以上。

時代天使招股書顯示，2020年前9個月，該公司共完成隱形矯正10.17萬例，提供隱形矯治解決方案的收入為5.89億元，成本為1.67億元，銷售及營銷開支0.91億元。也就是說，每一矯治案例的平均出廠價約5791元、成本約為1642元，營銷費用約895元。再加上研發(fā)投入、行政開支等項目，共同撐起了隱形矯正器的市場價格。

據(jù)南方周末記者了解，時代天使相關(guān)產(chǎn)品在公立醫(yī)院和私立診所的平均售價約為8000元或1萬元左右。市場價與出廠價之間的數(shù)千元價格差，為分銷商與合作診所留出了“騰挪”空間。

有牙醫(yī)診所負責(zé)人告訴南方周末記者，如購買一定數(shù)量的隱形牙套，可獲九折的價格優(yōu)惠，達成市場推廣業(yè)績的分銷商也能拿到不同程度“返利”。招股書顯示，2020年據(jù)業(yè)務(wù)目標完成情況，時代天使向來自全國的66名分銷商返利總計1440萬元，平均每位分銷商分得21.8萬元。

同時，隱形牙套作為新興產(chǎn)物，前期研發(fā)投入本應(yīng)占比較大，但特殊的渠道模式讓研發(fā)費用遠不及銷售及營銷費用。2020年前三季度，時代天使研發(fā)費用為5893.5萬元，占總營收比重9.8%，而銷售及營銷開支為0.91億元，占比15.2%。

而“隱適美”母公司愛齊科技的2020年財報亦顯示，銷售和一般管理費用也占到總營收的48%以上。從1998年獲FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）批準上市后，隱適美享受了20年專利期。直到2017年10月，隱適美共有40項專利不受保護，才給其他玩家降低了門檻，效仿者眾多。

在做過600例正畸手術(shù)后，在長沙某私人診所工作的正畸牙醫(yī)劉鑫認為“時代天使的膜片更硬，但包裹性稍差，隱適美則相反，醫(yī)生可以根據(jù)患者情況，有見仁見智的選擇，但患者基本感受不到國產(chǎn)或進口產(chǎn)品的差別”。他告訴南方周末記者，不會選用其他品牌的隱形牙套，“不想在患者身上做實驗”。

除“隱適美”和時代天使為銷售及營銷費用斥巨資外，國內(nèi)其他隱形牙套品牌供應(yīng)商也蓄勢待發(fā)。國家藥監(jiān)局醫(yī)療器械數(shù)據(jù)庫顯示，2019-2020年，國內(nèi)隱形牙套的新增注冊證數(shù)量總計64張。而據(jù)南方周末記者不完全統(tǒng)計，2020年之后至少有七家隱形牙套供應(yīng)商拿到融資。

需要指出的是，新入局者大多采用價格戰(zhàn)策略拓寬市場，部分品牌給診所的最低價甚至在幾千元左右，并且可分期付款。北京正唯口腔負責(zé)人馮小倩告訴南方周末記者，幾乎每個月都有新的隱形牙套品牌來聯(lián)系他們，價格可以低至三五千元，“但我們還是要對客戶負責(zé)，并沒有接過這些臨床病例數(shù)少、無法確保治療效果的產(chǎn)品”。

在談及如何看待競爭環(huán)境時，時代天使表示，將通過配備3D打印機、生產(chǎn)自動化等智能制造技術(shù)，更好地控制成本、保證隱形矯治器質(zhì)量并擴大產(chǎn)能、更及時地滿足客戶的要求和訂單，“到2026年，預(yù)計年產(chǎn)能將達到約1億個隱形矯治器”。

“當(dāng)前市場上品牌混戰(zhàn)會導(dǎo)致什么結(jié)果還不明朗，但我覺得很難有品牌能再跑出來?！敝軓┖阏f。

繞不開的醫(yī)院診所

醫(yī)院、診所是隱形正畸治療最重要一環(huán)——牙科醫(yī)生治療同時，還會提供隱形矯正器選擇方案。

“時代天使賣給診所的牙套價格，從七千多到1萬元不等。而進口產(chǎn)品‘隱適美的價格約1.5萬-2萬元以上，醫(yī)院議價空間并不大?！瘪T小倩告訴南方周末記者，矯正器械成本大約占正畸治療成本的40%，其他費用還包括醫(yī)生提供的技術(shù)服務(wù)、患者復(fù)查、診所的場地租賃及運營管理等。

以時代天使為例，時代天使2020年獲得的凈利潤率僅占總營收18.5%，幾乎與占比約15.2%的銷售及營銷開支旗鼓相當(dāng)。

“2019年我們推出了全新的COMFOS產(chǎn)品線，為激勵分銷商推廣，提供折扣率相對較高，2020年折扣率已調(diào)整回落?！睍r代天使在招股書中解釋。截至2020年底，該公司除向醫(yī)院和牙科診所直銷服務(wù)及產(chǎn)品外，還在全國擁有69名分銷商，覆蓋29個省、直轄市及自治區(qū)。

出廠價五六千元，終端售價三四萬元，數(shù)倍的差價正被一些隱形矯正器品牌商盯上。美國齒形矯正公司（SmileDirectClub）就采用了一種試圖繞開醫(yī)院或牙科診所的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)將矯正方案和牙套直接銷售給消費者，不過，由于受到正畸口腔專業(yè)領(lǐng)域質(zhì)疑，陷入了上市即破發(fā)的尷尬窘境。

國內(nèi)亦有公司對標該模式。如互聯(lián)網(wǎng)正畸平臺“微笑公式”打出“杜絕任何中間商賺差價”的口號，讓患者足不出戶即可完成隱形矯正絕大部分流程（接近85%），而剩余15%的線下部分，譬如進行3D口腔掃描，可以由消費者到合作診所就近完成。

而在網(wǎng)絡(luò)電商渠道，占領(lǐng)“下沉市場”的“自助隱形牙套”路子更野。購買一套售價60元的牙模工具包，即可自己在家利用牙模粉、石膏粉、牙托等工具制作一個“牙?！?，牙套生產(chǎn)企業(yè)會根據(jù)這個模型為客戶生產(chǎn)定制“牙套”，售價低至580元，全程無需到醫(yī)院面診。

隱形正畸不能讓消費者DIY

繞開醫(yī)院、診所，看似價格畸高問題迎刃而解，但問題在于，每個人牙齒和骨骼的軟硬程度不同，口唇下頜等面部外貌不同，為達成美觀的治療效果，口腔正畸的治療方案該是“千人千面”“及時調(diào)整”的。

2015年，周彥恒就任世界正畸聯(lián)盟（WFO）執(zhí)委會執(zhí)委，他在與全球頂尖同行的討論中發(fā)現(xiàn)，繞開牙科醫(yī)生，讓消費者自行DIY隱形牙套的“商業(yè)模式”已成為世界范圍內(nèi)正畸?？漆t(yī)師共同抵制的問題。

在社交網(wǎng)絡(luò)上，像楊佳琪一樣分享“隱形牙套慘痛經(jīng)驗”的年輕人為數(shù)不少。為了改變?nèi)菝?，他們不惜拔掉、片切（磨除少量牙釉質(zhì)，以減少牙量）部分牙齒，換來的卻可能是牙齒咬合不好、牙槽骨吸收、牙神經(jīng)壞死等一系列不可逆損傷。

中山大學(xué)光華口腔醫(yī)院正畸科主任曹陽曾公開表示，作為專業(yè)正畸醫(yī)生，堅決反對患者做任何自助的口腔治療，缺乏醫(yī)生正確診斷和設(shè)計的網(wǎng)購矯正器，易導(dǎo)致牙齒異常移動，加重原有的錯頜畸形情況。

牙齒正畸是口腔醫(yī)學(xué)領(lǐng)域技術(shù)含量最高的分支學(xué)科之一，數(shù)字化正畸極大降低了牙齒矯正的門檻，大數(shù)據(jù)分析及智能軟件的幫助下，進行口腔CT掃描后，軟件可以給出自動化的設(shè)計方案。很多非專業(yè)正畸科醫(yī)生，甚至缺乏臨床經(jīng)驗的牙醫(yī)，也能完成治療方案的設(shè)計。

絕大部分病例不可能通過一次方案設(shè)計就達成效果?！叭绻颊叱霈F(xiàn)脫套脫軌，也就是牙齒移動與動畫設(shè)計不一致的情況時，醫(yī)生要根據(jù)經(jīng)驗判斷要不要中斷治療，重新設(shè)計新的牙套，我們把這種過程叫做重啟。”劉鑫告訴南方周末記者。

周彥恒亦指出，大數(shù)據(jù)分析算不出每個人的骨頭軟硬程度，因此動畫模擬的移動方案只能供醫(yī)生參考，大多數(shù)情況下都需要調(diào)整?！氨热缦氚淹怀龅那把朗栈厝?毫米，怎樣給出精確有效的治療方案，非常考驗醫(yī)生的臨床經(jīng)驗?！?/p>

在周彥恒看來，隱形矯正一定要以正畸?？漆t(yī)生為主導(dǎo)，“有平臺號稱省去面診與復(fù)查，省去醫(yī)生與中間商，直接向消費者銷售隱形牙套，可能會便宜，但造成的爛攤子實在太恐怖了。”

材料成本占比可降至10%？

據(jù)中華口腔醫(yī)學(xué)會正畸專業(yè)委員會調(diào)查，我國錯頜畸形整體患病率67.82%，大約每10個中國人里有7個人牙不齊。

但就當(dāng)前的國內(nèi)市場現(xiàn)狀來看，比靠譜“隱形牙套”更稀缺的，其實是專業(yè)正畸醫(yī)生。根據(jù)不同渠道統(tǒng)計，目前全中國正畸專科執(zhí)業(yè)醫(yī)生約為3000-6000名，高層次的正畸醫(yī)生更被機構(gòu)瘋搶。

現(xiàn)階段口腔和牙齒矯正行業(yè)的暴利，正吸引著大量專業(yè)本領(lǐng)不過關(guān)的醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)入局。

“一名專業(yè)的正畸醫(yī)生，在經(jīng)歷本科、碩士乃至博士的十余年培養(yǎng)后，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)在臨床鍛煉五到六年，才能摸索出經(jīng)驗正式‘出師，但在現(xiàn)實中，很多?？粕踔敛痪邆淇谇会t(yī)學(xué)教育背景的人，經(jīng)幾天或幾個月不等的速成班，拿到一張醫(yī)師資格證，也能自稱正畸醫(yī)生?！敝軓┖愀嬖V南方周末記者，行業(yè)準入門檻的降低，是導(dǎo)致近年來口腔正畸投訴率居高不下的原因。

多位正畸科醫(yī)生告訴南方周末記者，消費者為隱形正畸治療付出的費用雖高，真正到醫(yī)生手上反映技術(shù)服務(wù)價值的收益卻不高。如果從材料成本占比角度考慮，醫(yī)生做一例隱形矯正的收入甚至比傳統(tǒng)的托槽矯治更低。

“傳統(tǒng)的金屬牙套材料成本不到兩千塊錢，‘隱適美的材料成本漲了約十倍，但牙醫(yī)的收費可沒漲這么多?！币晃粡V州正畸科醫(yī)生告訴南方周末記者，如果不是有追求的正畸專科醫(yī)生，不會愿意花時間去精細化調(diào)整矯治結(jié)果，“全科醫(yī)生會覺得花費這個時間不值得，或者干脆就不懂怎么調(diào)整”。

一位資深行業(yè)人士告訴南方周末記者，矯正器械的成本大約占正畸治療成本的40%，除去門店的租賃成本、運營成本等，隱形正畸項目付給醫(yī)生的技術(shù)服務(wù)價格其實不高。在他看來，矯正器材成本占總服務(wù)費用的10%，才是較為合理的價格區(qū)間。

周彥恒認為，由隱形牙套掀起的數(shù)字化正畸服務(wù)確實在改造整個行業(yè)，但如果醫(yī)生只依賴大數(shù)據(jù)分析的算法，不針對每個病人的實際情況修改方案，也是非常不可靠的?！跋M者不能看到所謂的3D打印、大數(shù)據(jù)分析就相信了，還是要找專業(yè)的機構(gòu)和正畸醫(yī)生?！?/p>

（應(yīng)采訪對象要求，文中楊佳琪、劉鑫為化名）