海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范策略

關(guān)澤潮

摘 要：海外工程普遍具有施工周期長(zhǎng)、施工內(nèi)容多、設(shè)計(jì)范圍廣、不確定性因素多等特征。因此，如果風(fēng)險(xiǎn)分析工作開(kāi)展得不夠充分和徹底，那么不僅會(huì)阻礙海外工程順利進(jìn)行，還會(huì)給施工方帶來(lái)巨大的損失。鑒于此，本文全面分析并介紹了海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范策略，以期進(jìn)一步防控海外工程投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高海外工程的質(zhì)量安全。

關(guān)鍵詞：海外工程;投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn);防控

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.14.025

改革開(kāi)放以來(lái)，越來(lái)越多的中資企業(yè)將目光投向了海外市場(chǎng)，但是施工企業(yè)的管理水平良莠不齊。因?yàn)榈钟L(fēng)險(xiǎn)能力較差，在激烈的海外競(jìng)爭(zhēng)中消失的企業(yè)不在少數(shù)。統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)失敗的海外工程項(xiàng)目都是因?yàn)槲醋龊们捌谕稑?biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。為此，想要在海外市場(chǎng)中，獲得長(zhǎng)足的發(fā)展力，必須將投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防控工作當(dāng)作重中之重。

1 工程概況

2017年1月，某公司和尼日利亞公路局簽訂公路升級(jí)改造項(xiàng)目，輕軌起至尼日利亞凱菲，終至馬庫(kù)爾迪，合同總價(jià)5.1億美金，項(xiàng)目采用了EPC總承包模式，該公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作、施工工作、采購(gòu)工作。但是在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，當(dāng)?shù)貛糯蠓荣H值，此外，2019年尼日利亞總統(tǒng)大選導(dǎo)致當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，這一系列的風(fēng)險(xiǎn)讓項(xiàng)目收益收到嚴(yán)重影響。

2 海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

2.1 不可預(yù)見(jiàn)因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)

海外工程面臨的風(fēng)險(xiǎn)有很多。其中，一定要做好不可預(yù)見(jiàn)因素所導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范工作。通常來(lái)說(shuō)，不可預(yù)見(jiàn)因素主要包含自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)和政治法律風(fēng)險(xiǎn)，而自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)主要是指不規(guī)則的自然現(xiàn)象導(dǎo)致的不可抗力阻礙項(xiàng)目正常開(kāi)展，如洪水、地震、泥石流、冰雹等。具體表現(xiàn)為以下方面：

（1）項(xiàng)目所在國(guó)社會(huì)動(dòng)蕩不安、政局發(fā)生變化。

（2）項(xiàng)目所在國(guó)和我國(guó)之間的政治關(guān)系惡化，比如黃巖島事件的發(fā)生極大程度的影響了我國(guó)和菲律賓之間的政治關(guān)系，菲方為了提高自己國(guó)家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，不斷采取措施打壓中資企業(yè)，使得我國(guó)企業(yè)在菲律賓的發(fā)展也受到了巨大的影響。

（3）項(xiàng)目所在國(guó)存在一定的匯率風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)際價(jià)值大跌。這是因?yàn)?，海外?xiàng)目周期較長(zhǎng)，所以在開(kāi)展項(xiàng)目結(jié)算工作的過(guò)程中，很可能會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)貐R率出現(xiàn)波動(dòng)，影響工程經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)

建設(shè)方是否參與投標(biāo)以及在投標(biāo)過(guò)程中選擇應(yīng)用何種策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)，這主要取決于項(xiàng)目實(shí)施的可行性以及業(yè)主的信譽(yù)度，而決策風(fēng)險(xiǎn)大多是在復(fù)雜的形勢(shì)下發(fā)生的。由于建設(shè)方?jīng)]有做出正確的判斷，給投標(biāo)工作順利的開(kāi)展帶來(lái)了巨大影響。

2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

從本質(zhì)來(lái)說(shuō)，海外工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作具有一定的不確定性，且易受到工藝、技術(shù)等條件的影響。在整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，投標(biāo)方承擔(dān)了巨大風(fēng)險(xiǎn)，再加上海外項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，因此更容易受很多不確定性因素的影響，導(dǎo)致項(xiàng)目完成建設(shè)后實(shí)際應(yīng)用的成本可能會(huì)高于投標(biāo)報(bào)價(jià)，繼而導(dǎo)致虧損問(wèn)題的發(fā)生。因此，在整個(gè)投標(biāo)工作中，投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)防范最重要且最關(guān)鍵。

2.4 招標(biāo)文件不明確風(fēng)險(xiǎn)

整個(gè)招標(biāo)過(guò)程往往十分緊迫，留給投標(biāo)人仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的時(shí)間較有限，這導(dǎo)致圖紙?jiān)O(shè)計(jì)通常都會(huì)出現(xiàn)深度不夠、工程量和圖紙不符等問(wèn)題，給投標(biāo)人員的工作帶來(lái)巨大的干擾，造成價(jià)格少報(bào)、漏報(bào)等問(wèn)題，給項(xiàng)目的后續(xù)管理經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大壓力，尤其是未時(shí)發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，致使建設(shè)方不得不加大投入加以控制。這無(wú)形中導(dǎo)致成本大增，不利于保證項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。

2.5 選擇分包商風(fēng)險(xiǎn)

在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，分包商的選擇也會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，且這類風(fēng)險(xiǎn)往往很難把控。高水準(zhǔn)的承包商可以在最短的時(shí)間了解項(xiàng)目的基本情況，而資質(zhì)較差的承包商可能會(huì)向投標(biāo)方提供虛假的市場(chǎng)信息，誘導(dǎo)投標(biāo)方剛做出錯(cuò)誤的判斷，這也會(huì)給項(xiàng)目后續(xù)的開(kāi)展帶來(lái)巨大的阻力和風(fēng)險(xiǎn)。

2.6 難以適應(yīng)國(guó)外報(bào)價(jià)體系而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外工程投標(biāo)中，大多存在難以適應(yīng)國(guó)外報(bào)價(jià)體系的問(wèn)題，這類問(wèn)題是引發(fā)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致投標(biāo)失敗的主要原因，主要表現(xiàn)為組價(jià)方式不合理。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)工程崗?fù)稑?biāo)報(bào)價(jià)大多采用定額的方式進(jìn)行，然而海外市場(chǎng)的報(bào)價(jià)大多以清單報(bào)價(jià)的模式開(kāi)展。對(duì)此，當(dāng)我國(guó)企業(yè)參與海外工程投標(biāo)的時(shí)主要存在的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

（1）報(bào)價(jià)不能準(zhǔn)確、客觀的反映工程造價(jià)成本，存在過(guò)高或過(guò)低的問(wèn)題。

（2）報(bào)價(jià)內(nèi)容和工程實(shí)際內(nèi)容之間存在較大的差異。這是因?yàn)楹Ｍ夤こ淌┕?nèi)容不同于國(guó)內(nèi)施工內(nèi)容，以定額報(bào)價(jià)的模式進(jìn)行報(bào)價(jià)，導(dǎo)致海外工程項(xiàng)目中的部分內(nèi)容無(wú)法在定額手冊(cè)中找到，因此為了保證投標(biāo)可以繼續(xù)進(jìn)行而不得不生搬硬套相似的條款和內(nèi)容，給投標(biāo)埋下巨大的隱患。

（3）缺少報(bào)價(jià)依據(jù)。國(guó)內(nèi)企業(yè)在進(jìn)行海外工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，材料報(bào)價(jià)信息大多來(lái)自于國(guó)際供貨商或分銷商;而國(guó)內(nèi)外施工技術(shù)之間往往存在較大差異，國(guó)內(nèi)企業(yè)不了解國(guó)外材料服務(wù)行業(yè)，再加上國(guó)家供貨商所提供的材料報(bào)價(jià)可能存在虛假的情況，從而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法獲得精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，造成報(bào)價(jià)失誤。

3 海外工程投標(biāo)過(guò)程中如何有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略

3.1 充分做好對(duì)不可預(yù)見(jiàn)因素的評(píng)估工作

（1）在海外項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，必須充分考慮各類不可預(yù)見(jiàn)的因素可能會(huì)給項(xiàng)目的實(shí)際施工過(guò)程所帶來(lái)的影響。

（2）在制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防策略時(shí)，必須在做好不可預(yù)見(jiàn)因素的考量評(píng)估和考量工作后，根據(jù)海外風(fēng)險(xiǎn)控制程序?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理和控制。由于不同的項(xiàng)目會(huì)有不同的不可預(yù)見(jiàn)因素與相關(guān)的系數(shù)也不同，因此必須從實(shí)際出發(fā)來(lái)制定適合的策略。

3.2 投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)防范策略

對(duì)于整個(gè)海外工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作來(lái)說(shuō)，合理的選擇項(xiàng)目是最重要和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和內(nèi)容。為了提高中標(biāo)幾率，降低風(fēng)險(xiǎn)給項(xiàng)目帶來(lái)的影響，在開(kāi)展投標(biāo)工作之前，企業(yè)需要做好項(xiàng)目細(xì)節(jié)內(nèi)容的全面調(diào)查，并以此為基礎(chǔ)來(lái)做出更正確和更客觀的判斷，從而擬定出科學(xué)的施工方案以及風(fēng)險(xiǎn)防控策略。在選擇工程項(xiàng)目時(shí)，為了避免項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程不會(huì)受到外界因素的影響，藝注意考察項(xiàng)目所在國(guó)的社會(huì)、政治局勢(shì)，以保證項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施過(guò)程符合項(xiàng)目所在國(guó)相關(guān)法律和規(guī)定。

3.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)防范策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)的結(jié)果直接影響企業(yè)是否會(huì)中標(biāo)。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)前，需要全面的分析項(xiàng)目開(kāi)展中的各類潛在風(fēng)險(xiǎn)因素，并仔細(xì)確認(rèn)施工材料、施工設(shè)備的價(jià)格，以保證其在整個(gè)項(xiàng)目施工期間內(nèi)，不會(huì)發(fā)生大范圍的波動(dòng);同時(shí)，還要嚴(yán)格遵守項(xiàng)目所在國(guó)的市場(chǎng)規(guī)范和要求，從而有效降低投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)給項(xiàng)目所帶來(lái)的影響。

3.4 招標(biāo)文件不明確風(fēng)險(xiǎn)防范策略

招標(biāo)文件和工程合同是整個(gè)海外工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)與依據(jù)，可以約束工程各個(gè)參與方的行為，進(jìn)而保證各方效益的最大化。為此，在投標(biāo)時(shí)，必須認(rèn)真的閱讀招標(biāo)文件，做好工程內(nèi)容的深入研究和分析，重點(diǎn)核對(duì)付款條件、工期規(guī)定、獎(jiǎng)懲要求等。

另外，還要做好對(duì)承包商不利的條款的深入分析，以避免不必要的損失。需要注意的是，檢查合同文件是其中的重要環(huán)節(jié)，可以為保函條款明確約定預(yù)付款、履約保函、保留金等內(nèi)容提供重要保障。

不僅如此，當(dāng)確認(rèn)付款內(nèi)容時(shí)，要注意考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題以及貨幣種類問(wèn)題，以更好地有效降低招標(biāo)文件、工程合同文件不明確所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，從而提高海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范水平，實(shí)現(xiàn)海外項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

3.5 選擇分包商風(fēng)險(xiǎn)防范策略

從理論角度來(lái)說(shuō)，中標(biāo)結(jié)束后，想要變更分包商難度較大。因此，大多海外工程項(xiàng)目在開(kāi)展招標(biāo)工作的過(guò)程中，都會(huì)要求投標(biāo)方提供分包商的具體資料，將人為因素給工程項(xiàng)目所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。針對(duì)此，在選擇分包商時(shí)，企業(yè)要盡量選擇實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)承包商。

3.6 應(yīng)積極主動(dòng)適應(yīng)海外報(bào)價(jià)體系

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)很多建筑施工企業(yè)仍無(wú)法適應(yīng)國(guó)外報(bào)價(jià)體系，這導(dǎo)致經(jīng)常發(fā)生海外工程投標(biāo)報(bào)價(jià)失敗的事件的發(fā)生。因此，我國(guó)施工企業(yè)必須努力學(xué)習(xí)，積極適應(yīng)海外報(bào)價(jià)體系。具體來(lái)說(shuō)，需要做好以下工作：

（1）做好項(xiàng)目分析和規(guī)劃，應(yīng)用清單式綜合報(bào)價(jià)模式進(jìn)行報(bào)價(jià)。國(guó)內(nèi)定額報(bào)價(jià)模式的應(yīng)用更加重視項(xiàng)目之間的共性，而清單式報(bào)價(jià)模式往往也會(huì)關(guān)注項(xiàng)目的個(gè)性。國(guó)內(nèi)建筑施工企業(yè)進(jìn)入到海外工程市場(chǎng)時(shí)，要積極適應(yīng)清單式報(bào)價(jià)，并根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況開(kāi)展更具個(gè)性化的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，以提高自身競(jìng)標(biāo)成功率。

（2）打造海外供應(yīng)鏈。國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入海外建筑市場(chǎng)之前，建立材料供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｓ斜匾?。為了獲得更加準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，從而為投標(biāo)報(bào)價(jià)做好充分的準(zhǔn)備，國(guó)內(nèi)施工企業(yè)必須和國(guó)外供應(yīng)商之間建立并保持良好的合作關(guān)系。

4 海外工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

4.1 應(yīng)用可選方案報(bào)價(jià)法

對(duì)于EPC、GES等國(guó)際項(xiàng)目，要綜合考慮招標(biāo)文件中關(guān)于質(zhì)量和工期要求、項(xiàng)目約定條件、施工特殊規(guī)定等內(nèi)容，從而做出若干中符合項(xiàng)目實(shí)際情況的報(bào)價(jià)方案。但是必須注意，只有得到業(yè)主的許可后，方可執(zhí)行推薦方案。

4.2 應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)法

（1）海外工程類型不同，對(duì)應(yīng)的不平衡報(bào)價(jià)法也有所不同，比如EPC項(xiàng)目不平衡報(bào)價(jià)具體指的是，確定工程總報(bào)價(jià)后，根據(jù)招標(biāo)書(shū)的具體規(guī)定，來(lái)調(diào)整投標(biāo)書(shū)中各分項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。

（2）以不增加總價(jià)、不影響中標(biāo)為前提，盡早收回工程款項(xiàng)，將投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低，確保可以獲得更好的經(jīng)濟(jì)收益。如某些分項(xiàng)目的工程量可能會(huì)有所增加，那么可以適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r(jià);對(duì)于工程內(nèi)容難以界定清除的，則可以適當(dāng)?shù)慕档蛦蝺r(jià)。如果在報(bào)價(jià)之前，業(yè)主明確要求，報(bào)價(jià)必須一次完成，后續(xù)不給予調(diào)整，那么可以適當(dāng)?shù)奶邎?bào)價(jià)，因?yàn)槭芸陀^因素的影響，施工風(fēng)險(xiǎn)往往也難以預(yù)料。

（3）GES項(xiàng)目的報(bào)價(jià)一般由總價(jià)合同和日費(fèi)合同這兩部分組成，因此如果項(xiàng)目中標(biāo)，總價(jià)合同就成為固定的價(jià)格，在項(xiàng)目開(kāi)展的其他時(shí)期，不允許進(jìn)行調(diào)整。日費(fèi)合同可以根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，日費(fèi)用合同最終以業(yè)主批復(fù)的工作單為準(zhǔn)，在準(zhǔn)備GES總報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低總價(jià)合同，提高日費(fèi)合同的單價(jià)，具體的操作比如可以適當(dāng)?shù)臏p少工日，賦予總體報(bào)價(jià)足夠的優(yōu)勢(shì)。

總的來(lái)說(shuō)，不平衡報(bào)價(jià)的價(jià)目配置更加合理，但是其應(yīng)用必須建立在對(duì)業(yè)主招標(biāo)書(shū)內(nèi)具體條款的充分分析的基礎(chǔ)之上。使用該方法的過(guò)程中，需要嚴(yán)格把控，避免引起業(yè)主異議，導(dǎo)致落標(biāo)現(xiàn)象的發(fā)生。

4.3 適當(dāng)?shù)膽?yīng)用臨時(shí)突然降價(jià)法

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，報(bào)價(jià)工作其實(shí)要以隱秘的形式來(lái)進(jìn)行。在海外工程競(jìng)標(biāo)中，競(jìng)標(biāo)對(duì)手之間往往會(huì)相互打聽(tīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)信息，以更好地采取應(yīng)對(duì)措施來(lái)提高自己。為此，我國(guó)施工企業(yè)必須要注意的是：

（1）保護(hù)好自身的競(jìng)標(biāo)文件，避免競(jìng)標(biāo)信息的泄漏。

（2）在編標(biāo)作價(jià)時(shí)，應(yīng)該充分考慮工程施工中可能會(huì)發(fā)生的各種不確定因素，調(diào)整好報(bào)價(jià)尺度，適當(dāng)抬高總價(jià)。

（3）在送達(dá)投標(biāo)書(shū)之前，可以適當(dāng)?shù)亟档腿舾蓚€(gè)百分點(diǎn)，并向業(yè)主明確誠(chéng)意和信息，這可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)較高報(bào)價(jià)所制定的應(yīng)對(duì)措施就無(wú)從施展，無(wú)疑增加了中標(biāo)的成功率。

4.4 適當(dāng)?shù)膽?yīng)用保本從長(zhǎng)計(jì)議法

目前，各國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，很多國(guó)家的發(fā)展?jié)摿Χ己艽?，如中東、中亞等。在這一背景下，只要我國(guó)施工企業(yè)可以進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)中，那么未來(lái)面臨的機(jī)遇往往也是源源不斷的。經(jīng)測(cè)算發(fā)現(xiàn)，我國(guó)施工企業(yè)可根據(jù)國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力資源豐富的優(yōu)勢(shì)，來(lái)采取對(duì)應(yīng)的保本微利的報(bào)價(jià)模式，從而戰(zhàn)勝對(duì)手并成功進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)，與國(guó)外公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，海外項(xiàng)目在投標(biāo)工作中，必須做好風(fēng)險(xiǎn)分析，健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，結(jié)合具體的風(fēng)險(xiǎn)因素采取更具針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)防控措施，提高海外工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防控水平，保證各方可以在海外市場(chǎng)的大環(huán)境下獲得經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

參考文獻(xiàn)

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