金向華：金字招牌 “創(chuàng)”響中華

宦菁

二十年來(lái)，金向華以智慧謀略攻克創(chuàng)業(yè)路上的艱難險(xiǎn)阻，帶領(lǐng)企業(yè)突破一個(gè)又一個(gè)行業(yè)中的“不可能”。從區(qū)域性氣體零售商，到面向全國(guó)的綜合性氣體供應(yīng)商;從技術(shù)“小白”到屢屢打破國(guó)外壟斷，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，金向華完全有喊出金宏氣體“打造行業(yè)第一民族品牌”的底氣。

初夏的蘇州透露著一絲悠然與靜美，虎丘及眾多古跡似在訴說(shuō)吳地三千多年的滄桑與歷史。在古跡之外，現(xiàn)代化的蘇州又是一座散發(fā)著蓬勃生機(jī)、極具發(fā)展活力的都市。改革開(kāi)放后，這里鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的探索曾經(jīng)書(shū)寫(xiě)下鼎鼎大名的蘇南模式，而作為我國(guó)對(duì)外開(kāi)放和引進(jìn)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的試驗(yàn)田，蘇州工業(yè)園又以改革先行者的姿態(tài)跑出了發(fā)展加速度。

在這片有著厚重文化又極具創(chuàng)新活力的土地上，無(wú)數(shù)企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。蘇州金宏氣體股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱金宏氣體）便誕生于此。一方水土養(yǎng)育一方企業(yè)，與蘇州兼具發(fā)展活力又低調(diào)內(nèi)秀的氣質(zhì)一樣，金宏氣體在中國(guó)氣體行業(yè)中創(chuàng)造出多個(gè)第一、在業(yè)界享有盛譽(yù)，但在商界鮮有高調(diào)的亮相，直至去年在科創(chuàng)板上市的驚鴻一瞥。

低調(diào)做人，踏實(shí)做事。金宏氣體的掌門(mén)人金向華的個(gè)人信條早已融入企業(yè)的靈魂。如同蘇州的靈秀內(nèi)斂，二十年來(lái)，金向華以智慧謀略攻克創(chuàng)業(yè)路上的艱難險(xiǎn)阻，帶領(lǐng)企業(yè)突破一個(gè)又一個(gè)行業(yè)中的“不可能”。從區(qū)域性氣體零售商，到面向全國(guó)的綜合性氣體供應(yīng)商;從技術(shù)“小白”到屢屢打破國(guó)外壟斷，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，金向華完全有喊出金宏氣體“打造行業(yè)第一民族品牌”的底氣。

人生軌跡的轉(zhuǎn)向

時(shí)間撥轉(zhuǎn)到1997年的夏天。

那一年，在中國(guó)的南方，有著“東方之珠”美譽(yù)的香港回歸;而在靈秀的蘇州，工業(yè)園建設(shè)如火如荼。20歲出頭的金向華剛剛拿到駕照，準(zhǔn)備以一技之長(zhǎng)馳騁四方。他并不知道，離家不遠(yuǎn)的蘇州工業(yè)園后來(lái)成為他與父親創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，更不知道這項(xiàng)技能在父子倆的創(chuàng)業(yè)初期發(fā)揮了極大的作用，甚至改變了他的人生軌跡。

彼時(shí)，金向華的父親還是蘇州市吳縣（曾經(jīng)的行政區(qū)劃）一家地方國(guó)營(yíng)企業(yè)的廠長(zhǎng)。在那個(gè)供應(yīng)鏈極度不發(fā)達(dá)的年代，工廠往往囊括了上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的所有部分——煉鋼、銅材、發(fā)電、制氧……隨著國(guó)家宏觀政策的調(diào)整變化，面面俱到的工廠陷入困境。若要扭轉(zhuǎn)僵局，唯一的辦法就是轉(zhuǎn)型。但巧婦難為無(wú)米之炊，即便有了思路，也遲遲申請(qǐng)不到政府和銀行的資金。面對(duì)積重難返的局面，父親決定辭職下海創(chuàng)業(yè)，將選擇權(quán)牢牢地把控在自己手中。他將目光放在火熱建設(shè)中的蘇州工業(yè)園，這里需要大量的工業(yè)用氣，是絕對(duì)的剛性需求。

金向華的人生因?yàn)楦赣H的這個(gè)決定，注定要偏離原來(lái)設(shè)想的路線。打虎親兄弟，上陣父子兵。父親創(chuàng)立蘇州液氧廠，負(fù)責(zé)開(kāi)疆拓土，金向華則負(fù)責(zé)開(kāi)卡車(chē)送貨。彼時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式很簡(jiǎn)單：從上海寶鋼批發(fā)液體，進(jìn)行汽化分裝，再向各個(gè)工地零售。因?yàn)榉盅b和送貨成本的限制，瓶裝氣體行業(yè)有一個(gè)不成文的規(guī)矩，銷售半徑只能輻射50公里，依靠人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)銷售，送貨跑不遠(yuǎn)，跑遠(yuǎn)了成本就上升，根本賺不到錢(qián)。因此，當(dāng)時(shí)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍就在蘇州六縣一市。

一個(gè)大鋼瓶60公斤，身材魁梧的金向華練就一個(gè)絕活兒，一手抓住鋼瓶瓶閥頂端，雙手轉(zhuǎn)著就送到指定位置。遇到地面泥濘，一車(chē)上百個(gè)鋼瓶，他一個(gè)個(gè)扛到工地。炎熱的夏季，他常常衣衫濕透。除了送貨員，他還要跑業(yè)務(wù)。車(chē)上隨時(shí)放著合同，到了工地送貨，他還要眼觀六路，尋找新的客源。

天將降大任于斯人也，必先苦其心志?；叵肫鹉嵌螛O其艱辛的日子，金向華認(rèn)為，這是他創(chuàng)業(yè)路上的必修課。當(dāng)弱者認(rèn)為苦難是人生路上的絆腳石時(shí)，強(qiáng)者則視它為通往成功路上的墊腳石。一年下來(lái)，金向華從一個(gè)氣體行業(yè)的門(mén)外漢成長(zhǎng)為對(duì)產(chǎn)品如數(shù)家珍、對(duì)用氣流程了如指掌的行業(yè)能手。他不僅了解了氣體生產(chǎn)的過(guò)程和供應(yīng)模式，學(xué)習(xí)了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，還學(xué)會(huì)了如何與人高效溝通。

看到兒子褪去稚嫩變得成熟，有著超出年齡的穩(wěn)重踏實(shí)，父親甚感欣慰。父子倆并肩打拼，齊心協(xié)力，生產(chǎn)規(guī)模逐漸增大。經(jīng)歷了兩年的沉淀積累之后，1999年，金宏氣體正式成立，金向華接過(guò)父親手中的接力棒，成為企業(yè)的掌門(mén)人。有別于傳統(tǒng)的“創(chuàng)二代”，金向華和父親一起創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了從無(wú)到有的整個(gè)過(guò)程，他更加珍惜父子倆的奮斗成果，懂得創(chuàng)業(yè)的不易，面對(duì)未來(lái)也更為自信。

在夾縫中勇突破

2020年6月16日，金宏氣體成功于上海證券交易所科創(chuàng)板上市交易。敲鐘儀式現(xiàn)場(chǎng)，金向華身披紅圍巾，臉上雖有著一副波瀾不驚的表情，其實(shí)早已心潮澎湃。往事如電影般迅速地在金向華的腦中閃現(xiàn)。從分裝大宗氣體的幾個(gè)品種，到為用戶提供“一站式”氣體服務(wù)解決方案，再到攻克超純氨提純技術(shù)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，實(shí)現(xiàn)多個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)突破，金宏氣體在他的執(zhí)掌下，已從一家區(qū)域性的氣體零售商蝶變?yōu)槊嫦蛉珖?guó)的綜合性氣體供應(yīng)商。

20年前，善于思考的金向華已經(jīng)在為金宏氣體擘畫(huà)未來(lái)。2000年以來(lái)，中國(guó)“世界工廠”的定位愈發(fā)明確，伴隨著大規(guī)模的工業(yè)生產(chǎn)，工業(yè)氣體行業(yè)駛?cè)氚l(fā)展的“快車(chē)道”。地利之便，讓金宏氣體從瓶裝氣開(kāi)始逐漸在蘇州立足站穩(wěn)，業(yè)務(wù)規(guī)模從幾萬(wàn)元發(fā)展到上千萬(wàn)元。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，金向華很是感恩：“我們能夠比國(guó)內(nèi)同行做得好、發(fā)展得快，很大一部分原因是得益于蘇州這片土地的工業(yè)建設(shè)需要。天時(shí)地利人和，實(shí)力和機(jī)遇的完美結(jié)合，才促成了金宏氣體初期的跨越式發(fā)展。”但同時(shí)，他又很是“憋屈”。改革開(kāi)放之后，國(guó)外大型工業(yè)氣體企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，為大企業(yè)提供服務(wù)，幾乎壟斷了全國(guó)的大客戶市場(chǎng)。

“金宏氣體要發(fā)展，必須從分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商、服務(wù)商?！迸c父親商量后，金向華著手上馬設(shè)備，準(zhǔn)備氣體生產(chǎn)。2001年，金宏氣體收購(gòu)跨國(guó)氣體巨頭法液空在蘇州的部分生產(chǎn)資產(chǎn)，進(jìn)一步充實(shí)了產(chǎn)品種類;為了擴(kuò)大生產(chǎn)能力，2003年，金宏氣體建設(shè)廠房，正式成立蘇州工業(yè)園區(qū)金宏氣體有限公司，同年興建3000Nm3/h全液化空分氧、氮、氬裝置。

和業(yè)界巨頭搶市場(chǎng)，光有志氣和勇氣不夠，還要有智慧。金向華仔細(xì)分析市場(chǎng)：外資企業(yè)服務(wù)對(duì)象是大客戶。因此，他繞開(kāi)了這些“重兵把守”的領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)對(duì)方在中小企業(yè)客戶的服務(wù)空白點(diǎn)，用差異化服務(wù)“撕”開(kāi)市場(chǎng)。企業(yè)需要服務(wù)，金宏氣體隨叫隨到，不僅可以為客戶提供現(xiàn)場(chǎng)制氣服務(wù)，還可以定制“個(gè)性化”的小包裝氣體，實(shí)現(xiàn)配送服務(wù)。

在服務(wù)上的創(chuàng)新讓金宏氣體贏得了市場(chǎng)，抓住了發(fā)展的良機(jī)。金向華覺(jué)得，這還不夠，要想在不斷推陳出新的氣體行業(yè)中做強(qiáng)做大，唯有依靠技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品革新。

彼時(shí)，7N電子級(jí)超純氨還未實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，作為電子半導(dǎo)體生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的重要特種氣體，長(zhǎng)期以來(lái)一直把控在海外氣體生產(chǎn)巨頭手中，價(jià)格高得驚人，也直接拉高了電子半導(dǎo)體的制造成本。金向華深知，不在這一特種氣體上尋得突破，中國(guó)的電子半導(dǎo)體生產(chǎn)都會(huì)長(zhǎng)期受制于人。因此，他將7N電子級(jí)超純氨的研發(fā)作為金宏氣體“脫穎而出”的絕佳機(jī)遇。

2009年，金宏氣體攜手浙江大學(xué)和光明化工研究院，共同攻克高效除油、深度吸附干燥、金屬離子去除等核心技術(shù)，并在實(shí)驗(yàn)室獲得研究性成果;2010年，7N電子級(jí)超純氨正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，打破跨國(guó)巨頭的壟斷，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。得益于金宏氣體的研發(fā)突破，超純氨從原先100元一公斤降到了如今10元一公斤的價(jià)格，大大降低了國(guó)內(nèi)電子半導(dǎo)體制造業(yè)的成本，特別是發(fā)光二極管（LED）的價(jià)格因此直線下降，提升了京東方、華星等國(guó)產(chǎn)化顯示屏的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

超純氨的誕生，猶如金宏氣體的金字招牌，增強(qiáng)了其在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，全國(guó)市場(chǎng)每年對(duì)超純氨的需求有大約兩萬(wàn)噸，而金宏氣體產(chǎn)出的份額約9000噸，幾乎占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的半壁江山。超純氨的技術(shù)突破，讓金向華意識(shí)到國(guó)產(chǎn)替代的潛在市場(chǎng)，金宏氣體順勢(shì)加大對(duì)特種氣體和大宗氣體重點(diǎn)產(chǎn)品的研發(fā)，在多個(gè)領(lǐng)域獲得零的突破，甚至改寫(xiě)行業(yè)歷史?！盀槭裁凑f(shuō)氣體是永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)？因?yàn)殡S著節(jié)能減排、環(huán)境治理，隨著老百姓對(duì)美好生活的向往，會(huì)不斷出現(xiàn)新的應(yīng)用場(chǎng)景，也需要新工藝、新技術(shù)。”金向華介紹，金宏氣體每年投入銷售額的3%～5%用于研發(fā)。如今，金宏氣體能夠?yàn)殡娮影雽?dǎo)體、醫(yī)療健康、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等行業(yè)客戶提供特種氣體、大宗氣體和天然氣三大類百余種氣體產(chǎn)品，是不少行業(yè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴，銷售網(wǎng)點(diǎn)以華東地區(qū)為中心，遍布全國(guó)各地。

敢與巨頭“掰手腕”

多年的商海沉浮，金向華看過(guò)許多人“起高樓”，之后“樓塌了”。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，太多人因?yàn)椤百嵖戾X(qián)”的想法而放棄曾經(jīng)的實(shí)業(yè)。當(dāng)別人選擇走捷徑的時(shí)候，金向華選擇了一條漫漫長(zhǎng)路，他要做一個(gè)執(zhí)著的制造業(yè)堅(jiān)守者。“要說(shuō)盈利能力，可能制造業(yè)十年的利潤(rùn)都比不上金融、房地產(chǎn)一年的利潤(rùn)。但是，相比賺快錢(qián)，我更希望能通過(guò)自己的努力，為這個(gè)行業(yè)留下點(diǎn)什么?！苯鹣蛉A說(shuō)，“面對(duì)繁多的機(jī)會(huì)，要抑制住沖動(dòng)。做企業(yè)，要做欲望的減法，但是在行業(yè)專業(yè)度上要做加法?！?/p>

在金向華看來(lái)，科技創(chuàng)新始終是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。近年來(lái)，金宏氣體不斷加大投入，累計(jì)投入研發(fā)資金超1億元，建有研發(fā)中心、國(guó)家企業(yè)技術(shù)中心、CNAS認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室、江蘇省特種氣體工程技術(shù)研究中心、江蘇省企業(yè)技術(shù)中心、江蘇省重點(diǎn)企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)等產(chǎn)學(xué)研合作平臺(tái)，先后與多家國(guó)內(nèi)外著名高校建立友好合作關(guān)系，鞏固基礎(chǔ)、深度融合、擴(kuò)面提質(zhì)，成為企業(yè)創(chuàng)新的重要支撐，推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。截至2020年12月，金宏氣體主持或參與起草的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已達(dá)13項(xiàng)，其中已發(fā)布實(shí)施9項(xiàng);擁有有效專利145項(xiàng)，其中發(fā)明專利35項(xiàng)。

技術(shù)研發(fā)上的突破，是金宏氣體為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)開(kāi)端。服務(wù)上的細(xì)化與拓展增強(qiáng)了金宏氣體與跨國(guó)巨頭們“掰手腕”的底氣。

為了擴(kuò)大服務(wù)范圍，金宏氣體集中精力向更大范圍輻射，拓寬業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)項(xiàng)目?！按笞跉怏w的一些產(chǎn)品存在運(yùn)輸半徑的限制，所以我們要在京津冀、珠三角這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域布局，就近服務(wù)客戶的同時(shí)，對(duì)二氧化碳、氫氣這些資源性產(chǎn)品進(jìn)行回收，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)?！苯鹣蛉A認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)“小而散”的問(wèn)題十分突出，需要通過(guò)兼并重組等手段提高資源利用率，提升行業(yè)的管理水平和標(biāo)準(zhǔn)。

2017年，金宏氣體拋出電子半導(dǎo)體行業(yè)運(yùn)維管理（TGM）這一行業(yè)利器。所謂運(yùn)維管理（TGM），是指氣體公司在用戶現(xiàn)場(chǎng)派駐專業(yè)工作人員，提供運(yùn)行和維護(hù)服務(wù)。從2017年下半年起，金宏氣體先后與亨通光導(dǎo)、聚燦光電等簽訂長(zhǎng)期的項(xiàng)目管理合同，對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)制氣設(shè)備提供運(yùn)維管理（TGM）服務(wù)，并在2019年與三星電子、南京熊貓簽訂了全套運(yùn)維管理（TGM）服務(wù)的合約。

如果僅以收入和利潤(rùn)衡量，運(yùn)維管理（TGM）服務(wù)對(duì)公司業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)并不明顯。然而，在金向華看來(lái)，本是提供第三方獨(dú)立服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)維，卻掌握著檢驗(yàn)氣體的“度”和使用氣體的“量”，成為氣體行業(yè)賽場(chǎng)上不折不扣的“裁判員”?！拔覀兾磥?lái)就是要變成‘裁判員，只有走到這一步，本土氣體公司才能真正地昂首挺胸?！闭f(shuō)這些的時(shí)候，金向華臉上充滿了自豪。他知道，這不僅僅是金宏氣體的成績(jī)，更是“中國(guó)制造”向世界展示實(shí)力的有力證明。

（見(jiàn)習(xí)記者謝云鳳對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

《青商》十問(wèn)

《青商》：您最大的愛(ài)好是什么？

金向華：與志同道合的人喝茶、聊天。

《青商》：何時(shí)何地讓您感覺(jué)到最快樂(lè)？

金向華：與孩子們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候。

《青商》：在當(dāng)代商界，誰(shuí)讓您心生欽佩？

金向華：挺多的，新生代企業(yè)家中的馬化騰，老一輩企業(yè)家中堅(jiān)守實(shí)業(yè)的柳傳志、張瑞敏。

《青商》：當(dāng)您遇到事業(yè)的瓶頸與困難時(shí)，會(huì)怎樣處理？

金向華：與企業(yè)家朋友交流，在交流中尋求一些問(wèn)題的答案。

《青商》：請(qǐng)您用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括自己？

金向華：專注，把一件事做深做透，心無(wú)旁騖地干實(shí)業(yè)。

《青商》：自己的哪個(gè)特點(diǎn)讓您最為不滿？

金向華：自我管理還不夠“狠”。

《青商》：如果給您一個(gè)機(jī)會(huì)，自由選擇自己的職業(yè)，您最希望從事什么工作？

金向華：建筑設(shè)計(jì)師，希望能把結(jié)構(gòu)之美傳遞給大眾。

《青商》：對(duì)您來(lái)說(shuō)最奢侈的東西是什么？

金向華：時(shí)間，因?yàn)椴粔蛴谩?/p>

《青商》：您是否有座右銘或是很欣賞的一本書(shū)？

金向華：張磊的《價(jià)值》。

《青商》：為什么喜歡這本書(shū)？

金向華：這本書(shū)中有一句話我印象很深刻，“人生在世，一定要做一件有長(zhǎng)期價(jià)值的事”。我創(chuàng)業(yè)20多年，一直在追尋的也是“長(zhǎng)期價(jià)值”。我想通過(guò)金宏氣體為個(gè)人、為社會(huì)、為國(guó)家?guī)?lái)長(zhǎng)期價(jià)值。