經(jīng)營(yíng)“鬼才”

洪晴晴

從“不良少年”到良心企業(yè)家，從只有40平方米的“望月樓”到名震中原的“胖東來(lái)”大型商超，從負(fù)債30多萬(wàn)元到年?duì)I業(yè)額達(dá)70億元......經(jīng)營(yíng)“鬼才”于東來(lái)用26年證明自己“走對(duì)了路”“做對(duì)了事”。

1995年，于東來(lái)用借來(lái)的1萬(wàn)塊錢，從一間不到40平方米的糖煙酒小店起步，創(chuàng)建品牌“胖東來(lái)”，將其發(fā)展成河南零售圈公認(rèn)的第二大區(qū)域零售行業(yè)。經(jīng)營(yíng)范圍涉及百貨、超市、醫(yī)藥、通訊、珠寶和影院等多行業(yè)。

做百姓信得過(guò)的企業(yè)

2020年新冠肺炎疫情席卷全球，牽動(dòng)華人的心。在企業(yè)界也掀起了一陣捐助的風(fēng)潮，在媒體公布的捐款名單上，一個(gè)不為大多數(shù)人熟悉的名字因捐款金額高達(dá)5000萬(wàn)元引起了大家的注意，這家企業(yè)起源于河南省許昌市，1966年，創(chuàng)始人于東來(lái)就在這里出生。

回望于東來(lái)近些年屢現(xiàn)捐助榜，2003年非典時(shí)期，捐款800萬(wàn)元;2008年汶川地震，于東來(lái)在地震第二天就帶領(lǐng)100多名員工組成抗震救災(zāi)志愿隊(duì)入川救人，是河南走出去的第一批救援隊(duì)伍;2010年4月14日，青海省玉樹發(fā)生地震，捐獻(xiàn)100萬(wàn)元等。

新冠肺炎疫情期間，除第一時(shí)間捐款5000萬(wàn)元外，于東來(lái)集團(tuán)旗下所有超市的蔬菜不僅不漲價(jià)還按照進(jìn)價(jià)銷售。疫情之中，菜價(jià)一度飛升，許多超市的一棵白菜售價(jià)高達(dá)60元，而于東來(lái)宣布疫情期間“蔬菜按照采購(gòu)價(jià)售賣”。

就這樣一位被稱之為良心企業(yè)家的于東來(lái)，在十幾歲時(shí)，可以說(shuō)是典型的“不良少年”。學(xué)習(xí)一塌糊涂，調(diào)皮搗蛋成性。

鄰居家的大哥輟學(xué)在家，每天和一幫無(wú)所事事的小青年在一起吆五喝六，讓正值青春期的于東來(lái)很是羨慕。那位大哥有一部照相機(jī)，正是當(dāng)時(shí)最為時(shí)髦的東西，于東來(lái)想摸一下，卻遭到拒絕。賭氣之下，于東來(lái)想要自己搞一臺(tái)?；丶液?，把父母攢的錢偷偷拿了出來(lái)，就這樣“買”到了人生第一部相機(jī)。還沒來(lái)得及研究相機(jī)怎么使用，就被父親發(fā)現(xiàn)并狠狠地責(zé)罰，自知有錯(cuò)的他，卻強(qiáng)忍著眼淚。

又一次，鄰居家哥哥拿回一把氣槍。眼饞的于東來(lái)，找到父母藏錢的地方，結(jié)果又露餡了，久而久之，只要家里少了錢，那就是于東來(lái)干的。有一次，父親又發(fā)現(xiàn)錢丟失了，抓住于東來(lái)過(guò)問(wèn)。雖然這次于東來(lái)是真的無(wú)辜，但已經(jīng)是百口莫辯，年少氣盛的他一氣之下，離家出走。那一年，他還沒有初中畢業(yè)。下一站去往哪里？想要出人頭地，正常渠道積累財(cái)富太慢，于東來(lái)便學(xué)起他人“不走尋常路”做起了倒賣，引來(lái)了警察上門。幾番失敗的創(chuàng)業(yè)后他不僅沒賺到錢，還背上了30多萬(wàn)元的債務(wù)，狼狽地回到許昌。

也正是這屢屢的創(chuàng)業(yè)失敗讓于東來(lái)意識(shí)到弄虛作假的生意行不通。1995年，哥哥嫂子拿出積蓄幫助于東來(lái)開了一家名為“望月樓”的煙酒店。經(jīng)營(yíng)之初沒有現(xiàn)金進(jìn)貨，于東來(lái)就去跟批發(fā)商軟磨硬泡，主動(dòng)和每一位上門的客人拉家常，有貪圖小便宜的顧客就主動(dòng)讓利，慢慢地，他爽快的性格讓生意好了起來(lái)。

到了年底，煙酒店凈利潤(rùn)達(dá)80多萬(wàn)元，于東來(lái)不僅還清了債務(wù)，還凈賺50萬(wàn)元左右。這些讓他意識(shí)到，本本分分做生意，同樣也可以賺錢。在此之后，于東來(lái)變得更加沉穩(wěn)，復(fù)制經(jīng)營(yíng)模式，開了第二家店，店里的客人越來(lái)越多。直到開了第三家店，這一年，于東來(lái)遇到了一點(diǎn)風(fēng)波，導(dǎo)致直接經(jīng)濟(jì)損失100多萬(wàn)元。此時(shí)煙酒店已經(jīng)更名為“胖東來(lái)煙酒有限公司”，可公司到底怎么經(jīng)營(yíng)，于東來(lái)心里沒底。這使得于東來(lái)開始反思自己，中學(xué)輟學(xué)，文化水平不高，也許會(huì)是以后經(jīng)營(yíng)企業(yè)的短板，于是便開始主動(dòng)出擊，學(xué)習(xí)商業(yè)與管理知識(shí)。

這次意外對(duì)于于東來(lái)是一場(chǎng)磨難，之前經(jīng)營(yíng)店鋪積累下的顧客和鄰居紛紛前來(lái)慰問(wèn)，捐錢捐物，這一切更加堅(jiān)定了于東來(lái)要做好事業(yè)的信念，做讓當(dāng)?shù)匕傩招诺眠^(guò)的企業(yè)。

把95%的利潤(rùn)分給員工

今年3月，于東來(lái)高調(diào)宣布：胖東來(lái)員工帶薪年假40天，強(qiáng)制執(zhí)行！不聽話去加班的，還要罰款。在許多行業(yè)內(nèi)卷化嚴(yán)重的今天，把帶薪休假反增了10天，這一舉措讓許多人把目光移向了于東來(lái)。

在一次演講活動(dòng)中，55歲的于東來(lái)身著黑色毛衣，與鄰居家大叔毫無(wú)兩樣，登上講臺(tái)為后浪演講怎么做生鮮超市。重復(fù)最多的兩個(gè)字“尊重”：尊重顧客的人格，尊重員工的人格，尊重自我的人格。他說(shuō)：“我們企業(yè)理念的前提是公平、自由、快樂和博愛。在這個(gè)基礎(chǔ)上詮釋善與惡，梳理了以后再制定企業(yè)的文化理念。外界理解的企業(yè)文化就是娛樂、福利。那些只是企業(yè)文化的一個(gè)點(diǎn)，真正的企業(yè)文化就是你的信仰和信念。我這個(gè)人比較信任善良，在這個(gè)基礎(chǔ)上不利用他人，在不違背善良的基礎(chǔ)上做自己喜歡的事，活自己、活當(dāng)下。”

于東來(lái)的管理理念從最初的滿足工薪消費(fèi)，用真品換真心，到后來(lái)的提升到播撒文明、分享快樂、創(chuàng)造財(cái)富

于東來(lái)認(rèn)為一個(gè)快樂善良的人，才能感染他人，首先要重視每個(gè)員工和顧客。尊重員工，員工才會(huì)以最大善意面對(duì)工作，并將溫暖帶給客戶。只有這樣每一位員工才會(huì)把企業(yè)當(dāng)做自己的。

同時(shí)，于東來(lái)覺得除了貼心細(xì)致的服務(wù)之外，打造極度舒適的購(gòu)物環(huán)境才能讓顧客流連忘返。于是，他在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置了專門的“寵物寄存處”，讓帶著寵物想要購(gòu)物的顧客沒有了后顧之憂。在超市購(gòu)買大閘蟹的同時(shí)，不僅可以讓顧客看到銷售授權(quán)書，而且還提供了儲(chǔ)存和使用方法手冊(cè)等，以此打造細(xì)致人微的專業(yè)。

除此之外，于東來(lái)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析后認(rèn)為，公示成本價(jià)可以建立企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任感，更是倒逼企業(yè)提升自己。于是對(duì)部分產(chǎn)品價(jià)簽進(jìn)行了調(diào)整：大眾服飾區(qū)的產(chǎn)品價(jià)簽標(biāo)上了進(jìn)貨價(jià)，規(guī)定商場(chǎng)扣點(diǎn)不能超過(guò)銷售額的10個(gè)點(diǎn)，商品毛利控制在20個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。對(duì)于這些產(chǎn)品，于東來(lái)解釋稱，服裝毛利調(diào)整和進(jìn)貨價(jià)格公開，是為了讓服裝商品更實(shí)在，也是往公平合理健康的發(fā)展?fàn)顟B(tài)上進(jìn)步。

于東來(lái)認(rèn)為對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，搜尋價(jià)格信息是有成本的，當(dāng)顧客權(quán)衡收益和成本之后，許多人并不愿意花時(shí)間和精力去了解不同店面同類產(chǎn)品的價(jià)格。

也就是說(shuō)，大多顧客對(duì)“貨比三家”有需求，而不愿投人精力和時(shí)間成本。亮出進(jìn)價(jià)，就讓顧客購(gòu)物時(shí)輕松許多。所以，實(shí)行這一舉措是站在消費(fèi)者立場(chǎng)，為消費(fèi)者考慮做出的策略。真正靜心真誠(chéng)地做事，用好環(huán)境、好品質(zhì)、好服務(wù)創(chuàng)造的行業(yè)價(jià)值也帶來(lái)好的回報(bào)。

除了全心全意為顧客考慮，更要站在員工的角度思考。于東來(lái)表示，企業(yè)在工資保障的基礎(chǔ)上至少拿50%的凈利回饋給創(chuàng)造這些財(cái)富的員工和管理人員，按他們的付出合理分配，或發(fā)獎(jiǎng)金或增加到每個(gè)月的工資上，無(wú)論用哪種形式只要能讓員工得到就行;50%回饋股東，這樣才是合理的公平，這樣團(tuán)隊(duì)會(huì)更用心，更有凝聚力和執(zhí)行力。

時(shí)至今日，為激勵(lì)員工，于東來(lái)給員工分股份、分現(xiàn)金，從最初凈利潤(rùn)的50%，到后來(lái)的90%，最后到了95%。這個(gè)沒有野心的大老板，坐擁幾十億的營(yíng)業(yè)額，自己只拿300萬(wàn)元工資，其余利潤(rùn)全部分給員工。于東來(lái)忘不了自己第一次賺的80萬(wàn)元，那個(gè)數(shù)字激勵(lì)了自己，也改變了自己的命運(yùn)，讓自己再不會(huì)去鋌而走險(xiǎn)。對(duì)人性的理解越深刻，人就活得越簡(jiǎn)單，企業(yè)的管理方式也變得愈發(fā)簡(jiǎn)單。他說(shuō)“愛”與“真誠(chéng)”就夠了。

從未想過(guò)企業(yè)做多大

于東來(lái)在許昌、新鄉(xiāng)占領(lǐng)零售業(yè)一片天地后，并沒有著急繼續(xù)擴(kuò)張發(fā)展，而是以守為攻、以退為進(jìn)著眼于河南本地繼續(xù)深入推進(jìn)市場(chǎng)。對(duì)于只在河南發(fā)展，于東來(lái)這樣解釋道“零售業(yè)正處于變革迭代時(shí)期，很多企業(yè)盲目擴(kuò)張是一種不負(fù)責(zé)任的、功利主義的心態(tài)在作怪，胖東來(lái)拒絕走這條路，盲目開店、大舉擴(kuò)張，管理資源和水平跟不上，服務(wù)能力不達(dá)標(biāo)，既坑了員工，又坑了顧客?！?/p>

2016年9月，“胖東來(lái)”再度入駐河南省新鄉(xiāng)市。沒有任何開業(yè)典禮儀式的“胖東來(lái)”卻阻擋不了新鄉(xiāng)人對(duì)它狂熱地追崇！開業(yè)僅一個(gè)小時(shí)，就因?yàn)槿藲獗锒黄葧和I(yíng)業(yè)。關(guān)店原因是其已超出最高接待量，于東來(lái)緊急通知，停止顧客入場(chǎng)，只能出不能進(jìn)?！芭謻|來(lái)”在百姓中更是被喻為“中國(guó)最好的店”，寄托了許多零售人的夢(mèng)想，也寄托了消費(fèi)者的購(gòu)物理想。

新鄉(xiāng)媒體評(píng)論稱，如果新鄉(xiāng)有一個(gè)商場(chǎng)牽動(dòng)整個(gè)城市，那一定是“胖東來(lái)”！2005年，那時(shí)還是陌生的“胖東來(lái)”走入新鄉(xiāng)，2015年它又暫別我們......10年來(lái)，它改變了新鄉(xiāng)百貨行業(yè)的格局，讓新鄉(xiāng)老百姓第一次體會(huì)到了逛商場(chǎng)除了購(gòu)物，還能享受到愛心的服務(wù)。

“不追大，而追精”不是沒野心，于東來(lái)的野心是極致。真心服務(wù)百姓，成為于東來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念，要做什么，就一定要做到最好。當(dāng)企業(yè)有了一定的實(shí)力，完全可以對(duì)外開疆?dāng)U土，然而“胖東來(lái)”卻選擇了固守戰(zhàn)場(chǎng)。于東來(lái)曾說(shuō)，“我從未想過(guò)要把企業(yè)做多大，只想管好一個(gè)店?！痹S昌“胖東來(lái)”生活廣場(chǎng)，也許就是于東來(lái)“只想管好”的那個(gè)店。

以反傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，高薪水、高福利、自由、快樂聞名于零售業(yè)的于東來(lái)，被無(wú)數(shù)行家篤定活不長(zhǎng)久，現(xiàn)如今卻成為當(dāng)?shù)厣裨??！芭謻|來(lái)”在10多年內(nèi)打敗了沃爾瑪、世紀(jì)華聯(lián)等傳統(tǒng)大超市;經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，目前在許昌市、新鄉(xiāng)市已發(fā)展到30多家連鎖店，7000多名員工，總營(yíng)業(yè)面積超過(guò)15萬(wàn)平方米，其中有2萬(wàn)多平方米的大型購(gòu)物中心——胖東來(lái)生活廣場(chǎng)，包括服飾、家電和通訊等專業(yè)商場(chǎng)，還有遍布的便民連鎖店，更是在許昌、新鄉(xiāng)這樣的三四線城市創(chuàng)下70億元的年銷售額！

根植許昌，輻射河南。于東來(lái)帶著他的“胖東來(lái)”走得很慢，但每一步都很堅(jiān)實(shí)！