從女孩黃薇到主播薇婭

魏董華 鄭夢(mèng)雨

北京冬夜，西直門外，路旁的樹上掛滿了燈串，裝點(diǎn)著黑夜。這里曾是北京的地標(biāo)——北方最大的服裝批發(fā)集散地“動(dòng)批”所在地。

洶涌而來的電商，讓裹挾著大包小包趕來批發(fā)的人潮迅速散去。時(shí)代把人拋棄時(shí)，連一聲招呼都不會(huì)打。

2003年，非典陰霾未散，一個(gè)18歲的安徽廬江縣女孩黃薇和男友來到“動(dòng)批”，租下一間6平方米的店面開始創(chuàng)業(yè)。

浮浮沉沉，13年后，“薇婭”出現(xiàn)。

這個(gè)南方小鎮(zhèn)的女孩從未想過自己能得到這些榮譽(yù)：“全國(guó)青聯(lián)委員”“抗擊新冠肺炎疫情全國(guó)三八紅旗手”“2020年全國(guó)脫貧攻堅(jiān)獎(jiǎng)奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

人生到處知何似，應(yīng)似飛鴻踏雪泥。35歲的黃薇拼命拽住時(shí)代的“衣袖”，爭(zhēng)分奪秒地讓“薇婭”在直播電商的大潮中留下印痕。

擰緊的發(fā)條

“脾氣好的人做不了直播。”薇婭對(duì)品質(zhì)的要求近乎苛刻，并且從不妥協(xié)。

深夜，北京市朝陽區(qū)西店記憶文創(chuàng)小鎮(zhèn)。一片黑寂中，薇婭所在的MCN機(jī)構(gòu)“謙尋文化”燈火通明。

零點(diǎn)三十分左右，薇婭揮手告別直播間的粉絲，喝了一口保溫杯里的水。直播間的“硝煙”暫時(shí)散去。

剛剛過去的5個(gè)小時(shí)里，直播間人頭攢動(dòng)。掛滿服飾的一排排移動(dòng)衣架，堆了滿地的包裝盒，幾乎找不到落腳的地方。工作人員卻熟練地穿行其間，精準(zhǔn)取到產(chǎn)品。

“五四三二一，來，上鏈接！”每個(gè)產(chǎn)品上架，薇婭都用她標(biāo)志性的沙啞嗓音喊出這句話。

一場(chǎng)直播像一臺(tái)配合周密的晚會(huì)——產(chǎn)品快速上架，又快速被搶光，新的商品馬上接力。

鏡頭前三四個(gè)人交替換衣、展示搭配，鏡頭外的團(tuán)隊(duì)人員同樣快節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。助手在旁邊盯流程、遞產(chǎn)品，七八個(gè)人坐在電腦前上鏈接、溝通商家、確定補(bǔ)貨。

連公司的院子里都堆滿了各類快遞盒，全國(guó)各地的商家寄來商品，希望能進(jìn)入薇婭的直播間。

近兩年，直播帶貨迎來大爆發(fā)。手機(jī)屏幕前，一個(gè)“新世界”在生長(zhǎng)。

從一樓直播間到二樓辦公室，短短幾分鐘路，不斷有人給薇婭遞來文件和商品。公司走廊間掛了一排樣衣，薇婭見縫插針還要選款式。

一個(gè)記錄著商品賣點(diǎn)和試用評(píng)估的產(chǎn)品列表擺在桌上。兩張桌子拼在一起，上面堆滿了各類食品。這些是從上千個(gè)報(bào)名產(chǎn)品中，經(jīng)過三輪篩選勝出的。屏幕后是300多人的選品團(tuán)隊(duì)，評(píng)估范圍從商家資質(zhì)、品牌負(fù)面到產(chǎn)品盲測(cè)，公司還引入第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。

最后一道關(guān)卡就是薇婭。她擁有一票否決權(quán)。

薇婭一手畫鉤一手拿著食物，同時(shí)和在杭州的食品部負(fù)責(zé)人通電話溝通細(xì)節(jié)。被打鉤的商品，才能最終進(jìn)入排期池，等待上播。

“為什么要換一個(gè)品牌，你覺得這個(gè)好吃嗎？我不覺得，大家來吃吃看?！鞭眿I的“炮轟”讓一旁的工作人員語塞。在這里，每個(gè)人都可以自由發(fā)表選品意見，從而影響一件商品的去留。

“脾氣好的人做不了直播?！鞭眿I說，她對(duì)品質(zhì)的要求近乎苛刻，并且從不妥協(xié)。

復(fù)盤、選品一直要持續(xù)到早上六七點(diǎn)。有員工開玩笑說：“我們下班了趕上的是早高峰?！?/p>

時(shí)代飛轉(zhuǎn)，薇婭的身上仿佛有一個(gè)看不見的發(fā)條，一直被擰著。

當(dāng)幸福來敲門

黃薇變成“薇婭”的故事，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上草根奮斗逆襲的故事。

彼時(shí)的黃薇還不是薇婭。她和男友在北京郊區(qū)租了一間不帶廁所的出租屋，每天都在計(jì)算著如何省錢。

坐沒有空調(diào)的公交車，能省1元錢;一勺玫瑰味的豆腐乳涂在2元錢的雞蛋餅上，就是一頓飯;從路口小賣部借來電視機(jī)……

黃薇很早就懂得，人生沒有捷徑。他們每天都在賽跑——和服裝款式更新的速度賽，和“動(dòng)批”上萬家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽，和自己的人生賽。

黃薇變成“薇婭”的故事，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上草根奮斗逆襲的故事。2020年，薇婭直播超過310場(chǎng)，加之?dāng)?shù)不清的大大小小活動(dòng)，那種被擰緊了發(fā)條的生活，一直沒有變過。

即便在短暫的歌手生涯中，黃薇也是拼了命要做好，做給自己看。

“典型的處女座，什么都要求完美?！币宦放惆榈哪杏?、如今的丈夫，公司負(fù)責(zé)人董海鋒評(píng)價(jià)她說。

黃薇管那段藝人生涯叫“勇于試錯(cuò)”。每天的生活就是枯燥地練歌、練舞。演藝圈遠(yuǎn)比她想象得復(fù)雜，選擇放棄不是因?yàn)榕滦量?，只是不適合。

黃薇不喜歡那種“努力不一定得到回報(bào)”的不確定性。那時(shí)，從組合成員到唱片質(zhì)量，她都沒有任何話語權(quán)。

有一晚，她和身在西安的董海鋒打了一通漫長(zhǎng)的電話互訴衷腸。掛了電話，黃薇如釋重負(fù)。電話那頭，一句“你來吧”讓她背起行囊，奔赴一座陌生的城市。

重操舊業(yè)，北京“動(dòng)批”積攢下的經(jīng)驗(yàn)，讓他們?cè)谖靼驳纳馊缁鹑巛?。從一家女裝店起步，他們的店面擴(kuò)展到7家。

黃薇要奪回生活的話語權(quán)。

回溯這段人生，黃薇總能想起電影《當(dāng)幸福來敲門》：就算一個(gè)人面臨再窘迫的境遇，他至少還可以擁有自尊、夢(mèng)想和明天。

離開“舒適區(qū)”

“薇婭”的人生軌跡都是順應(yīng)時(shí)代變化，然后提前動(dòng)身。

2012年前后，網(wǎng)購開始崛起。

黃薇印象很深，一個(gè)顧客在她店里試了很多衣服，最后拿出手機(jī)，在網(wǎng)上搜到同款，當(dāng)著她的面給她看價(jià)格。

時(shí)代的潮汐無人可控?，F(xiàn)在再看，黃薇的人生軌跡都是順應(yīng)時(shí)代變化，然后提前動(dòng)身。

然而在當(dāng)下，離開“舒適區(qū)”需要勇氣。

很多人不理解，守著實(shí)體店不好嗎？安穩(wěn)的日子不好嗎？但黃薇和董海鋒還是一頭扎進(jìn)電商大軍。

黃薇還記得淘寶店第一天開張，原本以為精心挑選的衣服、設(shè)計(jì)的店鋪，能迎來“開門紅”，誰知當(dāng)頭一盆冷水。

眼看積蓄都砸了進(jìn)去，店鋪還沒起色，黃薇急了，他們找人“取經(jīng)”。拉著一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)主管吃飯，一杯酒下肚，他說，要“戰(zhàn)略性賠錢”。

一聽賠錢，黃薇很詫異。但互聯(lián)網(wǎng)世界的邏輯和實(shí)體店迥異。這位“老師”解釋說，先用賠錢的低價(jià)沖銷量，然后慢慢漲價(jià)，成本覆蓋后，再等待時(shí)機(jī)，占據(jù)銷量排行榜前列——現(xiàn)在管這叫“流量為王”。

他們開始摸索電商的玩法。無數(shù)的“黃薇們”在電商的大海里浮沉。“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感?！秉S薇說，很多人沒有熬到第二天的黎明。

2014年“雙11”的那場(chǎng)“滑鐵盧”險(xiǎn)些讓她放棄。他們低估了電商的爆發(fā)力，銷售額沖上千萬元。但原先準(zhǔn)備的生產(chǎn)力完全跟不上，面料、加工都得臨時(shí)找，根本無暇顧及質(zhì)檢。

接踵而來的就是退貨。起初是三輪車送，后來小卡車整廂拉，退回來的衣服堆在那里，“那都是虧的錢啊”！他們一算，賠了200萬元。他們不得不賣房還債。

中學(xué)時(shí)，黃薇曾收到同學(xué)送的一本書，是法國(guó)作家寫的《小王子》。最初，黃薇從書里讀到“愛情”。時(shí)隔多年，再讀，她讀到了“人生”。

“你不能一直不長(zhǎng)大，但你可以一直是個(gè)孩子?！币苍S在黃薇心中，一直住著一個(gè)“孩子”，她才能在別人放棄一百遍的事情上堅(jiān)持下來。

為什么是她

黃薇的每一段人生經(jīng)歷，都為她成為“薇婭”做了加持。

2016年5月的一天，“薇婭”正式誕生。

當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景是這樣的：丈夫和女兒在客廳玩，她坐在酒店房間的寫字臺(tái)前支起手機(jī)開播。

第一次對(duì)著手機(jī)屏幕說話，她有些生澀僵硬，偶爾卡殼。首播5000人觀看，如果按照買一個(gè)流量一元錢來算，相當(dāng)于5000元錢。

黃薇深知“流量為王”，她嘗試每天直播。

經(jīng)紀(jì)人王斯當(dāng)年還是淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。他第一次聽說“薇婭”是在一場(chǎng)“連秒10小時(shí)”的活動(dòng)上。

10個(gè)主播進(jìn)入賽場(chǎng)，比拼一小時(shí)內(nèi)誰能賣出最多的單量?！爱?dāng)時(shí)所有人都不看好淘寶直播，認(rèn)為和電視購物沒區(qū)別?！蓖跛拐f，我就是想讓所有人看到直播的爆發(fā)力。

薇婭脫穎而出。

“她想到了一個(gè)辦法，從頭到腳搭配好，節(jié)約了換衣服的時(shí)間，包括配飾、衣服、手機(jī)殼，鏡頭中的所有出現(xiàn)的單品都能直接下單。”王斯回憶，這是線下店鋪的玩法，薇婭輕車熟路。

數(shù)據(jù)出來，王斯加了薇婭的微信?！八?dāng)時(shí)挺不客氣的，劈頭蓋臉就問‘你是不是刷單了？”薇婭說到這段時(shí)，王斯也忍不住笑了。

“我也不知道成績(jī)，聽他這么說，我覺得自己可能挺高的?！鞭眿I說，但沒想到是第一名，銷售量比第二名多了一倍。

王斯用幾句話總結(jié)了“為什么是薇婭”。

一靠天賦和經(jīng)驗(yàn)。草蛇灰線，黃薇的每一段人生經(jīng)歷，都為她成為“薇婭”做了加持。線下零售，和顧客無障礙溝通;藝人，不畏懼鏡頭;電商，熟知網(wǎng)上客戶群需求。

二靠努力和堅(jiān)持。王斯說，當(dāng)時(shí)所有人都不看好直播，有一搭沒一搭地播，薇婭則把它當(dāng)作事業(yè)，每天都播。

還有“細(xì)節(jié)控”，不放過任何一個(gè)疵點(diǎn)?！八莻€(gè)處女座，喜歡做到極致?！蓖跛拐f，直播經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是“粉絲信任經(jīng)濟(jì)”。一旦喪失信任，就徹底跌落。所以選品是主播的“生命線”。

王斯見過太多主播沉浮。有些人覺得也許直播明年就涼了，趁風(fēng)口，賣點(diǎn)利潤(rùn)高的，賺一票就走。

薇婭不是，她從直播還被人“瞧不上”的時(shí)候就在堅(jiān)持。

馬云說，因?yàn)橄嘈?，所以看見。薇婭贏在這里。

2020年7月，一批新職業(yè)發(fā)布，“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師”成為正式的職業(yè)稱謂。11月，BOSS直聘發(fā)布的《2020電商主播求職狀況調(diào)研報(bào)告》顯示，期望從事電商主播崗位的求職者較2019年同期增長(zhǎng)110.7%。

一年直播超過310場(chǎng)

如果不是真的熱愛這件事，沒有幾個(gè)人能堅(jiān)持下來。

一次，公司里一個(gè)年輕小伙子找到薇婭?！拔遗咽悄惴劢z，她總抱怨我太忙，見不到人，能不能讓她也來公司上班？”

薇婭說，讓她來試試吧。

女孩入職做直播助理。一周后，輪到男孩抱怨，“她比我還忙”。

整個(gè)公司最忙的人無疑還是薇婭。2020年，她直播的場(chǎng)次超過310次。

她打開手機(jī)上的行程表，2020年的最后一個(gè)月，幾乎每天都塞滿了活動(dòng)，按小時(shí)劃分。這還不包括雷打不動(dòng)的直播。

薇婭的原則是，經(jīng)紀(jì)人排行程不用問她，只要保證直播就行。

薇婭不需要發(fā)表勵(lì)志演說激勵(lì)員工，她的敬業(yè)體現(xiàn)在身體力行。

薇婭是個(gè)什么樣的人？語速快腳步快、永動(dòng)機(jī)、勞模、早班機(jī)女王……“她不可復(fù)制?！币恢备S她的副播琦兒說。

薇婭的生活精彩紛呈，同時(shí)也枯燥乏味。日復(fù)一日，晝夜顛倒。作家許知遠(yuǎn)曾在一檔節(jié)目里問她，你不愛旅游嗎？薇婭說，我寧愿選擇睡覺。

“如果不是真的熱愛這件事，沒有幾個(gè)人能堅(jiān)持下來。”王斯說。

2020年1月，新冠肺炎疫情暴發(fā)，人們都在居家隔離。大年三十那晚，薇婭沒有休息。她打開手機(jī)，戴上口罩，在家里直播。薇婭說，大街上看不到車水馬龍，但直播間不一樣。有粉絲留言：我在你的直播間突然感受到煙火氣。

全城靜默之時(shí)，打開直播聊聊天，穿過一個(gè)個(gè)小屏幕，大家隔空取暖。鎂光燈背面，是一個(gè)用個(gè)體忙碌與群體孤獨(dú)互補(bǔ)的人。

武漢解封后，薇婭第一時(shí)間趕去直播賣小龍蝦等特產(chǎn)，助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)。她一大早排長(zhǎng)隊(duì)去吃了碗熱干面，還去了黃鶴樓，拍了視頻，給直播間的粉絲看?！拔揖褪窍敫嬖V大家，武漢現(xiàn)在很好?！?/p>

看直播就好像在追一部沒有結(jié)局的電視劇。薇婭說，手機(jī)屏幕后面是成千上萬的人，但我只把他們當(dāng)作一個(gè)人，一個(gè)每天跟我聊天的人。有留言說“口紅沾到牙上了”，她直接把臉湊到鏡頭前，對(duì)著屏幕整理妝容，整理完才意識(shí)到剛剛那一幕全都播出去了。

鏡頭前，薇婭更在乎的是真實(shí)。

村婦的眼淚

主播是個(gè)新職業(yè)，總有人不理解，但求自己?jiǎn)栃臒o愧。

“薇婭來了！”陜西省富平縣農(nóng)軒柿子合作社負(fù)責(zé)人蔡亞玲第一個(gè)沖出人群，緊緊握住薇婭的手，眼淚奪眶而出。

柿子是富平縣的特產(chǎn)。來自縣里兩個(gè)貧困村的農(nóng)產(chǎn)品柿子和核桃，被很有創(chuàng)意地融合，做成柿餅夾核桃。

這原本是一款產(chǎn)品帶動(dòng)兩個(gè)村農(nóng)戶脫貧的好項(xiàng)目。然而，因?yàn)橐咔椋@款扶貧產(chǎn)品滯銷。

蔡亞玲身上背負(fù)了很大壓力。見到薇婭那一刻，她好像看到希望。壓抑了幾個(gè)月的情緒終于釋放。

蔡亞玲的眼淚讓薇婭更加確信，自己在做對(duì)的事。

團(tuán)隊(duì)考察完質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)后，薇婭才開播。村民集體觀看了薇婭這場(chǎng)直播，目睹了1萬份產(chǎn)品瞬間一搶而空。

僅憑感動(dòng)是做不成公益扶貧直播的，這一點(diǎn)，薇婭有著深刻的體會(huì)。

2016年，一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)席卷浙江，水災(zāi)讓臺(tái)州仙居楊梅滯銷，種植戶受損嚴(yán)重?！拔覉?bào)名參加了直播助農(nóng)，沒想到換來的是滿屏罵聲。”薇婭感到委屈。

“作秀！”“我們老家更窮！”“你做公益，你自己捐錢，干嗎讓我們買？”“你在道德綁架”……薇婭差點(diǎn)在直播時(shí)哭出來。

那次直播，薇婭自己買了200箱楊梅送給直播間的粉絲。

冷靜下來，她開始復(fù)盤，問題出在哪里？

“扶貧產(chǎn)品首先是商品，當(dāng)時(shí)楊梅價(jià)格確實(shí)高于市場(chǎng)價(jià)。”薇婭說，因?yàn)橹r(nóng)，也沒有砍價(jià)，只能硬著頭皮賣。最關(guān)鍵的是，品控物流也出了問題，長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)臈蠲返较M(fèi)者手上很多都爛了。

“對(duì)于主播來說，農(nóng)產(chǎn)品有很多‘坑要踩。”王斯說，如何解決？首先把產(chǎn)品變成商品，要標(biāo)準(zhǔn)化。

安徽碭山縣產(chǎn)梨，薇婭和團(tuán)隊(duì)去考察發(fā)現(xiàn)，直接賣梨，物流有問題。但當(dāng)?shù)剡€有土法制作梨膏，一年四季都能賣。

可是，當(dāng)時(shí)家家戶戶自己做梨膏，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。于是，薇婭找到縣長(zhǎng)，希望能有一個(gè)品牌出來，而不是靠一場(chǎng)直播賣多少錢?？h長(zhǎng)馬上號(hào)召當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組建產(chǎn)業(yè)園，兩個(gè)月時(shí)間完成品牌搭建。

買賣很簡(jiǎn)單，商品好是關(guān)鍵?，F(xiàn)在這款梨膏成了“網(wǎng)紅”，不用在薇婭直播間就能賣成同類商品前五。

從數(shù)據(jù)上看，近4年時(shí)間里，薇婭幫助貧困戶賣出近6億元的產(chǎn)品。數(shù)字背后，傳遞了更重要的信息：扶貧不是一次性買賣，關(guān)鍵在于把產(chǎn)品變成有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。

薇婭現(xiàn)在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的“罵聲”看淡了?！爸鞑ナ莻€(gè)新職業(yè)，總有人不理解，但求自己?jiǎn)栃臒o愧。”

薇婭公益扶貧直播的行跡走過云南、安徽、青海等地。2020年，她被國(guó)家授予“2020年全國(guó)脫貧攻堅(jiān)獎(jiǎng)奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

元代有一部雜劇講了一個(gè)張羽煮海的故事。張羽為了讓龍王釋放被囚在海底的妻子，誓要煮干海水。后有神仙同情授以仙法，頃刻海水沸騰，龍王不得不推女出海。

薇婭的癡執(zhí)，也像張羽煮海。一口鍋、一把火，她覺得自己也可以把大海煮干。